• Торговые посредники - независимые
организации, главная цель которых
- увеличить собственный объем
продаж и прибыль, а уже потом
- производителя. Поэтому они обращают
свое внимание на те товары и услуги,
которые пользуются наибольшим спросом
и которые можно реализовать
без особых
усилий.
• Посредники в первую очередь
заинтересованы в рекламе собственного
имиджа и приобретении своих клиентов.
Это значит, что они отдадут
предпочтение тем производителям, которые
позволят им скорее достигнуть этой цели.
• Посредники продают конкурирующие
туристские продукты и услуги. Поскольку
их комиссионные стандартны, у них
нет желания прилагать особые
усилия по продаже, пытаясь выделить
какого-то одного производителя.
• Посредники заинтересованы
в основном в продаже тех туристских
продуктов и услуг, которые находят
наибольший спрос у потребителя,
а не в продаже того полного
объема услуг, который предлагает производитель.
Поэтому работа
по формированию и особенно
управлению каналами продаж достаточно
кропотливая и неспокойная, однако
компания, прилагающая последовательные
и тщательно спланированные усилия
к управлению своими каналами
продаж, очень близка к успеху.
Решения о дистрибьюции имеют сильное
влияние на продвижение товара. Ценовая
политика руководства гостиницы будет
зависеть от того, с кем сотрудничает отель,
так как туропе-ратор гарантирует оптовую
загрузку номеров по более низким ценам.
Закупка наименьшего количества номеров
происходит по более высоким ценам. Выбранный
метод дистрибьюции также может повлиять
на политику производства. Чартерной авиалинии
придется адаптировать свои рейсы в соответствии
с требованиями туроператора, который
купил транспортный потенциал самолета.
Территориальное расположение, сегмент
рынка, специализация фирмы и т. п. являются
одним из рассматриваемых компонентов,
которые могут влиять на структуру канала
продажи. Для производителей туристских
услуг при формировании канала продаж
и поиске партнера-посредника наиболее
перспективными являются те, чья специализация
соответствует специализации самого производителя
или его туристскому продукту и услугам.
То есть гостиница, занимающаяся конгрессным
бизнесом и обеспечивающая условия для
проведения конгрессов, в первую очередь
принимает во внимание турфирмы, специализирующиеся
на организации конгресс-туров или бизнес-семинаров.
Зачастую любая компания сталкивается
с проблемой того, как добиться больших
достижений со стороны своих посредников,
и с проблемой замены тех, кто не отвечает
установленным требованиям. Чтобы успешно
решать данные задачи, руководство должно
осуществлять контроль за характеристиками
экономической деятельности посредников
и проводить программу поддержки тех,
у кого наиболее высокий потенциал.
Обычно нестабильность в торгово-распределительной
сети гораздо больше, чем аналогичные
перемены в рыночной среде, а смены в покупательских
привычках и предпочтениях значительно
усложняют модель дистрибьюции многих
производителей и поставщиков туристских
услуг. Современные исследования основных
потребительских и производственных проблем
показали, что ускоряющийся темп рыночных
перемен вызван увеличением разнообразия
неиспользованных возможностей. Но чтобы
воспользоваться этими возможностями,
компания сначала должна выявить их. Это
трудно сделать без серьезной переоценки
реальной стратегии дистрибьюции, зависящей
от динамики рынка. Такое исследование
может помочь раскрыть возможности, приносящие
прибыль, которые могут быть реализованы
за счет модификаций в существующей посреднической
структуре.
Ни один канал продаж не остается надолго
неизменным, что происходит по инициативе
как самих посредников, так и производителей
под влиянием рыночных изменений. Причинами
изменений и модификаций в посреднической
системе со стороны производителя являются
желание увеличить объемы продаж, долю
и охват рынка, стремление обеспечить
себе монопольное положение на рынке,
поиск новых возможностей и т. д. Эти изменения
могут принимать форму различных мероприятий,
таких как отказ от сотрудничества с одним
посредником и подписание партнерских
соглашений с другим, или же это могут
быть достаточно радикальные меры. Туроператор
вносит в совместное пользование равное
количество своих лучших региональных
агентов. Таким образом, каждому из партнеров
стала доступна вся объединенная сеть.
В любом случае, создание нового канала
продаж или модификация существующего
отражает стремление производителя, поставщика
туристских услуг соответствовать рыночному
спросу, реальному и потенциальному, который
не может быть удовлетворен через существующие
каналы.
Как и в большинстве
ситуаций на рынке, появятся
альтернативные пути формирования
и усовершенствования торгово-распределительной
сети (каналов продаж), и управлению
необходимо будет выбрать наиболее
приемлемый и разумный вариант.
