Организация коммерческой работы в торговой организации (предприятия) и пути ее улучшения

Автономная некоммерческая организация

высшего профессионального образования

Центросоюза Российской Федерации

«Российский университет кооперации»

Арзамасский филиал

Кафедра коммерции и технологии торговли

Специальность 080502 «Экономика и управление на предпри­ятии»

Курс       2     Форма обучения      заочная    221 группа

КУРСОВАЯ РАБОТА

    по дисциплине «Организация коммерческой деятельности»

студентки Волковой Олеси Васильевны

    на  тему: Организация коммерческой работы в торговой организации

(пред­приятия) и пути ее улучшения.

(на материалах ООО «Торговый дом» магазин «Три Клена»)

             Научный руководитель                к. э. н. доцент Федотова Е.И.

Работа допущена к защите              «   »                20    г.

Арзамас, 2012

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………3

ГЛАВА 1. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В ТОРГО­ВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ……………………………………………........................5

1.1             Сущность, роль и задачи коммерческой работы в современных    ус­ловиях……………………………………………………………………………5

1.2             Организация коммерческой работы по закупке товаров………..10

1.3             Коммерческая работа продаже товаров, ее содержание………...17

1.4             Реклама товаров в деятельности торговой организации………...21

ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ООО « ТОР­ГОВЫЙ ДОМ» В МАГАЗИНЕ «ТРИ КЛЕНА», ПУТИ ЕЕ СОВЕРШЕНСТ­ВОВАНИЯ………………………………………………………………………..24

2.1     Экономика – организационная характеристика магазина «Три Клена»…………………………………………………………………………….24

2.2     Коммерческая работа по оптовой закупке товаров в магазине «Три Клена»……………………………………………………………………...27

2.3     Коммерческая работа по продаже товаров в магазине «Три Клена»………………………………………………………………………………...30

ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………...35

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ……………....................37

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

ПРИЛОЖЕНИЕ 4

ВВЕДЕНИЕ.

Коммерция – это вид  торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который лежит в основании любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Вопросы умелой и грамотной коммерческой деятельности в торговле и других отраслях хозяйствования в условиях перехода к рыночным отноше­ниям приобрели исключительную актуальность. Преодоление экономиче­ского кризиса, эффективное функционирование рыночной экономики во многом обусловлено уровнем выполнения коммерческих операций, как формы взаимодействия  между отдельными производствами, предпринима­телями, компаниями и фирмами.

В существующих условиях у предприятий, промышленных фирм возникают сложные проблемы в процессе реализации коммерческой деятельности, начиная с установления коммерческих связей с контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции. Коммерцией стали заниматься промышленные предприятия. Коммерческие операции в настоящее время выполняются многочисленными снабженческо – сбытовыми, оптово – посредническими и торговыми фирмами.

Современным коммерсантам приходится ежедневно сталкиваться с множеством проблем, которые в ряде случаев решаются ими интуитивно, методом проб и ошибок.

Грамотная коммерческая деятельность требует от них знания законов рынка, выявление причинно – следственных связей в коммерческих процессах. Эффективное решение этих проблем в значительной степени определяется профессионализмом и квалификацией работников коммерческих служб и предприятий.

Работа коммерческих служб предприятия оценивается с помощью различных показателей. Наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли.

Объектом исследования является структурное подразделение ООО «Торговый дом» магазин «Три Клена», а предмет – пути ее совершенствова­ния.

Целью работы является анализ коммерческой деятельности предприятия и определение направлений ее совершенствования.

Согласно поставленной цели были определены следующие задачи:

- на основе теоретических источников рассмотреть сущность, значение, организацию коммерческой деятельности в сфере торговли и современные тенденции работы коммерческих служб;

-  проанализировать состояние и организацию коммерческой деятельности на предприятии ООО «Торговый дом» магазин «Три Клена»;

- разработать предложения по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия ООО «Торговый дом» магазин «Три Клена».

ГЛАВА 1. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В ТОР­ГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ.

1.1            СУЩНОСТЬ, РОЛЬ И ЗАДАЧИ КОММЕРЧЕСКОЙ РА­БОТЫ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ.

В торговле как сфере товарного обращения, выполняется большой комплекс различных процессов и операций.

