Логистический подход к организации сбытовой политики производственного предприятия

Прозрачность  информации по учету и движению продукции становится одним из главных факторов в организации сбытовой деятельности фирмы и службы сбыта в первую очередь. Она уже сама по себе дает возможность не только осуществлять оперативный контроль соблюдения условий заключения договоров на поставку, но и позволяет сформировать историю потребителя, которая, в первую очередь, необходима для реализации продукции конкретному потребителю.

В ООО «Триплексс-техне» к решению этой проблемы подходят комплексно, создавая централизованные системы обработки данных. Однако необходимо понимать, что сама по себе автоматизация сбытовой деятельности может оказаться и бесполезной, если не осуществляются соответствующие изменения в планировании и организационной деятельности на фирме.

При организации отношений по обслуживанию потребителей при реализации запасных частей на первый план помимо доброжелательного отношения к каждому потребителю выходит организация процесса отпуска продукции.

Одним из главных  аспектов организации отношений предприятия с потенциальными потребителями является разработка плана их мотивации.

Моральная мотивация, безусловно, должна подкрепляться материальным стимулированием, которое традиционно  рассчитывается как процент от суммы  реализованного товара. Сам размер вознаграждения определяется в каждом конкретном случае в зависимости от типа продукции, специфики рынка, возможностей фирмы. На сегодняшний день предприятием внедрена система мотивации клиентов, которая включает шкалу скидок за объём поставленных товаров (до 10%) и сроки и условия договорных отношений (до 2%).

В отношении  доли на рынке ООО "Триплекс-техне" использует различные варианты "военной стратегии". Ведущими стратегиями являются стратегия концентрированного наступления, концентрированной обороны. Имея в конкурентах множество конкурентов, предприятие стремится удовлетворить нужды своих постоянных клиентов, привлекая их. Предприятие стремится сохранить отношения, находя выгоду для клиента, формируя спрос. Основной задачей является создание гаммы запасных частей.

Если рассматривать стратегии в отношении спроса, то ООО "Триплекс-техне" использует следующие виды маркетинга:

1. Ремаркетинг. В зависимости от времени года, спрос на некоторую продукцию снижается, поэтому предприятие применяет этот вид, при помощи стимулирующих мероприятий, используя, в большинстве случаев скидки и бонусы, минимум рекламы (только в периодической отраслевой печати), оживляя тем самым спрос.
2. Поддерживающий. Проводя исследования, анализируя выполнение бизнес-плана, этот вид маркетинга применяется в компании для сохранения спроса.

При выборе целевых  рынков ООО "Триплекс-техне" определяет степень их привлекательности, используя виды маркетинговых стратегий. Здесь учитываются следующие факторы: размер сегмента и скорость его изменения; структурная привлекательность сегмента; цели и ресурсы организации. Здесь можно говорить о том, что для различных регионов объём и привлекательность реализуемой продукции различны. Структура реализации по федеральным округам представлена на рисунке 12.

Данные этого  рисунка говорят о том, что Поволжский, Центральный и Южный федеральные округа наиболее важны для предприятия, одновременно внутри каждого округа существует своя градация.

Проанализировав все необходимые факторы, необходимо выяснить, какие из сегментов нужно  выбрать в качестве целевых рынков. На выбранных целевых рынках могут быть использоваться типы стратегий: недифференцированный маркетинг; дифференцированный маркетинг; концентрированный маркетинг.

Рисунок 12. Структура  реализации продукции ООО «Триплекс-техне» по федеральным округам РФ, 2009-2011 г.г., %

 

Время от времени предприятие проводит критические оценки маркетинговой эффективности в целом, переоценивет свой общий подход к рынку, пользуясь ревизией маркетинга.

Оценка проводится на основании SWOT-анализа.

Оценка сильных  и слабых сторон фирмы при SWOT-анализе изображена на таблице 7.

Кроме того, можно  оценить возможности и угрозы компании, составив SWOT-анализ (таблица 8).

 

Таблица 7. Оценка сильных и слабых сторон предприятия

Сильные стороны	Слабые стороны
Система распределения
Опытный  персонал Наличие запасов  продукции Анализ потребностей покупателя	Необходимость  риска
Продолжение таблицы 7.
Собственная продукция  компании
Наличие запасов  продукции	Отсутствие  возможности влиять на покупателей
Собственные  финансовые средства компании
Возможность пополнения запасов продукции в предприятии, бесперебойная доставка продукции, улучшение качества работы
Организация управлением предприятием
Мобильная реакция  на объективность изменения формы предприятия Создание групп специалистов	Высшее руководство  распределяет ресурсы и кадры
Имидж фирмы
Высокий уровень  обслуживания	Выполнение  принятых обязательств при минимальной  прибыли

           Таблица 8. Возможности и угрозы

Возможности	Угрозы
Общество
Расширение  рынка автозапчастей	Изменение политической ситуации Незастрахованность
Тенденция развития рынка
Модификация товарной политики	Принятие новых  стандартов
Конкуренты
Демпинговые цены Ухудшение позиции  некоторых конкурентов	Производство  товаров нового поколения Снижение цены конкурентов
Распределение
Растущая потребность  в товарах Подъём экономики, увеличение спроса	Риск при  оценке платежеспособности покупателей
Потребители
Выход на новые  сегменты рынка	Принятие решения о покупке у определённого продавца услуги
Продолжение таблицы 8.
Технология
Производственные  модификации Наличие инвестиций	Преодоление морального устаревания продукции
Снабжение
Создание запасов  запчастей	Неритмичность поставок посредников

Следует отметить основных конкурентов ООО «Триплекс-техне», основные из них и их ориентировочная доля на рынке приведены на рисунке 13.

