Японская дипломатия и ведение переговоров

НОУ ВПО ЦЕНТРОСОЮЗА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ СИБИРСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ КООПЕРАЦИИ

РЕФЕРАТ

по дисциплине «Межкультурная коммуникация»

на тему: «Японская дипломатия и ведение переговоров»

                                        Студентки                        3                             курса

           Нестер Елены Петровны                          _              Специальность  080109 Бухгалтерский учет,    _

                                         анализ и аудит              _

              Шифр     БХ-09-102-Д                                           _

Новосибирск 2012

Японцы трудолюбивы, привержены традициям, дисциплинированы, вежливы и аккуратны. С детства воспитываются в духе «групповой солидарности», учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Поэтому японские предприниматели привыкли судить о партнере прежде всего по его принадлежности к той или иной группе или группировке.

Личное знакомство является неотъемлемой частью порядка ведения дел в Японии. Японские предприниматели придают большое значение межличностным связям, и этим вполне может воспользоваться руководство компании, устанавливающей начальные деловые связи с целью последующего проникновения на рынок.

В Японии не принято напрямую договариваться о встрече с незнакомым лицом, если даже речь идет просто о назначении официальных переговоров с представителями компании, предварительное согласие на сотрудничество с которой вами уже было получено в неофициальном порядке. При каждом новом знакомстве Вас должны представлять. Обращение "неизвестно от кого" может вызвать беспокойство и сомнения у японской стороны. Важно, особенно на подготовительном этапе выхода на высшее руководство компании, чтобы Вы были представлены японской стороне кем-то, кто лично знаком с Вашим потенциальным партнером или располагает соответствующими должностными полномочиями. Таким образом, и об этом уже было сказано, всегда, когда это возможно, первый контакт рекомендуется устанавливать через третье лицо, тщательно продумав все Ваши действия.

Следует носить с собой визитные карточки. Это, конечно, в первую очередь касается тех, кто собирается в Японии работать, но вообще об этом хорошо бы помнить всем. Вовремя врученная нужному человеку визитная карточка может сотворить чудеса. Если же визиток с собой нет, то для японцев это выглядит, по меньшей мере, странно. Использование визиток не ограничено деловыми кругами, - зачастую их имеют даже студенты. Когда визитную карточку вручают вам, ее нужно взять обеими руками, изучить и только затем спрятать. Не запихивать ее сразу в карман, как будто вам глубоко неинтересно, что на ней написано. И уж тем более не записывать ничего на визитной карточке, которую вам вручили.

Вручать визитку (так, чтобы это было по-японски) следует правой рукой, а левой нужно сделать такой жест, как если бы вы поддерживали карточку от возможного падения; принимать чужую карточку следует левой рукой. Приняв карточку собеседника, обязательно нужно уточнить данные, содержащиеся на визитке. Вручая же свою визитку, следует произнести свои координаты вслух. Не обменяться визитками - среди деловых японцев это нарушение табу, для них этот факт будет веской причиной, чтобы заподозрить вас в нечистоплотности и нереспектабельности. Также считается дурным тоном пересылать визитку по почте.

Представляясь, необходимо сказать несколько слов о Вашей компании, должности, которую Вы в ней занимаете, и очертить круг деловых вопросов, которые Вы хотели бы обсудить. Такая информация позволяет лицу, которому Вас представили, определить общую линию поведения с Вами. При отсутствии такой справочной информации, Вы, скорее всего, столкнетесь с настороженностью и недоверием.

С самого начала переговоров, после представления и обмена визитными карточками, надо подать чай.

Японцы приветствуют друг друга поклонами. Поклоны могут быть как простым кивком головы, так и глубоким поклоном - до 90°. Всё зависит от социального статуса человека, которого Вы приветствуете. Например, если приходится приветствовать какого-нибудь важного начальника, надо постараться, чтобы поклон был чуть глубже и длился чуть дольше. Обычно большинство иностранцев ограничиваются лёгким наклоном головы, а подавляющее большинство японцев не ожидают от иностранцев детального знания правил этикета, касающихся поклонов, поэтому, не особенно ущемляя собственное самолюбие, можно просто кивнуть головой. Поклон - это также способ поблагодарить и извиниться. Рукопожатия не приняты. Не следует протягивать первым для рукопожатия руку. Конечно же, можно пожать руку, если японец сам стремится поздороваться привычным способом.

