Управление рекламной деятельностью в туристских организациях на примере туристического агентства ООО «ТурПлюс»

4. Она должна оказывать  позитивное влияние на тех  работников компании, которые должны  проводить в жизнь обещания, данные  клиентам.

5. Она должна капитализироваться  с помощью устного распространения.

Рекламная кампания — это  комплекс взаимосвязанных рекламных  мероприятий, разработанных в соответствии с программой маркетинга фирмы, охватывающий определенный период времени и направленных на заданную целевую аудиторию с  целью вызвать реакцию, способствующую решению фирмой ее стратегических или  тактических задач. При планировании рекламной кампании, прежде всего, необходимо точно определить и сформулировать ее цели. Цели рекламной кампании обусловливаются  стратегией развития предприятия в  целом, решаемыми на данном этапе  тактическими маркетинговыми задачами, а также состоянием целевой аудитории. Рекламная кампания должна быть скоординирована  с учетом двух позиций: во-первых, с  учетом общего маркетингового плана  предприятия, во-вторых, должны быть взаимосвязано  спланированы все рекламные акции  данной рекламной кампании. Можно  выделить три типа целей рекламной  кампании: экономические, имиджевые, социальные.

Экономические (коммерческие) цели выражаются, как правило, в увеличении объемов продаж товаров или услуг, росте прибыли, увеличении доли занимаемого  фирмой рынка, выходе на новые рынки  и т. п. Экономические цели рекламной  кампании являются преобладающими и  основными в деятельности предприятий  туризма.

Имиджевые цели сводятся к  формированию положительного имиджа фирмы, повышению ее престижа и репутации, известности и популярности. Эти  цели, как правило, тесно координируются с экономическими целями.

Для предприятий сервиса  постановка и достижение имиджевых  целей является очень важной задачей. Это связано с тем, что качество сервисных услуг можно оценить  только после их использования и  для привлечения и удержания  клиентов фирма должна иметь определенную имиджевую стратегию. С учетом того, что в настоящее время основное поле конкурентной борьбы в сфере  сервиса лежит не в области  ценообразования и разнообразия предлагаемых услуг, а в их качестве, надежности, стабильности, можно говорить о возрастании роли имиджевой  рекламы. Именно имидж фирмы является одним из элементов, посредством  которых клиент может судить о  качестве предоставляемых услуг, надежности самой фирмы.

Социальные цели в рекламе  связаны с проблемами охраны окружающей среды, улучшением социальных условий, повышением уровня занятости населения  и т. п.

Цели рекламной кампании фирмы зависят от состояния целевой  аудитории. Можно выделить следующие  основные цели:

- создание осведомленности у потенциальных клиентов о существовании фирмы или о предлагаемых фирмой новых продуктах (услугах);

- предоставление необходимой информации о фирме и ее продуктах (услугах);

- формирование благосклонности по отношению к фирме;

- создание предпочтения перед аналогичными продуктами (услугами) других фирм;

- формирование убежденности о необходимости воспользоваться услугами именно данной фирмы;

- побуждение к приобретению услуги.

Определение цели рекламной  кампании является трудоемкой, сложной  и не всегда до конца выполнимой задачей.

При этом установленная цель должна быть реальной, достижимой в  заданный срок и определенными средствами. Без четко поставленной цели нельзя успешно проводить рекламную  деятельность и точно прогнозировать ее результат.

В зависимости от временного интервала различают долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные  рекламные кампании и, соответственно, рекламные цели. С учетом того, что  горизонт планирования на предприятиях сферы сервиса и туризма, как  правило, не выходит за рамки года, можно предложить следующие временные  границы для определения срочности  рекламных кампаний.

К долгосрочным рекламным  кампаниям целесообразно отнести  рекламные кампании, спланированные в рамках перспективных программ развития компании и рассчитанные на год и более. Такого рода рекламные  кампании связаны с поддержанием имиджа фирмы, запланированным выходом  на новые региональные рынки, участием в международных выставках, на которые  заявки подаются, как правило, за год  и т. п. 

Среднесрочными являются рекламные кампании, рассчитанные на несколько месяцев и чаще всего  приуроченные к началу туристского  сезона.

