Оптимальным способом приобретения новшества является следующий:

1. приобретается недостающее количество компьютерной техники с предустановленной операционной системой;
2. оформляется заказ на поставку требуемого количества ПО с выездом специалистов в офис ОАО «Полиграф экспресс» и обучением сотрудников работе с программой;
3. в течение некоторого периода (от 3 до 6 месяцев) происходит внедрение системы: её наполнение информацией о клиентах и обучение сотрудников эффективным приёмам работы с программой.

      3. Оценка инновационного потенциала. 

     Прежде  чем описывать инновационный  потенциал фирмы, необходимо описать  экономические условия, в которых  действует предприятие. Предприятие  находится в Санкт-Петербурге, в городе, в котором проходит большое количество конгрессов, семинаров и выставок, значительная часть этих мероприятий проводится с участием иностранных предприятий и предпринимателей. В связи с этим, большое внимание уделяется качеству полиграфии информационных материалов. Основу полиграфии составляет бумага хорошего качества. Её «Полиграф экспресс» приобретает на предприятии Mondi Business Paper, расположенном также в Санкт-Петербурге.

     Издательской  деятельностью предприятие занимается с 12 ноября 1997 г. Это связано с появлением на предприятии собственного издательства -  редакции газеты «Столица». Идея ее создания была взята из опыта Финляндии, где многие типографии занимаются издательской деятельностью. Этот проект оказался успешным и на данный момент деятельность редакции является прибыльной (ее доля в выпуске товаров и услуг «Полиграф экспресс» постоянно растет). Также с 1997 г. ОАО «Полиграф экспресс» осуществляет рекламную деятельность, принимая заказы на размещение рекламы.

     ОАО "Полиграф экспресс" выпускает полный спектр полиграфической продукции, среди которой ведущее место занимает газетная и книжная  продукция – они составляют половину выпуска продукции в денежном выражении, еще четверть выпуска формируют этикетки и журналы. Производимая продукция постоянно модифицируется, при этом обеспечивается высокое качество.

      Среди печатной продукции ведущее место  занимает газетная, на долю которой  приходится около 81% в натуральном  выражении. Такое доминирующее положение  газетная продукция занимает долгое время. Второе место по денежному вкладу в выпуске продукции занимает изобразительная продукция. Ее доля в 2007 г. составила  около 21%. Это можно объяснить тем, что для выпуска изобразительной продукции хорошего качества требуются современные технологии. Сейчас есть основания говорить о стабилизации рынка изобразительной продукции, в которой большую часть занимает рекламная и представительская продукция. Это направление является перспективным. На третьем месте находятся книги и брошюры. В настоящее время имеется положительная динамика в выпуске данной продукции. Четвертым в удельном весе стоит производство упаковки и беловых товаров. Их доля в денежном выражении постоянно растет, несмотря на то, что в натуральном падает. Заказы на этикетки и упаковку формируют в основном предприятия пищевой промышленности, поэтому дальнейшие перспективы данной продукции зависят от развития отрасли пищевой промышленности. Тенденция снижения удельного веса наблюдается в бланочной продукции - ее доля постоянно уменьшалась с 1996 г., и в 2006 г. составила около 9%. Такая динамика без принятия решительных мер может наблюдаться и в будущем, так как появилось много конкурентов в данной области, а кроме того, сегодня многие предприятия делают бланки с помощью компьютеров, не прибегая к услугам типографий.

      Что касается обновления ассортимента, то виды производимой продукции остаются одни и те же на протяжении ряда лет. Однако так как "Полиграф экспресс" работает в основном по заказам, каждый вид продукции постоянно модифицируется в зависимости от желаний заказчика.

      Приобретение CRM-системы обусловлено широким  ассортиментом производимой продукции, а также большим числом и разнообразием  клиентов. Для повышения качества работы с клиентами требуется  упорядочить сведения обо всех заявках, как выполненных, так и отклонённых по тем или иным причинам (с указанием этих причин).