По характеру выполняемых в сфере товарного обращения функций процессы и операции, совершаемые в торговле, можно подразделить на 2 вида:

1.                 Производственные или технологические – они связаны с движе­нием товара как потребительской стоимости и являются продолжением про­цесса производства в сфере обращения (транспортирование, хранение, упа­ковка, фасовка, подсортировка и т.д.). Они представляют собой единство 3 элементов – живого труда, средств труда и предметов труда. Средствами труда служат все те вещи при помощи, которых человек воздействует на предмет своего труда и видоизменяет его. К средствам труда принадлежат, прежде всего, орудия труда, а также производственные здания, склады, транспортные средства и др. Орудиями труда в торговле являются торговые машины, аппараты, различное торгово-технологическое оборудование. К предметам труда в технологических процессах относятся находящиеся в об­ращении товары, тара.

2.                 Коммерческие процессы – это процессы, связанные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей и продажей товаров. К коммерческим отно­сятся и такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуще­ствление операций купли и продажи товаров в сфере товарного обращения (изучение покупательского спроса, организация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки и продажа товаров и др.).

Промежуточное положение между этими двумя видами процессов, вы­полняемых в торговле, занимают так называемые дополнительные торговые услуги, оказываемые покупателям при продаже товаров. В цивилизованной торговле именно эти дополнительные услуги по своей сущности становятся всё более доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, установка купленных сложных технических товаров на дому у покупателей, приём заказов у покупателей и др.).

По своему функциональному содержанию дополнительные торговые услуги могут быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим процессам.

Коммерция – слово латинского происхождения (от латинского «commercium» - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля" имеет двоякое значение:

1.                 Торговля - это самостоятельная отрасль народного хозяйства (тор­говля).

2.                 Торговля – это торговые процессы, направленные на осуществле­ние актов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью по­лучения прибыли.

Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и пред­приятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий ох­ватывает вопросы:

1.                 изучения спроса населения и рынка сбыта товаров;

2.                 выявления и изучения источников поступления и поставщиков то­варов;

3.                 организации рациональных хозяйственных связей с поставщи­ками, включая разработку и представление им  заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров;

4.            организация учёта и контроля за выполнением поставщиками дого­ворных обязательств.

Кроме того, коммерческая работа торговых предприятий  включает:

1.            организацию оптовой и розничной продажи товаров,

2.            установление договорных связей с покупателями товаров (в опте);

3.            формирование оптимального ассортимента, управление товар­ными запасами;

4.            рекламно-информационную деятельность;

5.            организацию торгового обслуживания, оказание торговых услуг и другие торговые операции.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и поку­пателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за вы­полнение принятых обязательств.

Качество коммерческой работы зависит, прежде всего, от:

1.                 умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свобод­ной продажи;

2.                 способствовать своей деятельностью развитию у промышленных, сельскохозяйственных предприятий разных форм собственности, кооперати­вов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью;

3.                 материальных стимулов;

4.                 интереса к изготовлению нужных для населения товаров.

Актуальной задачей коммерческого аппарата торговых организаций и предприятий является вовлечение в товарооборот продукции предприятий-изготовителей разных форм собственности и различных организационно-правовых структур, поставщиков-посредников, граждан, занимающихся ин­дивидуально-трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков и других источников. [6, с. 54]

В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками изготовителями товаров, повышать эффективность и дейст­венность договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздейст­вовать на производство для всемерного увеличения выпуска товаров народ­ного потребления, изготовления их из дешёвого альтернативного сырья, формировать оптимальный ассортимент товаров для розничной торговой сети.

Важными задачами коммерческой службы в торговле являются:

1.                 Изучение и прогнозирование ёмкости региональных и товарных рынков.

2.                 Развитие и совершенствование рекламно-информационной деятель­ности.

3.                 Координация закупочной работы среди поставщиков и потребите­лей.

Для этого необходимо широко использовать прогрессивный опыт зару­бежного маркетинга, позволяющий успешно организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.

Коммерческая работа торговых организаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчёты в свободно конвертируемой валюте и др.). Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой эконо­мический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ас­сортимент изделий, вырабатываемых на промышленных предприятиях.

Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерче­ских служб должны принимать активное участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов, луч­ших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и те­левидению, в газетах и журналах, за проспектами и каталогами и т.п. Целе­сообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для озна­комления с их производственными возможностями, объёмом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности.

Весьма актуальна задача компьютеризации процессов управления ком­мерческой работы по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров.

Электронизация коммерческих операций позволит создать информаци­онную систему обработки и передачи коммерческой информации, состав­ляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения. [6, с. 66]

1.2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ЗА­КУПКЕ ТОВАРОВ.

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в тор­говле. С неё по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль необходимо распола­гать (владеть) товаром. Главная функция товарного обращения сводится к смене формы стоимости по формуле: