Логистический подход к организации сбытовой политики производственного предприятия

 

Далее проведем анализ прибыли и рентабельности ООО «Триплекс-Техне», данные анализа сведены в таблицу.

Анализ прибыльности ООО «Триплекс-Техне» показывает об увеличении доходности. По сравнению с предыдущим годом увеличилась на 2 процентных пункта рентабельность реализации продукции, исчисленной по отношению к расходам по реализации продукции. Увеличилась также норма прибыли (исчисленная по чистой прибыли) на 2 процентных пункта, одной из причин которой является рост чистой прибыли. Рентабельность по балансовой прибыли возросла также на 2 процентных пункта.

 

 Таблица  6. Анализ прибыли и рентабельности ООО «Триплекс-Техне»

Показатель	2009	2010	Отклонение	Темп роста
Выручка  (без НДС) тыс. р.	11165	14411	3246	129
Расходы,  связанные с реализацией продукции,  тыс. р.	4500	5486,14	986,14	121,9
Прибыль  от реализации продукции, тыс.  р.	6665	8924,86	2259,86	133,9
Балансовая  прибыль, тыс. р.	6665	8924,86	2259,86	133,9
Чистая прибыль,  тыс. р.	5065,4	6782,9	1717,5	133,6
Рентабельность  реализации продукции, %	60	62	2	-
Рентабельность  торговой деятельности (норма прибыли), %: по балансовой прибыли    - по чистой  прибыли	60 45	62 47	2 2	- -

 

Увеличение  уровня рентабельности на 2 процентных пункта произошло за счет большего увеличения прибыли от реализации продукции, над увеличением расходов по реализации. Хотя если посмотреть взаимосвязь показателей, то можно сказать, что увеличение уровня рентабельности влечет за собой увеличение прибыли и снижение расходов. На предприятии сложилась иная ситуация: увеличиваются оба показателя. Но по рассчитанным темпам роста можно судить о закономерности данной ситуации.

Результаты  проведенного анализа свидетельствует  о достаточно высокой эффективности  хозяйственной деятельности ООО «Триплекс-Техне» и хороших финансовых возможностях для реализации поставленных целей.

 

3.ЛОГИСТИЧЕСКИЙ  ПОДХОД К ОГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИЙ (НА  ПРИМЕРЕ ООО «ТРИПЛЕКС-ТЕХНЕ»)

 

      3.1.Организация сбытовой деятельности ООО «Тирплекс-техне»

 

В рамках практического  маркетинга роль сбытового подразделения  фирмы в настоящее особо велика. Отныне надо не просто искать новых  потребителей, но и ни в коем случае не оттолкнуть уже имеющихся. А это  порой не просто сделать в условиях неритмичных процессов в экономике.

Приступая к  разработке стратегии сбыта необходимо уяснить задачи, стоящие перед  службой в рамках общей концепции  маркетинга фирмы и увязать ее с программой стимулирования сбыта.

В первую очередь, рассматриваются задачи, стоящие непосредственно перед персоналом службы, исходя из того, что главным критерием оценки эффективности ее работы служит показатель степени удовлетворения заказов потребителей, рассчитываемый как отношение числа поступивших заказов на запчасти к числу отпущенных. Анализ проведем по данным рис. 7.

 

Рисунок 7. Динамика реализации запчастей, соотношение поступивших заказов и фактической реализации, в %

 

Значение этого  показателя напрямую связано как  с организацией работ непосредственно в службе сбыта фирмы, так и со сложившейся структурой взаимодействия между структурными подразделениями.

В целях совершенствования  этих отношений и повышения оперативности  в принятии решений по сбыту может  быть организован оперативный учет причин отказа потребителей от заключения договоров. Как видно из рисунка 7 в 2009 г. значение показателя сократилось примерно на 7%, что свидетельствует об ухудшении сбытовой политики. В этой связи ООО "Триплекс-техне" должно предпринять меры по улучшению данного показателя.

Для этого заместитель директора по продажам, осуществляющий проведение переговоров с потребителями, непосредственно обратившимися в службу сбыта, должен вести учет (желательно компьютерный) всех обращений потенциальных потребителей.

