Маніпуляція в діловому світі

                                                                                           M-10-11 Б2УБ

                                                      Пасічник Інна Вікторівна

                                                      вул. Дарницький б-р 4а

                                                      студентка МАУПу 
 
 
 
 
 

                       Контрольна робота 

           з дисципліни: Етика бізнесу       

       за темою (розділом навчального  плану): Маніпуляції у діловому спілкуванні та їх нейтралізація        
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                              Київ 2011

 Вступ ..................................................................................................... 3  

1. Маніпулятивний  вплив у процесах ділового  спілкування ............ 5  

1.1. Маніпуляція  як елемент ділового спілкування  ........................... 5  

1.2. Техніка ведення  маніпуляцій у діловому спілкуванні, 

    методи, засоби ......................................................................... ..........8  

2. Виявлення  маніпуляцій у діловому спілкуванні  та їх 

    нейтралізація .................................................................................... 18  

2.1. Як розпізнати  маніпулятивний вплив ........................................ 18  

2.2. Способи нейтралізації  маніпуляції у діловому спілкуванні .....22   

Перелік використаних джерел ....................................................... …32   
 

     Вступ   

     З маніпулятивним впливом люди зустрічаються дуже часто, майже щоденно, але не завжди його можуть помітити і тим більше захиститися від нього. Особливо високого рівня розвитку, на мою думку, маніпулятивні прийоми досягли в діяльності політичних сил, починаючи від дій представників різних партій в районних радах і в інших органах місцевого самоврядування, а також серед осіб, що працюють в органах влади.

     Маніпуляція з професійного словника циркачів вже  доволі давно перейшла до термінології, мало пов’язаної з мистецтвом рук (франц. manipulateur - рухи руки чи обох рук для виконання певного завдання). Вправні рухи кінцівок замінилися не менш філігранними розумовими виправами. Та й мета маніпуляцій ускладнилася - з розважального дійства чи ремісничої праці вона трансформувалася до намагання вплинути і змінити те, що зовсім не матеріальне - людську свідомість. Асоціативно термін маніпуляція тісно пов’язаний з шахрайством, обманом, приховуванням справжніх мотивів.

     Маніпуляції у діловому спілкуванні - це величезний комплекс знань та вмінь як впливати на прийняття рішень іншими особами або цілих груп, для досягнення необхідної мети, так, водночас, і комплекс захисту від цієї корисної та небезпечної “зброї”.

     Єдиний  дієвий спосіб захисту - усвідомлення небезпеки і самозахист, вдатися  до яких спроможні не всі, бо це також один із вищих щаблів розвитку людини і суспільства.

     В цій модульній контрольній розглянуті дії, в яких себе частіше за все  може проявити маніпуляція і які  характеризують активність впливу маніпулятора. Ступінь успішності маніпулятора значною  мірою залежить від того, наскільки  широкий арсенал використовуваних маніпулятором засобів психологічної дії і наскільки маніпулятор гнучкий в їх використанні.

     У діловому спілкуванні партнери зазвичай вступають в процес спілкування  вже маючи деякий набір відомостей, відомих їм обом: загальнокультурний багаж, знання про ситуацію, деякі уявлення про партнера. І вже на підставі цих знань про опонента кожен з них може намагатись спробувати на іншому прийом маніпулятивної дії для досягнення певного свого результату, своєї мети.   
 

Маніпуляція як елемент ділового спілкування  

     Оскільки  ділове спілкування є нічим іншим  як передачею і обміном інформацією, розглянемо найбільш важливі процеси, що виникають при спробі маніпуляції  під час ділового спілкування. Такими є психологічний тиск і передача інформації.

     Маніпулятор починає свої дії, маючи деяку міру упевненості в успіху. Ця упевненість утілюється в прагненні створити потрібну перевагу сил над партнером, що дозволяє осилити його. Для опису даного аспекту взаємин скористаємося поняттями сила і слабкість.

     Визначимо силу як перевагу одного партнера над  іншим по якомусь параметру дії: кваліфікація, посада, володіння інформацією, контроль над ситуацією. Наявність  тієї або іншої переваги часто  розкривається лише в самому процесі дії - вже як застосування сили, що не заперечує факту її наявності в потенційному вигляді.

