В туристическом
агентстве «Соната» директор
является главной фигурой, которой
подчиняются все отделы и подразделения.
Старший менеджер является заместителем
директора по туризму, у которого
в подчинении находятся 3 отдела:
-отдел внутреннего
туризма;
- отдел внешнего
туризма;
- экскурсионный
отдел.
Все эти отделы находятся
на одном уровне и свободно взаимодействуют
друг с другом.
Основные функции
директора следующие:
- директор
действует от имени Общества,
обеспечивает выполнение решений
Собрания участников Общества;
- издает приказы
и дает указания, обязательные
для всех работников Общества;
- в пределах
предоставленных ему прав распоряжается
имуществом и средствами Общества;
- представляет
интересы общества;
- заключает
договоры;
- совершает
всякого рода сделки и иные
юридические акты;
- утверждает
штаты и сметы, договорные цены
и тарифы на услуги, выдает
доверенности, открывает счета в
банках;
- осуществляет
прием и увольнение работников,
их поощрение и наложение взысканий,
осуществляет командирование работников,
в том числе за границу, осуществляет
оповещение участников о сроках
и порядке проведения собрания,
организует ведение и хранение
документации.
2.2 Особенности
разработки тур продукта.
Ситуация на украинском рынке
туристских услуг складывается сегодня
таким образом, что наблюдается
насыщенность его турфирмами, что
ведет к ужесточению конкуренции.
При этом большинство туристских
предприятий имеют ограниченные
финансовые, трудовые и другие ресурсы.
Следовательно, турфирмы не могут распылять
свои усилия с целью удовлетворения
всех клиентов. Поэтому для эффективной
и прибыльной деятельности берут
на вооружение концепцию целевого маркетинга,
в основе которой лежит сегментация
рынка и выбор целевых сегментов
рынка. После того, как туристское
предприятие определяется в выборе
наиболее перспективного целевого рынка,
принимается решение о разработке
конкретного туристского продукта
для выбранного сегмента рынка. Разработка
любого нового туристского продукта
начинается с поиска идей. Поиск
идей предполагает определение объекта
путешествий. В качестве источников
идей для создания новинок могут
выступать:
1. потребители,
нужды и потребности которых
можно выявить с помощью опросов,
групповых обсуждений, поступающих
предложений и жалоб;
2. продукты
конкурентов;
3. персонал
фирмы, находящийся в повседневном
контакте с клиентами;
4.статистика
поездок украинских туристов
за рубеж, которая показывает
самые популярные на сегодняшний
день направления.
Вторым этапом
разработки турпродукта является
отбор идей. Отбор идей - это обоснование
вида разрабатываемого продукта,
главная цель такого отбора - найти
хорошие идеи и как можно
быстрей избавиться от плохих.
После того
как центральная идея определена
и одобрена, наступает этап разработки
концепции турпродукта и его
проверки. Следует различать идею
продукта и его замысел. Идея
продукта представляет собой
общее представление о возможном продукте,
который фирма могла бы предложить рынку.
Замысел продукта - проработанный вариант
идеи, выраженный значимыми для потребителя
понятиями (потребительскими свойствами
турпродукта). Потребительские свойства
турпродукта определяются полезностью
и функциональностью входящих в него товаров
и услуг, их надежностью и способностью
удовлетворить потребности покупателя.
Для того
чтобы разработать маркетинговую
стратегию следует провести подробный
анализ целевого рынка, планирование
позиции турпродукта, объема сбыта,
доли рынка и целевой прибыли.
После этого можно приступать
к анализу маркетинговых возможностей.
Они анализируются по трем
основным критериям:
1. анализ рыночных
возможностей, открываемых продуктом-новинкой
2. анализ возможностей
туристского предприятия
3. соотношение
имеющихся перспектив с целями
предприятия
Если анализ всех указанных
основных частей маркетинговых возможностей
прошел успешно, можно приступать непосредственно
к разработке турпродукта. Фирма
определяет содержание своего продукта,
куда входит: страна путешествия, вид
туризма, сезон и продолжительность
поездки, маршрут следования, классность
услуг. При разработке турпродукта
необходимо уметь правильно скомпоновать
предложение. Разработанный турпродукт
подлежит экономической оценке и
целесообразности внедрения его
на рынок. Фактически данный этап предполагает
разработку бизнес-плана по выведению
продукта на рынок. Необходимо провести
технико-экономическое обоснование
тура: оценить реальные затраты на
разработку и реализацию, определить
общую стоимость, норму прибыли,
верхние и нижние границы прибыли,
разработать стратегию и тактику
ценообразования. Новый разработанный
тур не сразу становится продуктом
для продажи. Предварительно необходимо
его экспериментальное внедрение.
