Этапы разработки ценовой стратегии

1. Оценки эластичности  позволяют установить, в каком  направлении воздействовать на цены, чтобы увеличить выручку.

2. Сопоставление  эластичности для конкурирующих  марок позволяет выявить те из них, которые менее чувствительны к повышению цены, то есть демонстрируют большую рыночную силу.

3. Сравнение  эластичностей для товаров, образующих  единую гамму, позволяет модифицировать цены в рамках этой гаммы.

4. Перекрестные  эластичности позволяют прогнозировать  перемещение спроса с одной  марки на другую. 

      Несмотря  на большую информативность коэффициентов  эластичности, данный метод формирования цен на практике применяется очень  редко, поскольку с понятием эластичности связан ряд трудностей концептуального  и практического характера.

1. Эластичность нельзя использовать для установления цен на новые товары, поскольку эластичность измеряет поведение при покупке, то есть выявляется «задним числом», а ее прогнозная ценность зависит от стабильности условий, в которых проводилось наблюдение.

2. Во многих случаях проблема состоит в том, чтобы не только узнать; как адаптировать цену к реальной чувствительности рынка, но и определить, как воздействовать на эту чувствительность в нужном для фирмы направлении.

3. Эластичность  изменяет влияние цены на объем покупок, но не влияние цены на такие характеристики, важные для понимания реакции покупателей на цену, как готовность к испытанию товара, уровень эксклюзивности, уровень проникновения, приверженность марке и т. п.

      Кроме того, на практике часто очень трудно добиться оценок эластичности, достаточно стабильных и надежных для «расчета» на их основе оптимальной цены.

      При использовании метода с ориентацией  на спрос производственные затраты рассматриваются лишь как ограничительный фактор, ниже которого реализация данного товара экономически невыгодна. При этом производственные затраты могут быть одинаковыми при разном уровне цен.

      Влияние фактора конкуренции на принятие решения об установлении цены  на товар зависит от структуры рынка. Компании, придерживающиеся такой тактики, установят цену на массовый товар чуть выше или чуть ниже уровня конкурентов.

      Наиболее  распространёнными в этом случае являются следующие методы  установления цены − метод текущей цены и метод «запечатанного конверта».  Метод текущей цены. В тех случаях, когда затраты трудноизмеримы, некоторые фирмы считают, что метод текущей цены, или цены, обычно получаемой за товар на рынке, представляет собой результат совместного оптимального решения предприятий данной отрасли промышленности.  Использование метода  текущей цены особенно привлекательно для тех фирм, которые хотят следовать за лидером. Этот метод используется в первую очередь на рынках однородных товаров, поскольку фирма, продающая однородные товары на рынке с высокой степенью конкуренции, имеет ограниченные возможности влияния на цены.

      В этих условиях главной задачей фирмы  является контроль за издержками.

      В условиях олигополии фирмы также  стараются продавать свои товары по

единой цене.

      Метод «запечатанного конверта», или тендерного ценообразования,

используется  в тех отраслях, когда несколько  компаний ведут серьезную конкуренцию за получение определенного контракта. При определении тендера исходят прежде всего из цен, которые могут назначить конкуренты, и цена определяется на более низком по сравнению с ними уровне.

      Однако  если товар обладает какими-то качествами, отличающими его от товаров-конкурентов, или воспринимается покупателями как  другой товар, цену на него можно назначать гибко, не обращая внимания на цены конкурентов.

      Для установления цен с учетом спроса надо постоянно изучать рынок,  исследовать зависимость между  ценами и спросом в виде функций  спроса по цене и коэффициентов эластичности спроса по цене, анализировать данные предыдущих периодов, результаты эксперимента с различными ценами, изучать предполагаемые ситуации по покупке товаров на рынке или намерения к покупке.  При этом надо иметь в виду, что экстраполировать спрос на товар на будущее необходимо осторожно. При проведении эксперимента с ценами

необходимо учитывать, что, если на рынке появился товар с низкими ценами, внедрение на рынок аналогичного по более высокой цене будет достаточно сложно.

      К рыночным методам формирования цены относится также метод определения  цен, ориентированный на нахождение равновесия между издержками производства и состоянием рынка. Его алгоритм может быть представлен следующим образом:

1. Исходя из  мощности фирмы определяется  план по объему продаж, в соответствии  с которым рассчитываются издержки  производства.

      Для принятия правильного решения по ценам следует определить как можно подробнее структуру издержек (постоянных и переменных), поскольку эта информация может быть использована для калькулированная на базе переменных издержек, которые являются важным инструментом при принятии решения по уровню цены. 

2. На основе  изучения спроса, уровня и соотношения цен на выпускаемые фирмой и конкурентами аналогичные виды продукции определяется планируемая цена и соответствующая ей прибыль, которая начнет поступать только после возмещения постоянных издержек.

3. На основе  функции спроса прорабатываются  различные тактики продаж путем анализа различных комбинаций «цена − объем продаж» и выбирается та из них, которая обеспечивает маржинальную прибыль (разницу между выручкой и переменными издержками). При этом надо быть уверенным, что намечаемые объемы продаж при различных ценах будут соответствовать реальным  условиям. На этой стадии выбор цены является предварительным, так как при  расчете объемов продаж надо принимать во внимание действие конкурентов и реальную емкость рынка.

4. Производится  оценка прочности позиций товара  и репутации фирмы на рынке  в сравнении с конкурентами, а  также оценка конкурентоспособности   данной продукции по технико-экономическим  параметрам изделия с помощью   параметрических методов и определяется, насколько уровень цены, исчисленной на базе издержек производства, вписывается в шкалу рыночных цен на аналогичные изделия (выше или ниже с учетом реальных параметров).