     Класифікація  видів сил має наступний вигляд:

     Власні  сили - набір деяких переваг, якими партнер володіє майже завжди:

1) статусні: ролева  позиція, посада, вік;

2) ділові: кваліфікація, аргументи, здібності, знання, аргументи;

     Привернуті (запозичені) сили - ті переваги, в створенні  яких важливу роль відіграють інші особи, які, як правило, в ситуації не представлені:

1) представницька  підтримка - опора на силу конкретних третіх осіб;

2) конвенціональні  переваги - опора на силу узагальнених "інших", на загальні вимоги, норми поведінки, традиції, цінності, мораль.

     Процесуальні  сили - переваги, які можна отримати із самого процесу взаємодії з  партнером:

1) динамічні  сили: темп мови, паузи, ініціатива  в спілкуванні;

2) позиційні  переваги: експлуатація емоційного  тону колишніх відносин;

3) договір: результат сумісних угод, що містять в собі юридичну, моральну або раціональну силу.

     Інформаційний рівень є логічно нижчим. Але на ньому відбувається реалізація змінних вищого порядку: організація простору взаємодії, діставання доступу до мішеней дії, програмування і інше. Більш того, тонкість "аранжування" психологічної дії найбільшою мірою залежить від майстерності особи у використанні засобів комунікації. Арсенал таких засобів дуже широкий:

     Способи інформаційного нехтування з метою  надання маніпулятивної дії:

     "універсальні  вислови", які в принципі перевірити  неможливо, а тому вони і  не підлягають обговоренню: "Всі чоловіки поводять себе однаково";

     за  віком: "тут роботи на п’ять хвилин, але ж вони люди передпенсійного віку";

     у часі: "завжди", "постійно", "вічно";

     неявна  вказівка начебто загальноприйнятої  норми: "Ви навіть двері за собою  не зачинили";

     маскування: "Не дивлячись на їх відносини, їх все ж таки відправили разом у відрядження", - цим повідомляється про те, які відносини у обговорюваних людей;

     невизначений  референтний індекс: "Начальство вважає...", "у відділах говорять що...";

     множення  дій, імен, ситуацій: "Понабирали тут  всяких... ", "Ну вже мені ці спеціалісти...";

     "комунікативний  саботаж", при якому попередня  репліка ігнорується, а у відповідь  вводиться новий зміст: "Бач як я підготувався ". - "Тобі сьогодні до нього йти?"

     Способи мовних маніпуляцій:

     двозначність: "Якщо будеш добре старатися - отримаєш свою премію" - вказується, що старання були недостатні;

     заміщення суб'єкта дії: "Вони не пробачить  нам.", "Як ми себе сьогодні відчуваємо?" - в останній фразі добре відчувається ще і підстроювання зверху;

     підміна нейтральних понять емоційно-оцінними коррелянтами і навпаки: "стовідсотково правильна та перевірена контрольна " замість: "контрольна, що вже здавалась";

     оборотність понять "зробити копію" і "передрати";

     помилкова аналогія: "Загальний відділ Чернігівської  обласної державної адміністрації - це відділ де працюють лише справді  чесні та високоосвічені держслужбовці ", - неначе решта всіх держслужбовців Чернігівщини нечесні та без відповідної освіти;

     тематичне перемикання: "Ну, як, ти поговорив  із заступником?" - "А чому у тебе такий тон?"

     Дуже  часто маніпулятори побоюються, що їх соціальний статус недостатньо високий і тому прагнуть його штучно підвищити, претендуючи на право повчати і володіти особливо значущою інформацією.   
 

Техніка ведення маніпуляцій  у діловому спілкуванні, методи, засоби  

     Перш  за все маніпуляції в спілкуванні  спираються на такий психічний процес, як прийняття рішення. Таким є вибір з наявних альтернатив. Особливість цього процесу полягає в тому, що завжди порівнюється щось представлене свідомості, а не те, що знаходиться за його межами.

