Оценка вариантов и выбор стратегии развития компании ООО «Тэкса» в отрасли системной интеграции в г. Ульяновске

     Также  согласно почти всем признакам, сформулированными Грантом [5], для определения типа рынка, рынок относится к совершенной конкуренции (Таблица 3).

     Таблица 3. Определение типа рынка (жирным выделены совпадения с отраслью системной  интеграции).

     Рыночная  власть потребителей в рассматриваемой отрасли зависит от следующих факторов [12]:

• Эластичности спроса по цене (ценовая чувствительность) в отрасли системной интеграции;
• Информационная асимметрия в отрасли (информированность покупателей);
• Затраты на переключение потребителей услуг системных интеграторов.

     Поскольку продукт, предлагаемый потребителю, является недифференцированным (однотипное оборудование и программные решения), можно говорить о высокой ценовой чувствительности  покупателей и о сильной власти потребителей.

     Понятие информационной асимметрии  подразумевает  под собой, что чем выше информированность  покупателей о товаре, который  они покупают и организациях, которые  им эти товары предлагают, тем сильнее  власть покупателей. Поскольку данная отрасль неразрывно связана с Сетью, в которой можно найти информацию о ценах и поставщиках можно говорить о сильной власти потребителя в данном аспекте.

       Затраты на переключение являются  минимальными, поскольку дифференциация продукта мала и все конкуренты предлагают примерно одно и тоже. Например, телекоммуникационное и компьютерное оборудование продается одной фирмой, а гарантийный ремонт осуществляется другой, часто являющейся конкурентом первой. Единственным моментом, который удерживает потребителя от перехода к конкуренту, является возможность покупки в одном месте большего ассортимента. Например, при комплектовании объектов связи потребителю часто требуется продукция различных производителей – начиная с пассивного кроссового оборудования и монтажных шкафов и заканчивая источниками бесперебойного питания и серверными решениями. При этом конкурентное преимущество имеет та организация, которая сможет предложить все эти компоненты сразу и по приемлемой цене. Таким образом,  в данной отрасли сильна власть потребителя.

     Рыночная  власть поставщиков в рассматриваемой отрасли является минимальной.  Это следует из:

• Большого количества поставщиков (дистрибуторов),  высокой их конкуренцией. В отрасли работает много дистрибьюторов и имеется возможность заказывать популярные позиции сразу у нескольких из них;
• У поставляемого поставщиками ПО и оборудования имеется масса аналогичных по назначению товаров (например, антивирусное ПО DrWeb, Caspersky, Symantec и т.д.);
• Дифференциация  поставляемых товаров низка, имеется большой выбор вариантов даже у одного поставщика;

     Таким образом, можно говорить о слабой силе поставщиков в отрасли системной интеграции.

     Переключение покупателей на заменители. В данном случае можно говорить о возможности такой замены только с точки зрения имеющейся тенденции роста применения свободно распространяемого ПО (Linux и пр.). В этом случае из доходов интеграторов можно исключить выручку от продаваемого ПО, но можно добавить доход от консультирования и установки этого вида ПО, что позволяет говорить об отсутствии заменителя как такового и потери доходов из-за этого.  В случае же аппаратного обеспечения возможна замена, например маршрутизаторов, на компьютеры, с установленным на них свободно распространяемым и лицензионным ПО. При этом также снижается доход из-за, как правило, меньшей стоимости ПК по сравнению со стоимостью маршрутизатора, однако продажи все равно осуществляются интегратором. В общем и целом можно сделать вывод об отсутствии заменителей в рассматриваемой отрасли.

     Жизненный цикл отрасли находится в фазе роста. Об этом можно судить по темпам роста за последние несколько лет (Приложение 13). Данные по росту представлены в Таблице 4.

     Таблица 4. Темпы роста отрасли системной интеграции.

     Ключевыми факторами успеха в отрасли (КФУ)  являются:

• Обученные специалисты (владеющие знанием основных технологий), которых необходимо столько, чтобы закрыть потребности обслуживаемых потребителей;
• Репутация компании, достаточная для привлечения потребителей, власть которых очень сильна;
• Умение и возможность привлекать финансовые ресурсы, для реализации крупных контрактов, так как в основном расчет с интеграторами ведется по факту выполненных работ.
• Наличие современной техники (персональные компьютеры, серверы) для успешной работы с заказчиками.

