Разработка рекламной компании торговой фирмы

 

Таблица 2. 2 - Доходы и прибыль организации от различных видов деятельности

Год	Себестоимость						Выручка
	пассажирские автоперевозки			гостиница			пассажирские автоперевозки			гостиница
	руб.	%	прирост, %	руб.	%	прирост, %	руб.	%	прирост, %	руб.	%	прирост, %
2005	23956	100	100	96	100	100	25920	100	100	117	100	100
2006	45210	188,7	88,7	212	221	121	43546	168	68	636	534,6	443,6
2007	44230	184,6	84,6	0	0	0	46330	179	79	0	0	0

 

Отрицательное колебание динамики вызвано тем, что в 2006 году организация ООО «Автоэкспресс» приобретало новое оборудование и материалы.

Для того, чтобы оценить перспективы  развития ООО «Автоэкспресс» на рынке  междугородных автобусных перевозок  г. Комсомольска –на-Амуре, а также угрозы, подстерегающие предприятие на этом рынке, необходимо провести анализ маркетинговой среды предприятия. Для оценки маркетинговой среды предприятия был использован метод экспертной оценки. В качестве экспертов выступало 5 человек: специалист отдела кредитования малого бизнеса одного из банков, директор по сбыту торговой кампании, менеджер по продвижению в торговой кампании, маркетолог производственного предприятия, маркетолог сферы услуг.

По мнению экспертов, ООО «Автоэкспресс» подвержено влиянию следующих факторов макросреды.

Г. Хабаровск стал центром общественной жизни дальнего востока. Образование в г. Хабаровск стало более доступным и престижным, что способствует притоку молодёжи [45].

Хабаровск растёт, появляются новые  рабочие места, уровень заработной платы выше, чем в г. Комсомольск-на-Амуре [44].  Это побуждает молодых специалистов-комсомольчан уезжать работать в Хабаровск. Хабаровские работодатели также с удовольствием берут на работу комсомольчан, т.к. на начальном этапе работы они согласны на меньшую заработную плату, чем специалисты г. Хабаровск.

Кроме того, в. г. Хабаровск активно  развиваются различные увеселительные заведения, проводятся спортивные и культурные мероприятия, открываются крупные торговые центры. Среди молодых комсомольчан стало модным выезжать на выходные в Хабаровск для отдыха и развлечений.

Этим категориям людей быстрее и дешевле воспользоваться услугами пассажирских перевозок. Тем более что ООО «Автоэкспресс» предлагает систему скидок для пенсионеров и для студентов.

В городе Комсомольск–на Амуре активно развивается сектор кредитования малого бизнеса и индивидуальных предпринимателей[44]. В отделениях коммерческих банков появляются специальный подразделения, кредитующие малый бизнес и частных предпринимателей, тогда как до 2006 г. индивидуальные предприниматели вынуждены были брать кредиты как частные лица, по более высоким процентным ставкам.

Этот фактор расширяет возможности  получения кредитов индивидуальными предпринимателем, позволяя инвестировать заёмные средства в усовершенствование бизнеса.

В стране наблюдается рост благосостояния населения (повышается заработная плата, пенсия, стипендия), то есть его покупательская способность увеличивается [44].

В настоящее время остро стала  проблема загрязнения окружающей среды. Ужесточились требования к материалам и оборудованию, в частности, к стандартам двигателей (ЕВРО 1, ЕВРО 2, ЕВРО 3), что влечёт за собой удорожание автобусов.

Кроме того, пристальное внимание уделяется безопасности пассажирских перевозок и охране труда, а это  тоже удорожает процесс пассажирских перевозок.

Влияние научно-технического фактора  положительно влияет на качество предоставления услуг, так как появляются все  более удобные и комфортные автобусы, имеющие кондиционер, холодильник, видео- и аудиотехнику, спальные кресла. Это в свою очередь обязывает предприятие постоянно обновлять парк автобусов, а следовательно – нести дополнительные расходы.

Переход на упрощенную форму налогообложения  облегчает предпринимателям налоговое бремя, открывая новые возможности для развития. С точки зрения законодательства ситуация для малого и среднего бизнеса складывается благоприятно [44].

Микросреду предприятия образуют субъекты рынка, оказывающие на фирму непосредственное воздействие:

• сама компания со своей внутренней средой;
• клиентура;
• конкуренты;
• поставщики;
• посредники;
• контактные аудитории.