     Якщо  ставиться завдання управляти свідомістю, то людині пропонують ті аргументи, які потрібні саме сугестору, тобто тому, хто буде намагатися провести маніпуляцію у вигляді навіювання.

Розглянемо різні підходи сугестій.

Психоаналітично-орієнтовані  підходи:

     Наша  свідомість, програмується латерально, тобто опосередковано, побічно (латеральний - бічний, поперечний, горизонтальний, побічний, другорядний, такий, що знаходиться осторонь). Цей механізм широко застосовується як в практиці ідеологічного впливу, так і в практиці ділового спілкування. Він називається механізмом латерального програмування психіки. Міцне відображення в пам'яті "очевидних" речей складає суть латерального програмування психіки. Коли людині впевнено говорять те, що виглядає як само собою зрозуміле, що не вимагає доказу факт, вона часто втрачає здатність критично оцінити ситуацію. Латеральне програмування впливає на поведінку людини безпосередньо, тобто як на її свідомість, так і на її волю. Головне в латерально сконструйованих висловах завжди залишається як би збоку і сприймається людьми як щось очевидне. Існує нібито другий або подвійний сенс у висловах, який практично не сприймається і не усвідомлюється, він минає свідомість людини, він не схильний до рефлексії, тоді як до основної теми розмови людина відноситься суб'єктивно, погоджуючись або не погоджуючись із співбесідником.

     Латеральне  програмування психіки є методом  маніпулювання свідомістю іншої людини і він знаходить найширше застосування в діловому спілкуванні, при наявності сторонніх осіб, окрім співрозмовника, які можуть запам’ятати відповіді особи, які можна буде потім обернути на користь своєї мети.

Гіпнотичний підхід:

     Сугестія  або навіювання -це процес дії на психіку людини, пов'язаний із зниженням свідомості і критичності при сприйнятті змісту, що усвідомлюється начебто таким, що не вимагає ні розгорненого особистого аналізу, ні оцінки спонукання до певних дій. Суть навіювання полягає в дії на відчуття людини, а через них - на його волю і розум. Слід мати на увазі, що різні люди володіють різним ступенем навіюваності. Психологи стверджують, що навіюваність залежить від ряду чинників, до яких належать:

- невпевненість;

- боязкість;

- низький рівень самооцінки;

- вразливість;

- слабкість логічного  аналізу.

     Ось деякі з прийомів сугестії: Конкретність і образність ключових слів. Використання слів, сенс яких конкретний, зміст яких легко собі уявити, істотно підвищує ефект навіювання. А ось абстрактні поняття різко знижують силу навіювання. Порівняємо дві підбірки слів: - ранг, премія, резерв на посаду, навчання на курсах, ніч, ножиці, вихідний, спокійно, догана, відпочинок. Будь-яке з цих слів відразу ж викликає уявний образ названого, або: - отже, в результаті, кон'юнктура, реалізація, устаткування, компанія, ексцес. Які образи можуть стояти за цими поняттями конкретно незрозуміло. Вимовляючи слово “яблуко”, навряд чи можна збагатити чиюсь уяву. Зовсім інша справа - якісні ознаки: соковите, стигле, рум'яне, солодке, дрібне, тверде, кисле, червиве. Різниця помітна навіть по уявних смакових відчуттях.

     Уникнення негативних частинок "ні" і "не". Психіка людини чинить опір їм, насторожуючи, викликаючи сумніви. Одна справа під час наради заявити “Прийняття цього рішення нам не нашкодить” і зовсім інше “Прийняття цього рішення може нам допомогти”.

     Одним із найсильніших засобів сугестії є  мовна динаміка. Основні прийоми  мовної динаміки, що здатні підвищити сугестію мови:

- м'якість та сила голосу;

- багатство інтонацій;

- паузи;

- високий темп  мови;

     Вважається, що вплив цього засобу є більш  високим на людей з високим  рівнем інтелекту і, відповідно викликають більшу довіру. За спостереженнями психологів, під час ділового спілкування з великою аудиторією більш виграшну позицію буде займати особа, що буде використовувати чоловічий голос, особливо низький, "оксамитовий".