Маніпуляція в діловому світі

     Перш  за все, в цьому аспекті слід згадати  прийом, який спирається на накопичений досвід спілкування з конкретною людиною. Цілком логічно припустити, що, переживши одного разу маніпулятивну дію з боку якоїсь людини, Ви не «попадетеся» на той же гачок пізніше.

     Дисбаланс в розподілі відповідальності за здійснювані дії і ухвалення  рішення. Це випадки, коли адресат раптом невідомо чому стає «зобов'язаним», «повинним» що-небудь зробити. Або ж навпаки - з Вас раптом, без особливих на те причин, зняли відповідальність за ухвалення якогось рішення.

     Деформація  врівноваженості елементів ситуації. Тут слід звернути увагу на незвичність  компоновки або подачі інформації, зсув уваги на другорядні деталі. Наприклад, така: «Коли від Вас вимагається  підписання важливого документа, і Ви намагаєтеся зосередитися на ньому, Ваш діловий партнер може, наприклад, запитати: «Якою ручкою Ви зазвичай любите підписувати документи, кульковою або чорнильною». «Кульковою», - припустимо, відповісте Ви. Це є ілюзією вибору або помилковим відчуттям альтернативи. Мало того, що в даному випадку Вашу увагу переводять на предмет, що не має ніякого відношення до справи, так іще, якщо задуматися, Вам пропонують вибір без вибору.

     У деяких людей, до всього іншого виникає  неусвідомлене відчуття подяки за проявлений інтерес до своєї персони, а, відповідаючи на питання, людина нібито сама погоджується з тим, що підписувати цей документ йому доведеться своєю улюбленою кульковою ручкою».

     Невідповідність інформації, що передається різними каналами. Наприклад, при уважному вивченні співбесідника можна відмітити неспівпадання вербальної та невербальної інформації. Якщо адресат знайомий з невербальною специфікою, то відмітити «невідповідність» не буде занадто складно.

     Прагнення стереотипізувати поведінку адресату дії. Найчастіше цей прийом проявляє себе як звернення до деяких Ваших  ролевих або статусних позицій, прагнення адресуватися до Ваших звичок або сталих ритуалів.

     Дивний  дефіцит часу на ухвалення рішення. Наприклад, після нетривалого обговорення проблеми, посилаючись на намічені плани, опонент збирається йти, але чекає від Вас відповіді негайно.

     У гіпнозі психологами часто використовується такий прийом, як «негативна команда». На цьому прийомі власне побудовані деякі мовні маніпуляції. Такий прийом можна застосувати і під час ділової бесіди, якщо в доброзичливо-жартівливому тоні, без якогось таємного підтексту скажуть: «Будьте уважні при ознайомленні з цими документами, не розслабляйтеся, не втрачайте контроль, Ви маєте все ретельним чином перевірити. А то зараз багато хто надурює». Після таких слів Ви можете абсолютно проникнутися довірою до свого можливого партнера і виявити, що почали втрачати контроль, розслаблятися і взагалі готові хоч зараз підписати все, що Вас попросять. Якщо Ви відчуваєте щось схоже, то краще перенести розгляд документів на наступний день.

     Також маніпулятивну дію можна відстежити і шляхом прослуховування до своїх  власних відчуттів. Тут, окрім явних  сигналів, є сенс пригадати про  так звані передчуття, несвідомий захист, увагу на які, на жаль, люди звертають, в основному вже після дії маніпуляції.

     Досить  часто можна почути фрази «Отож-то він здався мені таким дивним», «в якийсь момент в голові промайнула думка про нечесну гру» або  «адже в мене виникало відчуття, що це пастка».

     До  несвідомих форм захисту можна віднести:

     Партнер, з яким відбувається взаємодія, викликає незрозуміле роздратування у  адресата. Цілком можливо, що антипатія викликана прагненням опонента завоювати Вашу увагу більшою мірою, ніж Ви того бажаєте. Або ж, можливо, що неприязнь виникає як відповідь на якесь прагнення яке вже виявилося у дії маніпулятора.

     Відчуття  утиску свого авторитету. Нав'язливе бажання довести свою силу, продемонструвати перевагу над партнером цілком може бути відповіддю на прагнення маніпулятора опанувати поведінкою адресата дії, управляти їм. Проте тут слід бути вкрай обережним, оскільки, якщо подібні наміри стають хоч трохи помітні і носять «напівтаємний» характер, то, швидше за все, слід вбачити в них спробу спровокувати демонстрацію сили.

     Несподівана зміна фонових станів. Часто напруга, агресія, метушливість виникає як реакція на збиток, нанесення якого адресат дії сприймає несвідомо.

     Що  ж стосується явних внутрішніх сигналів при спробі маніпулятивної дії, то тут  можна виділити наступні:

     Частий  і явний прояв психічних автоматизмів. Маніпулятор навмисно запускає дію автоматизмів адресата.

     Стан  звуженості свідомості. Він може проявитися у неясному обмеженні обговорюваних тем, ідей або в постановці тільки ситуативних, проміжних цілей (у збиток перспективним, головним).   
 

     Способи нейтралізації маніпуляції у  діловому спілкуванні  

     У відповідь на порушення або загрозу  порушення психологічних меж, яке  здатне завдати збитку цілісності особи  або її індивідуальної відособленості, виникає захист в умовах міжсуб’єктної  боротьби. Такий захист називається психологічним захистом - вживанням суб'єктом психологічних засобів усунення або ослаблення збитків, що загрожує йому з боку іншого суб'єкта.

     Залежно від захищаючого суб'єкта і від  спрямованості можна виділити дві  групи психологічного захисту.

     По-перше, це можуть бути відповідно міжособистісний  та внутрішньоособистісний захист, і, по-друге, форми захисту бувають специфічними та неспецифічними.

     Внутрішньоособистістні  форми захисту виникають в  умовах внутрішньоособистністної боротьби, які ведуть між собою відносно самостійні особистістні підструктури. Це можуть бути, наприклад, окремі бажання людини, його вміння, переваги, самовпевненість, самооцінка. Кожна з цих підструктур визначає особливості внутрішнього світу людини і формує його зовнішню поведінку.

     Кожна з них має свої власні прагнення, які, щонайменше, не співпадають, а іноді і суперечать один одному.

     Відбувається  природна конкуренція між ними. Коли ця конкуренція переростає у внутрішньоособистістну боротьбу, виникає необхідність в психологічному захисті, яка уберігає одні внутрішньопсихічні утворення від збитку з боку інших. Такі форми психологічного захисту мають назву внутрішньоособистістні.

     Міжособистістні форми захисту проявляються там, де мова йде про боротьбу між особистостями. Оскільки люди, вступаючи в процес спілкування, є носіями неспівпадаючих бажань, між ними природним чином виникають суперечності, які викликають прагнення захищатися.

     Предметом міжособистістного захисту є  індивідуальна цілісність, що співвідноситься із індивідуальною відособленістю, й направлена проти сили бажань і прагнень опонента.

     Залежно від спрямованості можна виділити специфічні та неспецифічні форми психологічного захисту.

     Специфічні  форми психологічного захисту - це захист, який спрямований на характер загрози. По суті, вони нагадують процес вирішення проблем. Вони є пошуковими діями в проблемній ситуації. Такі захисні дії зорієнтовані на стандартний вид загрози, що часто повторюється. Внаслідок цього, специфічні форми психологічного захисту можуть перетворитися на автоматичні, - стати звичкою. Такий вид захисту забезпечує детальний аналіз характеру загрози. Результатом цього аналізу буде відчуття, образ.

     Неспецифічні  форми психологічного захисту направлені на сам факт загрози. Такі форми захисту  мають справу з характеристиками ситуації взаємодії. Вони найбільшою мірою  схильні до стереотипізації і генералізації. Завдяки цьому виду захисту час затримки реакції сильно скорочується. Факт присутності загрози діє як ключовий подразник, який запускає один із психічних автоматизмів, що складається з базових захисних установок. Неспецифічні форми захисту забезпечують швидкий аналіз сили загрози. Результатом їх роботи є емоційна оцінка.

     Існує велика кількість способів уберегтися від маніпуляцій, але все ж  таки всі вони складаються із переплетення шести так званих базових захисних установок. А саме: відхід, вигнання, блокування, управління, завмирання та ігнорування.

     Відхід - збільшення дистанції, переривання  контакту, видалення себе за межі досяжності впливу агресора. Крайнім виразом цій стратегії може вважатися відчуження, повна замкнутість в собі, відмова від контактів з людьми. Звичайним проявом цього виду захисту є зміна теми бесіди, переривання бесіди під сприятливим приводом, відхід від контактів із неприємними Вам людьми.

     Вигнання - збільшення дистанції, видалення агресора. Граничним виразом такого захисту  є вбивство. Часто виявляється  в звільненні з роботи агресора, вигнання його з будинку, засудження, колючому зауваженні, насмішці (часткове вбивство якої-небудь частки агресора: звички, характеру і т.д.).

     Блокування - контроль дії, виставляння перешкод на його шляху. Граничний вираз - повна  самоізоляція за допомогою активізації  окремих статусів і підсистем. Повсякденне застосування у вигляді смислових і семантичних бар'єрів “Я не розумію, про що Ви говорите”, рольові бар'єри “я на роботі”.