Наиболее часто встречающимися формами
экспериментальной проверки - апробации
туристских продуктов являются рекламные
и обучающие туры, пробные продажи.
Рекламные туры предназначены для
информирования целевой аудитории
о существовании нового продукта,
наглядная демонстрация его потребительских
свойств, достоинств и конкурентных
преимуществ. Обычно рекламные туры
проводятся для представителей средств
массовой информации, авторитетных для
целевых групп потребителей людей,
а также турагентств, которые впоследствии
будут осуществлять продажу данного продукта.
Стади-туры или инфо-туры
(обучающие туры) - это поездки, организуемые
туроператором, направленные на формирование
представления о характеристиках нового
туристского продукта у сотрудников отдела
продаж самого туристского предприятия
и представителей турагентств. Основная
цель инфо-туров - популяризация маршрута
и рост объема продаж в данном направлении
посредством:
1. ознакомления
со всеми элементами туристского
продукта (размещение, питание, экскурсионное
обслуживание)
2. изучения
технологии оказания тех или
иных услуг их производителями
демонстрации преимуществ сотрудничества
с туроператором - организатором
инфо-тура.
Пробные продажи
проводятся для относительно
небольших групп туристов (как
правило, постоянных клиентов
предприятия) до начала сезона
массовых продаж. В данном случае
новый продукт получает реальную
оценку потребителей, что позволяет
внести необходимые коррективы как
в перечень услуг, так и в процесс их предоставления.
Таким образом, этап испытания продукта
в рыночных условиях позволяет на практике
проверить качество туристского продукта,
потребность в нем, доступность, цены.
В случае положительных результатов рыночного
испытания туристское предприятие принимает
окончательное решение о выведении туристского
продукта на рынок. Пробный маркетинг
дает руководству компании необходимую
информацию для принятия окончательного
решения: выпускать или не выпускать новый
продукт. Реализация тура - это сложная
система операций, включающая заключение
договоров с поставщиками услуг и товаров,
подготовку путевок и договоров, информационное
обеспечение тура, бронирование и обеспечение
туристов проездными билетами, оформление
страховки, подготовку кадров для тура,
собственно организация тура.
2.3 Особенности продажи
тур продукта.
Успешная работа
предприятия зависит не только
от производимого продукта. Недостаточно
произвести качественный товар,
он должен найти своего потребителя.
Встреча продукта с потенциальным
потребителем является важнейшим
условием его реализации. Поэтому
многие производители предлагают рынку
свои товары через посредников, формируя
собственные каналы продаж.
Канал продаж
- это совокупность фирм или
отдельных лиц (посредников), которые
принимают на себя или помогают
передать другому лицу право
собственности на конкретный
товар или услугу на их пути
от производителя к потребителю,
помогая таким образом производителю
обеспечить нормальный процесс его коммерческой
деятельности. Другими словами, канал
продаж - это путь, по которому товары движутся
от производителя к потребителю. Благодаря
ему устраняются длительные разрывы во
времени, месте и праве собственности,
отделяющие товары и услуги от тех, кто
хотел бы их приобрести. Процесс продвижения
туристских услуг от производителя до
конечного потребителя не прямой, часто
не предусматривающий их непосредственного
контакта. Современный туристский рынок
характеризуется наличием большого количества
посреднических звеньев, без которых производители
туристских товаров и услуг просто не
смогли бы нормально функционировать.
Посредники занимают промежуточное положение
между производителем и потребителем
и являются непременным элементом рыночного
хозяйства, процесса товародвижения.
На туристском рынке имеется территориальная
разобщенность между производителем и
потребителем. И поэтому контакты с потенциальным
потребителем зачастую возможны только
через специфические посреднические организации
- туроператоров и тур агентов. Производителями
на туристском рынке являются производственные,
сервисные, культурные организации,
такие как гостиницы, рестораны, музеи,
выставки, транспортные компании, спортивные
учреждения и т. д.
В туризме
посредники реализуют услуги
нескольких производителей. В процессе
продвижения туристские услуги
комплектуются в так называемый
туристский продукт туроператора
и через каналы продаж (турагентства)
доводятся до потребителя. Реализация
туристского продукта и услуг
на туристском рынке может
осуществляться непосредственно
напрямую потребителю или через
каналы продаж, включающие одного
или нескольких посредников. Наиболее
ярким примером в данном случае
могут быть гостиницы, которые
реализуют свои услуги по размещению
через многочисленные турфирмы,
а также обслуживают туристов,
обратившихся к ним напрямую,
минуя посредников в лице турагентств.