Рисунок 13. Ориентировочные  доли основных конкурентов ООО «Триплекс-техне» на рынке в 2010 г., %

Доля ООО  «Триплекс- техне» на рынке руководством предприятия  оценивается в 7-8%.

Анализ среды предприятия показал, что у него имеется ряд сильных сторон. Работая на благо своего клиента уже не первый год, предприятием налажены доверительные связи с покупателями. Предприятие известно не только невысокими ценами на запасные части, но и гибкостью подхода к клиенту.

 

3.2.Совершенствование  логистической деятельности ООО  «Триплекс-техне»

 

Коммерческая  деятельность по сбыту продукции  начинается с координации интересов предприятия с требованиями рынка. Для этого предприятие должно прежде всего определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по следующим направлениям:

• изучение товара;
• определение потенциала и емкости рынка;
• анализ конъюнктуры рынка;
• изучение потребителей и сегментация рынка;
• анализ деятельности конкурентов;
• изучение основных форм и методов сбыта товаров.

Главной целью  изучения товара является реализация предприятием тех автозапчастей, которые максимально удовлетворяли бы запросы потребителей и приносили высокие прибыли.

В основе решения  этой задачи лежат: определение соответствия реализуемой продукции к требованиям  покупателей, выявление недостатков  и достоинств продукции, сравнение  качеств и свойств товаров  данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству предлагаемых изделий.

При изучении свойств  и качества продукции необходимо уделять большое внимание возможностям применения достижений научно-технического прогресса в сфере производства. Очень важным является быстрое обновление номенклатуры продукции, обусловленное развитием науки и техники.

Рассмотрим  пути повышения эффективности сбытовой деятельности ООО «Триплекс- техне».

Основные направления  данной работы представлены в таблице 8.

 

 

 

 

Таблица 8. Пути совершенствования сбытовой деятельности ООО «Триплекс-техне»

Направление деятельности	Пути действия	Результаты
Необходимо увеличить  количество торговых точек, что позволит наиболее эффективно доводить до потребителя свою продукцию	Приобретение в аренду торговых площадей партнёрами	Снижение цены продукции  за счет уменьшения наценки на продукцию  оптовыми покупателями
Увеличение выпуска  объема продукции	Более эффективное использование мощностей предприятия	Снижение себестоимости  продукции
Увеличение ассортимента продукции	Изучение спроса покупателей  на новые виды продукции	Увеличение производства
Снижение цены на продукцию	Уменьшение себестоимости  продукции	Увеличение объема продаж
Применение новых технологий (более высокотехнологичное оборудование).	Применение новых более  эффективных ингредиентов при переработке  продукции	Снижение себестоимости  продукции
Увеличение производственных мощностей	Более эффективное использование имеющегося оборудования	Снижение себестоимости  продукции, увеличение объема выпуска  продукции
Сокращение затрат на энергоресурсы	Применение энергосберегающего оборудования (установка счетчиков  на воду), перевод автомобилей с  бензина на газ	Снижение себестоимости продукции
Повышение качества сырья (сырье более высокого качества за те же деньги)	Поиск новых поставщиков  сырья	Снижение себестоимости  продукции
		Продолжение таблицы 8.
Повышение качества продукции	Улучшение технологического процесса, внешнего вида, вкусовых качеств, упаковки и т.д.	Повышение качества и  спроса на продукцию, увеличение объемов  реализации
Уменьшение затрат	Приобретение в собственность  зданий, земли, точек сбыта	Снижение себестоимости
Установление цены реализации продукции	Фиксирование цены продукции	Снижение конечной цены продукта
Увеличение объема рекламы	Радио, телевидение, периодическая  печать	Создание более положительного образа торговой марки «Триплекс-техне»

 

ООО "Триплекс-техне" необходимо наблюдать за потенциалом рынка. Он определяется емкостью и перспективами развития. Потенциал рынка для конкретного товара (автозапчасти) включает существующий рынок (используемый) и возможный (не используемый).

На показатель емкости товарного рынка оказывают  влияние следующие факторы:

• изменение товарных цен
• модернизация продукции, выпуск новой продукции
• организация послепродажного обслуживания, обеспечение клиента большим набором услуг и в более короткий срок, чем конкуренты
• улучшение организации сбыта и качества сбытового аппарата
• уровень подготовки сбытового персонала
• правильный выбор каналов сбыта
• грамотная реклама
• стимулирование сбыта

Необходимо  определять емкость рынка, применяя формулу емкости:

Еp=П+Он-Э+И, (1)

где Еp - емкость товарного рынка;

Р - реализация товара за определенный период;

Он -остаток  товарных запасов на начало периода;

Э, И - экспорт  и импорт за определенный период времени.

Определение емкости  рынка позволит установить, какую  долю рынка может завоевать данное предприятие.

При исследовании емкости рынка большое значение имеет анализ тенденций развития рынка на отраслевом уровне и инвестиционной политики в данной отрасли.

Анализ конъюнктуры  рынка необходим магазину "Триплекс-техне" потому, что его результаты дают возможность ему продавать товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или сокращать реализацию в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Конъюнктура товарного рынка - сложившаяся экономическая ситуация, характеризующая соотношение между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынка включает экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, составной частью анализа конъюнктуры рынка является анализ факторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен.

Большое значение имеет прогнозирование рынка, т.е. выработка научно-обоснованного суждения о перспективах его развития, поскольку конъюнктурное прогнозирование имеет цель обеспечить наилучшую тактику поведения предприятия на рынке.