Организация коммерческой работы в торговой организации (предприятия) и пути ее улучшения

В магазине имеются 5 отделов (приложение 2):

1.                  Вино-водка

2.                  Молочный

3.                  Хлебобулочный

4.                  Кондитерский

5.                  Овощи и фрукты

Средний однодневный товарооборот магазина составляет 34387,35 рублей; среднемесячный товарооборот равен 1031620,5 рублей; средний од­нодневный товарооборот на отдел составляет 6877,47 рублей; а среднемесяч­ный товарооборот на отдел равен 206324,1 рублей. По сравнению с прошлым годом товарооборот возрос на 7,4%; а в сопоставимых ценах на 3,5%.

2.2            КОММЕРЧЕСКАЯ РАБОТА ПО ОПТОВОЙ ЗАКУПКЕ ТОВАРОВ В МАГАЗИНЕ «ТРИ КЛЕНА»

Одной из основных коммерческих функций является закупка товаров для их последующей реализации. Правильно организованная закупочная ра­бота не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсут­ствием сбыта товаров.

Для решения этих задач работа по оптовым закупкам товаров в мага­зине включает в себя следующие операции:

1.   Изучение и прогнозирование покупательского спроса;

2.   Определение потребности в товарах;

3.    Выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;

4.    Установление хозяйственных связей с поставщиками;

5.    Контроль над исполнением договоров.

Принятие коммерческих решений по оптовым закупкам товаров невоз­можно без изучения и прогнозирования потребительского спроса.

Объём и структура спроса населения меняются под воздействием ряда факторов:

1.       Социально-экономических – уровень денежных доходов населения, уровень розничных цен и т.д.

2.       Демографических – численность и состав населения, размер и со­став семей и т.д.

3.       Природно-климатических

4.       Исторических

5.       Национальных и др.

Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяю­щего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявлять тенденции его изме­нения и развития.

Оптовые закупки товаров дают возможность сформировать необходи­мый торговый ассортимент товаров и осуществлять воздействие торговли на производство в соответствии с требованиями покупательского спроса. Весь процесс закупочной работы состоит из предварительных, собственно-заку­почных и заключительных коммерческих операций.

К предварительным операциям по закупке товаров относятся:

1.                   Изучение покупательского спроса;

2.                   Изучение источников поступления и поставщиков товаров;

3.                   Составление заявок и заказов на поставку товаров;

4.                   Разработка преддоговорных требований к поставщикам и усло­виям поставки.

Собственно-закупочные операции по закупкам товаров подразделяются на:

1.                   Заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров;

2.                   Уточнение развёрнутого ассортимента поставляемых товаров;

3.                   Приёмку товаров и их оплату поставщикам.

4.                   Заключительные операции по закупкам товаров подразделяются на:

5.                   Оперативный учёт выполнения договоров поставки;

6.                   Оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение до­говора поставки;

7.                   Контроль за ходом выполнения закупочной работы.

Главные задачи организации оптовых закупок:

1.                   определение потребности в товарах в соответствии со спросом на­селения;

2.                   определение сроков и частоты поставок партий товаров;

3.                   обеспечение ритмичности и бесперебойности поступления това­ров от поставщиков;

4.                   контроль хода поставок по частным срокам, ассортименту и каче­ству товаров;

5.                   требование от поставщиков постоянного обновления ассорти­мента товаров, включения в поставки новых видов товаров.

Правильная организация закупочной работы заключается в осуществ­лении планомерной реальной деятельности в соответствии с:

1.                   действующими нормативными актами;

2.                   Положением о поставках товаров народного потребления;

3.                   договорами поставки отдельных товаров;

4.                   и другими нормативными документами.

Технология закупки товаров магазином зависит от источников поступ­ления товаров (приложение 4).

Закупка товаров ведётся:

1.                   у непосредственного производителя;

2.                   у оптового предприятия;

3.                   на оптовом рынке;

4.                   через торгового агента.

2.3. КОММЕРЧЕСКАЯ РАБОТА ПО ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ В МАГАЗИНЕ «ТРИ КЛЕНА»

Магазин «Три клёна» реализует товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и метод розничной продажи – через прилавок. В данном магазине осуществляется признание или непризнание товара конечным потребителем, поэтому работ­ники магазина должны учитывать все отличительные особенности покупате­лей. Успех коммерческой работы в магазине во многом зависит от того, на­сколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их. В магазине имеется возмож­ность оперативного изменения торгового ассортимента в соответствии с из­менившимся спросом населения; возможность постоянного изучения и учёта потребительских запросов покупателей. Обслуживающий персонал магазина обладает умением предложить и продать товар каждому конкретному чело­веку. Для того чтобы обеспечить успешную реализацию товаров конечным потребителям, в магазине проводится повседневная работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса населения. С этой целью в мага­зине организован учёт розничной продажи и запасов товаров в ассортимент­ном разрезе, а также регистрации неудовлетворённого спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров (прило­жение 3).