Японцы тщательно придерживаются правила появляться на службе и протокольных мероприятиях в строгом деловом костюме. Главные требования к одежде - опрятность, аккуратность и даже некоторая педантичность. Во время переговоров, как правило, пиджаки не снимают и галстуки не распускают.

Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций. Для нее не характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. В то же время японские бизнесмены уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Поэтому не следует разбирать человеческие проблемы холодно и безучастно, иначе тем самым вы можете затронуть эмоциональный настрой японского партнера. Нужно показать, что вы доброжелательны и искренни. Эти черты ему особенно симпатичны.

Японские предприниматели на переговорах обычно стараются обсудить темы, не имеющие особой значимости, затем обсуждают другие темы, также не относящиеся к основным. И чем серьезнее стоящие на повестке дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую атмосферу на переговорах, установить взаимопонимание, когда все второстепенные вопросы решены и можно приступать к главным. Форсировать переговоры другой стороне не следует.

Особенности национальной японской культуры и системы воспитания оказывают влияние и на процесс ведения ими переговоров. Так, если японец сказал вам, например, что будет в назначенном месте в определенный час, то можете быть уверены, что он появится там за две минуты до назначенного времени. Именно на такой предельной точности и обязательности строятся деловые взаимоотношения японцев. Точность во всем - одна из важнейших черт японского стиля переговоров.

В традициях японских деловых людей — внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. В результате этого на первых этапах переговоров нередко бывает невозможно предугадать, какого мнения по существу вопроса будут придерживаться японские бизнесмены в ходе последующих обсуждений. Представитель Японии во время беседы может несколько раз кивнуть головой, но это не означает, что он согласен с вами, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного.

С японцами можно говорить жестко и решительно, но при этом всегда надо оставаться вежливым и честным. Без хотя бы формального соблюдения норм вежливости переговоры с японцами обречены на быстрый провал.
Улыбайтесь даже в тех случаях, когда вам становится трудно себя сдерживать.
Будьте смиренно-великодушны. Развивайте в себе умение быть сдержанно-открытым и избегайте угроз.

Японцы - народ проницательный, поэтому они сразу чувствуют, если партнер ведет «двойную игру». Иностранцы, не очень искушенные в «языке жестов», даже не догадываются, как много могут сказать японцам поведение и жесты гостей.

Избегайте критических высказываний в адрес своего или японского правительства. Это будет воспринято как нарушение этикета. Лучше избегать иронии всякого рода, ведь юмор очень трудно переводится на японский язык, и даже самому высококлассному переводчику вряд ли удастся донести до японцев соль вашей остроты. Деловую беседу следует вести без юмора, остроумных аналогий и иронических.

На переговорах с японцами случаются недоразумения вследствие того, что в японском языке слова "да" и "нет" несколько отличаются от их употребления в других языках. На японском языке "да" необязательно означает согласие со сказанным. Иногда оно применяется для утверждения того, что сказанное услышано или понято, а не для того, чтобы выразить согласие.

Большинство японцев испытывают антипатию к ответу на вопрос с помощью слова "нет", поскольку это слово, по их представлениям, подразумевает дисгармонию с позицией других участников переговоров, которую они по возможности стараются избегать. Если они хотят сказать «нет», то, скорее всего, скажут, что «это трудно». Чтобы не огорчать партнера однозначным отрицательным ответом, они могут сослаться на ранее данные обещания, плохое самочувствие и т.п.

Для установления контактов они предпочитают не письма и телефонные звонки, а личные контакты, но не прямые, а через третье лицо - посредника. Это должен быть хорошо известный обеим сторонам японский бизнесмен, уже хорошо зарекомендовавший себя отечественный предприниматель или организация. При этом посредник должен быть вознагражден материально или встречной услугой.

Если все же инициатор встречи решил Вам позвонить, то поднять трубку телефона, позволив ему прозвенеть более трех раз - по японским меркам - верх неприличия. В этом случае японец всегда очень долго извиняется за отнятое у собеседника драгоценное время.

Японцы придают большое значение тому, чтобы общение велось между людьми, имеющими приблизительно равное положение в деловом мире и обществе. Официальное общение с нижестоящими, согласно представлениям традиционной японской морали, чревато “потерей собственного лица". Поэтому японцы с первой же встречи выясняют, соответствуют ли уровни представительств участников переговоров. Если сторона представлена более высоким по рангу лицом, то для японцев это означает, что она нарушает этикет, не котируется в деловом мире или выступает в роли просителя. Не стоит вести переговоры в одиночку, лучше тоже подобрать хорошо скоординированную команду.

