Японский национальный стиль ведения переговоров

                                                                                                                                                 Скатов А.А. ПДС-08

 

          Японский национальный стиль ведения переговоров.

 

Тема "Японский национальный стиль ведения переговоров" заслуживает  особого внимания. Японская культура в основе своей не меняется с течением лет. Это одна из самых развитых стран мира, с которой стремятся сотрудничать многие государства. Япония это уникальная страна по сложности регламента при организации и введении переговоров.

Черты характера

В японском национальном характере  выделяются: трудолюбие, приверженность традициям, чувство долга, вежливость, стремление к согласованным действиям  в группе. Японская мораль считает  узы взаимной зависимости основой  отношений между людьми. Индивидуализм  же изображается ею холодным, сухим, бесчеловечным. Соединяя свои интересы с интересами семьи, дома, а на работе - с интересами группы, японец будет автоматически  продвигаться одновременно с коллегами  вверх по служебной лестнице, а, достигнув  определенного уровня, смиренно ждет, будет он выдвинут в верхний эшелон или нет. Отсюда большое значение для японцев имеет "верность" своей фирме, государству, нации при отставании их интересов.

Японцев как нацию, помимо высокой организованности и отсутствия чувства юмора, выделяет еще одна черта - искренняя самокритичность, которая, каким - то образом связана  с организованностью. Наши люди, к  примеру, в горькие минуты неудач пьют или смеются, или делают последовательно  и то и другое. Японцы же, оставаясь  серьезными и не расслабляясь, анализируют  приведшие к горькой минуте неправильности и стремятся их исправить в краткие исторические сроки.

Правила вежливости и приветствия

Японцы приветствуют друг друга поклонами. Поклоны могут  быть как простым кивком головы, так и глубоким поклоном - до 90°. Всё  зависит от социального статуса  человека, которого Вы приветствуете. Например, если приходится приветствовать какого-нибудь важного начальника, надо постараться, чтобы Ваш поклон был чуть глубже и длился чуть дольше. Обычно большинство иностранцев  ограничиваются лёгким наклоном головы, а подавляющее большинство японцев не ожидают от иностранцев детального знания правил этикета, касающихся поклонов, поэтому, не особенно ущемляя собственное самолюбие, просто кивните головой. Поклон - это также способ поблагодарить и извиниться. Рукопожатия не приняты. Не протягивайте первым для рукопожатия руку. Конечно же, можно пожать руку, если японец сам стремится поздороваться с Вами привычным для Вас способом.

Не трогайте японцев руками! Не старайтесь с ними обниматься при  встрече, не хлопайте их по плечу, вообще не прикасайтесь к ним. Единственный дозволенный физический контакт - рукопожатие, да и то лучше подождать, пока японец сам протянет вам руку. В противном  случае ограничьтесь поклонами. Японцы общаются друг с другом на расстоянии. Разумеется, это не относится к  членам семьи или парочкам, но до тех пор, пока у вас не завяжутся  настолько тесные отношения с  японцами, лучше будьте сдержанны  и уважайте чужое пространство.

 Деловой костюм

Японцы тщательно придерживаются правила появляться на службе и протокольных мероприятиях в строгом деловом  костюме. Главные требования к одежде - опрятность, аккуратность и даже некоторая  педантичность. Во время переговоров, как правило, пиджаки не снимают  и галстуки не распускают. Особое значение в Японии имеют чистые носки без  дыр: в дом или традиционный японский ресторан принято входить без обуви.

Налаживание контактов

Для установления контактов  они предпочитают не письма и телефонные звонки, а личные контакты, но не прямые, а через третье лицо - посредника. Это должен быть хорошо известный  обеим сторонам японский бизнесмен, уже хорошо зарекомендовавший себя отечественный предприниматель  или организация. При этом посредник  должен быть вознагражден материально  или встречной услугой.

Если все же инициатор  встречи решил Вам позвонить, то поднять трубку телефона, позволив ему прозвенеть более трех раз - по японским меркам - верх неприличия. В  этом случае японец всегда очень долго  извиняется за отнятое у собеседника  драгоценное время.

Японцы очень пунктуальны. Если вы не можете прибыть вовремя, обязательно предупредите об этом японскую сторону, а продолжительность встречи  сократите на время опоздания, так  как у партнера по встрече могут  быть другие дела.

Японцы придают большое  значение тому, чтобы общение велось между людьми, имеющими приблизительно равное положение в деловом мире и обществе. Официальное общение  с нижестоящими, согласно представлениям традиционной японской морали, чревато “потерей собственного лица". Поэтому японцы с первой же встречи выясняют, соответствуют ли уровни представительств участников переговоров. Если сторона представлена более высоким по рангу лицом, то для японцев это означает, что она нарушает этикет, не котируется в деловом мире или выступает в роли просителя.