Внутреннюю среду компании образуют следующие взаимосвязанные группы: высшее руководство предприятия, финансовая служба, кадровая служба, службы, обеспечивающие обслуживание пассажиров и т5хобслуживание машин, бухгалтерия. Следуя концепции маркетингового подхода эти службы должны работать согласованно, чтобы обеспечить клиентам товар или услугу, имеющие высокую потребительскую ценность и приносящие удовлетворение потребителям.

В ходе экспертного  анализа ООО «Автоэкспресс» была дана высокая оценка согласованности действий всех служб предприятия, особенно касающихся собственно услуги: не было накладок с билетами, персонал вежлив, автобусы выходят в рейс технически исправными.

Однако отсутствие маркетинговой службы ослабляет позиции предприятия, поскольку нет чётко выработанной маркетинговой стратегии предприятия, и, в частности, стратегии продвижения (рекламы практически нет).

Поставщики предоставляют компании материальные ресурсы, необходимые для производства товаров и услуг. Организация системы снабжения оказывает большое влияние на процесс маркетинга, т. к. дефицит ресурсов, задержки их поставок, забастовки и т. д. могут отразиться на объёмах продаж, а в дальнейшем и нанести ущерб репутации компании в глазах потребителя.

Применительно к ООО «Автоэкспресс», поставщиками считаются, прежде всего, поставщики автобусов. У предприятия есть собственное представительство в Южной Корее, которое занимается подбором и поставкой автобусов для междугородних перевозок.

Компания также должна тщательно изучать своих клиентов. ООО «Автоэкспресс» работает потребительском рынке, который состоит из индивидуальных и семейных потребителей, приобретающих товары и услуги для личного потребления.

В настоящее  время все больше и больше людей  занимает вопрос как быстрее и дешевле добраться до места назначения. Все чаще они приходят к выводам, что на сегодняшний день самым удобным, быстрым и дешевым становится автомобильный транспорт.

Основные  сегменты потребителей услуг пассажирских перевозок отражены в таблице  2.3. Данные для сегментирования получены путём анкетирования пассажиров, ожидающих междугородний автобус. В течение 3-х дней было опрошено 290 человек. Анкета состояла из 2-х вопросов: семейное положение и уровень дохода на человека в месяц (до 6 000 руб., до 12 000 руб., более 12 000 руб.). Возраст респондентов определялся визуально.

 

 

Таблица 2.3 - Основные сегменты потребителей на рынке пассажирских перевозок.

	1	2	3	4	5
	21,5%	17,5%	11,5%	21,5%	10%
Семейное положение	Семьи	Одинокие	Семьи	Семьи	Семьи
Возраст	Молодые	Молодые	Молодые	Молодые	Средних лет
Доходы	Средние	Низкие	Низкие	Средние	Средние
	6	7	8	9	10
	9,5%	8,5%	7,5%	3%	2,5%
Семейное положение	Семьи	Одинокие	Одинокие	Одинокие	Семьи
Возраст	Средних лет	Средних лет	Средних лет	Пожилые	Средних лет
Доходы	Низкие	Средние	Низкие	Низкие	Высокие

 

Результаты анкетирования были сопоставлены с результатами наблюдений продавцов-кассиров, которым, в силу опыта работы, известны основные мотивы совершения покупки и факторы, влияющие на принятие решения.

Основными потребителями  услуг  являются семьи: молодые и  средних лет, а также молодые  одиночки.

Молодые одиночки – это  мужчины и женщины 18-25 лет, студенты, рабочие и служащие, приезжающие в г. Хабаровск на учёбу, а также для того, чтобы отдохнуть и развлечься. Для них важна скорость поездки и стоимость проезда.

Молодые семьи – в  основном со средними доходами, чаще всего  служащие, имеющие 1-2-х детей, доход на каждого члена семьи – от 5 000руб. и выше. Чаще всего это новаторы, лёгкие на подъём, ценящие время. Для них также немаловажен комфорт. В выборе товаров и услуг ориентируются на собственный опыт, обращают также внимание на рекламу (особенно – рекламу новинок).