Цель организации  такого учета состоит не столько  в том, чтобы создать базу данных потенциальных потребителей, сколько  в выявлении конкретных причин.

Периодически  эти данные, сгруппированные по основным причинам отказа от приобретения продукции (например, не устроила цена, форма и порядок оплаты, отсутствие скидок, условия поставки и другое), обобщаются и передаются руководителю фирмы и ее структурных подразделений. При этом по каждому фактору игнорирования этих проблем потребителя, приведшему к отказу от приобретения, фиксируется упущенная выгода.

Опыт внедрения  таких периодических отчетов  позволяет фирме повысить оперативность  решения многих вопросов в организации  сбыта. Показатель упущенной выгоды чисто психологически быстрее, нежели предложения службы маркетинга, убеждает управленцев из других структурных подразделений в необходимости принятия решений.

   Сбытовая политика  ООО «Триплекс- техне» реализуется  на основании договорной работы. Основным видом договора для  предприятия является договор  поставки, который обеспечивает максимальную выгодность сделок и правовую защищённость договорных отношений. Структура договора поставки определяется заключающими сторонами- ООО «Триплекс- техне» и покупателем. Договор поставки ООО «ГТриплекс- техне» имеет следующую структуру:

1. Реквизиты договора

2. Преамбула (вводная часть) договора

3. Предмет договора

4. Сроки и порядок поставки

5. Качество и комплектность

6. Упаковка и маркировка

7. Цена и порядок расчетов

8. Ответственность сторон

9. Срок договора

10. Изменение и расторжение договора

11. Разрешение споров

12. Заключительные положения

13. Реквизиты сторон

1. Реквизиты договора - относятся  его название, место и дата  заключения.

  Название договора  говорит о юридической сущности  документа, поэтому заголовок  указывается такой «договор поставки».  После заголовка указывается  место и дата заключения договора.

2. Преамбула договора  – в водной части записывается  полное наименование сторон и указание о заключении договора. Также указывается ФИО и должности лиц, подписываемых договор от каждой стороны. Полные названия сторон именуют так: «Поставщик» и «Покупатель».

3. Предмет договора  – определяются те отношения,  по поводу которых заключается договор. В нем необходимо закрепляются обязанности поставщика (ООО «Триплекс- техне») - передать покупателю произведенные им товары в количестве, ассортименте и сроки, предусмотренные договором, а также обязанности покупателя – принять эти товары в установленных договором порядке, форме и размере. Перечень подлежащих поставке товаров может быть включен в текст договора или приведен в качестве приложенной к нему спецификации. В ней содержится развернутый ассортимент товаров с указанием их видов, сортов, размеров, моделей и других признаков.

4. Сроки и порядок  поставки – сторонами может быть предусмотрена поставка товаров отдельными партиями в течении срока действия договора, но периоды поставки не определены. Наряду с определением периодов поставки в договоре может быть установлен график поставки товаров (декадный, суточный, часовой и др.). Досрочная поставка товара может производиться только с согласия покупателя. Порядок поставки определяется договором в зависимости от того, кому поставляются товары. В договоре оговаривается, каким видом транспорта и на каких условиях осуществляется доставка товаров. Договором поставки может быть предусмотрена выборка товаров, т.е. их получение покупателем или получателем в месте нахождения поставщика. Если срок выборки не указан в договоре, то она должна производиться в разумный срок после получения уведомления поставщика о готовности товара.

5. Качество и комплектность  – поставщик обязан передать  покупателю товары, качество и  комплектность которых соответствует  государственным стандартам, техническим условиям или другим нормативно-техническим документам устанавливающим обязательные требования к качеству товаров. В договоре обязательно указывают наименование этих документов, их номер и дату утверждения. Здесь же делают запись о сертификате качества.

6. Упаковка и маркировка  – в договоре может содержаться  требования о поставке товаров  в таре и упаковке, соответствующие  стандартам, техническим условиям  и другой нормативно-технической  документации.

    Упаковка товаров должна содержать необходимую маркировку. Перечень составляющих ее данных зависит от видов товаров, способов упаковки и транспортировки. 
7. Цена и порядок расчетов - существуют различные способы указания цены в договоре поставки. Например: конкретная цена для каждого товара может быть записана в самом договоре, в спецификации или в прилагаемом ценовом листе. Стороны вправе предусмотреть в договоре поставки возможность изменения цены после его заключения. Порядок расчетов и их форма предусматривается в договоре. Если же они не определены соглашением сторон, то расчеты осуществляются платежными поручениями. Для ООО «Триплекс- техне» предпочтительными являются договоры с небольшой отсрочкой платежа или со 100% предоплатой.

8. Ответственность сторон  – за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязательств стороны несут имущественную ответственность, которая устанавливается в договоре. Имущественная ответственность покупателя может быть определена договором в случае несвоевременной оплаты им порученного товара. С покупателя взыскиваются проценты на просроченную сумму за каждый день просрочки.

9. Срок договора –  договором может быть предусмотрено,  что окончание срока его действия  влечет прекращение обязательств  сторон. Но при этом окончание  срока действия договора не освобождает стороны от ответственности за его нарушение.

10. Изменение и расторжение  договора. Стороны могут предусмотреть  в договоре случаи и порядок  его изменения и расторжения.  При этом односторонний отказ  от исполнения договора поставки  или одностороннее его изменение допускаются лишь при существенном нарушения договора другой стороной.

11. Разрешение споров  – стороны могут предусмотреть  в договоре следующие способы  разрешения возникающих споров:

- Добровольное урегулирование  разногласий 

- В установленном действующим законодательством РФ порядке, т.е. судом, как правило, по месту нахождения ответчика.

12. Заключительные положения  – помимо дополнительных условий  в данном разделе, как правило,  определяются порядок применения  правовых актов по вопросам, неурегулированных договором.

13. Реквизиты сторон  – указываются следующие данные:

- Юридические адреса, должности, ФИО лиц, подписывающих  данный договор.

- Паспортные данные 

- Банковские реквизиты.

    Структура  договоров ООО «Триплекс- техне»  представлена на рисунке 7.

    Рисунок 7. Структура договоров ООО «Триплекс- техне» за 2009-2010 г.г., шт.

    Основными  потребителями продукции ООО  «Триплекс- техне» являются оптовые  предприятия Приволжского, Центрального  и южного федеральных округов РФ. Отгрузка продукции осуществляется на основании заключенных договоров железнодорожным и автомобильным транспортом. Крупнейшие клиенты ООО «Триплекс- техне»- ООО «Авто» (г. Москва), ООО «Алькор» (г. Самара), ООО «ТЕКС» (г. Тольятти). Предприятие предпочитает сотрудничать с небольшим количеством клиентов в каждом регионе, но к каждому такому клиенту выдвигаются требования по ежегодному обороту не менее 100 тыс. руб. Структура оборота по крупнейшим клиентам представлена на рисунке 8.

 

Рисунок 8. Основные клиенты ООО «Триплекс- техне»

 

Данные рисунка 8 показывают об отсутствии зависимости  предприятия от крупных клиентов.

В целом динамика товарооборота представлена на рисунке 9.

Рисунок 9. Динамика товарооборота ООО «Триплекс- техне» за 2009-2011 г.г., тыс. руб.

В настоящий  момент ООО «Триплекс- техне» выпускает 4 вида продукции: электровентиляторы для автомобилей ВАЗ 2105-07 и их модификации, электровентиляторы для  автомобилей ВАЗ 2110-12 и их модификации, электровентиляторы для автомобилей ГАЗ, насосы омывателя ветрового стекла для автомобилей ВАЗ, ГАЗ. На рисунках 10 и 11 представлен оборот по данным товарным группам за 2009-2010 года.

Рисунок 10. Оборот ООО «Триплекс-техне» по основным товарным группам за 2009 год, %

Рисунок 11. Оборот ООО «Триплекс-техне» по основным товарным группам за 2010 год, %

Данные рисунков 10 и 11 показывают, что существенных изменений в товарообороте не произошло, изменения коснулись лишь товарных групп «Электровентиляторы для автомобилей ВАЗ 2105-07» (сокращение доли на 2%) и «Насосы омывателя ветрового стекла» (увеличение доли на 2%), что объяснимо колебаниями на рынке.