Оценка и выбор потенциального иностранного партнера по торговой сделке

Сопоставление прибыли  и объемов продаж также может дать точные ориентиры о конкурентоспособности товара или номенклатурной группы у фирмы. Например:

Прибыль фирмы составила  в 2008 г. – 351 млн. долларов, в 2009 г. – 380,2 млн. долларов, в 2010 г. – 328,4 млн. долларов.  Объемы продаж соответственно 7 684 млн. долларов, 8 267 млн. долларов, 7 510 млн. долларов.

2008 г. –  351/7684 = 0.046;

2009 г. – 380,2/8267 = 0,045;

2010 г. – 328,4/7510 = 0,043.

В данном примере мы наблюдаем  снижение относительного показателя, что прямо говорит о снижении конкурентоспособности товара. В случае же роста коэффициента возможно два основных варианта: повышение цен при неизменных производственных и сбытовых издержках; сокращение названию издержек при сохранении прежних цен.

Очень важным показателем является капитал – его объем и структура. На начальном этапе функционирования фирмы, особенно акционерного общества его капитал состоит из средств акционеров. Постепенно при положительных тенденциях развития предприятия формируется собственный капитал фирмы. В идеале он должен быть стопроцентным. Однако в реальной предпринимательской практике даже крупные корпорации используют заемный капитал, привлекаемый со стороны. Анализ документации фирмы позволяет сразу же определить величину собственного и заемного капиталов фирмы и довольно четко установить возможности самофинансирования данной фирмы. Иногда бывают случаи, когда фирма увлекается внешними заимствованиями и тогда ее финансовое положение становится неустойчивым. При внезапном предъявлении требований кредиторов, оттока акционеров для фирмы становится проблематичным ее нормальное функционирование.

В годовых отчетах  следует выделять группу показателей  конкурентоспособности. Она выражается в двух понятиях: конкурентоспособность  товара и конкурентоспособность фирмы. В первом случае речь идет не только о потребительских характеристиках товара, но в условиях жесткой конкуренции, о степени удовлетворения потребностей потенциальных покупателей. А они интересуются также и способностью продавца организовать необходимый сервис. Конкурентоспособность товара обеспечивается в значительной степени производственными, технологическими и финансовыми возможностями, условиями поставки нужного товара клиентам и в необходимое время [14]. Обычно эти показатели определяются косвенно, через динамику роста прибыли. Однако этот показатель не является абсолютным и поэтому конкурентоспособность определяется другими путями:

• сопоставление продаж в стоимостном и количественном выражении. Если стоимостное выражение объема продаж растет быстрее, чем количественные продажи, то это означает повышение спроса и соответственно повышение конкурентоспособности в сравнении с товарами конкурентов;
• если отношение прибыли к объему продаж увеличивается, то это свидетельствует о повышении конкурентоспособности;
• прямым показателем увеличения конкурентоспособности товара является загрузка производственных мощностей и заполненность портфеля заказов.

Нельзя не затронуть  в документации фирмы и раздела  о финансовом положении фирмы. Эти  показатели показывают финансовую независимость фирмы от внешних источников финансирования, способность ее в установленные сроки осуществлять платежи и предоставлять кредиты.

Основными показателями финансового положения фирмы  являются: во-первых, структура собственного капитала. Он увеличивается в основном за счет капитализации части собственной прибыли. Вложения части полученной прибыли в основной и оборотный капитал прямо свидетельствуют о возрастании потенциала фирмы. Иногда в отчетах фирмы можно обнаружить увлечение руководства капиталовложениями в ценные бумаги, спекуляциями на финансовом рынке и другими рисковыми вложениями средств. В таком случае следует осторожнее относиться к оценке финансовой политики корпорации.

Во-вторых, важным показателем  является отношение собственного капитала к итогу баланса. Обычно, чем выше отношение, тем более стабильно финансовое положение. В деловой практике считается, что общая величина задолженности не должна превышать величину собственного капитала. Отсюда следует, что если это отношение составляет половину, можно считать, что финансирование деятельности фирмы за счет заимствованных средств осуществляется в допустимых пределах.

Оценка других финансовых показателей (коэффициент покрытия, коэффициент ликвидности оборотных  средств, отношение задолженности к величине собственного капитала) позволяет приоткрыть завесу тайн финансовой политики изучаемой фирмы.

