Организация коммерческой работы в торговой организации (предприятия) и пути ее улучшения

Повсеместно происходит процесс универсализации торговых предпри­ятий, растёт число смешанных магазинов.

В рыночных условиях розничная торговля в России ориентируется на развитие торговой отрасли в странах с развитой рыночной экономикой, где сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительные фи­нансовые средства, широко  внедряются результаты научно-технической ре­волюции.[6, с. 156]

Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. На этот вид услуг приходится 5% оборота торговой фирмы. Создаются и полу­чают широкое распространение специализированные фирмы послепродаж­ного обслуживания технически сложной продукции. В торговле этих стран наблюдается процесс образования крупных магазинов, который происходит как на новых местах, так и за счёт закрытия мелких малоэффективных лавок.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в роз­ничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направ­лена главным образом на изучение объёма спроса относительно крупных территориальных образований, изучение и прогнозирование спроса в роз­ничной торговле направленной на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражает дан­ные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворённом спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для  этого следует организовать учёт продажи товаров и запасов по широкой номенкла­туре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворённого спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей това­ров.

В торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы, начиная с самых простых – оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров – и кончая более сложными – печатной, радиотелевизионной и другими её ви­дами.

Коммерческая работа по продаже товаров в торговых предприятиях складывается из следующих этапов:

1.                  изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуе­мые в магазинах товары;

2.                  формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

3.                  рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

4.                  выбор наиболее эффективных методов розничной продажи това­ров;

5.                  организация оказания товарных услуг покупателям.

Завершающий этап коммерческой работы в торговых предприятиях – организация розничной продажи товаров в магазинах.

Эффективно организованная продажа товаров способствует росту то­варооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспе­чивает рентабельную работу предприятия.

Методы розничной продажи товаров.

Характер и структура операций по продаже товаров зависит в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи.

В торговле применяются следующие методы продажи товаров:

1.                  самообслуживание – один из самых удобных для покупателей ме­тодов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объём реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоя­тельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина.

2.                  через прилавок обслуживание – включает выполнение следую­щих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товара; помощь в выборе товаров и консультация; предложение со­путствующих и новых товаров; проведение технологических операций, свя­занных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчётные операции; упа­ковка и выдача покупок.

3.                  по образцам – предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними по­купателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает поку­пателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабо­чие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравни­тельно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы доста­точно широкого ассортимента товаров (применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров).

4.                  с открытой выкладкой – покупатели имеют возможность самостоя­тельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте про­давца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функция про­давца при этом методе продажи сводиться к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров.

5.  по предварительным заказам – удобна для покупателей, т.к. позво­ляет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным за­казам продают преимущественно продовольственные товары, а также не продовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть при­няты в магазине, автомагазине, по месту работы, или на дому у покупателей.

1.4. РЕКЛАМА ТОВАРОВ В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОЙ  ОРГАНИЗАЦИИ.

В современных рыночных условиях ни одно коммерческое предпри­ятие не может успешно вести дела без рекламы. Ее корни уходят в глубокую старину и связаны с тем, что производителям, торговцам всегда требовалось сообщать людям о продаваемых ими товарах, о проводимых ярмарках и т. д.

Каждый этап, начиная с момента создания продукции и заканчивая ее сбытом, должен сопровождаться активной программой рекламного воздейст­вия. При содействии рекламы рынок становится более ясным и доступным для покупателей с различными вкусами и потребностями, с разным уровнем денежных доходов, с неодинаковыми традициями в отношении потребления.

Реклама способствует постоянному совершенствованию выпускаемой продукции. Ее следует использовать как инструмент конкуренции. Реклама выступает как средство борьбы конкурентов за свою долю на рынке. Одно­временно реклама, создавая вокруг определённых товаров общественное мнение, тем самым влияет на формирование потребностей. Формирование потребностей в товарах и услугах, кроме рекламы, способствует и соответст­вие товарного предложения покупательскому спросу, и величина платеже­способного спроса населения, и уровень организации торговли.

Велика роль рекламы в процессе воспроизводства. Способствуя увели­чению товарооборота, формируя спрос на конкретные, особенно новые, то­вары, реклама содействует процессу их обращения.

Реклама помогает добиться сокращения времени, затрачиваемого тор­говыми работниками на закупку, и сбыт товаров, частично освобождает их от личного участия в продвижении рекламируемых товаров, что также ведёт к снижению издержек обращения. Она способствует уменьшению потерь вре­мени покупателей при поиске необходимых товаров.

Ускоряя реализацию товаров, реклама оказывает воздействие на со­кращение потерь материальных ценностей, так как при замедленной реализа­ции неизбежно снижение качества товаров, особенно скоропортящихся.

Таки образом, можно сделать вывод, что эффективность коммерческой работы во многом зависит от рекламы.