Перед тем как остановить свой
выбор на том или ином варианте,
управлению следует по возможности
тщательно оценить каждый, исходя
из:
• стоимости осуществления
перемен;
• стоимости обеспечения
сбыта и рыночной поддержки нового
посредника (канала продаж) в противовес
к существующему;
• ожидаемых результатов
сбыта и дохода.
Приняв решение,
управлению не следует заострять
внимание на первых результатах,
чтобы оправдать принятый вариант.
Может пройти какое-то время,
прежде чем кривая графика
общих продаж покажет положительную
реакцию. Исходя из вышесказанного,
можно подытожить, что формирование
соответствующих каналов продаж
в туризме выступает не только
как насущная необходимость в
силу специфики данной сферы,
но и является залогом успешного
функционирования туристского предприятия
на рынке, увеличения объемов
продаж и прибыли за счет
широкого охвата реальных и
потенциальных рынков сбыта. С
одной стороны, высокая доля
посредников усложняет механизм
туристского рынка, но, с другой
стороны, само посредничество
обеспечивает возможность нормального
функционирования туристского рынка
и облегчает планирование и
осуществление путешествия для
туриста.
Туристские
услуги - особый род «невидимого»
товара, и отношения при его
реализации весьма разнообразны
и специфичны. Система сбыта, и
выбор каналов распределения
значительно отличаются от материального
распределения физических товаров.
Существует
два метода сбыта - прямой метод,
предполагающий установление непосредственных
связей между продавцом и покупателем,
и косвенный метод, предполагающий
ис пользование торгово-посреднического
звена.
Туроператор
- Турист. Профессиональный туроператор
занимается разработкой туров.
Специфика его услуг заключается
в подборе и комбинировании основных
и дополнительных туруслуг, их предварительном
планировании и стандартизации. Продажа
туров собственно туристам не является
функцией туроператора. Это функция турагентств,
которые осуществляют только посреднические
услуги по розничной продаже как программных
пакетов туроператоров, так и услуг отдельно
взятых туристских предприятий (гостиниц,
авиакомпаний и т. д.). Однако нередко крупные
туроператоры имеют собственную сбытовую
сеть - принадлежащие им турагентства.
Сущность заключается в установлении
прямых контактов непосредственно с потребителем,
потенциальным клиентом. Это возлагает
на туроператора ряд дополнительных функций:
• выявление потенциальных
потребителей, на которых должны быть
ориентированы мероприятия по сбыту;
• разработка мероприятий
по сбыту;
• создание информационной
системы по клиентуре фирмы;
• создание эффективной
системы обработки информации, поступающей
от потребителей, и системы быстрого
реагирования на нее.
2.4 Круг конкурентов.
При разработке эффективной
маркетинговой стратегии туристическая
фирма должна учитывать как своих
существующих и потенциальных потребителей,
так и конкурентов. Ей необходимо
постоянно заниматься анализом конкурентов
и разрабатывать конкурентные маркетинговые
стратегии, которые обеспечат ей
эффективное позиционирование относительно
конкурентов и предоставят максимально
возможное конкурентное преимущество.
Анализ конкурентов
включает:
1) выявление основных
конкурентов туристической компании
на основе анализа конкуренции
как в рамках сферы туризма, так и вообще
на рынке;
2) сбор туристической
фирмой информации о стратегии,
цель, сильные и слабые стороны
и спектр возможных реакций
конкурентов.
Владея такой информацией,
туристическая фирма может определить,
каких конкурентов следует атаковать,
а каких — избегать. Конкурентная
информация должна постоянно собираться,
интерпретироваться и распределяться
с использованием соответствующей
информационной системы поддержки
решений в области конкуренции.
Руководители маркетинговых подразделений
и служб туристической компании должны
получать исчерпывающую и достоверную
информацию о действиях и решения конкурента.
Предпочтение той или
иной конкурентной маркетинговой стратегии
предоставляется в зависимости
от позиции компании в сфере туризма
и ее целей, возможностей и ресурсов.
Конкурентная маркетинговая стратегия
зависит от того, к какому типу относится
данная туристическая фирма, является
ли она лидером рынка, компанией
— претендентом, компанией —
последователем или компанией, обслуживающей
определенные рыночные ниши.
Главные конкуренты
тур фирмы «Соната» в городе
мариуполе -
PARTY-TRAVEL, Vip-Tour, Азовинтур,
Азовкурорт, Атлантик, Визаинтур.
Услуги предоставляемые тур
фирмой «Соната» - туристические
услуги - авиабилеты - визовая поддержка
- оформление проездных документов - обучение
за рубежом.
3.ТУРИСТИЧЕСКАЯ
ДОКУМЕНТАЦИЯ.
3.1 Классификация документов.
