Оценка и выбор потенциального иностранного партнера по торговой сделке

СОДЕРЖАНИЕ 

 

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………..………………………3

I ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ И ПОНЯТИЯ, НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ ВЫБОРА ЗАРУБЕЖНОГО ПАРТНЕРА ПО МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВОЙ СДЕЛКЕ…………………………………………………………….5

1.1  Понятие международной торговой  сделки………………………………...5

1.2 Факторы, влияющие на выбор стран и фирм для сотрудничества………..9

1.3 Выбор контрагентов…………………………………………………………12

II  ВЫБОР И ОЦЕНКА ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ЗАРУБЕЖНОГО ПАРТНЕРА, ПРИМЕНЯЕМЫЕ НА КУП «ВИТЕБСКИЙ КОНДИТЕРСКИЙ КОМБИНАТ «ВИТЬБА»………………………………………………………………………..16

 2.1 Краткая характеристика предприятия…………………………………….16

2.2 Способы проникновения на  зарубежные рынки…………………………..19

2.3 Оценка первичных сведений  о зарубежном партнере…………………….22

III СПОСОБЫ ПОЛУЧЕНИЯ СВЕДЕНИЙ ОБ ИННОСТРАННОМ ПАРТНЕРЕ……………………………………………………………………….31

3.1 Фирменные справочники…………………………………………………... 31

3.2 Годовые отчеты и балансы…………………………………………………33

3.3 Справочно-информационные агентства…………………………………...35

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….40

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………………42

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

За последние несколько  лет многие белорусские предприятия  столкнулись с новыми для себя проблемами, связанными с существенными  сдвигами в экономической ситуации в стране и за рубежом. На первый план выдвинулись цели роста компаний и, прежде всего, вопросы выхода и расширения присутствия на международных рынках. В этой связи особую актуальность приобретают перспективы интернационализации хозяйственной деятельности, а одним из основных факторов успеха предприятий становится успешный выбор иностранного контрагента.

Современная мировая  экономическая система за последние 10 – 15 лет подверглась коренным изменениям, что напрямую отразилось на экономическом поведении международноориентированных компаний и стратегий их международного развития.

Подавляющее большинство белорусских предприятий при выходе на зарубежные рынки сталкивается с рядом трудностей, которые существенно сказываются на масштабах и эффективности их международной деятельности. Даже располагая конкурентоспособной продукцией, многие из них не имеют возможности в полной мере развивать свою хозяйственную деятельность за рубежом. Одной из основных причин этого является недостаток финансовых средств, необходимых для построения собственной товаропроводящей и/или производственной системы за рубежом с целью продвижения своей продукции на мировой рынок [2, с.35]. По этой причине стратегия выхода компаний на зарубежные рынки должна начинаться с выбора и оценки зарубежного партнера, предполагающего наиболее эффективное использование имеющихся в распоряжении фирмы возможностей и ресурсов.

Позволить себе самостоятельную  международную деятельность могут  только крупные фирмы, обладающие специальными знаниями в области международной  торговли. Для компаний, только начинающих работать на экспорт либо импорт, для выбора партнера по бизнесу выгоднее воспользоваться услугами специализированных посредников.

Дело в том, что исследования незнакомого рынка требуют больших  финансовых затрат для предприятия, в то время как посредники уже  обладают необходимыми опытом и знаниями. Кроме того, им хорошо знакомы обычаи местного рынка и его конкурентная среда. Посредники могут предоставлять клиентам дополнительные услуги, а именно: приспособление товара к условиям местного рынка, организация послепродажного сервисного обслуживания, разукрупнения партий товаров, продажа сопутствующих товаров, предоставление кредитов покупателям и др. Поэтому более половины внешней торговли осуществляется при помощи посредников: брокеров, торговых агентов, комиссионеров, консигнаторов, дистрибьюторов.

Выбор иностранного партнера на зарубежном рынке является, таким  образом, одним из наиболее значимым и сложным решением, принимаемым  белорусскими международноориентированными компаниями.  Исходя из вышесказанного, целью данной работы является внесение ясности в процесс выбора и оценки зарубежного партнера по международной торговой сделке.

