Организация коммерческой работы в торговой организации (предприятия) и пути ее улучшения

                                        Д – Т  и  Т ' – Д ‘

Формула раскрывает сущность коммерческой работы в торговле – предприниматель, располагая определённой суммой денежных средств, заку­пает товар, который затем реализует в денежные средства с некоторым при­ращением (прибылью). Исходя из основной функции товарного обращения, можно сделать вывод, что коммерческая работа в торговле начинается с за­купки товаров с целью последующей их продажи.

По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предпри­ятиями (юридическими лицами) или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сфор­мировать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения насе­ления или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на произво­дителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров складывается из следующих этапов:

1.                  Изучение и прогнозирование покупательского спроса;

2.                  Выявление и изучение источников поступления и поставщиков то­варов;

3. Организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представле­ние заказов и заявок поставщикам;

4. Организация и технология закупок непосредственно у производите­лей товаров, посредников, на товарных биржах, аукционах, у импортёров и других поставщиков;

5. Организация контроля и учёта за оптовыми закупками.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных усло­виях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помо­щью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менед­жеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, ка­кие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потре­бители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. ёмкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции мо­жет принести наибольшую  прибыль. [7, с. 102]

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необхо­димым маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсе­нал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок това­ров. Поэтому оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потреб­ностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факто­ров, формирующих спрос.  Оптовые базы, являясь торговыми предприятиями и обслуживая определённый территориально-экономический район, изучают в основном объём покупательского спроса на те или другие виды (группы) товаров и в отдельных случаях ассортиментную структуру спроса. Для этого на оптовых предприятиях используются различные методы изучения и про­гнозирования спроса. К этим методам следует отнести оперативный учёт продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изуче­ние и обобщение заявок и заказов розничных торговых предприятий на по­требность и поставку товаров, учёт и анализ неудовлетворённого спроса оп­товых покупателей, проведение ассортиментных и коньюнъктурных совеща­ний с покупателями товаров и др.

Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на крупных  и средних оптовых предприятий создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объёма спроса (ёмкости рынка), так  и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.[7, с. 226]

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам това­ров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изуче­нием источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ас­сортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Важная роль в коммерческой работе отводится изысканию дополни­тельных ресурсов из местного сырья, продукции кооперативной промышлен­ности, подсобных, фермерских хозяйств, продукции индивидуальной трудо­вой деятельности. Коммерческий аппарат предприятий должен выявлять возможности развития новых видов производства и восстановления старых забытых промыслов, особенно художественных, вести учёт и повседневно изучать конкретных поставщиков, выявлять и регистрировать производите­лей товаров, ещё не связанных договорными отношениями с базой, готовить предложения по вопросам увеличения выработки нужных товаров, расшире­ния ассортимента, улучшения качества.

Коммерческие работники должны посещать производственные пред­приятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производст­венными возможностями предприятия, объёмом и качеством выпускаемой продукции, я также участвовать в совещаниях с работниками промышленно­сти, выставках-просмотрах новых образцов изделий, оптовых ярмарках.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за реклам­ными объявлениями в газетах и журналах, специальной прессе, биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов яв­ляется предметом постоянной работы торгового аппарата предприятия. В рыночных условиях формы и методы этой работы претерпели существенные изменения. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения. Поэтому коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необхо­димой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, с учё­том их платежеспособности, с недопущением неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности приобрести товар по доступным ценам.

Оптовые ярмарки. Продажа-закупка товаров на оптовых ярмарках – одна из старейших форм оптовой торговли.

Закупка товаров на оптовых ярмарках является одной из основных функций коммерческих работников торговых предприятий и организаций.

История проведения ярмарок (от немецкого Gahrmarkt – ежегодный рынок) насчитывает не одно столетие. Они появились в средневековой Ев­ропе как центры привоза крупных партий предназначенных для продажи то­варов. Со временем произошло их преобразование в торги, которые периоди­чески проводились в установленном месте, ярмарки образцов и ярмарки-вы­ставки.

Широкое распространение получили ярмарки и в России. Наиболее из­вестными из них были Нижегородская и Ирбитская.

В последние годы в нашей стране ярмарки приобрели форму самостоя­тельных рыночных мероприятий, доступных для всех товаропроизводителей – продавцов и покупателей, организуемые в установленном месте и на уста­новленный срок с целью заключения договоров купли – продажи и формиро­вания региональных, межрегиональных и межгосударственных хозяйствен­ных связей.

Организаторами оптовых ярмарок могут выступать предприятия и ор­ганизации любых форм собственности.

Участниками ярмарок могут быть как российские, так и зарубежные предприятия и фирмы. Как правило, они представляют произведённую ими продукцию, а также информацию о перспективных товарах, которые будут выпускаться в ближайшем будущем. Участие в ярмарках помогает товаро­производителям лучше изучить сложившуюся на рынке ситуацию, скоррек­тировать планы выпуска товаров, найти покупателей.