     Подводя итого проведенному анализу можно  сформулировать следующие выводы:

• Входные барьеры в отрасли невысокие и имеется реальная угроза входа на рынок новых участников;
• Конкуренция в отрасли высокая и близка к совершенной конкуренции;
• Рыночная власть потребителей сильная;
• Рыночная власть поставщиков слабая;
• Угроза со стороны заменителей отсутствует;
• Отрасль находится в фазе роста.

     Имеется слабая тенденция по замене лицензионного  ПО на свободно распространяемое, но в  ближайшем будущем данной угрозой можно пренебречь, так как она не влияет на доходность системных интеграторов.    

1.1.3. Анализ стратегических групп. 

     В рассматриваемой отрасли можно выделить несколько стратегических групп:

1. Группа крупных интеграторов, в основной своей массе московских компаний, (Приложение 12), которые имеют оборот от 1 миллиарда рублей в год. Основные клиенты это крупные банки (Сбербанк, ВТБ24 и т.д.), крупные корпоративные клиенты (Волга-Днепр, Северсталь, Соллерс и т.д.), федеральные операторы связи (Волгателеком, МТС, Мегафон и т.д.), государственные органы (Пенсионный фонд, Фонд социального страхования и т.д.). В сфере интересов данной группы крупные проекты от 15 миллионов рублей. Основная конкурентная стратегия  - фокусированная дифференциация.
2. Группа средних  интеграторов и поставщиков оборудования, частично из близлежащих регионов (Казань, Самара, Нижний Новгород), реализующих проекты средней величины от 1 до 15 миллиона рублей. Основные клиенты – ульяновские предприятия малого и среднего бизнеса, корпоративные клиенты (Симбирские телекоммуникационные системы, Дарс-Телеком и т.д.). Основная стратегия – лидерство по затратам.
3. Региональные компании, реализующие в основном проекты до 1 миллиона рублей. Основная масса клиентов это государственные и муниципальные организации,  местные  операторы связи   и предприятия малого и среднего бизнеса. Основная стратегия – фокусированная дифференциация.
4. Местные компании, в основном реализующие отдельные компоненты инфраструктурных решений для целевых сегментов (пассивные компоненты, серверные решения, компьютеры, сетевое оборудование). Основная стратегия – фокусирование при низких затратах.   

Данные  группы представлены в виде таблицы (Таблица 5). 

Таблица 5. Стратегические группы отрасли системной  интеграции.

     Исследуемая компания относится к группе 3 «Местные» (Таблица 5), поскольку она работает в сегменте операторов связи и местных предприятий малого и среднего бизнеса, применяет стратегию фокусированной дифференциации и реализует проекты до 1 миллиона рублей. Поскольку, как уже отмечалось выше, основная масса интеграторов в большей степени является поставщиками  оборудования, а не решений, карту стратегических  групп можно представить в виде рисунка (Рисунок 1). При этом по вертикали отложена уровень проектов (стоимость), по горизонтали континуум «чистая продажа оборудования, продажа решений (оборудование плюс услуги по внедрению)» 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Рисунок 1.Стратегические группы отрасли.

     Поскольку уровень проектов у всех групп  разный и имеется разделение по географическому признаку, столкновения в основном происходят на поле поставок оборудования для государственных организаций.

     Подводя итог, можно выделить четыре стратегических группы на рынке г. Ульяновска –  «федеральные», «региональные», «местные»  и «целевые». Все они используют различные стратегии в конкурентной борьбе.  Исследуемая компания попадает в группу «местные», в основном конкурируя на региональном рынке между небольшими системными интеграторами Ульяновской области и группой «Целевые». 

1.1.4. Анализ конкурентов. 

     На  основе выделенных в предыдущем разделе стратегических групп «Местные» и «Целевые» можно выделить конкурентов исследуемой компании в г.Ульяновске:

• Апрель (нет сайта);
• Симбирск-М+ (www.simm.ru);
• Эксис (www.axis-company.ru);
• Паском (www.paskom.ru)
• ССД (www.ssd.ru)

     Данные  компании были выбраны после опроса эксперта, генерального директора ООО «Тэкса». Основные вопросы для анализа конкурентов:

• Какие  стратегии используют конкуренты?
• Какие потребительские сегменты они обслуживают (операторы связи, корпоративные клиенты, госсектор, частные лица)?

     При анализе сайтов и из личных бесед  экспертом выявлены следующие характеристики конкурентов (Таблица 6). 

     Таблица 6. Основные конкуренты ООО «Тэкса».