Также курсовая работа имеет  целью дать некоторые методические советы и рекомендации при проверке рыночного положения иностранной  фирмы – потенциального партнера.

Для достижения этих целей  определены следующие задачи:

• изучение теоретического понятия контрагента и международно-торговой сделки;
• классификация факторов, влияющих на выбор зарубежного партнера;
• критерии выбора иностранного контрагента;
• способы проникновения организации на зарубежные рынки;
• получение первичных сведений о потенциальном партнере и их оценка.

 

I ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ И ПОНЯТИЯ, НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ ВЫБОРА ЗАРУБЕЖНОГО ПАРТНЕРА ПО МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВОЙ СДЕЛКЕ

 

1.1 Понятие  международной торговой сделки

 

Любая внешнеэкономическая  деятельность требует четкого представления  о тех правовых рамках, в которых  она осуществляется. Инструментом регулирования  взаимоотношений партнеров в  международном торговом обороте  является соответствующая правовая система, построенная на международных и национальных источниках.

Правовой формой, опосредующей международные коммерческие операции является международная торговая сделка.

Согласно статье 154 Гражданского кодекса (ГК) Республики Беларусь, сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей, а в соответствии со статьей 155 сделки могут быть дву- или многосторонними (договоры) и односторонними [4, с.451].

Международная торговая сделка – договор или соглашение между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке установленного количества товаров, услуг, результатов интеллектуальной деятельности в соответствии с согласованными сторонами условиями.

Наиболее распространенным способом оформления международной торговой сделки является договор или контракт, заключаемый в виде единого документа, который подписывается участвующими сторонами сделки.

Ни национальная принадлежность сторон, ни гражданский или торговый статус не определяют международный характер сделки. Международный характер сделки определяется местом нахождения коммерческих предприятий партнеров: они должны находиться в разных странах.

В различных национальных правовых системах по-разному определяется принадлежность предприятия к тому или иному государству (например, в Республике Беларусь, США – по месту регистрации; в Италии – по месту основной деятельности юридического лица; во Франции, Германии – по месту нахождения правления юридического лица).

Институт  международной  торговой  сделки  –  совокупность гражданско-правовых норм, регулирующих порядок и формы совершения сделок, заключаемых с иностранным партнером, их содержание, условия действительности сделок, юридические последствия их недействительности.

Источниками права для  данного института являются – применяемые к правам и обязанностям сторон внешнеэкономические договоры, гражданско-правовые нормы, содержащиеся в различных дву- и многосторонних соглашениях, правилах, конвенциях, не устанавливают обязательных предписаний, чему должно соответствовать содержание конкретного договора. Это дает возможность сторонам свободно формулировать его условия, учитывая действующее административно-правовое регулирование внешнеэкономической деятельности контрагентов (экспортно-импортное, таможенное, валютное и т.д.).

По всем вопросам, неурегулированным  текстом договора, будут применяться  нормы национального применимого  права, которое выбирается сторонами (продавца, покупателя, нейтральное  право 3-ей страны). При отсутствии соглашения сторон договора о подлежащем применению праве согласно статье 1125 ГК Республики Беларусь к этому договору применяется право страны, где имеет основное место деятельности сторона, являющаяся продавцом в договоре купли-продажи (право страны продавца).

Современные внешнеторговые операции очень разнообразны. Поэтому  не представляется возможным предложить один критерий, в соответствии с  которым можно дать исчерпывающую  классификацию внешнеторговых сделок. Все они должны рассматриваться  с нескольких точек зрения: по направлениям торговли; видам товаров и услуг; степени готовности товаров; применяемым методам торговли; организационным формам [10, с.238].

По направлению торговли международные торговые сделки могут  быть подразделены на экспорт, импорт, реэкспорт и реимпорт.