Исходя из вышеизложенного, изучение иностранных фирм – потенциальных  партнеров необходимо и возможно. Оно требует определенных навыков, системы и познаний. Открытая финансово-экономическая документация иностранных фирм позволяет выявить как сильные, так и слабые стороны в производственных, сбытовых и финансовых программах иностранных партнеров. Такая работа позволяет определить истинное положение фирмы на рынке, ее возможные цели, решить основной вопрос – стоит ли с партнером иметь дело и в каких формах: закупка товаров, совместное производство, ведение научных исследований или иное.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

III СПОСОБЫ ПОЛУЧЕНИЯ СВЕДЕНИЙ ОБ ИННОСТРАННОМ ПАРТНЕРЕ

 

3.1 Фирменные  справочники

 

Сами по себе сведения об иностранной фирме – потенциальном  партнере можно получить из нескольких открытых источников. Главными из них  являются фирменные справочники, публикации, годовые отчеты, проспекты, рекламные материалы, каталоги. Использование указанных материалов в комплексе дает достаточно полное представление об интересующей фирме. Среди перечисленных источников фирменные справочники занимают особое место. Сообщаемая ими информация собирается справочно-информационными агентствами из собственных отчетов и публикаций самих фирм, материалов торгово-промышленных палат, а также различных публикаций многочисленных союзов и ассоциации промышленников и торговцев [7, с.313].

Главным достоинством фирменных справочников является значительный охват огромного количества фирм, регулярность публикаций и высокая степень достоверности информации. Единственным неудобством использования фирменных справочников выступает устаревание информационной продукции, что связано с некоторым опозданием публикаций. Так, например в таких известных и авторитетных справочниках как «Moodys Industrial Manual» (США) и «Stock Exchange Official Yearbook» (Великобритания) публикуемая информация отстает примерно на год-два. Поэтому сведения об интересующей фирме необходимо пополнять из более оперативных источников: публикаций периодической печати дедовой прессы, годовых отчетов самих фирм.

При всем многообразии публикуемой  информации фирменные справочники  дают возможность получить довольно полную характеристику иностранного контрагента: полное и сокращенное наименование фирмы, адреса, телефоны и факсы, год создания фирмы, сфера ее деятельности и структура, включая дочерние предприятия, число занятых, главные показатели экономической деятельности фирмы, корреспондентские отношения с банками и многие другие сведения. Кроме того, в фирменных справочниках содержится ряд технических характеристик выпускаемой продукции, рекламные материалы по другим товарам. Естественно, что в справочниках нельзя получить детальную информацию по всем фирмам. В них содержатся данные лишь о крупных и средних корпорациях, действующих в форме акционерных обществ.

Следует иметь в виду, что фирменные справочники по форме изложения сведений и группировкам материалов отличаются многообразием: адресные, отраслевые, директорские, биографические, справочник по акционерным компания, по финансовым связям.

Для белорусских организаций  при поиске выгодных партнерских  связей с иностранными фирмами целесообразно  использовать определенную последовательность в работе с разными видами справочников. В первую очередь следует знакомиться с адресными справочниками. Это позволяет сразу же обнаружить наличие той или иной фирмы, краткое и полное наименование, ее установочные данные (адрес, телефон, факс). В качестве рекомендации предпринимателя можно отослать к достаточно авторитетным адресным справочникам «Jaeger + Waldmann International Telex + Teletex Directory», который содержит адреса более одного миллиона фирм различных стран мира. В Германии и Великобритании выпускаются международные адресные справочники «Teleurope» и «Marconis International Register». В России издан адресный справочник «Адрес-Европа», который содержит около 14 тысяч адресов западноевропейских фирм. Они могут быть потенциальными партнерами в деловой практике.

Товарно-фирменные справочники  позволяют определить круг фирм, выпускающих  тот или иной товар и, разумеется, торгующих им. В этих справочниках фирмы сгруппированы по принципу товарных позиций: наименование товаров или товарно-номенклатурных групп + фирмы, которые занимаются выпуском и реализацией данной продукции. Примером таких товарно фирменных справочников можно назвать «Kompas France», «Kompas Portugal». «Industrie Compass Oesterreich».

Для аналитической работы по иностранным фирмам весьма важно умение пользоваться справочниками по финансовым связям. Они позволяют установить определенные связи и взаимозависимости через участие в акционерном капитале. С их помощью можно определить систему участия той иди иной фирмы в определенных объединениях капиталов, какой частью акций владеет та или иная материнская компания. При вступлении в деловой контакт следует детально определить положение фирмы – потенциального контрагента в той или иной схеме взаимоотношений между материнскими компаниями и их филиалами. Здесь сразу же решается вопрос – имеет право фирма-контрагент подписывать без ведома материнской компании какие-либо договорные документы. В случае отсутствия у дочерней фирмы генеральной доверенности материнской компании на право подписания контрактов установление с ней договорных отношений следует делать осторожно. Иначе это может нанести белорусскому партнеру материальный и моральный ущерб в связи с высокой долей вероятности прекращения поставок в одностороннем порядке [19].

