Отчет по практике на предприятии ОАО ХК «Татнефтепродукт»

 

3.3 Маркетинговые исследования рынка

Общая емкость рынка нефтепродуктов Республики Татарстан рассчитана по согласованию с данными Минэкономики РТ, УФНС РФ по РТ и оценкам экспертов. Его годовая емкость на сегодняшний день оценивается в 800-900 тыс. тонн высокооктановых бензинов и 1,2-1,3 млн. тонн дизтоплива.

Ежегодный прирост автотранспорта в Татарстане, по данным ГИБДД МВД РТ составляет около 7 %.

По оценкам ОАО ХК «Татнефтепродукт» емкость рынка нефтепродуктов составляет около 2200 тыс.тонн, в том числе автомобильные бензины 900 тыс.тонн, дизельное топливо 1200 тыс.тонн. Расчеты розничного рынка представлены в таблице «Прогноз емкости рынка РТ на 2006 год».

К 2010 году  емкость рынка нефтепродуктов составит около 2900 тыс.тонн, в том числе автомобильные бензины 1300 тыс.тонн, дизельное топливо 1600 тыс.тонн. Расчеты розничного рынка представлены в таблице «Прогноз емкости рынка РТ на 2010 год».

Основные конкурентные преимущества Компании:

- активная маркетинговая политика;

- развитая сбытовая инфраструктура;

- система постоянного и регулярного  контроля деятельности АЗС;

- сформировавшееся потребительское  предпочтение.

Крупным оператором и основным конкурентом ОАО ХК «Татнефтепродукт» на топливном рынке РТ является ОАО «Татнефть». Суммарная доля ОАО ХК «Татнефтепродукт» и ОАО «Татнефть» на розничном рынке нефтепродуктов РТ по оценкам составляет более 50%. На топливном рынке РТ представлена также НК «Лукойл». Ее доля на розничном рынке составляет не более 2-3%, а также ряд мелких частных компаний.

Розничный рынок характеризуется значительной конкуренцией. На нем представлено большое количество предприятий среднего и малого бизнеса. Среди наиболее крупных из них можно назвать Автодорстрой, Татсол, Карт Ойл, Транзит. На рынке работает также целый ряд небольших розничных предприятий и частных предпринимателей имеющих 2-3 АЗС.

Распределение по основным группам потребителей получено опираясь на данные МВД о численности транспортных средств в собственности физических лиц и организаций. Величина транзитных потоков оценена в 10 % от общей емкости рынка нефтепродуктов РТ.

тыс.тонн

Наименование товара	Всего Кол-во	Физические лица		Предприятия
		Кол-во	%	Кол-во	%
Дизельное топливо	1250	375	30	875	70
Бензин А-76 (80)	320	96	30	224	70
Бензин АИ-92	480	408	85	72	15
Бензин АИ-95,98	150	128	85	22	15
Масла	16	12	75	4	25
Всего	2216	1019	46	1197	54

 

По районам республики

Распределение емкости рынка по районам республики получено, исходя из данных о количестве автотранспортных средств по районам, полученных от МВД РТ, а также статистических данных о среднегодовом потреблении топлива на 1000 транспортных единиц в г. Москве и Европейских странах, полученных от Московской топливной ассоциации. Данные свидетельствуют, что последний показатель имеет примерно постоянное значение вне зависимости от страны или региона. Результаты приведены в таблице «Прогноз емкости розничного рынка нефтепродуктов РТ на 2006 год». По количеству АЗС ОАО ХК «Татнефтепродукт» занимает около 25-26 % рынка. При более точном расчете по районам доля компании составляет 21-23% розничного рынка республики.

Необходимо учитывать, что полученное распределение розничного рынка нефтепродуктов сделано исходя из принципа равных условий для всех АЗС в республике по признакам расположения в пределах одного района, качества товара и цены. Откуда следует, что АЗС расположенные в одном районе, имеют одинаковую среднемесячную выручку. На практике равномерное распределение емкости рынка по сегментам искажается в пользу определенных АЗС за счет существования предпочтений потребителей, исходя из преимущественного расположения АЗС, качества, цены реализуемых нефтепродуктов, рекламных акций и других факторов. 

  Количество АЗС необходимое  для удовлетворения собственных транспортных потоков Республики Татарстан может быть рассчитано из условия полного удовлетворения потребительского спроса при сохранении достаточной доходности в сфере нефтепродуктообеспечения.

Z= (A*g)/Vсред.

