Планирование реализации ООО «ДальИмпорт»

Введение.

     Агропромышленный  комплекс страны имеет важное значение для стабильности социально-экономической  ситуации в обществе. Многочисленные связи с различными отраслями создают для него условия, способствующие расширенному воспроизводству и развитию.

     Пищевые отрасли - одно из главных звеньев в структуре АПК - призваны обеспечивать устойчивое снабжение населения продуктами питания; сбалансированность продовольственного рациона; повышение качества и конкурентоспособности сельскохозяйственной продукции на внутреннем и мировом рынках; сглаживание имеющейся региональной дифференциации в потреблении некоторых видов продовольствия.

     В прошлые годы в стране были допущены перекосы в структурной и инвестиционной политике, что привело к нарушениям сбалансированности между сферами и отраслями агропромышленного комплекса, не было уделено должного внимания развитию крупных промышленных предприятий. Поэтому инвестиционный механизм должен быть нацелен на структурные изменения, развитие сбалансированности сфер АПК и его отраслей.

За последние годы во всех сегментах пищевой отрасли  наблюдается увеличение спроса на дорогие  и качественные продукты. Этот фактор, видимо, во многом обусловливает рост объемов производства в России лицензионных, а следовательно, более дорогих  продуктов. На дорогой и среднедорогой ценовой сегмент сегодня направлены усилия и большинства средних компаний (так называемые брэнды второго эшелона), которые за последнее время демонстрировали наиболее динамичный в отрасли рост - порядка 30-40% в год.

Пищевики по-прежнему лидировали и по количеству новых брэндов: их запускают как крупные производители, так и средние компании. Новинки находят спрос как у потребителей, уставших от однотипного ассортимента супермаркетов, так и у продавцов - за счет новых марок ритейлеры пытаются выделиться на фоне конкурентов. Появление новых брэндов во многих случаях связано с развитием актуального сегодня направления - продуктов здорового питания: биообогащенных, с меньшим содержанием жиров. Большинство крупных компаний за 2003-2004 годы дополнили пакеты брэндов "здоровыми линиями".

Профиль крупяной отрасли

Емкость рынка и доли круп в потреблении

По оценкам  ИКАР физическая емкость рынка круп в 2007 г. составила 1,45 млн. т против 1,55 млн. т в 2006 г. Сокращение произошло  в результате снижения объемов поставок риса по импорту, превысившего рост отечественного производства круп. Одновременно стоимостная емкость рынка круп выросла в 2007 г. до 1 млрд. USD в потребительских ценах против 720 млн. USD в 2006 г. за счет роста цен высокими темпами и продолжающегося снижения курса доллара.

В 2008 г. физическая емкость рынка круп может вырасти  до 1,5-1,6 млн. т в результате увеличения поставок риса по импорту и дальнейшего  роста производства ряда круп. Стоимостная  емкость прогнозируется на уровне 1,2-1,3 млрд. USD.

Основная доля в потреблении круп традиционно  приходится на рис. Второе место с  большим отрывом занимает гречка, третье - геркулес, четвертое и пятое - пшено и манка. По оценкам ИКАР в 2007 г. совокупная доля этих круп в  потреблении составила 82%. Остальные 18% пришлись на прочие крупы - перловую, горох, ячневую, пшеничную, овсяную и кукурузную крупы.

Внешняя торговля

Импорт и экспорт  большинства круп незначителен. Исключение составляет рис, который является импортозависимой крупой. Однако в последние годы, благодаря усилению государственного регулирования импорта, ввоз риса сокращается. В 2007 г. импорт снизился наиболее существенно, главным образом в результате усиления контроля со стороны Россельхознадзора за качеством ввозимого риса. В результате в 2007 г. было импортировано около 230 тыс. т, что на 128 тыс. т меньше, чем в 2006 г. 

Импорт  риса Россией, тыс. т

Следует отметить, что сокращение поставок риса из-за рубежа обусловлено также ситуацией на мировом рынке риса. В результате превышения потребления риса в мире над его производством и резкого падения мировых запасов, многие страны - крупные экспортеры риса во второй половине 2007 г. и начале 2008 г. ввели ограничения или полные запреты на его экспорт. Среди них Вьетнам, Индия, Египет. Китай с января 2008 г. установил экспортные пошлины на рис. 
 
 
 
 
 
 

Доли  стран в поставках  импортного риса в  Россию 

В 2008 г. объемы ввоза  риса на российский рынок могут возрасти в связи с урегулированием  претензий Россельхознадзора к  ряду стран-поставщиков и высокой  востребованностью риса на российском рынке.

Помимо круп и крупяных культур Россия импортирует  различные виды ПВДС - хлопья, каши быстрого и моментального приготовления, пакетированные гарниры, зерновые завтраки и т.д. Однако, по оценке ИКАР, доля данных продуктов импортного производства должна существенно снизиться в ближайшие годы в связи с увеличением предложения аналогичной отечественной продукции по конкурентным ценам. 

 

 

Глава 1:ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

1.1 Цели и задачи  планирования продаж

  Цель  планирования продаж состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом профилю производственной деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности; Планирование продаж заключается в определении характера новых товаров и их параметрических рядов, соотношения объемов выпуска старых и новых изделий, уровня цен и конкурентоспособности продукции, объема гарантий, качества сервиса, необходимости создания принципиально новых изделий или следования за фирмой-лидером их выпуска.

