Экономичесике отношения турфирм с поставщиками услуг (на примере «Coral Travel»)

Документирование чаще всего  осуществляется в подписании договоров (контрактов) о совместной работе туроператора и определенного поставщика услуг.³

К договору необходимо подготовить  графики заезда групп (для гостиниц), выделения транспорта (для транспортных предприятий) и т.д. с указанием  дат, сроков, количества туристов, а  также калькуляции или тарифы стоимости предоставляемых услуг  по уровням и категориям.

После того как установлены  места назначения, количество человек  в группах и даты их заездов, в  процессе переговоров с гостиницами, авиалиниями и другими поставщиками услуг наступает стадия подписания договоров и контрактов.

Туроператор обязан иметь  контракты с поставщиками абсолютно  всех услуг, задействованных в турпакете. В противном случае, в проведении сертификации качества этого тура соответствующими органами государства может быть отказано. Контрактно-договорные взаимоотношения в туризме регулируются нормами международного и национального гражданского права. При работе с поставщиками услуг необходимы:

• серьезный подход к качеству услуг, предоставляемых партнером, а также учет репутации фирмы – поставщика услуг среди других партнеров туристского рынка;
• соблюдение соответствия уровня и типа гостиницы, предприятия питания, транспортных услуг тому социальному сегменту потребителей и виду туризму, на который ориентирован конкретный тур;
• внимательный и квалифицированный подход к составлению всей договорной документации по сотрудничеству, т.к. это в дальнейшем может оказать влияние на авторитет фирмы. Ведь ответственность перед клиентом за всех своих партнеров несет сама фирма, а значит, все моменты должны быть предусмотрены во внутренней договорной документации.

Таким образом, для организации  тура туроператору необходимо заключать  договора с поставщиками услуг (предприятиями  размещения, предприятиями питания, экскурсионными фирмами, транспортными  компаниями и предприятиями, шоу, кино, видео и другими подобными  организациями, спортивными предприятиями  и сооружениями, торговыми организациями  и многими другими), то есть с предприятиями  туристской индустрии, чьи услуги входят в состав тура.⁴

 

 

 

 

Глава 2. Анализ взаимодействия туроператора «Coral Travel» с поставщиками услуг

2.1 Характеристика  деятельности туроператора «Coral Travel»

Coral Travel – международный  многопрофильный туроператор, работающий  на российском рынке туристских  услуг с 1995 года. Обладая богатым  профессиональным опытом в сфере  туризма и многолетним стажем  работы, компания по праву считается  одним из ведущих туристских  операторов России и предлагает  на российском туристском рынке  только высококачественный турпродукт.

Coral Travel принадлежит крупной  международной структуре OTI Holding. Общий штат сотрудников холдинга  составляет более 2500 человек.  Бизнес всех участников группы OTI развивается быстрыми темпами  благодаря использованию современных  высоких технологий, профессиональному  подходу к делу и постоянному  контролю над качеством.

С 2001 года Coral Travel реализует  продукт, удостоенный международного сертификата качества ISO 9001:2000 международной  организации по сертификации BVQI. С  этого момента компания стала  одним из ведущих игроков на российском туристском рынке и была признана одним из самых авторитетных туроператоров, который, благодаря качеству предлагаемых услуг, может удовлетворить требованиям  самых взыскательных клиентов. Обслуживая сегмент туристов с доходами среднего и выше среднего уровня, компания стремится  к 100%-ому удовлетворению запросов всех своих клиентов.

В ассортименте стран, с которыми работает туроператор можно выделить: Турцию, Египет, Тайланд, Тунис, Марокко, ОАЭ, Испанию, Доминикану, Бали, Вьетнам, Мальдивы, Сейшелы, Шри-Ланку, Сингапур, Индию, Кубу, Китай, Камбоджу, Танзанию, Израиль, причем по каждому из этих направлений компания занимает одну из лидирующих позиций на рынке. Coral Travel ведет постоянную работу по открытию новых направлений. В течение  последнего десятилетия, прогнозируя  общие тенденции развития российского рынка аутгоингового туризма и, соответственно, изменения в структуре спроса, Coral Travel регулярно демонстрирует значительно большее увеличение объемов, чем средние показатели по рынку в целом. За последний год туроператор упрочнил свои позиции на рынке. Количество туристов, отправленных из России, выросло на 23%, а доход - на 10%. Объем вылетов из регионов увеличился на 75%.

Туроператор Coral Travel организует групповые и индивидуальные туры на базе собственных чартерных программ и регулярных рейсов, а также активно  занимается развитием incentive, congress, VIP, спортивного  и других видов туризма.

