Экономическая эффективность франчайзинга

После вынесения  за скобки формулы (11)  значения  себестоимости  (С) 
получим: 
 R = {C(Рент   - Рент   ) х Д}/[С(1 + Рент   )].             (12) 
            общ      баз                  общ

 
Сокращая  числитель  и  знаменатель   формулы   (12)   на   величину 
себестоимости производства и реализации  продукции  (услуг)  по  франшизе 
(С), получим:

 

 

 R = {(Рент   - Рент   ) х Д}/(1 + Рент   ).                 (13) 
           общ      баз                общ 
Аналогичным образом из формулы (9) можно получить  выражение  ставки 
роялти (R)    через   дополнительную    рентабельность (Рент ),     общую рентабельность (Рент ) и   долю (Д)     франчайзера   (правообладателя) в дополнительной прибыли франчайзи (пользователя):

 
 R = (Рент   х Д)/(1 + Рент   ).                             (14) 
          доп              общ 

Таким  образом,  численное  значение  ставки  роялти   периодических 
отчислений по франшизе (договору коммерческой концессии) есть  отношение, в числителе которого - произведение дополнительной рентабельности (Рент ) и  доли  франчайзера  (пользователя)   (Д) в дополнительной  прибыли   от производства и реализации продукции по франшизе, а в знаменателе – сумма единицы  и  общей  рентабельности  (Рент  )  производства  и   реализации 
продукции (услуг) по франшизе.  Анализ функциональных зависимостей (13  и14) показывает, что ставка роялти, т.е. процент периодических  отчислений в    пользу    франчайзера    (правообладателя)    прямо   пропорционален 
дополнительной прибыли (Пр ) и дополнительной рентабельности(Рент) или 
соответственно разности между общей  рентабельностью (Рент )  и   базовой рентабельностью (Рент ). В  предельном  случае,  когда     дополнительная прибыль (Пр ) отсутствует,   ставка роялти равна   нулю, т.е.  отчислений 
франчайзеру (правообладателю) не причитается. В свою очередь,чем  больше вклад   франчайзера   (правообладателя)   в   подготовку   и  обеспечение 
эффективного  функционирования  бизнеса  по  франшизе,  тем  больше  доля 
франчайзера   (правообладателя)   (Д)   в   дополнительной   прибыли   от 
производства  и  реализации  продукции  (услуг)  по  франшизе   (договору 
коммерческой концессии).  В том  частном случае,  если новое  предприятие 
организуется полностью за счет средств франчайзера (правообладателя), вся 
общая прибыль (Пр ) подлежит распределению между франчайзером 
(правообладателем)   и   франчайзи (пользователем).   В    этом  частном 
случае дополнительная прибыль (Пр ) равна общей прибыли (Пр ), а формула 
(14) может   быть представлена  в виде,  совпадающем с  ранее  выведенной 
формулой для расчета ставок  роялти  для  лицензионных  соглашений  (см.: 
Расчет  ставки  роялти   при   оценке   интеллектуальной   собственности[11]: 
 
 

R = (Рент   х Д)/(1 + Рент   ).                             (15) 
          общ              общ 
 

Простое  арифметическое  преобразование   формулы   (14)   позволяет 
произвести расчет доли франчайзера (правообладателя) (Д) в дополнительной прибыли от  производства  и  реализации  продукции  (услуг)  по  франшизе 
(договору коммерческой концессии) в  зависимости  от  соотношения  ставки 
роялти (R),    общей       рентабельности (Рент ) и        дополнительной рентабельности (Рент ) по формуле: 
 

 
 Д = R(1 + Рент   )/Рент                      (16) 
               общ      доп

или 
 Д = R(1 + Рент   )/(Рент   - Рент   ).               (17) 
               общ       общ      баз 
 
    

Дополнительную  рентабельность (Рент ) можно вычислить по соотношение ставки роялти (R),  общей   рентабельности (Рент ) и   доли   франчайзера (правообладателя)  (Д)  в  дополнительной   прибыли  от  производства   и 
реализации  продукции   (услуг)  по   франшизе  (договору    коммерческой 
концессии) по формуле,  полученной простым арифметическим  пребразованием формулы (16):

 
 Рент   = [R(1 + Рент   )]/Д.                                (18) 
     доп             общ

 
Аналогично    можно    вычислить   общую   рентабельность (Рент ) по 
дополнительной       рентабельности    (Рент),    доле     франчайзера 
(правообладателя) (Д) в    дополнительной  прибыли  от   производства  и 
реализации продукции (услуг)   по франшизе и ставке роялти (R) по формуле:

 

 

 
 Рент   = [Рент   (Д - R)]/R.                                (19) 
     общ       доп 

Тaким образом, можно сделать вывод,  что  существуют  функциональные 
зависимости отдельных  экономических  показателей  (параметров),  которые 
позволяют  на  практике  расчетным  путем   определять   значения   одних 
неизвестных показателей  по  совокупности  других  известных  показателей 
(параметров) франчайзинга (коммерческой концессии).

