Деловая этика - основа бизнеса

Существует так  называемая "профессиональная этика", и в частности - "деловая этика".

Речь идет о нормах поведения предпринимателя, о требованиях, предъявляемых культурным обществом  к его стилю работы, характеру  общения с людьми, социальному  облику.

Деловая этика - это  адаптированные к практическим нуждам бизнесмена сведения об основных этических  понятиях, о моральных требованиях  к стилю работы и облику делового человека.

Деловая этика - это прежде всего этика ведения переговоров с партнерами; этика ведения документации; использование этических методов конкуренции.

Существует деловой  этикет, который формируется под  влиянием традиций и определенных сложившихся  исторических условий конкретной страны. Деловой этикет - это определенные нормы, регламентирующие стиль работы, манеру общения между фирмами, внешний  вид бизнесменов, последовательность и манеру ведения переговоров  и так далее.

Мне кажется, что  при сотрудничестве с зарубежными  партнерами было бы полезно знать  основные моменты конкретного национального  делового этикета. Ведь эти знания позволят легче наладить контакт и укрепить взаимовыгодные отношения.  

"ЧЕСТНАЯ" КОНКУРЕНЦИЯ

Для того, чтобы возникла потребность в нетривиальном обосновании предпринимательской этики, необходимо, чтобы существовали предприниматели продуктивного типа, чья деятельность теснее связана с этически ориентированным образом жизни. То, что общество явно испытывает возрастающую потребность в таких людях, ни у кого сомнений не вызывает.

Что же такое "честная" конкуренция?

Сфера международного предпринимательства уже давно  выработала, а практика коммерческой деятельности отшлифовала и подтвердила  дееспособность правил "рыночной игры" - поведения предпринимателей на рынке. Приведу пример попытки разобраться  в этих правилах, разобраться в  особом положении частного предпринимательства  в обществе с тем, чтобы оградить его от обвинений в неэтичности.

Около тридцати лет  назад экономист Альберт Э. Карр опубликовал в журнале "Гарвард бизнес ревью" статью "Этичен ли блеф в бизнесе? ". Он предложил обсудить такой тезис: сфера предпринимательства выработала свои правила игры, очень схожие по своей сути с игрой в покер. Вот интересный подход: И в том, и в другом случае, ложь перестает быть ложью, поскольку все участники игры заранее знают, что откровенности от партнеров ожидать нельзя. В покере и в бизнесе силен элемент случайности, но в итоге победителем выходит тот, кто играет с неизменным искусством. Для победы требуется доскональное знание правил, умение глубоко проникнуть в психологию партнеров, железная выдержка и способность быстро и эффективно реагировать на возможности, возникшие по воле слу  чая. Никто не ожидает от игроков в покер соблюдения этических норм. Считается вполне правомерным с помощью блефа "высадить" из игры близкого друга, даже если у него на руках неплохая комбинация. Каждый защищает себя сам. Проявление милосердия к пострадавшему рассматривается как личное дело игрока.

Своеобразная этика  покера отличается от этических идеалов  цивилизованных человеческих отношений. Игра призывает питать недоверие  к партнеру, игнорирует претензии  на дружбу.

Не доброта и  добросердечие, а хитроумный обман  и стремление скрыть свою подлинную  силу и намерения - вот что лежит  в основе этой игры. Тем не менее никто не осуждает покер за его правила. Точно так же нельзя осуждать правила игры в сфере предпринимательства из-за того, что понятия "справедливо" и "несправедливо" трактуются в ней не так, как того требуют моральные традиции, господствующие в обществе.

Для примера приведу  несколько ситуаций, в которых  предприниматель может почувствовать  себя в затруднительном положении  именно из-за того, что принятые в  этих ситуациях решения в некоторых  случаях не будут соответствовать  понятиям "справедливости" в моральных  традициях общества, хотя будут вполне приемлемыми в сфере предпринимательской  деятельности.

Некоторые решения  могут быть осуждены и в этой "игре".

-Предприниматель, занимающийся продажей крупных партий сигарет до сих пор не был убежден в том, что курение вызывает рак. Недавно он познакомился с отчетом об исследовании, в ходе которого со всей очевидностью установлена связь между курением и раковыми заболеваниями. Как ему поступить?

-Фирма с помощью  исследований усовершенствовала  один из выпускаемых товаров.  Товар не стал по-настоящему "усовершенствованной  новинкой", но предприниматель  знает, что появление подобных утверждений на упаковке и в рекламе повысит его сбыт. Как поступить?