Посетителями оптовых ярмарок в первую очередь являются представи­тели торговых предприятий и организаций. Здесь им представляется возмож­ность познакомиться с неизвестными ранее производителями товаров и об­разцами предлагаемой ими продукции, принять участие в проводимых во время ярмарок семинарах, конференциях, конкурсах и т.д. Кроме того, ком­мерческие работники имеют возможность провести переговоры по вопросам закупок товаров с потенциальными партнёрами, заключить договоры и кон­тракты, подписать протоколы о намерениях. Контакты с уже знакомыми по­ставщиками позволяют получить документацию на перспективные товары, способствуют обновлению ассортимента закупаемых у них товаров.

Таким образом, регулярное участие представителей торговых предпри­ятий и организаций в работе оптовых ярмарок позволяет повысить эффек­тивность закупочной работы. Прежде всего это связано с расширением круга поставщиков и возможностью установления с ними долгосрочных хозяйст­венных связей. Развитие таких отношений благоприятно сказывается на рас­ширении ассортимента и повышении качества закупаемых товаров.

Наряду с ярмарками проходят также торгово-промышленные выставки – ярмарки, выставки, выставки- салоны. Все эти мероприятия могут быть универсальными или специализированными, а в зависимости от масштаба деятельности – международными, национальными, региональными. Различ­ной может быть и периодичность их проведения (ежегодные, сезонные и т.д.).

Многообразие мероприятий, связанных с предложением товаров, тре­бует от коммерческих работников постоянного изучения периодических из­даний, специализирующихся на выставочно-ярмарочной тематике (газет, журналов, каталогов и т.д.). Это позволит им правильно выбрать те ярмарки и выставки, посещение которых принесёт наибольшую пользу.

Имеют перспективу развития в рыночной экономике оптовые ярмарки международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые яр­марки регионального (местного) значения.[7, с. 311]

В оптовых ярмарках международного или общегосударственного зна­чения принимают участие международные компании (фирмы) – поставщики товаров из ближнего и дальнего зарубежья. Организуют их проведение госу­дарственные органы управления, а также крупные коммерческие структуры.

На оптовых ярмарках местного масштаба в отличие от постоянно дей­ствующих товарных бирж по торговле однородными стандартизируемыми товарами совершаются сделки по купле-продаже товаров сложного ассорти­мента, вырабатываемых местными производственными предприятиями. На таких оптовых ярмарках покупатели совершают закупки товаров на основе индивидуального подбора, сравнения, выбора из ассортимента продукции различных производителей по свободным ценам.

На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества товаров, ус­коряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте.

Руководит работой оптовой ярмарки ярмарочный комитет, который может создавать рабочие органы ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу по учёту договоров и др.).

Оптовые продовольственные рынки – место купли-продажи конку­рентно способного сельскохозяйственного сырья и продовольствия опто­выми и розничными торговыми предприятиями и частными лицами.

Важную роль играют оптовые рынки, занимающие срединное положе­ние между оптовой ярмаркой и товарно-сырьевой биржей. Однако в отличие от 2-ух последних оптовый продовольственный рынок располагает собствен­ным складским хозяйством.

Разновидностью оптового рынка являются мелкооптовые магазины - склады, ориентированные преимущественно на мелких покупателей – роз­ничных торговцев, владельцев палаток, ларьков, небольших магазинчиков.

Оптовые рынки, как правило, размещаются  в крупных городах и про­мышленных центрах. Цель их создания – повышение эффективности снаб­жения потребителей преимущественно продовольственными товарами (в том числе сельскохозяйственной продукцией).

Такие продовольственные рынки могут быть как универсальными, так и специализированными на продаже какой-либо одной продукции или товар­ной группы (мясные, плодовоовощные рынки, рынки морепродуктов и т.п.)

Правила торговли на оптовом продовольственном рынке разрабатыва­ются и утверждаются его администрацией. В них устанавливаются права и обязанности участников торгов, порядок заключения сделок, режим работы рынка и т.д.[7, с. 225]

1.3. КОММЕРЧЕСКАЯ РАБОТА ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ, ЕЕ СОДЕРЖАНИЕ.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых пред­приятиях в отличие от оптовых предприятий имеет свои особенности.

Торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, применяя свои специфические способы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учёта потреби­тельских запросов покупателей, умение предложить и продать товар каж­дому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой торговой сети характеризуется большой территориальной раздробленностью, измельчённостью, и её деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям численности ра­ботающих в предприятиях розничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость, и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обес­печить нормальную прибыль.

В торговле практически завершено разгосударствление предприятий. Наиболее распространённой организационно правовой формой хозяйствова­ния является товарищество с ограниченной ответственностью (50% от об­щего числа розничных предприятий), на долю акционерных обществ прихо­дится свыше 10%, индивидуальных собственников – 17%, государственных – 11% (по данным 1995 года).

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формиро­вание оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление опти­мального ассортимента магазина находиться в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В розничной торговле наблюдаются процессы создания внутри – и межотраслевых объединений и открытия фир­менных торговых предприятий товаропроизводящих отраслей.