В традициях деловых людей  Японии внимательно выслушать точку  зрения собеседника до конца, не перебивая  и не делая никаких замечаний. Представитель японской стороны  на переговорах может кивать во время  беседы. Но это совсем не означает, что  он согласен с Вами, а только то, что  он понял Вас.

Сопровождение

Провожая гостя фирмы, сотруднику следует идти на полшага впереди, держась при этом ближе к стене; двери следует открывать левой рукой, стоя при этом у левого края двери и жестом правой руки приглашая войти в помещение. Войдя в помещение, дверь следует закрывать именно правой рукой. Существуют у японцев и требования этикета, относящиеся к движению по коридорам помещений и по лестницам: двигающемуся по лестнице гостю фирмы или высшему по общественному положению человеку следует уступить дорогу и приветствовать его поклоном; двигаясь по лестнице, следует держаться левой стороны, причём мужчина идёт впереди женщины при подъёме и позади при спуске (существенная подробность, ибо в европейском этикете всё как раз наоборот).

 

Визитная карточка

Носите с собой визитные карточки. Это, конечно, в первую очередь  касается тех, кто собирается в Японии работать, но вообще об этом хорошо бы помнить всем. Вовремя врученная  нужному человеку визитная карточка может сотворить чудеса. Если же у вас визиток с собой нет, то для японцев это выглядит по меньшей мере странно. Как уже было сказано, использование визиток не ограничено деловыми кругами, - зачастую их имеют даже студенты. Когда визитную карточку вручают вам, ее нужно взять обеими руками, изучить и только затем спрятать. Не запихивайте ее сразу в карман, как будто вам глубоко неинтересно, что на ней написано. И уж тем более не записывайте ничего на визитной карточке, которую вам вручили.

Вручать визитку (так, чтобы  это было по-японски) следует правой рукой, а левой нужно сделать  такой жест, как если бы вы поддерживали карточку от возможного падения; принимать  чужую карточку следует левой  рукой. Приняв карточку собеседника, обязательно  нужно уточнить данные, содержащиеся на визитке. Вручая же свою визитку, следует  произнести свои координаты вслух. Не обменяться визитками - среди деловых  японцев это нарушение табу, для  них этот факт будет веской причиной, чтобы заподозрить вас в нечистоплотности и нереспектабельности. Также считается дурным тоном пересылать визитку по почте.

Японцев нужно всегда называть по фамилиям, добавляя неизменное "сан" (господин), например, Канэко-сан, Такэсита-сан. Обращение по именам и иная фамильярность в общении не приняты.

Сувениры

Важным атрибутом установления доверительных отношений могут  быть подарки и сувениры. Согласно японскому этикету, во время первой встречи подарки дарят хозяева, а не гости.

Если подарок исходит  от начальника, то его стоимость  не должна быть не ниже 30 тысяч иен, подарки людям одинакового с дарящим ранга - не ниже 20 тысяч иен, подарки родным братьям и сестрам - не ниже 10 тысяч иен. Если дарить меньше то дарителя сочтут скрягой, а если больше - что он пытается чего-то добиться этим жестом; японец также испугается - а сможет ли он ответить таким же щедрым подарком? В Японии, в отличие от России, не принято сразу же разворачивать подарки, которые вам вручили. Подразумевается, что это - проявление неумеренного любопытства или жадности. К тому же, таким образом вы можете заставить дарителя стыдиться своего скромного подарка. Такая вот японская деликатность. В Японии - как и вообще за границей - подарки принято дарить завернутыми в оберточную бумагу. И если во всем мире, заботясь об экологии, от многослойных упаковок отказываются, то в Японии по-прежнему стремятся обернуть все и вся как можно замысловатее. Традиционно в Японии подарки заворачивали в белую бумагу и перетягивали сверток красными и белыми лентами, которые завязывали сложным узлом. Сейчас, конечно, следовать этой традиции необязательно, хотя подобную упаковку вы можете увидеть довольно часто.

Какое место занять

И в японском доме, и в  конференц-зале почетное место, как  правило, находится подальше от двери  рядом с токонома (стенной нишей со свитком и другими украшениями). Гость может из скромности отказаться сесть на почетное место. Даже если из-за этого возникнет небольшая заминка, лучше поступить так, чтобы потом о вас не говорили как о нескромном человеке. Прежде чем сесть, надо подождать пока сядет почетный гость. Если же он задерживается, то все встают по его прибытии.

Деловые переговоры

Японский стиль ведения  коммерческих переговоров характеризуется  тем, что японские представители, когда  им делают большие уступки, отвечают тем же. На любых переговорах с  ними угрозы дают очень малую эффективность, хотя сами японцы на переговорах с  более слабыми партнерами могут  использовать угрозы как приём давления.

Во время официальных  переговоров японская сторона стремится  избегать столкновения позиций. Для  нее не характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения  в тактике ведения переговоров. В то же время японские бизнесмены уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Поэтому  не следует разбирать человеческие проблемы холодно и безучастно, иначе  тем самым вы можете затронуть  эмоциональный настрой японского  партнера. Показывайте, что вы доброжелательны  и искренни. Эти черты ему особенно симпатичны.

Японские предприниматели  на переговорах обычно стараются  обсудить темы, не имеющие особой значимости, затем обсуждают другие темы, также  не относящиеся к основным. И чем серьезнее стоящие на повестке дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую атмосферу на переговорах, установить взаимопонимание, когда все второстепенные вопросы решены и можно приступать к главным. Форсировать переговоры другой стороне не следует.

Особенности национальной японской культуры и системы воспитания оказывают  влияние и на процесс ведения  ими переговоров. Так, если японец сказал вам, например, что будет в назначенном  месте в определенный час, то можете быть уверены, что он появится там  за две минуты до назначенного времени. Именно на такой предельной точности и обязательности строятся деловые  взаимоотношения японцев. Точность во всем - одна из важнейших черт японского  стиля переговоров.

Японец всячески демонстрирует  внимание, слушая собеседника. Часто  такое поведение истолковывается  европейцами как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом  же деле он лишь побуждает собеседника  продолжать беседу.

На переговорах с японцами случаются недоразумения вследствие того, что в японском языке слова "да" и "нет" несколько отличаются от их употребления в других языках. На японском языке "да" необязательно  означает согласие со сказанным. Иногда оно применяется для утверждения  того, что сказанное услышано или  понято, а не для того, чтобы выразить согласие.

Большинство японцев испытывают антипатию к ответу на вопрос с  помощью слова "нет", поскольку  это слово, по их представлениям, подразумевает  дисгармонию с позицией других участников переговоров, которую они по возможности  стараются избегать. В частности, когда позиция на переговорах  нечеткая или если мнения внутри группы разделились, японский бизнесмен может  ответить положительно только для поддержания  внешней стороны единства и гармонии.

 

 

 

Принятие решений

У японцев существует особая система принятия решений, суть которой  состоит в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование вовлекается большой круг лиц - от руководителя фирмы до рядового сотрудника, на что уходит немало времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений. Поэтому решения  японской стороны всегда реализуемы и эффективны.

"В Японии, где традиции "ресторанной политики" отточены  временем и доведены до совершенства, практически все сделки совершаются  в ресторанах и барах. Многие  западные бизнесмены (и все японские) избегают делать неожиданные  предложения или корректировать  ранее достигнутые договоренности  за столом переговоров. Если  инициативы будут официально  отвергнуты, партнер "потеряет  лицо", что может повредить  его репутации и дальнейшему  ходу диалога. Поэтому безопаснее  сделать это как бы невзначай  в неформальной обстановке. Японцы  на следующий день как ни  в чем не бывало возвращаются к столу переговоров, где по ролям разыгрывают спектакль с выдвижением уже согласованного в ресторане предложения. Приняв, наконец, решение, японец обязательно четко об этом скажет. Если конкретного ответа нет, значит решение еще не принято. Если вы плохо поняли ответ, который дают вам японцы, лучше всего уточнить, что имеется ввиду.

Если японец понял суть вашего предложения, то он может сказать: "Понял". Но это вовсе не значит, что он согласен с этим предложением.

 

Заключение

Наша жизнь полна самых  разнообразных событий - радостных  и печальных, заурядных и совершенно неординарных. И где бы мы ни оказались - на работе, в магазине, в транспорте, на прогулке или в туристической  поездке, нам приходится выбирать соответствующий  стиль поведения, то есть соблюдать  правила этикета для того чтобы  выглядеть достойно и не вызывать неловкости у окружающих.

Знание правил этикета  пригодится везде: на работе, в гостях, в ресторане, в туристической  поездке и т.д. Правила этикета  созданы для того, чтобы прийти на помощь в самую трудную минуту, а, изучив их, вы никогда не окажетесь  в неловком положении.