Z- оптимальное количество АЗС

А- количество автомобилей в регионе

g- среднее годовое потребление ГСМ одним автомобилем

Vсред.- средний годовой объем реализации

По статистическим данным Московской топливной ассоциации среднегодовое потребление ГСМ одним автомобилем является практически постоянной величиной 1400-1700 литров в год, слабо зависящей от характеристик конкретного регионального рынка. Таким образом, для Республики Татарстан этот показатель обоснованно можно принять равным 1600 литров.

Создание новой АЗС является инвестиционным проектом и желательно, чтобы он удовлетворял требованиям, предъявляемым к инвестиционным проектам. Срок окупаемости АЗС должен составлять не более 5-ти лет.

Средний годовой объем реализации одной АЗС, с учетом фактических данных о реализации сети АЗС ОАО ХК «Татнефтепродукт», можно принять равным 2300 тыс. литров. Для крупных городов (Казань, Н.Челны) и крупных районов РТ (Тукаевский, Нижнекамский, Альметьевский) Vсред. можно принять равным 2500 тыс.литров. Соответствие фактического и расчетного (оптимального) количества АЗС на текущий год приведено в таблице «Текущее расчетное количество АЗС по районам Республики Татарстан» В целом по республике расчетное (оптимальное) количество коммерческих АЗС близко к фактическому. Однако в отдельных районах есть перенасыщение, в некоторых недостаток.

В перспективе количество автотранспорта будет расти и должно составить примерно 250 транспортных единиц на 1000 человек населения. В Европе значение этого показателя от 374 до 542, в Москве – 289. С учетом роста количества автотранспорта увеличится и количество АЗС, необходимое для удовлетворения спроса при сохранении достаточной доходности и окупаемости. Расчет оптимального количества АЗС на такую перспективу приведен в таблице «Расчетное количество автотранспортных средств и АЗС на перспективу».

Для дальнейшего увеличения доли на розничном рынке наиболее перспективными следует считать: города Казань, Н.Челны, Нижнекамск, Альметьевск, районы: Тукаевский, Нижнекамский, Альметьевский, в связи с наличием: большого количества автотранспорта, более половины всего парка автомобилей РТ; наиболее динамичного развития с хорошими перспективами.

В ближайшей перспективе предполагается проникновение в прилегающие к республике соседние регионы РФ (Кировская область, Ульяновская область, Марий Эл, Чувашская Республика и др.).

 

3.4 Организация закупочной  и сбытовой деятельности

Ценообразование - важнейший элемент маркетинговой политики. На ценовую политику  ОАО ХК «Татнефтепродукт» оказывают прямое воздействие:

• величина спроса на данный товар, и степень его продолжительности;
• наличие и характер конкурентов на рынке,
• перспективы роста продаж;
• связь между ценой и объемами продаж,
• степень влияния на рынок государства,
• суммы издержек обращения.

Выжить в сегодняшних условиях сможет только тот, кто будет торговать товаром по конкурентным ценам. Для этого ОАО ХК «Татнефтепродукт» принимает все меры, работает, в основном, с изготовителем продукции, минуя посредников, оказывает дополнительные услуги покупателям. В розничной торговле компания функционирует в условиях единой ценовой политики.

Целевые группы воздействия компании разделены по типу и по территориальному принципу.  По типу целевые группы воздействия разделены на две группы:

- корпоративные клиенты;

- частные лица.

Корпоративные клиенты – эта часть целевой аудитории достаточно широка и охватывает предприятия разного масштаба: от небольших до крупных организаций с большим автопарком.

Для выявления усредненного портрета типичного представителя целевой группы «частные лица» ООО «Татнефтепродукт-Медиа» было проведено социологическое исследование. Результаты опроса показали, что среднестатистический клиент АЗС ОАО ХК «Татнефтепродукт» - это:

«Мужчина в возрасте около 31 года, владеющий автомобилем в ценовой категории 5-12 тыс. долларов, покупающий бензин Аи-92, оценивающий свое материальное положение как среднее и положительно относящийся к дополнительному сервису на АЗС».

По территориальному принципу целевая аудитория разделена на три условные группы:

1. Казань
2. Крупные города РТ
3. Трассы

Первые две группы охватываются имиджевой рекламой ОАО ХК «Татнефтепродукт».

К третьей группе можно отнести как жителей РТ, которые по служебным и личным делам часто совершают поездки по республике, так и водителей-дальнобойщиков, совершающих рейсы по РТ и по РФ.  Для этой группы основным фактором, влияющим на выбор АЗС, является цена топлива.