5. Определяется  так называемая безразличная  цена, то есть цена, при которой покупателю будет безразлично, какой товар приобрести: данный или товар-конкурент. Это осуществляется с помощью установленного уровня надбавки (или скидки) к цене, которая будет точно соответствовать разнице в оценке параметров данного изделия по сравнению с конкурентными моделями.

6. Установленную  с учетом описанного алгоритма  цену следует скорректировать  в соответствии с требованиями  по обеспечению заданного уровня  прибыли и сложившейся ситуации  на рынке. Возможно, придётся проработать различные комбинации цена-объем продаж, но обязательно с учетом конкурентных факторов, выявленных на предыдущих этапах. После этого выбирается комбинация, вписывающаяся в шкалу рыночных цен, соответствующая положению фирмы на рынке и обеспечивающая максимальную в данных условиях прибыль. При этом следует уделить особое внимание ответу на вопрос о возможных действиях конкурентов.

      Одновременно  надо иметь в виду, что производитель  должен обеспечить

определенное  соотношение цен не только по отношению  к продукции конкурентов, но и к другим изделиям данной фирмы. Необходимо на каждую из моделей ассортимента установить свою цену с учетом того, что покупатели подразделяются на группы в зависимости от уровня их требований, а каждый сегмент рынка имеет свою уникальную эластичность спроса.

      Таким образом, при установлении цен в  рамках товарного ассортимента необходимо произвести определение ценовых линий, связанных с продажей

товара в диапазоне  цен, где каждая цена отражает определенный уровень качества различных моделей одного и того же вида и назначения изделия. Многие виды изделий традиционно имеют шкалы цен, к которым приспосабливаются производители и потребители. При разработке нового товара предприятие должно решить, к какой категории будет принадлежать товар-новинка.

      При разработке ценовой линии следует  учитывать следующие правила:

• цены должны быть достаточно отдалены друг от друга, чтобы потребители осознавали качественные различия между моделями, в противном случае нижнее значения цены они будут воспринимать как самое подходящее для себя и исходить из того, что между моделями нет различий;
• в верхнем диапазоне цен должна быть большая дифференциация, поскольку потребительский спрос при высокой цене менее эластичен;
• соотношение цен между разновидностями товара должно сохраняться при изменении издержек для того, чтобы сохранялись установленные различия.

      Ценовые линии создают преимущества как  для производителей, участников каналов товародвижения, так и для потребителей. Продавцы могут предлагать набор товаров, привлекая различные сегменты рынка, предлагать потребителям более дорогие модели в рамках сложившегося диапазона цен, контролировать запасы с помощью цен, нейтрализовать поведение конкурентов, предлагая модели по всему диапазону цен и увеличивать общий объем реализации. Потребители при этом получают ассортимент товаров, из которого они могут выбирать нужные изделия, сравнивая определенные модели в пределах желательного диапазона цен.

      При принятии решения об окончательном  уровне цены необходимо учитывать возможную реакцию потребителя на нее.

      Руководители  фирм, применяющие метод определения  цен с ориентацией на конкуренцию, считают, что он наиболее безопасен  для них, чем другие методы.  Например, если у конкурента цена 10 000 грн., то у данной фирмы она может быть 9600 грн., и в таком случае можно сохранить или даже увеличить долю 

      При данном методе цена не меняется и при  изменении затрат или уровня спроса только потому, что конкуренты тоже не меняют свои цены. В то же время, как  только конкуренты изменили цены, фирма меняет цены на свой товар, хотя затраты и спрос остались без изменения.

      Этот  метод предпочитают фирмы, которые  затрудняются определить свои собственные  издержки и считают действующие  цены базой для определения цен  на свои товары. Это позволяет избежать риска, связанного с установлением собственной цены.

      В условиях сильной конкуренции реакция  фирмы на изменение цен конкурентов должна быть оперативной. Для этих целей у фирмы должна быть заранее подготовленная программа, способствующая принятию контрстратегии по отношению к ценовой ситуации, созданной конкурентом. 

Эконометрические  методы определения  цен

      Фирмы часто испытывают необходимость  в проектировании и освоении производства такой продукции, которая не заменяет ранее освоенную, а дополняет или расширяет уже существующий параметрический ряд изделий.

      Под параметрическим рядом понимается совокупность конструктивно и (или) технологически однородных изделий, предназначенных  для выполнения одних и тех  же функций и отличающихся друг от друга значениями основных технико-экономических  параметров в соответствии с выполняемыми производственными операциями.

      Анализ  производственных затрат позволяет  установить, что нормы расхода  материальных и трудовых ресурсов, как правило, изменяются при корректировке технико-экономических параметров.

      В связи с этим создается возможность распространить эту зависимость и на ценностные соотношения.

      Существует  ряд методов построения цен на новую продукцию в зависимости  от уровня ее потребительских свойств с учетом нормативов затрат на единицу параметра. Такие методы получили название нормативно − параметрических. К их числу относят следующие методы: удельных показателей, регрессивного анализа, балловый, агрегатный.

      Метод удельных показателей используется для определения и анализа цен небольших групп продукции, характеризующейся наличием одного основного параметра, величина которого в значительной мере определяет общий уровень цены изделия. При данном методе первоначально рассчитывается

удельная цена  : 

        
 

где       − цена базисного изделия,

       − величина параметра базисного изделия.

3атем рассчитывается  цена нового изделия  :

 

где        − значение основного параметра нового изделия в соответствующих