Планирование реализации ООО «ДальИмпорт»

1.5. Оценка конкурентоспособности  товара

  Конкурентоспособность — это комплексная характеристика товара, определяющая его предпочтение на рынке по сравнению с аналогичными товарами-конкурентами.  

  При планировании объема продаж необходимо четко представлять, почему потребитель отдает предпочтение тому или иному товару. Это предпочтение определяется степенью удовлетворения потребностей потребителя и затратами на приобретение и использование товара. Конкурентоспособность продукции тесно привязана к конкретному товарному рынку и требованиям определенных групп потребителей.

  Конкурентоспособность — величина относительная. Под воздействием научно-технологического процесса, моды и возрастающих потребностей потребителей уровень конкурентоспособности конкретного товара постоянно снижается, что необходимо учитывать при его планировании. Поэтому вновь выводимая на рынок продукция должна иметь «запас» конкурентоспособности. Он должен быть тем больше, чем длиннее жизненный цикл товара. ^

  При планировании и оценке конкурентоспособности  применяется система показателей, среди которых выделяют качественные и экономические.

   Качественные показатели конкурентоспособности характеризуют потребительские свойства и научно-технический уровень товара. Они подразделяются на классификационные и оценочные. Классификационные показатели характеризуют принадлежность изделия к определенной классификационной группе и определяют назначение, область применения и условия использования данного товара. Оценочные показатели характеризуют качество товара. Они применяются для нормирования требований к качеству и сравнения различных образцов товаров, отнесенных к одному классу по квалификационным показателям.

  Экономические показатели конкурентоспособности характеризуют суммарные затраты потребителя на удовлетворение его потребности посредством данного товара, составляющие цену потребления. Цена потребления включает затраты на приобретение товара (покупку, аренду) и расходы на эксплуатацию изделия в период срока его службы (ремонт, обслуживание, энергообеспечение).

  1.6. Планирование цены

  1.6.1. Классификация цен

Цена  является важнейшим фактором, определяющим объем продаж и выручку от реализации продукции. Поэтому планирование объема продаж включает этап планирования цены. При установлении цен предприятие должно стремиться к такому их уровню, который бы обеспечивал максимальный объем дохода при оптимальном объеме выпуска продукции и достигнутом уровне издержек производства.

  Цена  на товар в условиях рынка складывается под влиянием спроса и предложения. Однако это не исключает участия государства в регулировании цен на отдельные виды товаров.

  В зависимости от степени участия государства в регулировании цен могут применяться три их вида: фиксированные, регулируемые, свободные.

  Фиксированные цены — это твердые, установленные государством цены, уровень которых определен в прейскурантах. Предприятие при планировании цен не вправе их изменять. ,

  Регулируемые  цены — это цены, на которые государство устанавливает максимальный или минимальный уровень, переходить который предприятия не имеют права.

  Свободные цены — это цены, уровень которых предприятие устанавливает самостоятельно, исходя из собственных соображений и спроса на продукцию.

  В зависимости от обслуживаемого оборота  все цены подразделяются на отпускные цены предприятия, оптовые и розничные.

Отпускная цена предприятия — это цена, по которой предприятие реадизует продукцию потребителям. Она включает издержки производства и реализации продукции (полную себестоимость), прибыль предприятия, налог на добавленную стоимость и акцизы.

Оптовая цена — это цена, по которой оптово-сбытовые посредники отпускают товар розничной торговой сети и иным потребителям. Она состоит из отпускной цены предприятия и сбытовых наценок оптовых фирм и призвана покрыть их издержки по продвижению продукции до потребителя и обеспечить рентабельную работу.

  Розничная цена — это цена, по которой розничные торговые фирмы реализуют продукцию населению и фирмам. Она включает оптовую цену (отпускную цену предприятия, если товар был закуплен непосредственно у изготовителя) и торговые накидки розничных торговых фирм.

1.6.2. Методы планирования цены

  При планировании цен на продукцию в  процессе обоснования объема продаж предприятия могут применять  следующие альтернативные основные методы ценообразования:

• на основе издержек;
• с ориентацией на уровень конкуренции;
• с ориентацией на спрос;
• параметрические методы.

  Рассмотрим  более подробно указанные методы. Наиболее простым и распространенным методом, применяющимся в отечественной практике ценообразования, считается метод установления цены на основе издержек производства и реализации продукции. Его суть состоит в том, что цена товара образуется путем добавления наценки к себестоимости товара. Его популярность специалисты объясняют следующими факторами.

  Метод обеспечения безубыточности основан на включении в цену прибыли, исходя из заранее установленной нормы.

Сущность  метода «средние издержки плюс прибыль» заключается в прибавлении к средним издержкам на единицу продукции различных надбавок, покрывающих стоимость затрат, не учтенных в базовой себестоимости продукции, налоги и платежи, включаемые в цену изделия по ставкам в соответствии с действующим законодательством, а также прибыль предприятия.

Метод установления цены с  ориентацией науровень  конкуренции. В основе данного метода лежит тот факт, что цена может не находиться в прямой зависимости от издержек, а последние могут быть изменены в соответствии с условиями, существующими на рынке.

  Метод ценообразования  с ориентацией на спрос. В данном случае уровень цен ставится в зависимость от уровня спроса на данный товар. В основе этого метода ценообразования лежит необходимость учета действия закона спроса и ценовой эластичности.