     Управління - контроль дії, що витікає від агресора, вплив на нього. Граничний вираз - підпорядкування собі іншої людини. Звичні способи використання такого захисту - скарги, плач, підкуп, спроби подружитися, спровокувати бажану поведінку. Сюди ж відносяться і маніпуляції захисного походження.

     Ігнорування - контроль інформації про агресора, спотворене сприйняття агресора або  погрози з його боку. Гранична форма  виразу - втрата адекватності сприйняття, ілюзії. Зазвичай виявляється як стереотипізація  «він просто жартує», пояснення маніпуляції позитивними намірами «мені бажають добра».

     Всі ці базові захисні установки можна попарно об'єднати між собою, спираючись на ступінь пасивність/активність. Виходять наступні пари: відхід - вигнання, блокування - управління, завмирання - ігнорування. Кожна пара має своє поле дії. Відхід - вигнання створює дистанцію з агресором, блокування - укриття управляє потоком дії, завмирання - ігнорування працює з інформаційним каналом.

     Важливо пам'ятати, що базові захисні установки  є такими, що лише визначають напрям захисних дій. У діловому спілкуванні вони часто використовуються в композиції і переплетенні. Наприклад, достатньо частий жіночий прийом «в сльозах вибігла з кабінету» має в собі як власне сам відхід, так і управління (плач).

     Виходячи  із визначення самих форм неспецифічного захисту, не важко зрозуміти, що його механізми починають свою дію у відповідь на сам факт присутності загрози і не враховують її характеру. Оскільки маніпуляція найчастіше буває прихована, наявність загрози адресатом сприймається в основному неусвідомлено. Захисні дії також не сприймаються свідомістю, а у випадках, коли вони помічаються, їм знаходяться цілком здорові пояснення. Наприклад, відхід, що виявляється в спробах змінити що-небудь в зовнішній обстановці, може мати такі пояснення: «Ви не заперечуєте, якщо я відкрию кватирку? Тут дуже накурено». Є деякі особливі прояви дій механізмів неспецифічних форм захисту, що часто зустрічаються: легке похитування головою в горизонтальній площині в мить, коли адресат вже майже готовий погодитися (неусвідомлене управління); гострі позиви в туалет, які виникають у адресата, в найбільш важливий для маніпулятора момент (неусвідомлена втеча); пригнічений стан, сповільнені рухи в мить, коли маніпуляція почала діяти, але адресат ще не зрозумів, що відбулося (неусвідомлене завмирання).

     Серед механізмів специфічних форм захисту  залежно від рівня, на якому вони діють, можна виділити три підвиди. До першого рівня належать ті, що мають зв'язок із особливостями загрози, яку несе маніпуляція. Діють вони у власне особистісних структурах. До другого рівня відносяться форми захисту, що мають зв'язок із автоматизмами - психічними процесами, які реалізують маніпулятивну дію. Тут механізми захисту співвідносяться із механізмами маніпуляції. До третього рівня відносяться ті форми захисту, які пов'язані із використовуваними маніпулятором засобами.

     Механізми специфічних форм психологічного захисту  першого рівня.

     Основною мішенню будь-якої маніпуляції є власне особистісні структури опонента, а основний шлях до мети - розщеплювання цих структур. «Для того, щоб чуже слово увійшло до свідомості як «своє», необхідно, щоб в цій свідомості було «місце» для іншого, готовність зустрітися з іншим голосом і почути його. Це можливо тільки в тому випадку, якщо інший вже живе в свідомості, якщо він є не зовнішнім сприйманому об'єктом, а внутрішнім змістом свідомості».

     Маніпулятор прагне підсилити свого союзника, ослабити мотиви, що суперечать йому. Чим менша кількість внутрішніх суб'єктів бере участь в конфлікті, тим простіше людині проконтролювати його результат. Часто, з метою ізолювати одну підструктуру, маніпулятор, звертаючись до адресата, веде розмову із однією з його соціальних або статусних ролей. Це, наприклад, фраза «Врешті-решт, ти ж керівник відділу, відправ його на лікарняний, не випускай його тижнів два!». Кращим способом захисту в такій ситуації буде пригадати і інші ролеві позиції. Наприклад, відповідь «Так, але я йому ще і розуміючий друг, а не просто строгий керівник» цілком врятує Вас від дії. Оскільки самостійний вчинок здійснюється всією особою в цілому, з відома всіх її підструктур, захист від маніпуляції - це в першу чергу захист цілісності особистості, знищення структур, які працюють на користь маніпулятора.