-Предприниматель  познакомился с женщиной, которая  еще совсем недавно была управляющей  по товару в конкурирующей  фирме. Можно взять ее на  работу. Она с удовольствием расскажет  обо всех планах конкурента  на предстоящий год. Как поступить?

-У предпринимателя  существует сеть дилеров. У  одного из них на важной  сбытовой территории недавно  начались неурядицы в семье,  и показатели его продаж упали.  В прошлом это был один из  самых высокопроизводительных продавцов  фирмы. Как скоро войдет в  норму его семейная жизнь, неясно, а пока что большое количество  продаж теряется. Есть юридическая  возможность ликвидировать выданную  этому дилеру торговую привилегию  и заменить его. Как поступить  предпринимателю?

-Предприниматель  узнал, что конкурирующая фирма  придала своему товару свойство, которое окажет большое влияние  на сбыт. На ежегодной специализированной  выставке у этой фирмы будет  офис для гостей, и на одном  из приемов для своих дилеров  глава фирмы расскажет им об  этом новом свойстве товара.

Предприниматель без  труда может послать на этот прием  своего соглядатая, чтобы узнать о нововведении. Как ему поступить?

-Глава фирмы изо  всех сил старается добиться  заключения большого контракта  и в ходе переговоров о запродаже  узнает, что представитель покупателя  подыскивает себе более выгодную  работу. У предпринимателя нет  желания брать его к себе  на работу, но если глава фирмы  намекнет ему об этой возможности,  он, по всей вероятности, передаст  заказ рассматриваемой фирме.  Как поступить?

-Предприниматель  хочет опросить выборку потребителей  об их реакциях на товар  конкурента. Предлагается провести  эти интервью якобы от имени  некоего несуществующего безобидного  "Института по исследованию  маркетинга". Как поступить?

-Предприниматель  беседует со способной женщиной, желающей поступить к нему  торговым агентом. Уровень ее  квалификации выше, чем у мужчин, с которыми беседы проводились  ранее.

Однако есть подозрения, что ее прием на работу вызовет  отрицательную реакцию со стороны  ряда нынешних торговых агентов, среди  которых нет женщин, и может  раздосадовать некоторых важных клиентов фирмы. Как поступить?

Вернемся к сравнению  сферы предпринимательства с  покером.

Разумеется, такой  подход вовсе не предполагает, будто  в частной жизни предприниматели  непременно безразличны к этическим  нормам, но на работе эти люди перестают  быть обычными гражданами. Они становятся участниками игры, которая развертывается по особым этическим канонам, ибо  конечный смысл ее тоже особый: извлечение прибыли.

Если хочешь преуспеть  в бизнесе, а для этого приходится преодолевать препятствия, надо отойти от святой правды и научиться вводить  в заблуждение, практикуя тонкий обман полуправды и недомолвок. Какую  бы форму блеф ни принимал, он неразрывная  часть игры, и предприниматель, который  не овладел ее техникой в достаточной  мере, вряд ли сумеет сколотить состояние  или прорваться к власти.

Конкуренция должна быть "честной", жульничество недопустимо. Тем предпринимателям, кто ведет "нечестную игру", никогда не добиться настоящего успеха, потому что  им будет трудно найти хорошего партнера. Очень важно уметь общаться с  партнером. Завоевание авторитета - очень  сложный и долгий процесс. Но зато, если предприниматель им обладает, то это 50 процентов успеха. Вот небольшой  пример: Вновь открывшаяся в Москве фирма заключила сделку с австрийским  бизнесменом о поставке ему большого количества строительного леса. Перед  отправкой эксперты австрийской  фирмы провели проверку технических  условий товара и отправили главе  фирмы несколько снимков вагонов  с лесом, которыми он остался доволен. При получении товара привыкшие  к ведению "честной игры" австрийцы  произвели оплату без проверки всех вагонов. А при разгрузке оказалось, что вместо первоклассного строительного  леса в вагонах свалены горбыли, пни и т.д.

- полное несоответствие  снимкам. Австрийский бизнесмен  был вынужден отправить составы  за свой счет обратно. Он  решил не работать больше с  нашими предпринимателями. При  многочисленных связях этого  бизнесмена, об этом случае, естественно,  узнали многие предприниматели  из разных стран. Как ни странно, через полгода упомянутая московская фирма "развалилась", т.к. все труднее было находить партнеров.  