 

Методика  расчета величины паушального взноса[15]. Одним из важнейших моментов разработки франшизного пакета является корректное определение суммы паушального взноса. Это связано с необходимостью адекватного запросам рынка обоснования размера паушального взноса, так как завышенная сумма может отпугнуть потенциальных инвесторов, а заниженная приведет к потере франчайзером дополнительного дохода.

 
 
Паушальный взнос –  это сумма выплачиваемая франчайзи, в качестве оплаты за передачу прав на использование брэнда, передачу технологий, покрытие затрат на первоначальное обучение персонала франчайзи, передачу «Учебника по организации и ведению бизнеса», покрытие других услуг предоставляемых франчайзером своим франчайзи. 
Существует стандартная методика расчета паушального взноса, в которой сумма паушального взноса представляет собой лишь капитализированную роялти, т.е. досрочную единовременную выплату роялти. Базой паушального взноса остается ежегодная дополнительная прибыль франчайзи. 
Для определения величины паушального взноса (ПВ) применяется следующая формула:

Т

ПВ = å Rt * Кt,

t=1

где Кt - коэффициент  дисконтирования.

Кt = 1/ (1 + n)t,

где n - ставка дисконта,

Rt - сумма роялти  в t-ом году,

t - момент времени (год), когда получается доход.

 
Однако практика разработки франчайзинговых проектов показывает, что кроме простого использования формулы в расчете в виде коэффициентов должны учитываться следующие группы важных факторов, которые могут повлиять на величину паушального взноса, как в сторону увеличения, так и в сторону его уменьшения:

 
1. Субъективные предпочтения  и стратегия франчайзера:

- стратегия развития и  цели компании (некоторые франчайзеры  предпочитают снизить сумму паушального  взноса, чтобы привлечь больше  франчайзи),

- исключительность технологий, рецептур, наличие «ноу-хау» (легкость нахождения аналогов в открытых источниках), а также сумма, за которую владелец готов их раскрыть франчайзи, здесь возможно применить и такой расчет: сумма паушального взноса равна сумме инвестиций в разработку «ноу-хау» (рецептур, модели и т.п.) деленная на количество потенциальных франчайзи,

- сложность организации  бизнеса,

- передача прав на использование  определенной территории.

2. Затраты на поддержку  франчайзи (в основном факторы  повышающие паушальный взнос):

- перечень услуг предоставляемых франчайзером,

- сумма затрат направляемых  на обучение персонала,

- возмещение за брэнд  (сумма фактически потраченная  на раскрутку брэнда деленная  на количество потенциальных  франчайзи),

- сумма затрат  на первичную закупку сырья,

- сумма затрат  на подготовку помещений и  оснащение производства (в случае  если выполняет франчайзер).

1. Объективные факторы:

- рыночные аналоги  франшизных пакетов,

- готовность  инвестора платить заявленную  сумму паушального взноса,

- известность  брэнда,

- наличие собственной  сбытовой сети,

- наличие конкурентов.

Фактически  определение суммы величины паушального  взноса - это нахождение баланса  между тремя группами приведенных  выше факторов.

 
 
Например, в итоге разработки франшизного пакета для «Независимой лаборатории «Инвитро» (процедурные кабинеты, осуществляющие лабораторный анализ крови) - паушальный взнос $7000 включает в себя оплату следующих услуг франчайзера:

- передача прав  на использование брэнда –  $1000, 
- передача технологий запуска, работы и управления Процедурного кабинета «Инвитро», формализованных в виде «Учебника» - $1000,

- установка  специализированного программного  обеспечения – $1000, 
- помощь в получении необходимых медицинских лицензий - $1000,

- обучение администратора кабинета, медсестер, врачей консультантов - $1000,

- техническая  поддержка при открытии кабинета - $1000,

- поставка расходных  материалов на три месяца работы $1000 (3 месяца * 10 тыс. руб.),

- рекламная  поддержка на этапе запуска  процедурного кабинета.