Coral Travel демонстрирует только  положительную динамику развития. В настоящее время компания  отправляет на отдых более  700 тысяч туристов в год. Осуществляются  программы авиаперевозок из всех  аэропортов Москвы и более  чем из 28 городов России. В Москве  функционирует 3 туроператорских  офиса Coral Travel и 15 офисов – в  регионах Российской Федерации  (Екатеринбург, Казань, Омск, Самара, Пермь,  Новосибирск и др.). Uенеральным директором компании является Джошкун Юрт, он же заместитель председателя OTI холдинга. ⁵

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2 Взаимодействие  туроператора «Coral Travel» с гостиничными  предприятиями

Coral Travel сотрудничает с  компанией Odeon Tours, которая также  принадлежит OTI Holding и является  принимающей стороной в Турции  и Египте. Зарубежным партнером  в Тунисе является Hammamet Travel Service, Arabian Explorers Tourism и Desert Adventures Tourism LLC – партнеры в ОАЭ, WITA Tour выступает главным партнером на Бали, HavanaTur является принимающей стороной на Кубе, Ananda Travel – китайская meet-компания.

В числе постоянных партнеров Coral Travel более 6 тыс. агентств по всей России («Blue Sky» занимает первое место по числу реализованных турпродуктов, ведущие позиции принадлежат  «1001 тур», «Интурист Магазин Путешествий» и «Горящие туры»), свыше 15 авиакомпаний (Red Wings Airlines, Turkish Airlines, Nordavia, THAI, Ural Airlines, Донавиа, Международные Авиалинии  Украины, Аэрофлот, Трансаэро и др.) и более тысячи отелей в 20 странах  мира (по итогам последнего года, премии за сотрудничество были вручены отелю  Cornelia Diamond Golf Resort & Spa 5* Deluxe, сети Gloria Hotels, Gural Premier Hotels).⁶

Отношения с партнерами основаны на принципах открытости и порядочности, без чего невозможно строить успешный бизнес.

С каждым годом Coral Travel расширяет  круг своих партнеров – поставщиков  услуг и увеличивает объем  услуг, предоставляемых своими надежными  партнерами.

В 2010 году туроператор «взял  эксклюзивы» более чем в 70 гостиницах в Турции: (Cesar’s Resorts & Hotels в Белеке и Сиде - 1100 комнат, Oasis Beach - 900 комнат, Majestic Club Kemer Beach – 330 комнат, Champion Holiday Village – 200 комнат, Lykia World Antalya – 200 комнат, Dionysos Hotels Sport & Spa – 450 комнат и многие другие).⁷

В 2011 году году в Сиде была построена гостиница Otium Eco Сlub – в экологически чистом месте, с великолепной территорией и очень хорошими условиями для семейного отдыха с детьми. Для первого года продажи прошли весьма неплохо. Под маркой Coral продолжает продаваться и популярный среди россиян отель Otium Art в Кемере.

По причине того, что  услуги отелей (основные – проживание, питание и ряд дополнительных) являются турообразующими, а также  имеющими наибольшую – наряду с  авиаперелетом – долю в общей  цене турпакета (доходящую в ряде случаев до 40%), выбранная туроператором  стратегия в построении взаимоотношений  с хотельером существенно определяет возможности туроператора в установлении цены на турпродукт, его конкурентные преимущества.

Существующие схемы сотрудничества туроператора, в том числе и Coral Travel, и хотельера можно условно  разбить на две группы. Первая из них связана с переносом риска  продажи комнат с хотельера на туроператора. Разумеется, платой за принятие риска туроператором являются высокие  размеры дисконта на услуги гостиницы (в эту группу входят – аренда отеля, приобретение блоков комнат на условиях комитмента и элотмента, безотзывное  бронирование). Вторую группу образуют схемы работы, не базирующиеся на переходе риска от хотельера к оператору, но и не предполагающие крупных скидок со стороны отеля (приоритетное бронирование, повышенная комиссия и работа по разовым  заявкам).

Аренда отеля подразумевает  обмен права хотельера на пользование  гостиничными номерами, на уплачиваемую туроператором сумму арендной платы. При это сумма дисконта туроператору достигает 40-60% от реальной цены.

Комитмент-условия приобретения блоков мест состоят в полной или  частичной (не менее 50%) предоплате заявленного  количества номеров непосредственно  перед сезоном, а также в практической невозможности туроператора отказаться от заявленного блока до истечения  срока комитмента. Туроператор имеет высокий риск, но получает солидный дисконт (35-40%) и, следовательно, может получить сверхприбыль в сезон и перекрыть убытки от простоя комнат в не сезон.

В случае элотмента оператор заявляет о размерах и длительности собственного блока мест, однако не оплачивает его предварительно, а  вносит оплату перед каждым заездом  поставляемых туристов. В ряде случаев  туроператор имеет право не оплачивать пустующие номера. Эта схема менее  выгодна хотельеру и дисконт  составляет 20-30%.