  Планирование  продаж— непрерывный процесс, начинающийся в момент зарождения идеи нового товара, продолжающийся в течение всего жизненного цикла изделия и заканчивающийся с изъятием его из производственной программы. Основными задачами планирования продаж являются:

• определение существующих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции, исследование закономерностей покупательского поведения на соответствующих рынках;
• критическая оценка продукции предприятия, осуществляемая с позиции покупателя;
• оценка конкурирующих изделий по различным показателям конкурентоспособности;
• принятие решений о том, какие изделия следует исключить из-за недостаточной конкурентоспособности и снизившейся рентабельности, а какие следует добавить в номенклатуру выпускаемой продукции, в том числе за счет развития других направлений производства, выходящих за рамки сложившейся специализации предприятия;
• изучение возможностей производства новых или модернизации выпускаемых изделий;
• прогнозирование возможных объемов продаж продукции, цен, себестоимости и рентабельности;

 
  

• проведение  рыночных тестов новой продукции  для выяснения ее приемлемости потенциальными покупателями;
• разработка рекомендаций производственным подразделениям предприятия относительно потребительских свойств параметрического ряда изделий, их цен, упаковки, предпродажного и послепродажного сервиса в соответствии с результатами тестирования.

1.2 Технология обоснования  плановых решений  по объему продаж

  На  рисунке представлена схема процесса обоснования объема продаж, которая позволяет структурно упорядочить процесс принятия планового решения, определить его информационную модель и организовать эффективную обработку плановой информации.

  В процессе обоснования объема продаж выделяют следующие пять этапов: исследование конъюнктуры рынка; планирование ассортимента; оценка конкурентоспособности; планирование цены; прогнозирование величины продаж.

  Рассмотрим  указанные этапы технологического процесса планирования объема продаж.

 
 

 
 

 
 
 
 
 
 
 

1.3. Исследование  конъюнктуры рынка

     1.3.1 Анализ продаж за предшествующий период

      Исследование  конъюнктуры рынка в процессе планирования продаж начинается с анализа продаж в предшествующем планируемому периоду. Основными задачами такого анализа являются изыскание резервов наиболее полного удовлетворения покупатели и клиентов, увеличения объема продаж продукции, максимально возможного использования производственной мощности предприятия, материальных и трудовых ресурсов, повышения эффективности производственно-хозяйственной деятельности.

      В процессе анализа продаж производится оценка степени выполнения и динамики производства и реализации продукции, определение влияния факторов на изменение величины этих показателей, выявление внутрихозяйственных резервов и разработка мероприятий по их освоению.

      В практической деятельности анализ продаж продукции проводится за каждый месяц, квартал, полугодие, год. Фактические данные сравниваются с плановыми и предшествующими периодами. Рассчитываются: процент выполнения плана; абсолютные отклонения от плана; темпы роста и прироста (уменьшения) за анализируемый отрезок времени; абсолютное значение одного процента прироста (уменьшения) объема продаж.

      Понимание причин успеха или неудач одних категорий позволит избежать ошибок и добиться хорошей динамики по другим. Такой анализ позволит диверсифицировать бизнес таким образом, что эффективность каждого направления станет максимальной, а это, в свою очередь, может существенно улучшить показатели предприятия в целом.

            При анализе объема продаж важно не только установить количественное значение рассмотренных показателей, но и выявить причинно-следственные связи, позволяющие оценить меру влияния различных факторов на эффективность продаж.

     1.3.2 Сегментация рынка

     По  оценкам экспертов - маркетологов, в  России начинается новый этап развития рынков реализации продукции, который  характеризуется обострением конкуренции.

     Каждое  предприятие работает не на абстрактном  рынке, не на рынке вообще, а на его конкретной части (сегменте). Стремление изучить нужды конкретных потребителей приводит к необходимости разбить рынок на отдельные сегменты и сосредоточить свое внимание на них.

      Сегмент рынка — часть рынка, характеризующаяся однородной по своему экономическому поведению группой покупателей. Сегментация позволяет в максимальной степени удовлетворить потребности покупателей (клиентов) в разнообразных товарах, обеспечивает экономию затрат предприятия на производство и реализацию продукции, повышение конкурентоспособности предприятия, позволяет снизить или уклониться от конкурентной борьбы путем перехода на неосвоенный сегмент рынка, что в конечном счете обеспечивает высокое качество плановых решений.

      Критерии  выделения сегментов для различных рынков неодинаковы. Для сегментации рынка потребительских товаров основными критериями могут выступать следующие:

1. географический: регион пребывания, плотность населения, климат;
2. психографический: образ жизни, общественный класс, тип личности;
3. поведенческий: повод для совершения покупки, искомые выгоды, интенсивность потребления, степень приверженности, отношение к товару;
4. демографический: пол, возраст, размер семьи, уровень доходов, рас.

      Чаще  всего сегментирование рынков товаров  промышленного назначения проводят по разновидностям конечных потребителей товара. Выделяют следующие критерии:

      1) отрасль, к которой принадлежит  фирма;

      2) весомость заказчика (крупные  заказчики, дилеры);

      3) особенности запросов потребителей;

      4) характер применяемой технологии для изготовления продукции.