Оценка и выбор потенциального иностранного партнера по торговой сделке

Это деление весьма условно, однако оно даёт возможность наметить пары возможных партнеров по коммерции в определённых сферах международного обмена.

Политико-экономическую  ситуацию в государствах – потенциальных  партнерах по коммерции характеризуют  следующие признаки:

- политическая устойчивость  в стране; наибольшей политической устойчивостью сегодня обладают страны, где традиционно существуют развитые рыночные отношения и тесно связанные с ними гражданское общество и демократические свободы;

- уровень жизни населения,  связанный, в первую очередь,  с семейными доходами;

- «экспортно-импортный климат», складывающийся из отношения населения и властей к вывозу товаров за рубеж и к продукции иностранного происхождения;

- валютная политика  государства; отсутствие или ограничения  на свободную конвертацию валюты  резко отрицательно сказываются на состоянии и развитии международной коммерческой деятельности;

- экономическая политика  государства; большую роль в  развитии международной коммерции  играют государственная поддержка  и льготы участникам этой деятельности, их правовая защищенность и государственные гарантии соблюдения международных законов и безопасности.

Национально-культурные особенности стран проявляются  в существующем там отношении  к предлагаемым товарам и услугам. Эти отношения формируются под  влиянием национальных традиций, религиозных запретов, предрассудков и суеверий. Незнание национальных особенностей является весьма серьезным препятствием для успешной коммерции.

Для эффективной работы в процессе выбора контрагента необходимо учитывать требования внешней среды  маркетинга: особенности действующего законодательства, международные правила, социально-культурную среду, обычаи, правила валютно-финансовых расчетов, политику и др. [6, с.54]

При выборе рынка следует  учитывать следующие обстоятельства:

- проблемы внедрения  на рынок и связанные с этим издержки;

- объем возможных поставок  и продаж;

- тенденции и перспективы  развития для наращивания бизнеса;

- присутствие на рынке  конкурентоспособных товаров;

- риск, связанный с  неопределенностью ситуации и  дефицитом информации;

- ограничения, обусловленные национальными особенностями потребителей;

- языковая и культурная  близость партнеров по коммерции.

При оценке экономического климата и выборе рынка маркетологи  учитывают следующие факторы:

а) емкость рынка. Фирме приходится прогнозировать ожидаемые объёмы продаж. Такие показатели, как ВНП, доход на душу населения, темпы экономического роста, доля среднего класса в населении, уровень индустриализации являются индикаторами ёмкости и перспектив развития рынка.

б) простота ведения бизнеса и совместимость. (Подобие по признакам географического расположения, языка и характера рынка). Для всех компаний наиболее привлекательны страны: находящиеся по соседству; схожие по языку; имеющие большую численность населения и высокий уровень душевого дохода.

в) бюрократизм. Под ним понимаются такие аспекты, как:

- трудности получения  разрешений на привлечение работников  из своей страны;

- возможности получения  лицензий на сбыт или производство  конкретных товаров;

- выполнение требований  государственных органов в таких вопросах, как налогообложение, условия труда, охрана окружающей среды.

Уровень бюрократизма прямо  измерить невозможно, поэтому фирмы  обычно обращаются к людям, которые  знакомы с условиями деятельности во многих странах и способны определить этот уровень как высокий, средний или низкий.

г) соответствие возможностям и политике компании. Решение принимается проще всего, когда выбранное для сбыта или производства место:

- имеет размер, технологию  и другие параметры, знакомые  персоналу компании;

- обеспечивает высокий  процент участия в собственности;

- позволяет восстанавливать  прибыли.

д) издержки и доступность ресурсов. Издержки и особенно расходы на заработную плату являются важными факторами при выборе иностранного партнёра по сбыту или производству [6, с.343].

 

1.3. Выбор контрагентов

 

Одним из основных условий  для успешного осуществления  внешнеторговых операций является выбор  подходящего партнера (контрагента).

Контрагентами в международной  торговле называются стороны, находящиеся  в договорных отношениях по купле-продаже товаров или оказанию различного рода услуг.

Иностранными контрагентами  белорусских предприятий, организаций  выступают фирмы, являющиеся противоположной  стороной в коммерческой сделке.

