Теоретические аспекты управления продажами

     Таблица 1.4. Анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке продукции за март 2006г в ООО «Вектор»

Изделие	Потребитель	План поставки по договору тыс. руб.	Фактически  отгружено тыс. руб.	Недопоставка  продукции тыс. руб.	Зачетный объем  в пределах плана тыс. руб.
1	2	3	4	5	6
1 2 3 4 5	1 2 3  1 2	200,0 400,0 380,0  500,0 420,0	300,0 350,0 380,0  500,0 420,0	-50,0	200,0 350,0 380,0  500,0 420,0
Итого		1900,0	1950,0	-50,0	1850,0

 

     Процент выполнения договорных обязательств рассчитывается делением разности между плановым объемом отгрузки по договорным обязательствам ( ) и его недовыполнением ( ) на плановый объем ( ): 

       или 97% 

     Из  табл. 2.4 видно, что за март месяц  недопоставлено продукции по договорам на сумму 50 т. руб., или на 3 %, а в целом за год – на 5 % (табл. 1.5). 

     Таблица 1.5. Анализ выполнения договорных обязательств за 2008 год в ООО «Вектор»

Месяц	План  поставки продукции, т.руб.		Недопоставка  продукции, т.руб.		Выполнение, %
	за месяц	с начала года	за месяц	с начала года	за месяц	с начала года
Январь Февраль Март Декабрь	2000 1800 1900 2100	2000 3800 5700 23100	-100 -50 -50 -120	-100 -150 -200 -900	96,0 98,7 90,0 100,0	96,0 97,4 94,8 96,3

 

     Недопоставка  продукции отрицательно влияет не только на итоги деятельности предприятия, но и на работу торговых организаций, предприятий-смежников, транспортных организаций и т.д.

     Большое влияние на результаты хозяйственной  деятельности оказывают ассортимент (номенклатура) и структура производства и реализации продукции.

     Оценка  выполнения плана по ассортименту продукции  обычно производится с помощью одноименного коэффициента, который рассчитывается путем деления общего фактического выпуска продукции, зачтенного в  выполнение плана по ассортименту, на общий плановый выпуск продукции (продукция, изготовленная сверх плана или не предусмотренная планом, не засчитывается в выполнение плана по ассортименту).

     Из  табл. 1.6 видно, что план по ассортименту продукции выполнен на 96,2 % (23000 / 23900 * 100).

      Таблица 1.6 Выполнение плана по ассортименту продукции в ООО «Вектор»

Изделие  Объем производства продукции в плановых ценах, млн. руб. Процент выполнения плана Объем продукции, зачтенный в выполнение плана по ассортименту план факт Фланец Вал Барабан Колодка 4000 6000 6000 7900 4500 5500 6500 7500 112,5 91,7 108,3 94,9 4000 5500 6000 7500 Итого 23900 24000 100,4 23000

 

     Причины недовыполнения плана по ассортименту могут быть как внешние, так и  внутренние. К внешним относятся  конъюнктура рынка, изменение спроса на отдельные виды продукции, состояние материально-технического обеспечения, несвоевременный ввод в действие производственных мощностей предприятия по независящим от него причинам. Внутренние причины - недостатки в организации производства, плохое техническое состояние оборудования, его простои, аварии, недостаток электроэнергии, низкая культура производства, недостатки в системе управления и материального стимулирования.

     Увеличение  объема производства (реализации) по одним  видам и сокращение по другим видам продукции приводит к изменению ее структуры, т.е. соотношения отдельных изделий, в общем, их выпуске. Выполнить план по структуре — значит сохранить в фактическом выпуске продукции запланированные соотношения отдельных ее видов.

     Изменение структуры производства оказывает  большое влияние на все экономические  показатели: объем выпуска в стоимостной  оценке, материалоемкость, себестоимость  товарной продукции, прибыль, рентабельность. Если увеличивается удельный вес  более дорогой продукции, то объем ее выпуска в стоимостном выражении возрастает, и наоборот. То же происходит с размером прибыли при увеличении удельного веса высокорентабельной и соответственно при уменьшении доли низко рентабельной продукции.

     Расчет  влияния структуры производства на уровень перечисленных показателей можно произвести способом, цепной подстановки (табл. 2.7), который позволяет абстрагироваться от всех факторов, кроме структуры продукции: 

       = 24000 млн. руб.

