Оценка и выбор потенциального иностранного партнера по торговой сделке

Изучив таблицу, можно  сделать вывод, что на предприятии  довольно активно ведется работа по ознакомлению потенциальных партнеров  с продукцией комбината. Участие в конкурсах позволяет расширить внешнеэкономические связи и облегчает выход на зарубежные рынки.

На комбинате существуют отделы маркетинга и внешнеэкономической  деятельности, деятельность которых  взаимосвязана и взаимозависима. С целью развития торгово-экономических связей комбината с иностранными партнерами отделом внешнеэкономической деятельности организуются деловые поездки за рубеж [20]. Также организуются различные мероприятия способствующие расширению экспорта:

• Организация посещения крупнейших мировых специализированных выставок;

• Организация деловых  переговоры с представителями конкретных зарубежных фирм и компаний;

• Посещение производственных предприятий;

• Организация конференций, семинаров, обучения по различным направлениям в сфере внешнеэкономической деятельности;

• Поиск потенциальных  партнеров и инвесторов для дальнейшего  взаимовыгодного сотрудничества;

• Встречи с представителями  власти посещаемых регионов и стран.

 

2.2 Способы  проникновения на зарубежные  рынки

 

Внешние рынки предъявляют более высокие требования к предлагаемым на них товарам, их упаковке, сервису, рекламе и т.д. Это объясняется острой конкуренцией между фирмами-производителями товара и преобладанием "рынка-покупателя", т.е. заметным превышением предложений над спросом.

Изучение внешних рынков, их возможностей более трудоемко  и сложно, поскольку требует изучения большого количества информации из различных  источников.

Эффективная работа на внешнем  рынке невозможна без творческого  и гибкого использования комплекса маркетинговых методов: правильного выбора сбытовой организации, контроля за работой торговых посредников, выбора и применения различных методов стимулирования сбыта, деловой деятельности, рекламы и др.

В современных условиях можно выделить три основных способа проникновения на зарубежные рынки:

1. Создание собственной сбытовой сети. При выборе этого способа проникновения на зарубежные рынки необходимо хорошо знать рынок, возможно, иметь там постоянных представителей, которые являются сотрудниками данной фирмы-экспортера, хорошо знают ее продукцию, защищают интересы своего предприятия и т.д. Такой способ работы на зарубежных рынках оправдывает себя, если объемы реализации продукции достаточно велики, что позволяет окупать те затраты, которые необходимы на создание собственной сети сбыта. Преимущество такого способа работы в том, что предприятие-экспортер имеет достаточно детальную информацию о рынке и может оперативно контролировать и управлять реализацией товара на этом рынке. В большинстве случаев данный способ проникновения на зарубежные рынки используется на рассматриваемом предприятии.

2. Использование независимых торговых, сбытовых посредников. Целесообразность этого способа несомненна при внедрении на новые рынки, когда собственная система сбыта еще не создана, а, может быть, создание ее и неэффективно. Особое значение имеет использование независимых посредников в случае, когда предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда, как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг. Работа через торговых посредников требует от предприятия тщательной проработки вопросов передачи полномочий по экспорту товара, а также способов вознаграждения и ответственности за реализацию товара и других вопросов. Все это оговаривается в контрактах на оказание торгово-посреднических услуг;

3. Третий способ проникновения на зарубежный рынок в отличие от рассмотренных, предполагающих, что товар (продукция) создается на предприятиях фирмы-экспортера и в готовом (или почти готовом) виде поставляется на рынок, предполагает производство продукции, создание товара (полностью или частично) в стране, на рынок которой стремится предприятие. Такой способ целесообразен, очевидно, если данный рынок для фирмы чрезвычайно перспективен и, кроме того, производство товара на месте может дать ощутимые экономические выгоды, в том числе экономию на транспортных издержках, таможенных пошлинах, обхода нетарифных ограничений, а также экономию производственных затрат (стоимости сырья, энергии, заработной платы, отчислений на социальное страхование и др.). Производя товар в стране потребления, предприятие в значительной степени повышает эффект от внешнеэкономической деятельности. Такой способ работы на внешних рынках позволяет в наибольшей мере получить выгоды от международного разделения труда. Однако необходимо хорошо знать законы страны, непременное условие – социально-экономическая стабильность [15].