ОБЩЕНИЕ МЕЖДУ ФИРМАМИ  В АМЕРИКЕ

Деловой мир Соединенных  Штатов за свою историю выработал  стройную систему общения между  фирмами как внутри страны, так  и во всем мире. Это касается всех форм коммуникаций: переписки, переговоров, рекламы. Российским бизнесменам, вступающим в этот необъятный и незнакомый мир, совершенно необходимо придерживаться этих правил для успешного решения  своих проблем.

Американские специалисты  в области исследований бизнеса  выработали сводку правил кодекс для  предпринимателей, выходящих на американский рынок.

Часть этого кодекса  предлагает в статье "Делайте  бизнес по-американски" госпожа Вивиан Кей, руководитель группы стратегических исследований американского бизнеса, осуществляющей проекты и обучение в области маркетинга и хозяйственных связей.

Если придерживаться краткости в изложении огромного  кодекса поведения в мире бизнеса, то можно указать на ряд основных правил:

1. Постарайтесь вникнуть  в суть американских деловых  отношений. Американцы считают,  что они превосходно разбираются  в бизнесе любой страны и  любой национальности. При деловых  контактах они не дают вам  знаний о всех деталях, но ожидают от вас понимания порядка работы и ведения бизнеса по-американски.

2. Если при ведении  деловых переговоров вы не  имеете информации, которую вам  излагают, то принимайте ее как  уже известную вам. Американцы  быстро реагируют на все и  требуют от партнеров того  же.

3. В деловых письмах  всегда используйте имена людей  или названия организаций, которые  представили вас партнеру.

Весьма желательно попросить человека, предлагающего  вам контактировать с какой-либо фирмой, позвонить в эту фирму  и представить вас.

4. При деловых  переговорах обязательно найдите  оригинальные черты вашего предложения,  отличающие вас от других аналогичных  фирм, всегда фиксируйте внимание  партнера на этом. Вы обязаны  знать и четко сказать, кто  вы, что делаете и почему вашему  партнеру выгодно вести переговоры  с вами, а не с другими фирмами.  Если вы этого сделать не  сможете, то американцы не будут  терять время на выяснение  ваших преимуществ. Им проще  и быстрее найти другую аналогичную  компанию, знающую о себе все.

5. Фиксируйте свое  внимание на целях партнера  и на вашей помощи в достижении  этих целей. Всеобщий принцип  американского бизнеса - получение  прибыли. Цели ваших совместных  действий могут быть ближними  и дальними. Если ваши предложения  помогают достижению важнейшей  цели, то они обязательно заинтересуют  американского партнера. Но эти  предложения должны быть только  реальными.

6. Одним из наиболее  популярных методов поиска партнера  является "Networking". "Networking" отнимает много времени, но очень выгоден: спрашивайте каждого, чтобы дали имя хотя бы одного человека, который может контактировать с вами по данной проблеме; используйте имена этих людей при новых контактах. Таким образом найдите фирму, которая будет участвовать в вашем бизнесе.

7. Перед деловыми  переговорами определите заранее  желаемый результат. Спланируйте  разговор так, чтобы он коснулся  ваших главных задач и преимуществ,  постарайтесь организовать встречу.

Американских бизнесменов  интересует следующая информация:

-способы удешевления  продукции для получения большей  при были;

-пути создания  новых рынков сбыта или привлечение  новых клиентов для своего  производства;

-возможность заключения  благоприятных контрактов;

-создание хорошего  имиджа для фирмы и ее продукции.

Наряду с приведенными выше правилами существует огромное количество нюансов ведения бизнеса, помогающих успешно вести дела на американском рынке. В связи с  этим весьма ощутима помощь различных  фирм, специализирующихся на организации  деловых связей (business-to-business) .

Соблюдая деловой этикет и четко организуя свою деятельность, можно ожидать успеха на американском рынке.  

ЭТИКА И СОВРЕМЕННОЕ  УПРАВЛЕНИЕ

За свою историю  человечество выработало всего три  принципиально различных инструмента  управления - то есть воздействия на людей.

1. Иерархия, организация,  где основное средство воздействия  отношения власти-подчинения, давление  на человека сверху, с помощью  принуждения.

2. Культура, этика,  то есть вырабатываемые и признаваемые  обществом ценности, социальные  нормы, установки, шаблоны поведения,  ритуалы, которые заставляют человека  вести себя так, а не иначе.