Документы туристской фирмы
молено разделить на три большие
группы, относящиеся к разным видам
деятельности:
1) учредительные и иные
разрешительные документы;
2) документы, относящиеся
к разработке туров;
3) документы, выдаваемые
туристам.
1. Учредительные и иные
разрешительные документы. Документация
турфирмы зависит от избираемой
ее руководителем формы собственности.
Наиболее распространенная форма
собственности турфирмы — общество
с ограниченной ответственностью
(ООО), реже — индивидуальное предпринимательство,
еще реже — акционерное общество.
2. Особая группа документов
составляется на туристские маршруты
(маршрутная документация). В ней
можно выделить четыре группы
документов:
1) технологические документы
маршрута, похода, экскурсии;
2) документы о реализации
туристского маршрута;
3) документы об обслуживании
группы туристов на маршруте;
4) отчетные документы.
3. Документы, выдаваемые
туристам. При направлении на
маршрут турист получает от
турфирмы пакет обязательных, а
иногда и дополнительных документов.
К обязательным документам относятся:
- туристская
путевка (форма «ТУР1»);
- договор о
туристском обслуживании;
- памятка (информационный
листок);
- страховой
полис.
Дополнительными документами
могут быть билеты на транспорт и
туристский ваучер.
Туристская
путевка — документ строгой
отчетности, содержащий информацию
об условиях путешествия и
подтверждающий факт оплаты туристского
продукта. Таким образом, туристская
путевка имеет тройное функциональное
назначение: правовое, информационное
и финансовое.В путевке указываются
наименование тура и его направление,
основные услуги, предоставляемые туристу,
сроки выполнения тура, цена турпакета
и др.
Договор о
туристском обслуживании — документ,
оформляющий взаимоотношения туриста
с обслуживающей его фирмой. Это
основной документ для предъявления
претензий к турфирме.
Памятка или
информационный листок содержит
сведения об особенностях тура,
мерах безопасности, которые должен
предпринять турист на маршруте.
В нем также приводятся рекомендации
по обмену валюты, посещению предприятий
питания, поведению и др.
Страховой
полис — документ, выдаваемый
туристу страховой компанией
или от лица страховщика уполномоченной
турфирмой. В страховом полисе
указывается лимит страхового
покрытия — сумма, которая
будет выплачена туристу или
его родственникам в результате
наступления страхового события
(травмы, заболевания, смерти). Возможно
страхование имущественной и
материальной ответственности, например
страхование на случай утраты багажа,
страхование от невыезда по маршруту и
др.
При организации
индивидуальных туров туристы
получают на руки ваучер —
документ, подтверждающий факт оплаты
услуг. Ваучер служит основанием
для обслуживания туристов и
взаиморасчетов с турфирмой.
3.2 Нормативные акты деловедения
в тур фирме.
Документы,
составляющие одну систему документации,
связаны единством целевого назначения
и в комплексе обеспечивают
документирование той или иной
управленческой деятельности.
Обеспечение
документирования - это лишь одна
составляющая делопроизводства, вторая
его составляющая - это организация
работы с документами, которая
предполагает организацию документооборота
учреждения. Документооборот - это
совокупность взаимоувязанных процедур,
обеспечивающих движение документов
в учреждении с момента их
создания или поступления и
до завершения исполнения или
отправки. Основным нормативным
документом, определяющим работу
по документационному обслуживанию
организации, является инструкция
по делопроизводству. Разрабатывается
она на основе общегосударственных
нормативных документов: Основных
положений Государственной системы
документационного обеспечения
управления, Основных правил работы
вневедомственных архивов, государственных
стандартов на унифицированные
системы документации, методических
материалов архивных органов,
ведомственных правил.
Документооборотом называется
движение документов в организации
с момента их создания или получения
до завершения исполнения или отправки.
Вся документация организации делится
на три документопотока: входящие (поступающие)
документы; исходящие (отправляемые)
документы; внутренние документы.
Каждый из потоков имеет свои особенности
в составе, количестве, обработке и движении.
Общее количество документов всех потоков
за год составляет объем документооборота
организации.
4. СВЕДИНИЯ
О ПРОФЕСИИ
4.1 Должностные обязанности.
Менеджер по продажам.
Менеджер по продажам тур.
продукта должен знать:
1. Законодательство
Украины.
2. Географию
стран мира.
3. Порядок оформления
договоров.
4. Принципы
определения стоимости туров.
5. Правила бронирования
билетов и услуг.
6. Правила страхования
туристов.
7. Схемы работы
с отелями, гостиницами, и другими
организациями.
8. Основы туристского
права.
9. Методика
составления отчетности.
Требования к поведению:
1. Взаемодействие
с сотрудниками компании.
2. Соблюдение
правил этикета.
3. Качественное
выполнение обязанностей.