Реклама несёт в себе информацию, которая представлена в сжатой, ху­дожественно выраженной форме, эмоционально окрашенная и доводящая до сознания и внимания потенциальных покупателей наиболее важные факты и сведения о товарах и услугах и обеспечивает связь между производством и потреблением. На современном этапе реклама перешагнула узкие рамки ин­формационной функции, обеспечивающей направляемый поток информации, и берет на себя коммуникативную функцию. С ее помощью поддерживается «обратная связь» с рынком и потребителем. Это позволяет контролировать продвижение товаров на рынке, создавать и закреплять у покупателя устой­чивую систему предпочтений к рекламируемым объектам, вносит коррек­тивы в сбытовую деятельность. Используя возможности направленного воз­действия на потребителя, реклама способствует не только формированию спроса, но и управлению им.[6, с. 325]

Торговая реклама представляет собой совокупность организационно-технических, экономических, эстетических и психологических средств и ме­тодов, используемых для объективной информации потребителей об имею­щихся в продаже товарах, их свойствах и качестве, размещении торговых предприятий, формах торгового обслуживания.

Задачами торговой рекламы являются:

1.                  стимулирование спроса и формирование потребностей населе­ния;

2.                  освоение и расширение рынка сбыта товаров;

3.                  ускорение товарооборачиваемости, достижения сбалансированно­сти спроса и предложения;

4.                  формирования культуры потребления и развития эстетических вку­сов населения.

Посредством торговой рекламы покупатели приобретают сведения об основных правилах обращения с товарами, способах их применения и хране­ния.

ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В МАГАЗИНЕ «ТРИ КЛЕНА», ПУТИ ЕЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ.

2.1. ЭКОНОМИКО-ОРГАНИЗАЦИОННАЯ ХАРАКТЕРИ­СТИКА МАГАЗИНА «ТРИ КЛЕНА»

В состав ООО «Торговый дом » входит магазин «Три клёна», располо­женный по адресу: г. Нижний Новгород, ул. Ленина, 243. Площадь магазина равна 107, 4 м2, режим работы с 8:00 до 22:00, без обеда и выходных. Мага­зин является капитальным строением, расположен на 1-ом этаже 5-ти этаж­ного здания (приложение 1).

Основным видом деятельности являются торговые операции. Реализует товары: муку, хлеб и хлебобулочную продукцию, печенье, молочные про­дукты, вина и ликёроводочную продукцию, вкусовые товары (чай, кофе, спе­ции, сигареты и др), масла растительные и животные и многое другое.

В магазине присутствуют следующие элементы культуры торговли:

1.                  наличие широкого и устойчивого ассортимента товаров

2.                  внешнее оформление магазина:

      наличие названия магазина

      дизайн здания

      благоустройство территории

      наличие крыльца

      наличие поручней

      наличие освещения

3.                  интерьер магазина

      светлый и успокаивающий цвет стен

      чистота в помещении

4.                  внешний вид торговых работников

      наличие униформы у продавцов

      чистые и аккуратные руки

5.                  квалификация торговых работников

      умение быстро и несуетливо обслужить покупателей

      грамотная речь

      знание ассортимента товаров

6.                  наличие современного оборудования

      электронные весы

      холодильное оборудование и стеллажи

7.                  рекламно-информационная поддержка

      бейджи

      ценники

      выкладка товаров

      направление движения покупательских потоков

8.                  соблюдение правил торговли:

      расчёты с покупателями за товары осуществляются с приме­нением ККМ

      продавец передаёт покупателю товар надлежащего каче­ства

      информация о продовольственных товарах: наименование входящих в состав пищевых продуктов, сведения о пищевой ценности, на­значение, способы и условия приготовления, условия хранения, дата изго­товления и дата упаковки товара, противопоказания для употребления в пищу, сведения о государственной регистрации.

9.                  метод продажи товаров – через прилавок

Работающих в магазине 19 человек, из них:

1.                  директор

2.                  2 старших продавца

3.                  12 продавцов

4.                  2 уборщицы

5.                  2 грузчика

Вся площадь магазина подразделяется на 5 групп помещений:

1.                  Торговая площадь – она включает в себя площадь торгового зала плюс площади для оказания дополнительных услуг.

2.                  Помещения для приёмки, хранения и подготовки товаров к про­даже – склады, помещения для расфасовывания товаров и т.д.

3.                  Подсобные помещения – склады для хранения тары и инвентаря.

4.                  Административно-бытовые помещения – кабинет директора, гарде­роб, столовая, санузел, разгрузочная комната.

5.                  Технические помещения – стационарные холодильные уста­новки, лифты, подъёмники.

Планировка магазина боксовая -  оборудование размещено парал­лельно и перпендикулярно стенам, образуя боксы, в каждом из которых име­ется узел расчёта. Преимуществом такой планировки является то, что проще обеспечить сохранность товароматериальных ценностей. Недостатками яв­ляются: ограниченность в выборе товара, нет доступа к товару потребителей, длительное обслуживание.