Отчет по организационно-эономической производственной практике в ОАО «Речицаагротехсервис»

 4 ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ

     В ОАО «Речицаагротехсервис» служба маркетинга отсутствует, поэтому в  качестве объекта исследования взят отдел материально-технического снабжения  и сбыта, который возглавляет заместитель директора по сбыту. Ему подчиняется начальник отдела сбыта, заведующие производственного склада, а также складов готовой продукции, ГСМ, ремонтного фонда, оптовой торговли, заведующие столовой и розничного магазина.

     Заместитель директора по сбыту осуществляет руководство материально-техническим снабжением, сбытом готовой продукции и транспортным  обслуживанием Общества. Обеспечивает оптимальную реализацию продукции по доступным ценам, бесперебойное движение товара от производителя к потребителю с целью увеличения прибыли. Организует исследования рынка спроса и предложения, ассортимента и качества товаров, работ и услуг, системы сбыта и распределения, рекламы и способов стимулирования сбыта. Принимает меры по своевременному заключению договоров с поставщиками и потребителями, расширению прямых и хозяйственных длительных связей, обеспечению выполнения задания и обязательств по поставкам продукции в соответствии с действующим законодательством. Организует работу складского хозяйства, обеспечивает количественную и качественную сохранность материальных ресурсов и готовой продукции. При заключении договоров и контрактов обе стороны должны оговорить следующие важные моменты:

• Предмет договора (т.е., что именно будет покупать клиент);
• Количество (ассортимент), сроки, качество и порядок поставки;
• Цена и порядок расчетов;
• Транспортные условия;
• Права и обязанности сторон;
• Срок договора, рассмотрение споров, изменение и расторжение договора;
• Дополнительные условия;
• Реквизиты сторон.

     На  основании договоров на предприятии  и формируется портфель заказов, на основе которого и разрабатывается  производственная программа по выпуску  промышленной продукции, поставкам металлопроката и т.д.

     Основными покупателями выпускаемой продукции  являются сельскохозяйственные предприятия  Республики Беларусь.

      Основными покупателями производимых в ОАО «Речицаагротехсервис»  запасных частей к зерноуборочным комбайнам  являются сельскохозяйственные предприятия и организации сервисного обслуживания Гомельской области (рис. 4.1) – на их долю пришлось в 2010 г. 69 %, Минская область – 19 % (ОАО «Минскоблагросервис», ЧУП «Спецагроцентр», ООО «Покос», УП «Белпроминдустрия» и др., Могилевская область – 9% (ЧУП «Агроторгзапчасть», Холдинг ОАО «Агромашсервис» и др. 
 
 
 
 
 
 
 

Рис. 1. Удельный вес объемов реализации запчастей по областям в 2010 г.

     Рассмотрим  поставку основного вида продукции  – полуприцепов ПС-7, ПС-10, арочных  ангаров на внутренний рынок республики таблица 4.1.

     Таблица 4.1. Поставка основного  вида продукции ОАО  «Речицаагротехсервис»

     Наибольший  удельный вес в 2010 году в общем  объеме закупок занимает гомельская область (сельхозпредприятия и агросервисы)-66,7% от общего объема, в том числе хозяйства Речицкого района – 5,6%.

     Реализация  производственной программы развития требует эффективного функционирования маркетинговой стратегии предприятия, реализация основных ее направлений позволит не только реализовать производственную программу, но и изыскать резервы повышения эффективности функционирования предприятия в целом.

     Основным  направлением маркетинговой стратегии  является совершенствование системы сбыта продукции. Стратегия сбыта продукции нацелена на продвижение на новые рынки. Для успешного продвижения своей продукции необходимо проводить рекламную компанию. Она должна включать участие в выставках, экспозициях, праздничных ярмарках по регионам Республики Беларусь и за ее пределами. Рекламировать свою продукцию в периодической печати, специализированных изданиях, на сайтах. Улучшать качество (сортность) и ассортимент. Необходимо развитие собственной фирменной сети. В ОАО «Речицаагротехсервис» с 2009 года произошло совершенствование маркетинговой деятельности, предприятие начало активно рекламировать свою продукцию путем рекламных буклетов, плакатов. Появился свой сайт на котором имеется возможность найти наименования производимой предприятием продукции, прайс-листы, описание продукции, технические характеристики, контактные телефоны и др.