  В основе параметрических методов ценообразования лежит зависимость цены от различных параметров изделия, важнейшее место среди которых занимают показатели качества товара. Данные методы широко применяются для установления цен на различные модели внутри параметрического ряда изделия.

  1.7. Методы прогнозирования  величины продаж.

  Расчет  количества продаж того или иного  изделия является заключительным этапом планирования продаж. Методика определения объема продаж (поставок) в рамках централизованной системы планирования и управления экономикой, хотя и имела четкие алгоритмы расчетов, основанные на межотраслевых балансах, но ей был присущ крупный недостаток, состоящий

в том, что применяемые в расчетах нормативы потребностей не учитывали вкусы и желания людей. Потребности людей не изучались, а навязывались им извне, что порождало хронические диспропорции между спросом и предложением. Количественно измерить спрос чрезвычайно сложно, а порой и невозможно вследствие того, что он порождается огромным количеством субъективных, порой противоречивых и неподдающихся формализации и оценке факторов.

  Средства  прогнозирования объема продаж можно  свести в две группы:

а) основанные на экспертных оценках;

б) экономико-статистические.

В) методы анализа  и прогнозирования временных  рядов;

Г) казуальные (причинно-следственные) методы. 

  Рассмотрим  некоторые аспекты применения указанных  средств в практике расчетов.

1. Методы экспертных оценок.

  Эти методы предполагают изучение мнений специалистов предприятий-производителей и потребителей продукции, торгово-посреднических фирм, предприятий розничной торговли, консалтинговых организаций о возможных объемах продаж продукции предприятия в планируемом периоде. На их основе экспертным путем определяются три вида прогноза продаж: оптимистический, пессимистический и рациональный (вероятный).

  Ожидаемый объем продаж изделия в плановом периоде (О_п) можно определять по формуле:

Оп=О+4В+П/6  

где О, В, П — объемы продаж — соответственно оптимистический, вероятный, пессимистический.

  Так как любой прогноз носит вероятностный  характер, то рассчитывается доверительный интервал возможного объема продаж по формуле

_{Д=Оп+2(О-П)/6}  

  где О-П/6стандартное отклонение оценок продаж. 

  Основным  фактором успеха при расчете объемов  продаж в данном случае является квалификация экспертов.

2. Экономико-статистические  методы.

   Данные  методы включают обширный арсенал различных  количественных средств. Наиболее часто на практике применяются методы регрессионного и корреляционного анализа; скользящей средней; взвешенной скользящей средней (экспоненциального сглаживания); следящего сигнала.

  Метод регрессионного и  корреляционного  анализа — это способ нахождения объема продаж конкретного изделия, основанный на выявлении и установлении зависимости искомого показателя от других факторов. Например, можно установить зависимость изменения объема продаж бензина от объема продаж или производства запасных частей к автомобилям; объема продаж сахара от изменения численности населения в регионе и т.д. На основании статистической выборки по объему продаж планируемого товара (у) и различных факторов, влияющих на него (х\, х₂, х₃, … х„), за предшествующие плановому периоды составляются статистический ряд наблюдений и стандартные уравнения. Зависимость показателей может быть линейной, параболической, гиперболической и экспоненциальной.

  К числу простых методов прогнозирования  объема продаж относится расчет скользящей средней величины продаж, которая рассчитывается путем деления фактического объема продаж на продолжительность анализируемого периода. Планируемый объем продаж принимается равным этой величине. Например, предприятие рассчитывает объем продаж на планируемый месяц по этому методу. Для этого объем продаж за предшествующие 12 месяцев делится на количество месяцев, то есть 12. В следующем месяце к исходной величине продаж добавляют фактические продажи за последний месяц и вычитают этот показатель за первый месяц ретроспективного периода.

  Метод взвешенной скользящей средней (экспоненциального  сглаживания) отличается от рассмотренного метода тем, что при расчете средней величины продаж за ретроспективный период в модель вводятся весовые коэффициенты, отражающие меру влияния различных факторов. Данный подход может применяться в случае, если при расчете планируемого объема продаж необходимо учесть не только фактические данные о продажах за предшествующий период, но и результаты прежнего прогноза на этот период. Тогда фактическим продажам за конкретный период и прогнозу за этот же период присваиваются весовые коэффициенты, дающие в сумме единицу.

  Наиболее  точные результаты прогноза продаж достигаются  в тех случаях, когда фактическая величина продаж рассматривается в сравнении с прогнозировавшейся ранее.

  Метод «следящего сигнала» учитывает ошибку прогноза и рассчитывается путем деления абсолютной суммы отклонений (без учета знака) на среднее отклонение. Нормальное колебание «следящего сигнала» должно быть в пределах 3,0-7,0. Если этот показатель выходит за пределы норматива, то метод расчета планируемого показателя не адекватен условиям данного предприятия и подлежит усовершенствованию.

  3. Анализ временных  рядов

  Прогнозирование на основе анализа временных рядов  предполагает, что происходившие изменения в объемах продаж могут быть использованы для определения этого показателя в последующие периоды времени. Временные ряды обычно служат для расчета четырех различных типов изменений в показателях: трендовых, сезонных, циклических и случайных.

Тренд – это изменение, определяющее общее направление развития, основную тенденцию временных рядов. Выявление основной тенденции развития (тренда) называется выравниванием временного ряда, а методы выявления основной тенденции – методами выравнивания.