 

3.2. Годовые  отчеты и балансы

 

Фирменные справочники  содержат неполную информацию и это  обусловлено их предназначением: дать предпринимателям ориентиры в первичной  рыночной информации (кто есть кто, кто и что производит и продает, кто, где находится). Более обширную картину деятельности фирмы можно получить из публикуемых годовых отчетов, балансов и прочих публикаций, которые осуществляют сами фирмы. Следует иметь в виду, что такие публикации, осуществляют регулярно только компании, действующие в форме акционерных обществ и обществ с ограниченной ответственностью.

Годовые отчеты предназначены  для подведения итогов производственной, сбытовой и финансовой деятельности компании, отчета перед акционерами, которые получают из совокупных доходов  фирмы дивиденды, а также в рекламных целях. Следует только сделать несколько оговорок: годовые отчеты содержат хотя и обширную хозяйственную информацию, но далеко не полную. Многие показатели экономической деятельности фирмы скрываются под флагом коммерческой тайны; упор в годовых отчетах делается на наиболее результативные показатели, не выпячивая недостатков и проблем фирмы; сами по себе отчеты являются документами ограниченного пользования (только для акционеров). Все это требует от аналитика использовать дополнительные источники, а возможно и установления доверительных отношений с персоналом данной фирмы в целях получения конфиденциальной информации.

Годовые отчеты при этом все же дают полную картину деятельности фирмы за определенный период времени, подучить в систематизированном виде сведения о капиталовложениях, планах и перспективах модернизации производства, о научно-техническом потенциале, о загрузке производственных мощностей, а некоторых случаях о портфеле заказов фирмы.

Ценными сведениями годовых  отчетов являются приводимые так обзоры по рынкам, потребителями и их запросам, о новых тенденциях в развитии производства и сбыта. Важными разделами годовых отчетов являются финансовые разделы, к которым относятся: баланс фирмы, счет прибылей и убытков, счет поступления и расходования средств [17].

Годовые отчеты содержат краткий обзор положения на рынках или в конкретной стране, где осуществляется коммерческая деятельность в текущем  отчетном году. Несомненной ценностью  годовых отчетов являются статистические подборки материалов, сгруппированных в таблицы, диаграммы и графики, которые позволяют даже простейшим экономическим анализом отследить тенденции развития фирмы и ее положения на рынке. В небольших предисловиях к отдельным разделам и статьям годовых отчетов даются обобщенные выводы, а также сведения об ассоциированных фирмах, филиалах и дочерних предприятиях. Последнее позволяет более рельефно представить региональную политику фирмы и взаимоотношения материнской и дочерних компаний.

Весьма ценным источником хозяйственной информации являются каталоги по номенклатуре выпускаемой и реализуемой продукции. Правда эта информация в большей степени носит технологический характер, однако дает хорошую возможность получить сведения о производимых фирмой изделиях и их технических характеристиках. Последнее необходимо при экспертной оценке технологического уровня товаров и услуг фирмы и даже при технико-экономических сопоставлениях.

Если брать для анализа  прочие фирменные публикации, то главными их недостатками являются нерегулярность издания, неполнота сведений и то, что они издаются чаще всего в рекламных целях к моментам выпуска акций, юбилеев фирмы и т.п. В оценках потенциальных партнеров могут быть использованы статистические публикации отдельных стран и международных организаций по экономике в целом и отдельным отраслям. В таких издания обычно даются обзоры рынков отдельных видов товаров производственного и потребительского назначения, приводится статистика фирм и предприятий, действующих в указанных отраслях, их капиталы, годовые объемы продаж, активы. Все это дает хорошую ориентацию при выборе тех или иных партнеров по бизнесу.

 

3.3 Справочно-информационные  агентства

 

В мировой хозяйственной  практике широко используются услуги специализированных фирм-организаций, которые занимаются сбором, обобщением экономической информации о фирмах, рынках, товарах. Они за соответствующую плату предоставляют информацию в различных видах: paзoвaя стандартная справка по запросу клиента, подписка на абонемент (обслуживание) сроком на 1 год или более длительный срок. выдача определенной информации по выбору клиента, составление специальных обзоров по рынкам, товарным группам или возможным контрагентам.