Экспортирование или  импортирование товаров обычно является первой внешнеэкономической операцией, с которой сталкивается фирма, ставшая  участником международного бизнеса. Но экспортно-импортные операции не прекращаются и тогда, когда фирма переходит к другим внешнеторговым сделкам. В этом случае руководство ищет новые рынки либо осуществляет экспортно-импортные сделки в комплексе с другими внешнеторговыми операциями.

По видам товаров  и услуг, служащих предметом торговли, можно выделить:

• торговлю сырьевыми товарами;
• торговлю продовольственными товарами;
• торговлю товарами широкого потребления;
• торговлю машинами и оборудованием;
• торговлю научно-техническими знаниями и объектами интеллектуальной собственности;
• торговлю услугами производственного назначения (техническое обслуживание, строительство, инжиниринг, консалтинг и т. д.);
• торговлю услугами для населения, включая туризм.

Организационные формы  торговли предполагают многообразие условий  и возможностей проведения международных сделок в зависимости от целевой установки внешнеэкономической политики и требований внешней среды. Среди них можно выделить: бартерные операции; встречные закупки; компенсационные сделки; операции на давальческом сырье; выкуп устаревшей продукции; промышленное сотрудничество, включая производственную и отраслевую кооперацию, создание смешанных производств и развитие такой новой формы производственной кооперации  предполагающей совместное освоение природных ресурсов [7, с.514].

Однако позволить себе самостоятельную экспортную деятельность могут только крупные фирмы, обладающие специальными знаниями в области международной торговли. Для компаний, только начинающих работать на экспорт, выгоднее воспользоваться услугами специализированных посредников.

Дело в том, что исследования незнакомого рынка требуют больших финансовых затрат экспортера, в то время как посредники уже обладают необходимыми опытом и знаниями. Кроме того, им хорошо знакомы обычаи местного рынка и его конкурентная среда. Посредники могут предоставлять клиентам дополнительные услуги, которые повышают шансы товара быть проданным (приспособление товара к условиям местного рынка, организация послепродажного сервисного обслуживания, разукрупнения партий товаров, продажа сопутствующих товаров, предоставление кредитов покупателям). Поэтому более половины внешней торговли осуществляется при помощи посредников: брокеров, торговых агентов, комиссионеров, консигнаторов, дистрибьюторов.

Отдельные виды товаров  в международной торговле продаются  с помощью конкурсных методов на товарных биржах, аукционах, международных торгах.

В настоящее время  после отмены государственных квот на экспорт в Беларуси довольно активно  внедряется конкурсный (тендерный) подход к экспортно-импортным поставкам.

Приведенная классификация внешнеторговых операций характеризует многообразие форм, методов, организационных условий как внешней, так и внутренней среды. Открытие экономики для внешнего мира, широкая либерализация внешнеэкономической деятельности постепенно формируют в Беларуси новую модель международного бизнеса.

 

1.2 Факторы,  влияющие на выбор стран и  фирм для сотрудничества

 

Основной задачей, как  экспортёра, так и импортёра на исходном этапе выхода на внешний  рынок является поиск и выбор  контрагента. При выборе контрагента  возникают два вопроса: на каком рынке (т.е. в какой стране) лучше продать или купить товар, а также, с каким иностранным покупателем или поставщиком лучше заключить сделку.

Для принятия решения  о международной коммерческой деятельности и ее основных направлениях решающим является сравнительный анализ уровней хозяйственного развития потенциальных партнеров, а также изучение политико-экономических и национально-культурных особенностей этих стран [16].

По уровню хозяйственного развития различают:

1) страны с современной промышленностью и развитыми рыночными отношениями;

2) страны с современным  сельскохозяйственным производством  и рыночной экономикой, развивающие  свою промышленность;

3) страны, находящиеся  на пути к развитым рыночным  отношениям;

4) богатые страны с неразвитой промышленностью, живущие за счет экспорта сырья;

5) бедные страны, обладающие  богатыми сырьевыми и трудовыми  ресурсами и находящиеся на  начальном этапе экономического  развития.