Многие производители сами выполняют
роль и функции посредников и сами доставляют
свой продукт к конечному потребителю.
Можно выделить
два направления формирования
каналов продаж - внешние и внутренние.
Внешние
каналы продаж - это определенное
число зарубежных турфирм-посредников,
принявших на себя согласно
договору обязательство продавать
в своей стране туристский
продукт или услуги организации,
посредником которой они выступают.
Туристские предприятия и организации
вынуждены прибегать к этому
посредническому аппарату, поскольку
создание собственных агентств
за рубежом связано с большими
валютными затратами, а также
с государственной политикой
каждой страны. Гораздо выгоднее
использовать зарубежные туристские
организации, имеющие хорошие
позиции на местном туристском
рынке.
Внутренние
каналы продаж - это система филиалов,
отделений, представительств и
посреднических организаций в
своей стране.
По характеру операций
турфирмы подразделяют на розничные и
оптовые.
Розничная
торговля туристскими услугами -
это любая деятельность по
продаже этих услуг конечным
потребителям - туристам - для их
личного некоммерческого пользования.
Розничные турфирмы - это в основном
турагентства, которые выступают
посредниками между туроператором
и потребителем. Они играют важную
роль на рынке, так как через
них проходит продажа подавляющей
части туристских услуг.
Оптовая торговля
туристскими услугами - это любая
деятельность по продаже этих
услуг тем, кто приобретает
их с целью перепродажи. Наиболее
крупными оптовыми продавцами
туристских услуг являются фирмы
- туроператоры или тур организаторы,
которые играют особую роль
в деле формирования рынка
туристских услуг.
Трудно провести
четкое разграничение между чисто
розничными и оптовыми турфирмами,
поскольку туроператоры могут
выполнять и розничные, и оптовые
операции, они нередко также имеют
отделения и филиалы для розничной
продажи напрямую клиентам. Взаимоотношения
с посредниками оформляются и
закрепляются контрактом или
договором. Посредники благодаря
своим контактам, опыту и специализации
позволяют обеспечить широкую
доступность товара и доведение
его до целевых рынков. Каждый
из посредников в свою очередь
также формирует соответствующий
канал продаж. Использование посредников,
т. е. формирование каналов
продаж, выгодно прежде всего для производителя.
Обеспечивается широкая доступность товара
при движении его непосредственно до рынка
сбыта и достигается более широкий охват
рынка и потребителей, нежели при работе
напрямую.
Функция системы
дистрибьюции в туризме - обеспечить потенциальным
потребителям тур услуг возможность получения
информации, которая поможет им сделать
правильный выбор, а после этого - необходимые
заказы, касающиеся их путешествия.
Систему дистрибьюции составляют
все те компоненты, которые выступают
в качестве посредников между производителями
туристских услуг и их непосредственными
потребителями. Важность посредников
и каналов продаж в туризме объясняется
несколькими факторами:
• Так как посредники
работают непосредственно на рынке,
они имеют более точную информацию
о спросе, мотивациях и предпочтениях
потребителей. Чтобы получить подобную
информацию, производителю туристских
услуг пришлось бы затратить и
время, и деньги.
• Посредники способны быстро
определить, как меняется спрос в
зависимости от конъюнктурных изменений.
• Существование посредников
и их услуг позволяет производителю
туристских услуг сконцентрироваться
на деятельности, в которой они
специализируются, контролировать и
улучшать качество своей работы и
услуг.
• Посредники объединяют разные
типы услуг, предлагаемые различными производителями,
в единый пакет услуг, который
является привлекательным для потенциального
клиента и отвечает его потребностям,
в зависимости от спроса на рынке.
• Посредники не только создают
пакет услуг, хотя это и является
их самой важной функцией, но также
дают информацию о маршрутах, типах
услуг, предоставляя, таким образом,
туристу право выбора. Широкая
сеть посредников способна оказать
помощь в продвижении и сбыте
туристского продукта.
Выбор каналов
продаж является сложным управленческим
решением. Исследование каналов
и изучение посредников -взаимосвязанные
процессы, обеспечивающие формирование
эффективных каналов продаж. Анализ преимуществ
и недостатков тех или иных каналов позволяет
производителю сделать правильный, обоснованный
выбор, поскольку результаты его хозяйственной
деятельности во многом зависят от того,
насколько правильно выбран канал продвижения
туристского продукта. Каналы продаж
находятся за пределами предприятия производителя
и вне прямого управленческого контроля.
Стратегически дистрибьюторы не могут
быть управляемы так же, как другие сферы
управления. Работа через независимых
посредников предполагает ряд моментов: