Маніпуляція в діловому світі

     Механізми специфічних форм психологічного захисту  другого рівня.

     Оскільки  маніпулятор прагне проникнути у  внутрішній світ адресата, зачепити його слабкі місця, останній прагне яким-небудь чином закритися, не дозволити «зачепити» себе. У явному вигляді такий опір в діловому спілкуванні зустрічається рідко і виявляється в словах. Наприклад, такі фрази як "не лізь мені в душу", "дай мені спокій" є чистою протидією спробам маніпуляції. В основному боротьба між маніпулятором і адресатом тут відбувається за контроль над автоматизмами (психологічні процеси, що становлять механізми маніпулятивного впливу).

     Найважливіше  завдання для адресата на цьому рівні - не дозволити маніпулятору запустити механізм роботи автоматизмів, не дати йому оволодіти ними. Американські психологи стверджують, що у кожної людини є тисячі автоматичних програм. Однією з таких програм поведінки є, наприклад, рукостискання, - коли людина протягує руку, Ви автоматично протягуєте свою у відповідь. Але що ж відбудеться, якщо він не привітається, а, наприклад, візьме Вас за зап'ястя. Він порушить програму. Ви не знаєте, що робити далі, у Вас відсутній наступний крок, до якого можна перейти. І в цей самий час він дає Вам певну інструкцію, навіювання: «Ми сьогодні обов'язково повинні закінчити всі справи». Якщо маніпулятор просто перерве рукостискання і нічого більше не зробить, то людина, з якою привіталися у такий дивний спосіб, буде в подиві. Тут важливе навіювання словами. Найбільш ефективним проявом захисту автоматизмів вважається непередбачуваність. Якщо реакцію адресата не можна передбачити, то маніпулятору немає до чого підстроюватися, його плани терплять невдачу. Проте, через соціальну культуру, людина живе під владою, по-перше, стереотипів поведінки і мислення, що склалися у суспільстві або у конкретному колективі, а по-друге, очікувань і вимог людей, що оточують його, тому непередбачуваність не заохочується.

     Так, наприклад, ефективним захистом від  маніпуляції, пов'язаної із перериванням автоматизму, який вказаний вище, буде відсмикування руки, але, з іншого боку, цей жест вважається проявом неповаги, невихованості.

     Ще  один спосіб захисту на цьому рівні - затримка автоматичних реакцій. Цей прийом може виявлятися в тому, що адресат діятиме обережніше, витрачаючи більше часу на ухвалення рішень. Наприклад, побачивши  на столі нові посадові інструкції, першим з'являється відчуття необхідності в кожному з цих предметів, проте, якщо обдумати ситуацію пізніше, наприклад, вдома, ця необхідність відпадає сама собою, залишається лише потреба в дійсно потрібному Вам документі.

     Способи «непередбачуваність» і «затримка  автоматичних реакцій» в активному  стані можуть виявлятися як спонтанно  так і як такі, що мають намір трансформувати запропонований Вам образ. Наприклад, при покупці електричних обігрівачів для потреб відділку, який ви очолюєте, на створюваний торговим агентом образ тепла, компактності і зручності, можна пригадати, скільки грошей піде на електроенергію і як за неї сплачувати.

     Механізми форм специфічного захисту третього рівня. Оскільки захист цього рівня пов'язаний із засобами дії, які використовує маніпулятор, перерахувати всі можливі способи захисту не можна через різноманітність засобів самої маніпуляції. Тут можна виділити дві найбільш загальні стратегії захисту.

     Перша така стратегія пов'язана із руйнуванням технологічних елементів дії очікування на зустрічну активність адресата.

     Цей процес схожий на боротьбу «хто кого». У відповідь на бажання маніпулятора приховати факт дії виникає прагнення розкрити його наміри, зробити «все таємне явним». Виявлятися такий захист може як уточнення з недовірливою інтонацією, сумніви, чіпляння до слів, прямі питання: «Куди Ви хилите?», «До чого ця розмова?», «Скажіть прямо, чого Ви хочете». У відповідь на психологічний тиск адресат, швидше за все, стане шукати таку силу, в якому він має перевагу. Наприклад, Ви можете заздалегідь розробити теми і сюжети розмови з опонентом. Проте тут можлива боротьба і в тому ж середовищі, що вибрав маніпулятор. Наприклад, у відповідь на уповільнення темпу розмови з метою «вимотати» терпіння адресат може вибрати темп ще повільніший, роздумуючи попутно про своє. Ефект такої протидії посилюється неповною включеністю адресата в розмову.

     Друга стратегія специфічних форм захисту  цього рівня пов'язана із використанням технологічних елементів дії в своїх інтересах. Часто вона є зустрічною маніпуляцією, результатом якої є прагнення переграти маніпулятора. Наприклад, Ваш співбесідник в ході розмови начебто випадково уходить від теми. Адресат може підтримати відвернення, але на іншу, вигіднішу йому тему, або просто, вислухавши опонента, повернути розмову до первинної тематики.