Контрагентом экспортера является импортер, подрядчика – заказчик, арендодателя – арендатор, дебитора – кредитор и т.д.

В процессе подготовки и  осуществления внешнеторговых операций участники прибегают к детальному изучению как потенциального круга  возможных контрагентов, так и  конкретных фирм и организаций, с которыми заключаются соглашения. Изучение деятельности контрагента является общепринятым элементом проведения внешнеторговой операции, которому уделяют внимание все участники внешнеэкономической деятельности. В условиях неустойчивой мировой конъюнктуры и резких, неожиданных изменений ее к выбору иностранной фирмы – партнера, в особенности при сотрудничестве на длительный срок, подходят очень осторожно.

Выбор контрагента в  большой степени зависит от характера  внешнеторговой сделки и от предмета сделки.

Выбирая страну, наряду с  экономическими соображениями, учитывают  характер торгово-политических отношений  с этой страной. Предпочтение отдается тем, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные  договорно-правовой основой, и которые не допускают по отношению к нашей стране дискриминации [9, с.446].

При выборе фирмы важно  изучить различные аспекты деятельности потенциальных партнеров, а именно:

1. технологический – изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;

2. научно-технический – сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и затратах на них;

3. организационный – изучение организации управления фирмы;

4. экономический – оценка финансового положения и возможностей фирмы;

5. правовой – изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера, и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.

Выбор иностранного партнера включает следующие основные мероприятия:

• выявление «общего круга» фирм  – потенциальных партнеров (в том числе и совместных предприятий) из числа тех, которые занимают ведущее положение в данной отрасли и являются основными поставщиками продукции на мировой рынок;
• анализ показателей финансового положения и хозяйственной деятельности фирм, выбор потенциальных партнеров и рассылка им официального запроса с предложением об участии во внешнеторговой сделке;
• проведение сравнительной технико-экономической оценки, полученной в результате запроса, предложения, и окончательный выбор потенциального партнера.

Важными источниками  получения необходимой коммерческой и финансовой информации о потенциальных  зарубежных партнерах являются:

- банковская или коммерческая  отсылка;

- балансовый отчет  (balance sheet);

- отчеты о прибылях и убытках (income statement);

- отчет об изменениях  в финансовом состоянии;

- отчет об источниках  и использовании основных и  оборотных фондов.

В странах с развитой рыночной экономикой обычным делом  для любой компании является предварительный сбор информации о партнере. На международных рынках практика изучения партнера до того как подписать с ним контракт стала нормой деловой жизни. Существующее еще у ряда белорусских предпринимателей завышенное мнение о западных компаниях, их честности и цивилизованности при ведении бизнеса не всегда оправдано [18].

Минимальная информация, позволяющая судить о серьезности  партнера, должна быть следующей:

• факт регистрации компании в официальном порядке;
• дата создания компании, юридический адрес, бизнес-адрес, если отличается от официального юридического;
• филиалы и представительства компании, их адреса;
• размер уставного капитала или так называемого оплаченного уставного капитала;
• имена, количество, место жительство учредителей, их доля в уставном капитале компании;
• директор компании, секретарь компании;
• финансовые результаты деятельности компании за предыдущий год, включая размеры полученной прибыли.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

II  ВЫБОР И ОЦЕНКА ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ЗАРУБЕЖНОГО ПАРТНЕРА, ПРИМЕНЯЕМЫЕ НА КУП «ВИТЕБСКИЙ КОНДИТЕРСКИЙ КОМБИНАТ «ВИТЬБА»

 

2.1 Краткая  характеристика предприятия

 

Комбинат «Витьба» является современным, динамично развивающимся  предприятием, одним из крупнейших производителей сухих завтраков  и кондитерских изделий в Республике Беларусь.

«Лидерство и доверие через качество!» - это девиз, который определяет направления работы комбината на рынке со дня основания в 1989 года.

Основные направления  развития – стремление к лидерству  и доверию как наших покупателей  – путем производства вкусной, полезной, высококачественной, удовлетворяющей запросы различных групп потребителей продукции, так и партнеров – посредством добросовестного и взаимовыгодного сотрудничества, индивидуального подхода, выпуска  конкурентоспособной  продукции.

Предприятие оснащено современным  оборудованием. Для изготовления продукции под знаком «Витьба» используется лучшее сырье, отвечающее мировым требованиям. Комбинат постоянно совершенствует ассортимент продукции в соответствии с тенденциями на рынке, что позволяет ему производить высококачественную продукцию, занимать лидирующие позиции на внутреннем рынке, а также завоевывать потребителей в России, Странах Балтии, Молдове, Украине.

В настоящее время  ассортиментный перечень продукции  насчитывает более 120 наименований.

Предприятие является крупнейшим в Республике Беларусь производителем подушечек с натуральными начинками и вкусами, хлопьев из смеси зерновых, звездочек, колечек, шариков, дражированной продукции.

Система менеджмента  качества сертифицирована на соответствие требованиям международного стандарта СТБ ИСО 9001-2001 в Национальной системе сертификации Республики Беларусь и DIN EN ISO 9001:2000 в Немецкой системе аккредитации.

Продукция комбината  неоднократно была удостоена высоких  наград и становилась победителем  международных конкурсов. Более подробно данную информацию рассмотрим в таблице №1.

Таблица № 1. Награды, присужденные продукции комбината  в области  качества

№ п/п	Дата награж-дения	Название конкурса	Учредители конкурса	Номинация	Награда
1	2006	Конкурс кондитеров “Формула вкуса” г. Москва	Компания «ЭФКО Пищевые ингредиен-ты»	Вафельная продукция	Диплом победителя и звание “Лучшее  вафельное изделие”
2	2006	Международный дегустационный конкурс  “Лучшая продовольственная продукция”г. Санкт-Петербург	ЗАО «Примэкспо» г. Санкт-Петербург	Вафельная продукция	Диплом победителя  в номинации  “Новая продукция в Санкт-Петербурге”
3	2006	Международный дегустационный конкурс  “Наша марка”  г. Санкт-Петербург	ООО «Империя»  г. Санкт-Петербург	Сухие завтраки. Вафельная продукция	Диплом победителя,  Золотая медаль, Серебряная медаль
4	2007	Республиканское исследование продукции  “ПРОДУКТ ГОДА 2007”	ООО «Экспресс-контакт»	Сухие завтраки. Вафельные рулетики	Диплом победителя
5	2008	Конкурс дегустация «ГУСТ» на лучший кондитерский продукт 2008 года	БелГИСС	Лучший кондитерский продукт	Диплом победителя
6	2008	Республиканское исследование продукции  «ПРОДУКТ ГОДА» 2008	ООО «Экспресс-контакт»	Вафельные рулетики	Диплом победителя
7	2009	Международная специализированная продовольственная  выставка «  ПРОДЭКСПО -2009», г. Минск	Националь-ный выставоч-ный центр  «БелЭкспо»	За обновление и совершенство-вание  ассортимента	Диплом, «ХРУСТАЛЬНОЕ ЯБЛОКО»
8	2009	Лучшие товары Республики Беларусь на рынке Российской Федерации	Государст-венный комитет по стандарти-зации  Республики Беларусь	Продовольст-венные товары	Лауреат конкурса
9	2009	Лучшие товары Республики Беларусь	Государст-венный комитет по стандарти-зации  Республики Беларусь	Продовольст-венные товары	Лауреат конкурса
10	2010	World food «Весь Мир Питания – 2010»  г. Москва Дегустационный конкурс	Министер-ство сельского хозяйства  РФ	Продовольст-венные товары	Диплом, Серебряная медаль
11	2010	Республиканское исследование продукции  «ПРОДУКТ ГОДА» 2010	ООО «Экспресс-контакт»	Сухие завтраки	Диплом победителя    «Сухие завтраки», «Здоровое питание»
12	2010	Международная специализированная продовольственная  выставка «ПРОДЭКСПО-2010», г. Минск	Националь-ный выставоч-ный центр  «БелЭкспо»	За обновление и совершенствование  ассортимента	Диплом, «ХРУСТАЛЬНОЕ ЯБЛОКО»
13	2011	«Продэкспро - 2011» г. Москва	Министер-ство СХ РФ	Продовольст-венные товары	Диплом лауреата, Золотая медаль