       = 24536 млн. руб.

       = 24000 - 24536 = -536 т. руб.

     Таблица 1.7. Анализ структуры готовой продукции в ООО «Вектор»

Изделие Оптовая цена за ед. изд., тыс. руб. Объем производства  продукции, шт. Товарная  продукция в ценах плана, млн. руб. Изменение товарной продукции за счет структуры, тыс. руб. план факт план Фактически при плановой структуре факт 1 2 3 4 5 6 7 8 Фланец Вал Барабан Колодка 100 200 250 300 40000 30000 24000 26300 45000 27500 26000 25000 4000 6000 6000 7900 4106 6160 6160 8110 4500 5500 6500 7500 +394 -660 +340 -610 Итого   120300 123500 23900 24536 24000 -536

 

     Данные  графы 6 получены умножением показателя графы 5 по каждому виду продукции  на коэффициент выполнения плана  по товарной продукции в целом  по предприятию в условно-натуральных единицах ( ): = 123500 / 120300 = 1,0266.

     Если  бы план производства был равномерно перевыполнен на 102,66 % по всем видам  продукции и не нарушилась запланированная  структура, то общий объем производства в ценах плана составил бы 24536 млн. руб. При фактической структуре он ниже на 536 т. руб., это объясняется нарушением запланированной структуры на изделия «3» и «4», т.е. доля изделий «1» и «2» возросла.

     Такой же результат можно получить и  более простым способом, а именно способом процентных разностей. Для этого разность между коэффициентами выполнения плана по производству продукции, рассчитанными на основании стоимостных ( ) и условно-натуральных показателей (можно в норма - часах) ( ) умножим на запланированный выпуск валовой продукции в стоимостном выражении:

      (1,004 - 1,0266) * 23900 млн. руб. = -536 т.  руб.

     Таблица 1.8. Расчет изменения средней цены единицы изделия за счет структурного фактора в ООО «Вектор»

Изделие Оптовая цена ед.изд., руб. Структура продукции, % Изменение средней цены за счет структуры, руб. план факт +,- 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 100 200 250 300 50 30 13 8 52 27 14 7 +2 -3 +1 -1 2 -6 2,5 -3 Итого - 100 100 0 -4,5

 

     Для расчета влияния структурного фактора на объем производства продукции в стоимостном выражении можно использовать также способ абсолютных разниц. Сначала необходимо определить, как изменится средний уровень цены ед.изд. ( ) за счет структуры (табл. 1.8): 

       

     Затем, умножая полученный результат на общий фактический объем производства продукции в условно-натуральном  выражении, узнаем изменение объема товарной продукции в стоимостном  выражении: 

       -4,5 руб. * 123500 шт. = -536 т. руб. 

     Расчет  влияния структурного фактора на изменение выпуска продукции  в стоимостном выражении можно  произвести и с помощью средневзвешенных цен (если продукция однородная). Для  этого сначала определяется средневзвешенная цена при фактической структуре продукции, а затем при плановой и разность между ними умножается на фактический общий объем производства продукции в условно-натуральном выражении:

     

      16200 руб.

     

      -4,5 руб. * 123500 = -536 т. руб. 

     Аналогичным образом определяется влияние структуры  реализованной продукции на сумму  выручки (табл. 2.9).

     Приведенные данные показывают, что за счет изменения  структуры продукции выручка  от ее реализации увеличилась на 207 т.руб. Это свидетельствует об увеличении удельного веса более дорого изделия «Колодка в общем объеме продаж. 

     Таблица 1.9. Расчет влияния структуры реализованной продукции на сумму выручки в ООО «Вектор»

Изделие	Оптовая цена ед.изд. руб.	Объем реализации продукции, шт.		Выручка по плановым ценам, млн. руб.			Изменение выручки за счет структуры продукции, тыс.руб.
		план	факт	план	Факт при  план. структуре	факт
1	2	3	4	5	6	7	8
1 2 3 4	100 200 250 300	43000 26000 25600 24000	42500 25500 25200 25830	4300 5200 6400 7200	4317 5221 6426 7229	4250 5100 6300 7750	-67 -121 -126 +521
Итого	-	118600	119030	23100	23193	23400	+207