Коммерческая работа по продаже товаров в магазине складывается из следующих этапов:

1.                  изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуе­мые  товары;

2.                  формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

3.                  рекламно-информационная деятельность магазина;

4.                  выбор наиболее эффективных методов розничной продажи това­ров;

5.                  организация оказания товарных услуг покупателям.

На первом этапе коммерческой работы по розничной продаже товаров детально изучается и прогнозируется покупательский спрос населения. По­этому в магазине регулярно проводятся маркетинговые исследования, кото­рые включают в себя:

1.                   наблюдение – происходит сбор необходимой информации об объ­екте без установления непосредственного контакта. Объектами являются: покупатели, посетители.

2.                   Опрос – это сбор информации непосредственно от опрашивае­мых, путём получения ответа на поставленные вопросы. Он может прово­диться: письменный (анкетирование), устный (интервьюер).

На втором этапе коммерческой работы осуществляется формирование оптимального ассортимента товаров в магазине.

На третьем этапе осуществляется рекламно-информационная деятель­ность магазина. По своей сущности торговая реклама – это целенаправленное распространение информации о потребительских свойствах товаров и услуг для привлечения внимания потребителей с целью создания спроса и увели­чения их реализации. Реклама является важнейшей частью целенаправленной работы по сбыту товаров и формированию спроса покупателей. Реклама не­сёт в себе информацию, которая должна быть сжатой и художественно оформленной.

         Виды используемой рекламы:

1.                  витринно-выставочная реклама – оформление оконных и внутрима­газинных витрин;

2.                  реклама в прессе – рекламные объявления, образно-рекламные ста­тьи и другие публикации в периодической печати (газеты, журналы и т.д.)

3.                  наружная реклама – световые вывески, рекламные щиты, афиши и транспаранты;

4.                  фирменные вывески – спецодежда персонала;

5.                  элементы внутримагазинной рекламы – витрины, указатели, цен­ники.

Не входя в магазин, прохожие по информации на фасадной части зда­ния узнают:

1.                  товарный профиль магазина – продовольственный магазин;

2.                  его название – «Три клёна»;

3.                  о режиме работы – с 8:00 до 22:00, без обеда и выходных.

Оконные витрины магазина относятся к текстово-цветовым витринам, т.к. имеют лишь рекламные тексты и различных цветов (жёлтый и коричне­вый) геометрические фигуры, нанесённые краской на задней стенке. Внутри­магазинные витрины относятся к товарным витринам и товарно-декоратив­ным витринам – в этих витринах располагается товар, в некоторых без каких либо декораций, а в некоторых наряду с товарами применяют и декоратив­ные элементы. Во внутримагазинных витринах располагаются образцы только тех товаров, которые имеются в продаже. Это натуральные образцы, которые имеют хороший товарный вид и периодически меняются, во избе­жание порчи. Размещая товары в витринах, продавец помнит о создании удобства потребителям. Поэтому товары в магазине:

1.                  не накладываются друг на друга;

2.                  не укладываются плотно прижатые друг к другу;

3.                  на верхних полках не выкладываются товары в несколько рядов;

4.                  не заслоняют друг друга;

5.                  товар на полках всегда чистый и аккуратный;

6.                  избегается слишком аккуратная и монотонная выкладка товаров;

7.                  на каждом товаре имеется маркировка;

8.                  оборудование не бывает пустым (без товаров);

9.                  информация о ценах чёткая, легко читаемая, крупно написанная, хорошо заметная;

10.             дорогой товар не выставляется рядом с дешёвым товаром или на нижних полках;

11.             этикетки всегда обращены «лицом» к покупателю;

12.             в наиболее выгодных местах выставляются товары приносящие наибольшую прибыль или новые рекламируемые товары;

13.             однородная продукция (разновидность одной марки) располага­ется единым блоком;

14.             отделы с товарами первой необходимости располагаются в глу­бине торгового зала;

15.             и так далее.

Все выложенные товары снабжают ценниками. На них кроме цены то­вара указывают его наименование, количество (массу, объём и т.д.), сведения о производителе и другое. Размер и форма ценника зависят от вида товара, а также способа его крепления. Ценник может быть укреплён на самом об­разце, на оборудовании или специальном ценникодержателем.

На четвёртом этапе коммерческой работы магазина происходит выбор эффективных методов розничной продажи товаров, который способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Продажа товаров через прилавок обслуживания – это традиционный метод продажи. Когда покупатель приходит в магазин, то он встречает при­ветливое отношение со стороны торгового персонала. Благоприятное впечат­ление оставляет опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чис­тота в торговом зале. При выявлении покупательского намерения продавец определяет отношение покупателей к видам, сортам и т.д. При показе прода­вец обращает внимание на особенность отдельных товаров, предлагает вза­мен отсутствующих взаимозаменяемые и сопутствующие товары. Если есть необходимость, то продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, состоящую из сведений о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т.д. на выполнение технологических операций по взвешиванию, отмериванию затрачивается много труда и вре­мени. Завершается продажа расчётом с покупателями и выдачей им покупок. Важнейшими факторами, определяющими уровень культуры торговли, яв­ляются квалификация обслуживающего персонала, организация и обслужи­вание рабочего места продавца, умение вежливо обслуживать покупателей.