Методика  расчета величины роялти[15]. Роялти – вознаграждение в виде периодических процентных отчислений или фиксированных ставок, выплачиваемых франчайзи в основном за право использования брэнда, технологий и т.п. 
Наиболее распространенными методами расчета роялти является вычисление роялти от стоимости продаж продукции.

Rt = rs * s,

где Rt - сумма  роялти в t-ом году,

rs - ставка роялти  от стоимости продаж, в коэффициентах,

st - объем продаж  продукции, произведенной и проданной  по франшизе в t-ом году.

Еще одним методом  расчета роялти является вычисление роялти от суммы дополнительной прибыли:

Rt = rр * р,

где Rt - сумма  роялти в t-ом году,

rр - ставка  роялти от дополнительной прибыли,  в коэффициентах,

рt - дополнительная прибыль, полученная от использования новых знаний в t-ом году.

Соответственно  валовая (общая) сумма роялти (R) составит: 

Т

R = å Rt,

t=1 
где Т - срок действия соглашения, лет.

Также как и  в ситуации с расчетом величины паушального  взноса, процедура принятия решения  о величине роялти достаточно субъективна и требует учета следующих групп факторов:

1. Субъективные  предпочтения и стратегия франчайзера:

- стратегия  развития и цели компании (сумма  роялти может быть переменной  или фиксированной),

- сложность  контроля бизнеса со стороны франчайзера,

- вознаграждение  за использование брэнда,

- перечень услуг  франчайзера, предоставляемый на  сумму получаемого роялти.

2. Затраты на  поддержку франчайзи (в основном  факторы повышающие паушальный  взнос):

- перечень услуг  предоставляемых франчайзером,

- затраты на  продвижение брэнда единой сети,

- затраты на  содержание франчайзингового подразделения.

3. Объективные  факторы:

- рыночные аналоги  франшизных пакетов,

- известность  брэнда,

- величина франчайзинговой  сети,

- наличие конкурентов.

Так, например, владельцами сети пиццерий «Пицца Соле Мио» после анализа существующих на рынке франчайзинговых предложений  было принято решение о взимании фиксированной ставки роялти в сумме $1000, что вызвано, с одной стороны, сложностью контроля за оборотом и другими финансовыми результатами франчайзи, а с другой, стремлением предложить франчайзи более привлекательные чем у других компаний условия.

Определение размера  прочих поступлений. В процессе реализации франчайзингового проекта франчайзер имеет возможность получать дополнительный доход от поставок: сырья, аксессуаров, запасных частей, комплектующих и др. При разработке франшизного пакета необходимо определить величину наценки на поставляемые товары.

Здесь возможны несколько стратегий: 

 
Во-первых, долгосрочная стратегия - ориентация на увеличение франчайзинговой сети, обеспеченное низкими суммами паушального взноса и роялти, а также очень низкими наценками на оборудование, при этом основной доход франчайзера складывается из сумм наценок на поставляемое сырье или аксессуары, используемые в технологическом процессе (например, франшиза «Мастерфайбр»),

Во-вторых, среднесрочная стратегия – ориентированная на получение основного дохода от единовременных поступлений. Роялти в этом случае, как правило, составляет процент от оборота (практически все ресторанные франшизы),

В-третьих, краткосрочная стратегия - ориентированная на быструю продажу франшизного пакета, при этом паушальный взнос составляет небольшую сумму, основной доход франчайзер получает от продажи первой партии товара (например, «Лавка Жизни», магазины Iness M Paris).

Например, при  разработке франшизного пакета владельцами  сети кафе-мороженых «Миа Дольче Джулия»  была принята предложенная консультантом долгосрочная стратегия, ориентированная на рост сети и получение долгосрочного дохода, при этом оборудование и сырье поставляются со значительными скидками по сравнению со среднерыночным российским уровнем, что достигается использованием контактов с итальянскими поставщикам. Также и сырье, которое поставляет франчайзер, стоит для франчайзи значительно ниже.

Методика  расчета окупаемости франчайзингового проекта для франчайзера[15]. 
Под инвестициями во франчайз-проект будем понимать финансирование первого этапа проекта «Разработка франшизного пакета и стратегии его продвижения на рынок». Франшизный пакет может разрабатываться, как специалистами компании, так и привлеченными консультантами. Подготовку такого пакета лучше поручать сторонним компаниям-экспертам, так как они имеют, с одной стороны, необходимый опыт, а с другой, проект подготовки пакета ограничен во времени и обучать собственных специалистов ради трех месяцев работы просто не выгодно. К тому же, франчайзинговые консультанты будут продавать эти франшизы, используя собственный информационный ресурс и базу потенциальных инвесторов.