Краткосрочные рекламные  кампании, как правило, охватывают период в пределах месяца и связаны с  реализацией горящих путевок  и тому подобных акций. Правильно  сформулированные цели рекламной кампании влияют как на выбор средств распространения  рекламы, так и на стоимость всей рекламной кампании. Кроме того, верно выбранная рекламная стратегия  фирмы приносит большой эффект и  существенно увеличивает объемы продаж.

Таким образом, к основным факторам, влияющим на выбор и формирование целей рекламной кампании, относятся:

- общие цели развития предприятия сервиса и туризма;

- маркетинговая стратегия предприятия сервиса и туризма;

- состояние целевой аудитории.

-           выделяемый бюджет

 

Каким бы хорошим не был  товар, объем его продажи зависит  от четкости его образа, планирования и стимулирования сбыта, в частности  рекламы, которая является целеустремленным информационным влиянием на потребителя  через разные виды средств информации.[19, с.200]

 Задача рекламы –  распространение информации о  деятельности предприятия, влияние  на процесс принятия решения  о покупке товара, который освещает  рекламными средствами, а также  распространения сведений, о сервисе  – все, что удовлетворяет требования  покупателя.

Однако следует согласиться, что не вся реклама является информативной  и вкусами потребителей можно  в определенной мере манипулировать. Мы отдаем преимущество потому или  другому товару не потому, что проверили  все возможные варианты и сделали  свой вывод, а в результате влияния  рекламы. Можно допустить, что в  результате рекламы потребитель  становится игрушкой, объектом манипулирования  его представлениями о жизни  путем разворачивания перед его  глазами захватывающих сюжетов.

Таким образом, можно сделать  вывод, что эффективная реклама  – это такая реклама, которая  при минимально возможных расходах обернется необходимым ростом объемов  продажи товаров или предоставления услуг или содержанием их на существующем уровне, – в зависимости от плана  маркетинга на предприятии. Проведение рекламной кампании можно считать  успешным, если оно дало ожидаемые  результаты, то есть были достигнуты поставленные предварительно цели. А достижение целей – условие успеха фирмы  в мире рыночных отношений.[12,с.346]

 

Личные продажи

Личные продажи предполагают устное представление туристской услуги в процессе личной беседы менеджера  турфирмы с потенциальным покупателем  с целью их продажи. Средствами личной продажи могут выступать личное общение с клиентами и беседы по телефону. Для российского турбизнеса характерно то, что большинство клиентов прежде, чем выбрать турфирму и  прийти в нее лично, обзванивают  их по телефону, а предварительный  отбор турфирм осуществляют, опираясь на рекламу. При прочих равных условиях потенциальный клиент обращается в  ту фирму, где с ним внимательнее, вежливее и более заинтересованно  поговорили. В связи с этим предварительные  телефонные звонки клиентов нельзя недооценивать, ведь формирование благоприятного впечатления  осуществляется в первые секунды  разговора, а уже по первому телефонному  общению с менеджером турфирмы у  клиента формируется ее имидж.

          Личные продажи имеют решающее значение при формировании у

потенциального покупателя предпочтения именно к данному продукту или услуге и побуждения его к  приобретению. При личных продажах происходит непосредственное воздействие  на потенциального покупателя и побуждение к определенным действиям. Диалог, возникающий  в процессе личной продажи между  менеджером турфирмы и потенциальным  туристом, позволяет гибко реагировать  на запросы клиента, приспосабливаться  к его индивидуальным особенностям и требованиям, вызывает ответную реакцию  со стороны потенциального клиента. При умелом и профессиональном поведении  менеджера личные (персональные) продажи  в большинстве случаев заканчиваются  процедурой реализации тура.[8, с. 543]

            Современный этап развития туристского рынка характеризуется тем, что традиционные виды конкуренции, связанные с различием ассортимента турпродукта или предлагаемых услуг, ценами и т. п., уже себя исчерпали. Основным направлением конкуренции становится обеспечение качества предлагаемых услуг, качество сервиса. В связи с этим, от профессионализма и мастерства менеджера в конечном счете зависит степень доверия клиента и, как следствие, объем продаж фирмы и ее доход.