      Инновационный потенциал предприятия определяется, прежде всего, его экономическим и техническим состоянием. Так, ОАО «Полиграф экспресс» использует современное печатное и вспомогательное оборудование, в связи, с чем работа предприятия характеризуется высокой эффективностью. Кроме этого, высокий инновационный потенциал типографии определяется высококлассными специалистами, которые восприимчивы ко всему новому в полиграфии и дизайне. Таким образом, эффективность нововведений, способствующих раскрытию человеческого потенциала, весьма высока.

      4. Оценка инновационного климата. 

      Развитие  мирового полиграфического рынка зависит  от ряда факторов, определяемых общими тенденциями развития современного общества. Полиграфический рынок изменяется, приспосабливаясь к новым потребностям общества. Основным фактором успеха на рынке становиться способность компании поддерживать тесную связь с потребителями.

      Полиграфия  взаимосвязана с другими отраслями промышленности. В какой-то мере ее можно считать индикатором развития экономики. Об этом свидетельствует тот факт, что динамика изменения продаж печатной бумаги совпадает с динамикой роста ВВП. Рынок полиграфии развивается весьма динамично, и от того, в какой степени продукция и услуги предприятия соответствуют требованиям потребителей, зависит не только успех, но и выживание предприятия.

      Пока  наибольшая доля в общем объеме печатной продукции принадлежит рекламе  и другим товарам коммерческого характера. В последнее время замечена тенденция снижения этого показателя. Причина – перераспределение расходов на рекламу в пользу электронных средств информации – Интернета. Наибольшие темпы роста демонстрируют сегменты упаковки и этикеточной продукции.

      Таким образом, можно сделать вывод  о том, что на рынке печатной продукции  наиболее динамичным является сегмент рекламных материалов (упаковка, буклеты, календари, ежедневники, нанесение рекламной информации на различные предметы – ручки, кружки, майки, кепки и т.д.)

      В то же время, многие фирмы, пришедшие  на рынок с одним продуктом  или услугой, успешно внедряются в него, проникая во всё новые  ниши. Таким образом, для того, чтобы  не потерять свои позиции, предприятию  требуется постоянно совершенствовать свою работу, вести инновационную деятельность.

      Кроме того, нестабильности рынка способствует научно-технический прогресс: ежегодно появляются новые печатные технологии, оборудование и материалы, в связи с чем любое предприятие, желающее успешно работать на этом рынке, вынуждено постоянно отслеживать все новинки отрасли и принимать решение о целесообразности их внедрения на собственном производстве.

      Микросреду  ОАО «Полиграф экспресс» составляют следующие направления деятельности:

• печать рекламных изданий (от визиток до плакатов, буклетов и т.д.);
• печать газет и журналов;
• печать книг различных издательств и частных лиц.

      При этом издательская деятельность (печатание  газет, журналов и книг) является практически  безрисковой, поскольку издательство не несёт риски того, что тираж  останется нераскуплен. Кроме того, печатание периодики хоть и не приносит высокие доходы, но является стабильным: контракты носят долговременный, а не разовый характер.

     Из  сочетания специфических отраслевых закономерностей с российской действительностью сформировались 4 основных типа полиграфических компаний в России:

1. Старейшие российские типографии – государственные предприятия. В большинстве своем они сохранили объем заказов, которые были у них еще в советские времена. Они постепенно меняют парк печатных машин на новое высокотехническое оборудование и стараются привлечь новых заказчиков – коммерческих предприятий.
2. Типографии, созданные крупными производственными и коммерческими российскими предприятиями в первую очередь для решения собственных задач по производству полиграфической продукции и упаковки. Заинтересованы в работе с крупными заказчиками, оснащены высокотехническим оборудованием.
3. Небольшие, но интенсивно развивающиеся полиграфические компании, часто «семейные» или созданные группой единомышленников – профессиональных полиграфистов.
4. Рекламные агентства полноценного цикла, которые создают свои производственные базы сначала для выполнения заказов своих клиентов, а потом начинают продвигать полиграфические услуги как самостоятельное направление.