     Стратегия маркетинга предусматривает в качестве первоочередной цели рост прибыли за счет увеличения объемов производства и реализации продукции и снижение материалоемкости изделий, увеличения количества доступных рынков, увеличения доли продажи продукции на более рентабельных рынках.

     Для решения этой задачи необходимо осуществить  следующие мероприятия:

1. Расширение ассортимента выпускаемой продукции;
2. Улучшение качества продукции;
3. Гибкая ценовая политика с целью удовлетворения потребностей потребителей с разными уровнями доходов;
4. Информирование покупателя о месте производства продукции и размещение другой дополнительной информации;
5. Организация и развитие сбытовой сети продукции;
6. Обеспечение бесперебойной поставки продукции в соответствии с заявками заказчика;
7. Нахождение новых каналов сбыта продукции;
8. Проведение мероприятий по стимулированию сбыта продукции.

   Вышеизложенные  мероприятия маркетинговой стратегии  возможно достигнуть путем  технического перевооружения предприятия, внедрения высокоэффективных технологий, а следовательно, повышения качества выпускаемой продукции и снижения затрат на единицу продукции с одной стороны, и проведение активных мероприятий, направленных на продвижение выпускаемой продукции на зарубежные рынки, развитие новых форм торговых отношений.

   Программа действий по развитию внешнеэкономической  деятельности ориентирована на рост экспорта запчастей к косилке  КРН-2,1, КС-Ф 2,1 за счет расширения номенклатуры поставляемых запчастей, а также развитие торговых отношений с российским партнером – ООО «Экспоком» Московской области в части поиска взаимовыгодных условий поставок и оплаты, кроме этого активизировать поиск потенциальных покупателей сертифицированной продукции на территории восточных областей России.

   По  итогам работы 2010 года отгружено ООО  «Экспоком» запчастей к косилкам на 49 тысяч долл. США, 147 млн. бел. рублей, 25,1% к прошлому году.

   Падение объемов экспорта произошло по причине  невыполнения договорных обязательств ООО «Экспоком» по платежам за отгруженную продукцию и наличие просроченной задолженности за ранее отгруженную партию. Экспортируемые запчасти к косилкам серийно не производятся, и согласно условий заключенного контракта изготавливаются в определенном количестве по письменным заявкам и используются ими как комплектующие изделия для собственного производства косилок.

   Запчасти  изготовленные под заказ на сумму 137 млн. руб. остались на 1 января 2011 года в остатках на складе готовой продукции. ООО «Экспоком» в декабре 2010 погасили просроченную задолженность.

   В основу практической работы необходимо вложить следующие принципы:

• Анализ рынка, учет его текущего и перспективного состояния, точное определение емкости рынка, в части номенклатуры продукции.
• Постоянное изучение конкретных оптовых покупателей продукции.
• Прогнозирование спроса на продукцию по номенклатуре.
• Формирование профиля заказов с учетом технических возможностей производства, затрат на изготовление и складывающейся конъюнктуры цен.
• Разработка номенклатурной программы выпуска продукции с учетом ее ориентации на основные группы покупателей.
• Сбыт продукции.
• Выявление неудовлетворительного спроса и разработка мероприятий по учету требований покупателей.
• Отслеживание действий конкурентов, незамедлительная реакция на любые попытки их вхождения на рынки, на которых реализуется продукция предприятия.
• Постоянное уточнение номенклатурной программы производства и ее оптимизация в соответствии с изменениями потребности рынка.

   Составим примерную калькуляцию отпускной цены на изготовление заготовок.(таблица 4.2.) 
 
 
 

   Таблица 4.2.-калькуляция отпускной цены на изготовление заготовок