Семьи средних лет  – со средними доходами, чаще всего – служащие, имеющие 1-2-х детей, один из которых живёт самостоятельно. При покупке товара или услуги они ориентируются на цену (независимо от уровня доходов), отзывы окружающих.

При продвижении услуг  по перевозке пассажиров в рекламных сообщениях, ориентированных на мужчину, следует делать упор на экономию времени, просмотр фильмов, а в рекламных обращениях к женщине апеллировать к комфорту автобусов, остановках в оборудованных сервисных точках.

Согласно концепции  маркетинга, успеха добьется та компания, которая создаст высшую потребительскую ценность и которая удовлетворит потребителя лучше, чем конкуренты. 

Поэтому фирма должна добиться стратегического преимущества за счёт позиционирования товаров таким  образом, чтобы для потребителя они были привлекательней предложенных конкурентами.

Универсальн6ой стратегии  достижения конкурентного преимущества не существует.

Фирма должна учитывать  множество факторов, среди которых  масштабы деятельности и положение  отрасли по сравнению с конкурентами.

На основании конкурентного  анализа вырабатывается стратегия  фирмы.

Рынок пассажирских автоперевозок  г. Комсомольска-на-Амуре представлен тремя основными участниками: ИП Ленский В.Б., ООО «Дальавтотранс» и ООО «Автоэкспресс». Доли предприятий-конкурентов на рынке пассажирских перевозок  представлен на рисунке 2.3. (на основании данных одела статистики при Администрации г. Комсомольск-на-Амуре).

Доля  ООО «Автоэкспресс» составляет 54 %. Следовательно, можно сделать вывод, что эта организация занимает ведущее место на рынке пассажирских перевозок. Основным конкурентом этой фирмы является ООО «Дальавтотранс».

ООО «Автоэкспресс» - единственная фирма  в городе, которая осуществляет пассажирские перевозки как привычным большинству пассажиров эконом-классом, так и более комфортным бизнес-классом. Для перевозок пассажиров используются комфортабельные автобусы марки DAEWOO – с кондиционером, аудио-, видеотехникой, холодильником, спальным креслом. Количество рейсов примерно в полтора раза превышает количество рейсов фирм-конкурентов

Все это помогло фирме ООО  «Автоэкспресс» добиться таких высоких  результатов на рынке пассажирских перевозок.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2.3 Доля предприятий на рынке пассажирских перевозок

 

Контактная аудитория - это любая группа людей, проявляющая интерес к компании или влияющая на достижение ею своих целей.

Контактные аудитории ООО «Автоэкспресс» представлены следующими видами:

• финансовые круги – влияют на возможность компании получить финансовые средства, к ним относятся банки, акционеры, инвестиционные компании.

Поскольку ООО «Автоэкспресс» имеет положительную кредитную  историю, проблем с получением кредита у предприятия не возникнет, а получившие широкое развитие инвестиционные кредиты, выдаваемые на длительный срок под определённый бизнес-проект, очень выгодны для большинства предприятий малого бизнеса и индивидуальных предпринимателей;

• СМИ – сообщают новости, пишут газетные статьи, т. е. это владельцы газет, журналов, телецентров и радиостанций. Так, ООО «Автоэкспресс» имеет собственную статью в энциклопедии г. Комсомольск-на-Амуре, что свидетельствует о лояльности СМИ.
• внутренние контактные аудитории – рабочие, менеджеры, внештатные сотрудники компании, члены совета директоров; позитивное отношение служащих к деятельности компании распространяются обычно и на другие контактные аудитории.

Работники ООО «Автоэкспресс» пользуются всеми социальными льготами, предусмотренными трудовым законодательством, большинство сотрудников довольны условиями работы и оплаты труда, следовательно, можно говорить о лояльности внутренней контактной аудитории ООО «Автоэкспресс»

В результате исследования маркетинговой  среды предприятия была составлена матрица SWOT-анализа, которая содержит, наряду с внешними возможностями и угрозами перечень сильных и слабых сторон предприятия приведены в таблице 2.4.

 

Таблица 2.4 -  SWOT-анализа ООО «Автоэкспресс»

Сильные стороны	Возможности
– положительная репутация – большой спектр предоставляемых  услуг – заинтересованность персонала  в результатах своей работы – удобное расположение офисов продаж	– рост благосостояния населения – стабилизация условий  для бизнеса – возможность модернизации техники