     Можливо також, вгадуючи наміри маніпулятора, уточнити прямо, чи правильно Ви зрозуміли  їх. Якщо мета опонента непристойна, то, швидше за все, маніпулятор відмовиться  від неї. Прийнявши цей вислів, Ви можете погодитися вести бесіду «на тему» далі, але вже сенс її для маніпулятора буде втрачений.    
 

     Висновки   

     Маніпуляції, на мою думку, є невід’ємною складовою  процесу управління, який дуже часто, майже щоденно, відбувається безпосередньо  у вигляді ділового спілкування  з іншими особами - колегами, підлеглими та керівництвом різного рівня.

     Можна виділити чотири методики маніпуляцій  у діловому спілкуванні: психоаналітично-орієнтовані  підходи, гіпнотичний підхід, техніка еріксоніанського гіпнозу, підхід NLP (нейролінгвістичного програмування).

     Психоаналітичні підходи використовують несвідоме з метою маніпуляції свідомістю суб’єкту спілкування. Гіпнотичний підхід використовує трансові стани; в техніці еріксоніанського гіпнозу застосовують мовні стратегії для нейтралізації здібності до опору навіюванню. І, нарешті, NLP використовує «карти світу». Як окремий випадок використання методик маніпуляції у діловому спілкуванні можна розглядати мовне маніпулювання, яке будується на особливостях мови і принципах її вживання.

     Далеко  не останню роль відіграє в процесах маніпуляцій у діловому спілкуванні  інформація. Велика частина маніпулятивних технологій заснована на спотворенні, приховуванні і іншому використанні інформації. Велике значення має те, кому належить інформація, що надається, і чи може її власник отримати користь  з маніпуляцій цією інформацією.

     Жодна людина не може стовідсотково захистити  себе від дії всіх спрямованих на нього маніпуляцій. По-перше, кількість дій на кожного із нас настільки велика, що не можна проконтролювати і проаналізувати абсолютно всі свої власні стани, зрушення поведінки партнера і ситуації. По-друге, дуже часто адресат сприймає маніпуляцію лише на підсвідомому рівні, навіть не здогадуючись про факт її присутності.

     В щоденній роботі далеко не всі маніпуляції здатні завдати шкоди і переслідують лише несприятливі для адресата цілі. Деякі технології маніпулятивних дій бувають настільки громіздкими, складними і неясними, що в них наростає тенденція до саморуйнування. Такі дії розраховані на опір з боку опонента. Якщо ж такого немає, то вони просто втрачають сенс свого існування.

     Проте найсильніші і грубі дії маніпулятивного впливу у діловому спілкуванні все ж таки можна виявити і запобігти йому, скориставшись однією або кількома з шести так званих базових захисних установок: відхід, вигнання, блокування, управління, завмирання та ігнорування. Для цього слід стежити за збереженням цілісності свого Я, прислухатися до свого внутрішнього голосу і зіставляти його сигнали із зовнішньою поведінкою опонента.

     В діловому спілкуванні, на мою особисту думку, окрім необхідності інколи застосовувати  прийоми маніпуляцій і постійного користування прийомами захисту  від маніпуляційних дій, необхідно  також ще й вміти приховати прояви цих своїх вмінь від оточуючих для того, щоб вони не вишукували і не намагалися застосувати проти вас якійсь невідомий вам прийом маніпуляційного впливу.   
 

Перелік використаних джерел  

1. Грачов Г.В., Мельник И.К. Манипулирование  личностью: организация, способы  и технологии информационно-психологического  воздействия. Издание второе, исправленное  и дополненное. - М.: Алгоритм, 2002. - 288 с. - с. 246-248, с. 250-253, с. 255-258

2. Михайлюк Е.  Б. Психология влияния / Серия  «Психологический практикум». - Ростов  н/Д: Феникс, 2003. - 160с. - с.26-40.

3. Шейнов В.  П. Скрытое управление человеком  (Психология манипулирования) - М.: ООО  «Издательство АСТ», Мн.: Харвест, 2002. (Библиотека практического психолога). - с. 162-164.

4. Феофанов О.А.  Реклама: новые технологии в  России. - СПб., 2000.

5. Мокшанцев  Р.И. Психология рекламы. - М., 2000. - с. 129

6. Панкратов  Ф.Г. Рекламная деятельность. - М., 2000.

7. Крижанская  Ю.С., Третьяков В.П. Грамматика  общения. - М.: Смысл; Академический  проект, 1999. - 279 с.

8. Пирогова Ю.К.  Скрытые и явные сравнения//Реклама  и жизнь, 1998.

9. Костенко Н.  В. Парадигми і фактичності  нових мас-медіа // Соціологія: теорія, методи, маркетинг. - 1998. - № 1-2

10. Доценко Е.Л.  Психология манипуляции.-М.: ЧеРо, 1997-344 с.

11. Мельник Г.  С. Mass Media: Психологические процессы  и эффекты. СПб 1996 - 117 с.

12. Лебедев А.Н.  и др. Экспериментальная психология  в российской рекламе. - М.,1995. - 94 с.

13. Викентьев  И.Л. Приемы рекламы. - Новосибирск, 1993. - с. 25.