          Личностный характер персональных продаж позволяет значительно

сократить бесполезную аудиторию,  сконцентрироваться на четко определенных сегментах туристского рынка. Установить долговременные отношения между  менеджером турфирмы и покупателем, формировать и удерживать постоянную клиентуру, что очень важно в  условиях возрастающей конкуренции. В  системе маркетинговых коммуникаций личные продажи являются единственным способом продвижения товара и услуг, которые заканчиваются непосредственно  его реализацией.

         Несмотря на неоспоримые достоинства, личные продажи имеют ряд

недостатков. К ним можно  отнести высокие издержки в расчете  на одного потенциального потребителя, так как менеджеры турфирм  работают с клиентами индивидуально, то при росте объемов продаж необходимо увеличивать штат сотрудников. Этот путь для турфирм не всегда приемлем исходя из ярко выраженной сезонности туризма. Следует отметить недостаточную эффективности личных продаж с точки зрения охвата потенциальных покупателей. Так как персонал фирмы может иметь непосредственный контакт только с ограниченным их числом. Прямые продажи эффективно используются в совокупности с другими средствами продвижения продукта.[29,с. 233]

   

 

 

                                Глава 2. Анализ деятельности фирмы «ТурПлюс»

Во второй главе будет описана  деятельность фирмы ООО «ТурПлюс», будет охарактеризована система управления и проведен анализ результатов хозяйственной деятельности компании. ООО «ТурПлюс» является туристическим агентством. Туристское агентство - собирательное понятие. Под ним подразумевается предпринимательская структура, занимающаяся на коммерческой основе посредническими операциями в сфере - купли продажи туристских услуг. Сама турфирма не производит туруслуги, она не располагает для этого необходимыми средствами производства, поэтому выполняет чисто посреднические функции, а именно по поручению потребителя закупает разные туруслуги у производителей. Туристское агентство занимает место посредника между потребителем и производителем туруслуг. На рисунке 4 представлена общая схема участников туррынка.

 

   

 

                                 Рис.4- Схема воздействия участников туррынка

 

Турагентства выступают  в качестве розничных продавцов  туруслуг для личного некоммерческого  потребления своими согражданами и  иностранными путешественниками.

Туристские агентства  действуют в соответствии с действующем  в разных странах законодательством  и оформляется как юридические  и физические лица. Они работают на небольших по территории рынках и имеют незначительный оборот, сильно зависят от коньюктуры рынка и  политики туроператора.

Турагентства - это посредники, дистрибьюторы туристического товара, которые формируют туроператоры. Турагентства работают с туроператором  за комиссию, как правило, это 10%-12% от стоимости тура. В связи с высокой конкуренцией, турагентство иногда делает дополнительную скидку с базовой цены туроператора в ущерб своей комиссии, также бывают случаи, когда турагентства накручивают цену сверх цены туроператора, такое происходит, как правило, в горящий летний сезон. Поэтому стоимость у различных турагентств на одни и те же туры порой различаются.

 

2.1. Общая характеристика организации.

Турагентство «ТурПлюс»  работает в Москве  с 2004 года. Занимается исключительно агентской деятельностью. Юридический адрес организации совпадает с фактическим: г. Москва, ул. Марксистская 3, офис 416. Режим работы круглогодичный: по будням с 10:00 до 19:00, по субботам осуществляется дежурство несколькими менеджерами в соответствии с расписанием с 11:00 до 18:00. Предприятие арендует помещение под офис в пятиэтажном здании, по соседству с различными организациями. Перед входной дверью стоит стенд предлагаемых услуг фирмы: визовое обеспечение, туры по всему миру, авиабилеты и т.д. Внутри помещения имеются места для отдыха посетителей, на стенах висят фотографии наиболее интересных туристических направлений. Общая численность штата работников предприятия – 20 человек. Опыт успешной деятельности сотрудников компании на рынке туристического бизнеса более 5ти лет.

 

В таблице 3 представлено штатное расписание по ООО «ТурПлюс» на  2012г.

 

                                            Таблица 3. Штатное расписание по ООО «ТурПлюс на 2012 год.

Должность	Кол-во (чел.)	Оклад (руб.)
Ген. Директор	1	80 000
Визовый менеджер	3	28 000
Менеджер по турам	6	35 000
Бухгалтер	1	25 000
Кассир	1	20 000
Курьер	5	12 000
Администратор	1	23 000
Авиакассир	2	25 000
Юрист	1	26 500