При организации производства за рубежом необходимо учитывать множество факторов, основные из которых можно сгруппировать следующим образом:

Глобальные  факторы:

• международные политические конфликты;

• политические конфликты внутри страны;

• социальные конфликты;

• перестройка международных политических союзов.

Локальные факторы:

• изменение условий рынка;

• нестабильность экономики;

• инфляция;

• трение с политическим группировками;

• трение с местными деловыми кругами.

Инвестиционные  факторы:

• возможность национализации (с компенсацией или без);

• возможный ущерб имуществу из-за высокого уровня преступности (вымогательство, рэкет, налет банд и др.);

• потеря прав на возвращение доходов и имущества в страну материнской фирмы;

• ускоренный износ оборудования из-за климатических условий и небрежного отношения местного персонала и др.

Факторы управленческого  характера:

• сложности управления местным персоналом;

• конфликты с профсоюзами и др.

 

2.3 Оценка первичных  сведений о зарубежном партнере 

 

Изучив основные источники  получения экономической информации об иностранных фирмах – потенциальных партнерах, оценив и значимость и достоверность, можно перейти к следующему этапу изучения своего будущего контрагента, а именно, оценить первичные сведения о фирме: ее название, организационно-правовое положение, адрес и каналы связи.

Вся работа на этом этапе  строится на плановой основе, предполагает определенную последовательность действий [17]. Во-первых, изучение исходных данных (название фирмы) дает основание сделать вывод о национальной принадлежности фирмы, беря во внимание такие отличительные элементы, как язык обозначения, возможные указания на страну или регион, а также присутствие специфических сокращений.

Пример:

• AEROPERU – авиакомпания Перу;
• Arab Middle East Supply Co. – арабская компания;

Пример:

• OY – акционерное общество в Финляндии;
• Inc. – корпорация в США;
• Y.K. – компания с ограниченной ответственностью в Японии.

Далее, название фирмы  и некоторые сокращения и символы  в названии дают основание сразу  же определить организационно-правовую форму предприятия и соответственно ее возможности с точки зрения наступления прав ответственности за неисполнение договорных обязательств в будущем.

• Пример: Дания – Aps (Amparteselkab) – акционерное общество;
• Бельгия – А & Р (Association et Participation) -товарищество;
• Германия – A.G. (Gegenseitigkeit ) – на взаимных интересах;
• Швеция – НВ (Handelsbolag) – торговое общество.

В определении потенциального партнера следует разграничивать понятия  компания и фирма. Доминирующая система  в организации предпринимательских  структур сложилась на принципах англо-саксонского права. Оно четко проводит различия между компанией и фирмой. К фирмам относят все разновидности товариществ (полные, коммандитные, товарищества с ограниченной ответственностью, венчурные предприятия и т.д.). Компания же имеет статус независимого от совладельцев, искусственно созданного юридического лица, обладающего правами собственности, заключения контрактов, истца и ответчика. Компания подлежит обязательной регистрации. В названиях некоторых фирм и компаний присутствуют слова, указывающие на их международный статус (International, Transnational) иди термины, свидетельствующие о виде ее деятельности (consultative, trading, exporting).

Для детального анализа  потенциального партнера знать адреса и каналы связи компании. Адресные и коммуникационные сведения указывают не только на национальную принадлежность компании или фирмы, но и содержат данные о расположении ее головного офиса, а также о средствах связи. Для ориентации в адресных и коммуникационных данных зарубежных фирм и компаний, аналитику необходимо иметь хотя бы общее представление о системах почтовой, телефонной и телеграфной связи в той или иной стране.

В США сведения о фирмах печатаются в почтово-телеграфных справочниках на «желтых» страницах. Аналогичная практика имеет место в Великобритании. Несколько иная адресная структура предпринимательских структур во Франции. Здесь практически вся почтово-телеграфная система находится под контролем государства, монопольным держателем информации является государственная компания «Минитель».

В Беларуси возможно получение  адресной информации из различных изданий  и организаций. Практически любую  внешнеэкономическую информацию предоставляет  по запросу отдел консультирования по вопросам внешнеэкономической деятельности при Торгово-промышленной палате.