На различные целевые группы предполагается использование различных средств и способов рекламы.

В качестве средств рекламы планируется использовать основные  медианосители, имеющиеся к Казани и Республике Татарстан. Планируется более активное использование сети Интернет для увеличения оптовых продаж как в РТ, так и в РФ.

Для продвижения Компании предполагается использование двух основных способов рекламы: имиджевой и стимулирующей.

 Имиджевая реклама – нацелена  на создание у потребителя  положительного мнения о ОАО  ХК «Татнефтепродукт», на подчеркивание  тех особенностей, которые отличают  АЗС Компании от конкурирующих  организаций.

В настоящее время сеть АЗС ОАО ХК «Татнефтепродукт» имеет следующие конкурентные преимущества: АЗС премиум-класса (сервис, на данных АЗС превосходит предложения конкурентов), а также высокое качество ГСМ (качество топлива примерно одинаково на всех АЗС города). Оба критерия являются важными для конечного потребителя, в первом случае он имеет возможность за те же деньги, что и у остальных, бесплатно получить дополнительные услуги, а второй критерий напрямую влияет на функционирование его автомобиля.

Стимулирующая реклама – форма продвижения товара, направленная на заранее определенную группу людей, с целью побудить эту группу к покупке данного товара. В качестве основного инструмента по стимулированию потребителя приобретать ГСМ на заправках предполагается использование Программы лояльности клиентов «Друг Компании». Основное внимание планируется уделять развитию программы в крупных и небольших городах, охватывая и районы Республики Татарстан. Очень важной задачей в продвижении программы «Друг Компании» является интеграция программы с современными системами оплаты. В рамках решения этой проблемы планируется заключение соглашений на совместные рекламно-информационные акции с банками, эмитирующими пластиковые карты в РТ.

Исполнитель рекламной кампании – специализированное предприятие ОАО ХК «Татнефтепродукт» ООО «Татнефтепродукт-Медиа».

Объем реализации товара во времени, по регионам и потребителям

Расчет прогноза объема реализации нефтепродуктов произведен исходя из выработки Таиф-НК при условии, что объемы на внутреннее потребление ОАО ХК "Татнефтепродукт"  и часть объемов транзита за пределы Татарстана будут проходить через ОАО ХК "Татнефтепродукт". Согласно расчету по мере реализации бизнес - плана внутреннее потребление ОАО ХК "Татнефтепродукт" будет увеличиваться в результате роста объемов реализации существующей сети АЗС и оптовой торговли (внутренний рынок и транзит) и строительства новых АЗС. Ежегодный рост продаж через розничную сеть составит около 11-12%, оптовых продаж в РТ – 17-18%.  Организация закупает нефтепродукты у непосредственных производителей (нефтеперерабатывающих заводов в Российской Федерации) и реализует ее оптом и в розницу через Автозаправочные станции потребителям Республики Татарстан и близлежащих регионов (Кировской, Ульяновской областей, Республик Марий-Эл, Чувашии, Удмуртии).

Клиентами ОАО ХК «Татнефтепродукт» являются многие крупные сельхозтоваропроизводители РТ, строительные фирмы, заводы ведущие свою деятельность на территории РТ. Осуществляются поставки продукции на предприятия Татэнерго, Татнефть, Красный Восток, на предприятия Ульяновской области, Республик Чувашия, Марий-Эл, Башкортостан, г. Самары, т.е. клиентами холдинга в рамках оптовой торговли являются те предприятия которые используют горюче смазочные материалы для собственных нужд и для повторной перепродажи.

В рамках розничной торговли на специализированных Авто заправочных станциях клиентами на ряду с юридическими лицами являются простые автомобилисты- частники.

Ответственной службой по  товарно-закупочной деятельности на ОАО ХК «Татнефтепродукт» является отдел Поставок, во главе которого находится начальник Отдела поставок. В его подчинении находятся: менеджеры по поставкам.

Основными функциями отдела  являются:

• формирование, расширение хозяйственных связей с поставщиками;
• освоение новых товарных рынков;
• обеспечение своевременного приобретения товаров в соответствии с реализационной программой.

 Основным регионом поставки нефтепродуктов является г. Нижнекамск Республика Татарстан. В случае необходимости будут использованы альтернативные варианты поставки нефтепродуктов из Уфы, Салавата, Самары, Перми, Камбарки и др. Поставка основных нефтепродуктов (автобензинов и дизтоплива) ориентирована на ЗАО «Таиф-НК».