Смысл безотзывного бронирования состоит в резервировании туроператором  определенного количества комнат на сравнительно небольшой временной  период с указанием в заявке крайнего срока оплаты брони. Отказ от забронированных  номеров без штрафных санкций  невозможен. Данная схема выгодна  туроператору, т.к максимально снижает  его риск, но оставляет возможность  распоряжаться номерами от своего имени.

Работа на условиях повышенной комиссии – резервирование и оплата комнат под конкретного клиента  туроператора, внесшего предоплату или  полностью оплатившего тур. Риск оператора исключен, т.к. все штрафные санкции перекладываются на туриста. Комиссия составляет 10-15%.

Работа на условиях стандартной  комиссии – примитивная форма  сотрудничества. Туроператор бронирует  номер для конкретного туриста  и получает комиссию в размере 10%.

Работа на условиях приоритетного  бронирования отличается тем, что хотельер рассматривает и подтверждает заявку туроператора вне очереди. Комиссия при этом – 10-12%.

Работа на условиях разовой  заявки является самой простой. Бронирование происходит под появившегося клиента. Комиссия – 10-20%.

Эффективность взаимодействия Coral Travel, как и любого другого туроператора, с различными хотельерами по различным  схемам основана на следующих принципах:

• компромисс интересов сторон (взаимное согласие участвующих сторон с размерами риска, цены, дисконта);
• объективность хотельеров в определении стоимости риска (индивидуальный подход к установлению цен на комнаты, исходя из реальной величины переложенного на туроператора риска);
• идентичность условий совместной работы, предлагаемых хотельером различным туропураторам (этот принцип важен для туроператора при взаимодействии с новым для него отелем);
• двойная состязательность (конкурентная борьба за право реализации комнат конкретного отеля);
• взаимная ответственность (реализуется в рамках договора).

При взаимодействии с гостиничными предприятиями туроператор Coral Travel пользуется различными схемами сотрудничества. В ряде случаев это зависит  от коммерческих факторов, т.е получения  прибыли, возможных расходов туроператора, от степени риска, который берет  на себя оператор, от популярности места  отдыха, от качества услуг, предлагаемых отелем, от уровня доходов населения  и многих других факторов.

Покупка блока мест на условиях комитмента является одной из самых  применяемых схем при взаимодействии Coral Travel с гостиничными предприятиями. Прежде всего, это связано с гораздо  меньшими, по сравнению с арендой  отеля, расходами и риском туроператора. При данной схем туроператор приобретает  нужное количество комнат, основываясь  на своем опыте, возможности продаж, эффективности работы своей агентской  сети. В отличии от аренды всего  отеля, покупка блока мест позволяет  расширить ассортимент предлагаемых туроператором отелей.

Покупка блока мест на условиях элотмента имеет место для Coral Travel при взаимодействии с малоизвестными отелями, с которыми туроператор  только начинает сотрудничать, либо в  низкий сезон, а также при наличии  реального риска, связанного с необеспечением рентабельной загрузки комнат.

Все остальные схемы взаимодействия с гостиничными предприятиями также  применяются в работе Coral Travel с  большей или меньшей частотой.

Туроператор Coral Travel является одним из крупнейших туроператоров  на туристском рынке России. Он обладает многочисленными деловыми связями  с различными поставщиками услуг. Большое  внимание туроператор уделяет взаимоотношениям с гостиничными предприятиями, т.к. качество услуг, предоставляемых отелем, непосредственно влияет на качество турпродукта в целом, на его популярность и величину его реализации.

Coral Travel имеет огромное  число партнеров-поставщиков гостиничных  услуг. При взаимодействии с  ними туроператор пользуется  различными схемами сотрудничества, выбирая те, которые являются  наиболее выгодными и уместными  для работы с конкретным хотельером. Отношения со всеми предприятиями  размещения, предоставляющими свои  услуги клиентам туроператора, документально  оформлены, являются надежными  и, чаще всего, долгосрочными. Coral Travel сотрудничает только с  теми гостиничными предприятиями,  которые предлагают качественные  услуги.

Но, несмотря на ряд преимуществ, отсутствие в структуре компании отдельного специализированного отдела по работе с различными гостиничными предприятиями можно выделить, как  недостаток. Создание такого отдела позволило  бы туроператору сконцентрировать внимание части сотрудников на работе только с предприятиями, предоставляющими гостиничные услуги. А, следовательно, поддержание деловых отношений  и поиск новых поставщиков, предлагающих более совершенные услуги, отвечающие всем современным требованиям и  желаниям туристов, было бы еще эффективнее.