Таким образом, изучение иностранных фирм – потенциальных  партнеров на первом этапе, без вступления с ними в прямой контакт, позволяет  установить общие сведения о фирме, ее реквизитах, адресе и организационно-правовой форме ее функционирования. При этом хотелось бы обратить внимание на то, что на этом этапе можно установить некоторые несоответствия. В деловой практике иностранных фирм встречаются факты создания фиктивных филиалов и фирм с целью проведения сомнительных коммерческих операций. Часто создаются фирмы под названием авторитетных корпораций; телефоны отдельных обществ не обнаруживаются в телефонных справочниках; использование подставных телефонов и даже банковских счетов. Необходимо проявлять достаточную осторожность и подвергать всю полученную информацию перепроверке [19].

На этом (бесконтактном) этапе изучения иностранного партнера можно достигнуть ограниченных результатов: установить лишь самые общие данные о потенциальном контрагенте, сделать вывод о целесообразности дальнейшего делового контакта.

Более сложным является оценка показателей хозяйственной  деятельности потенциального партнера, которые могут ответить на ряд  вопросов: какая цель установления деловых отношений у иностранной фирмы, каково его положение в области производства, сбыта и финансов, не имеет ли он цели поправить за нашей организации свои финансовые дела? Достоверные ответы на эти вопросы должны обязательно предварять непосредственные деловые проекты.

Западные фирмы, подавая  о себе сведения, определенные национальным законодательством своей страны, хорошо понимают, что они перестают  быть тайной, кроме того партнер  может получить некоторые материалы  и самостоятельно, пользуясь услугами консалтинговых фирм, торговых представительств своей страны за рубежом и т.п. Поэтому при просьбах потенциальных партнеров иностранной корпорации весьма охотно предоставляют некоторую экономическую документацию в порядке саморекламы. Задача для отдела внешнеэкономической деятельности состоит в том, как правильно оценить ее показатели и сделать выводы о состоянии производственной и финансовой программы возможного контрагента. Изучение оперативной экономической информации дает возможность выявить: тенденции развития фирмы, определить экономический и производственный потенциал, оценить научно-технический уровень выпускаемой фирмой продукции, оценить ее конкурентоспособность.

В деловых документах иностранных фирм, носящих открытый характер, имеется большое количество показателей, как абсолютных, так и относительных. Их грамотное использование позволяет вполне достоверно оценить деятельность фирмы.

Для аналитика в первую очередь следует сосредоточить  внимание на показателях экономического потенциала фирмы: объемы продаж, валовая или чистая прибыль, капитал и его структура, направления капиталовложений, общее число занятых и некоторые другие показатели [14].

Обычно анализ начинается с изучения объемов продаж, взятых в динамике, причем, чем больший  период охватывается при этом, тем более объективная характеристика складывается в конечном итоге. Однако здесь следует иметь в виду, что даже положительная динамика еще не говорит об успехах сбытовой политики фирмы. В обязательном порядке следует иметь данные о тенденциях ценообразования на рынке изучаемой продукции. Рост (снижение) объемов продаж изучаемой фирмы может быть обусловлен простым изменением цен. Поэтому очень часто в годовых отчетах перед акционерами руководство фирмы рисует радужные картины роста сбыта. Однако эти успехи есть результат не успешной работы корпорации и ее маркетинговых подразделений, а всего лишь благоприятная рыночная конъюнктура. Более того, общий рост объема продаж часто достигается за счет одной-двух номенклатурных товарных позиций, в то время как по остальной продукции у фирмы наблюдается провал.

Важным элементом анализа  является оценка результата хозяйственной  деятельности данной фирмы – прибыль, ее объемы и распределение. Общий  объем прибыли (балансовая прибыль), как правило, не дает точной картины доходности капитала. Поэтому здесь уместно использовать относительные показатели, которые более точно свидетельствуют об успехах или недостатках хозяйственной деятельности фирмы. Например, отношение общей или чистой прибыли к издержкам выражается в таком показателе как рентабельность, то есть доходность от капиталовложений. Если это отношение по годам снижается, значит снижается рентабельность и соответственно каждая единица прибыли получается все с большими затратами капитала.