      Сегодня с проблемами столкнулись все  субъекты полиграфического рынка. Несовершенство налогового законодательства сдерживает развитие полиграфических предприятий. Отмена льгот на инвестиции в основные средства производства замедляет обновление парка оборудования, а высокие пошлины на бумагу и расходные материалы ведут к росту переменных затрат в себестоимости полиграфической продукции и, как следствие, к падению доходности типографий.

      На  основе анализа рынка можно сделать  следующие выводы:

• Основное направление развития печатного бизнеса – это обслуживание бизнеса (производство рекламной полиграфической продукции и упаковки). Следовательно, для успешного конкурирования с другими предприятиями, типографии необходимо основное внимание уделить именно этому сегменту.
• Современный рекламный рынок менее стабилен, чем рынок книгопечатания или издания газет, типография, выходящая на него, столкнётся с рисками колебаний объёмов заказов и т.п. Однако, в связи с большей востребованностью, эти услуги и более прибыльны.

Глава 2. Составление программы освоения новшества.

      1. Обновление технологии  производства и  управления. 

      Quick Sales - это CRM (Customer Relationship Management) система, которая предназначена для управления взаимодействием с клиентами. Она позволяет организовать эффективную работу с клиентами и успешно продавать товар. Пользователи Quick Sales - это в первую очередь менеджеры по продажам, а также другие сотрудники, которые работают непосредственно с клиентами или хотят оценить эффективность проведения продаж.

      Выстраивание  регулярных взаимоотношений с клиентами  – задача номер один для современной  компании. Ни один потенциальный покупатель или партнер не должен затеряться, ни один разговор с клиентом не должен быть забыт, ни одно обещание не должно остаться невыполненным. Любая ошибка, даже самая мелкая, может испортить впечатление о продавце и изменить настроение и намерения клиента.

      Система Quick Sales дает возможность вести работу таким образом, чтобы каждый клиент чувствовал себя VIP-персоной на всех этапах взаимодействия с ОАО «Полиграф экспресс». Понятно, что такой подход к клиенту, безусловно, не может не сказаться на результативности продаж.

      Карточкой клиента (компании) в системе Quick Sales называется вся информация о клиенте  и работе с ним.

      В карточке содержится:

• название фирмы и ее адрес,
• направление деятельности,
• имена и фамилии сотрудников, с которым можно поддерживать контакт,
• телефоны и электронные адреса контакт лиц.

      Кроме того, в карточке компании хранится:

• информация обо всех контактах с клиентом и всех проведенных с ним работах (сделках),
• информация обо всех запланированных делах,
• дата регистрации компании, фамилия куратора компании (сотрудника, лично отвечающего за работу с клиентом), и т.д.

      Взаимоотношения с клиентом с определенной заранее  целью называются в системе Quick Sales работой (или сделкой).

      Наиболее  типичными целями работы являются:

• продажа клиенту определенного товара или услуги,
• заключение договоров.

      По  каждой работе в системе хранится детальная информация о типе работы, ее начале, окончании, сумме продажи, дате отгрузки товара и т.д. Проведение работы, независимо от ее конкретной цели, обычно предполагает выполнение определенной последовательности более мелких действий – этапов сделки. Типовыми этапами для сделок, целью которых является продажа, являются привлечение покупателя, демонстрация товара и собственно продажа.

      Стоит отметить, что даже если все закончилось отказом клиента после первого разговора, желательно оформить этот звонок (встречу) как работу, указав причину отказа на начальном этапе. Сохраненные в базе данных сведения помогают не только эффективнее планировать свои действия в дальнейшем, но и оценивать на предприятии работу своих сотрудников и отделов.

      Все виды взаимодействия с клиентом с  целью заключения сделки называются в Quick Sales планами (действиями). Примеры планируемых дел:  проведение рекламных акций, организация встреч с клиентами, посещение выставок, проведение демонстраций системы, рассылка рекламных материалов, звонки клиенту и т.д.

      Система Quick Sales автоматизирует планирование конкретных дел и предоставляет удобный аппарат для контроля их выполнения. Информация о проведенных ранее делах, хранящаяся в базе данных, дает возможность другим пользователям знакомиться с историей взаимодействия с клиентом, проводить анализ деятельности менеджеров и т.п.