Когда японцы встречаются с очевидной уступкой со стороны партнеров, они часто отвечают тем же. Их мораль разделяет поступки не на хорошие и плохие, а на подобающие моменту и неподобающие ему, поэтому японцы полагают само собой разумеющимся, что соглашение с партнером имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто.

Японцы не любят рисковать, и стремление не проиграть может оказаться у них сильнее, чем желание выиграть.

У японцев существует особая система принятия решений, суть которой состоит в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование вовлекается большой круг лиц - от руководителя фирмы до рядового сотрудника, на что уходит немало времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений. Поэтому решения японской стороны всегда реализуемы и эффективны.

"В Японии, где традиции "ресторанной политики" отточены временем и доведены до совершенства, практически все сделки совершаются в ресторанах и барах. Многие западные бизнесмены (и все японские) избегают делать неожиданные предложения или корректировать ранее достигнутые договоренности за столом переговоров. Если инициативы будут официально отвергнуты, партнер "потеряет лицо", что может повредить его репутации и дальнейшему ходу диалога. Поэтому безопаснее сделать это как бы невзначай в неформальной обстановке. Японцы на следующий день, как ни в чем не бывало, возвращаются к столу переговоров, где по ролям разыгрывают спектакль с выдвижением уже согласованного в ресторане предложения. Приняв, наконец, решение, японец обязательно четко об этом скажет. Если конкретного ответа нет, значит, решение еще не принято. Если вы плохо поняли ответ, который дают вам японцы, лучше всего уточнить, что имеется ввиду.

Если японец понял суть вашего предложения, то он может сказать: "Понял". Но это вовсе не значит, что он согласен с этим предложением.

Имея дело с японцами, необходимо учитывать, что большинство действующих на национальном рынке средних и мелких фирм ведут переписку лишь на родном языке, поэтому контакты с ними требуют переводчика.

Провожая гостя фирмы, сотруднику следует идти на полшага впереди, держась при этом ближе к стене. Двери следует открывать левой рукой, стоя при этом у левого края двери и жестом правой руки приглашая войти в помещение. Войдя в помещение, дверь следует закрывать именно правой рукой. Существуют у японцев и требования этикета, относящиеся к движению по коридорам помещений и по лестницам: двигающемуся по лестнице гостю фирмы или высшему по общественному положению человеку следует уступить дорогу и приветствовать его поклоном; двигаясь по лестнице, следует держаться левой стороны, причём мужчина идёт впереди женщины при подъёме и позади при спуске (существенная подробность, ибо в европейском этикете всё как раз наоборот).

По достижении неких формальных договоренностей японцы обычно устраивают официальный обед. Эта церемония, нередко сопровождаемая обменом подарками, чрезвычайно важна, на ней могут присутствовать топ-менеджеры с обеих сторон. Не стоит недооценивать важность церемоний, если вы собираетесь вести бизнес в этой стране.

В Японии исключительно важное значение имеют обувь и носки, так как часто приходится сидеть по-японски – на корточках. Обувь должна быть чистая, желательно без шнурков и на пару размеров больше, так легче ее снимать и одевать при входе и выходе, например, в японский ресторан. Носки должны быть чистые, лучше – новые. Если иностранцам тяжело сидеть по-японски, можно периодически менять посадку с боку на бок. Следует избегать вытягивания ног, и вообще показа ступней окружающим – согласно буддийской традиции, это нечистая часть тела.

Если иностранцев приглашают в ресторан японской кухни, необходимо похвалить ее качество и вкус, даже если вы так и не думаете на самом деле – национальная кулинария является предметом гордости японцев, и они с удовольствием рассказывают о правилах поглощения различных блюд. Вполне допустимо не уметь пользоваться палочками – вам предоставят европейские приборы. А вот лить соевый соус в рис – с точки зрения японцев, неоспоримое свидетельство глупости иностранцев.

По мере расслабления во время вечеринки разрешается «нарушить форму одежды» – снять пиджак, ослабить галстук. Обычно первым это делает самый старший в компании. Со временем, могут быть сняты и галстуки, но следует это специально оговорить.