Торговое обслуживание покупателей и разработка методов повышения его эффективности на предприятии

Важнейшим элементом, формирующим уровень обслуживания покупателей в магазине, является подготовка товаров к продаже. Подготовка товаров к продаже способствует [30, с.20]:

• освобождению продавцов и других работников от излишних затрат времени и труда в процессе обслуживания покупателей,
• быстрому отпуску товаров и увеличению пропускной способности магазинов, сокращает товарные потери и повышает коэффициент использования торгового зала.

Продажа товаров  является заключительным этапом процесса обслуживания покупателей

Особенность продажи  товаров, последовательность проведения отдельных операций зависит от сложности  ассортимента продаваемых товаров, характера спроса покупателей, применяемых  форм продажи. Несмотря на принципиальные отличия в организации продажи товаров с применением различных форм, особенно самообслуживания, и с индивидуальным обслуживанием покупателей, они имеют и общие черты.

В магазинах  процесс продажи складывается из следующих операций:

1. Встреча покупателя и выявление спроса.

Эта операция является начальным элементом процесса продажи. Его задача - выявить намерения  покупателей в отношении модели, фасона, качества, цены и других признаков  товара.

2. Предложение и показ товаров.

Является важнейшим  составным элементом процесса обслуживания покупателей. Правильная организация показа товаров возможна только на основе хорошо продуманной схемы размещения товаров, применения современных способов их выкладки. При показе продавец уточняет запросы покупателей, обращает внимание на особенности отдельных товаров, раскрывает товароведные, эстетические свойства, качество изделий [21,с.10].

3. Помощь в выборе товаров и консультация.

В свою очередь  консультация повышает культуру торговли. Консультация при показе и отборе товаров включает:

• сведения о назначении товаров разных марок,
• о способах эксплуатации и обращения с товарами,
• о нормах потребления отдельных товаров в зависимости от конкретных условий их использования,

Консультация  не должна ограничиваться только сообщением интересующих покупателя сведений о товарах, но и способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию эстетических вкусов покупателей.

4. Оплата стоимости товаров, упаковка и выдача товаров.

Заключительная  стадия процесса обслуживания покупателей  и может осуществляться в расчетном узле, где покупатель предъявляет товары контролеру-кассиру, самостоятельно отобранные в зале самообслуживания.

Большое значение имеет правильная группировка товаров  в торговом зале в зависимости  от частоты спроса. Рациональная выкладка товаров осуществляется на основе следующих принципов:

• для выкладки товаров необходимо использовать все свободные места в торговом зале;
• товары, имеющие одинаковое значение, должны быть расположены в одном отделе магазина;
• сопутствующие товары должны быть выставлены в непосредственной близости от основных;
• крупногабаритные товары следует располагать недалеко от выхода;
• новые товары, на которые необходимо обратить особое внимание покупателей, нужно выкладывать на видных местах;
• товары пониженного спроса целесообразно располагать с соответствующими группами товаров, имеющих повышенный спрос [21, с.102].

Большое значение имеет рекламное оформление магазинов, которое решается с учетом архитектурных  особенностей здания, интерьера магазина и конструкции торгово-технологического оборудования [39, с. 66].

Таким образом, высокий уровень обслуживания покупателей, может, достигнут лишь в результате тесного взаимодействия всех звеньев  торговли, снижения издержек потребления  и предоставления разнообразных  услуг населению. Уровень обслуживания включает в себя показатели, такие как культура обслуживания покупателей, скорость торгового обслуживания, стабильность товарного ассортимента, спектр услуг, предоставляемых покупателям и т.д.

 

1.2 Формирование  ассортимента товаров обеспечивающего удовлетворение спроса покупателей

 

Формирование  ассортимента товаров – процесс  подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей  и обеспечивающей высокую прибыльность торгового предприятия.

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами предприятия. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. При этом широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товаров, включённых в номенклатуру, а глубина – числом разновидностей товаров по каждому наименованию [17, с. 145].

Широкий ассортимент  позволяет:

• диверсифицировать продукцию.
• ориентироваться на различные требования потребителей.
• стимулировать совершение покупок в одном месте.

Одновременно  широкий ассортимент требует  вложения ресурсов и знаний в различные  категории продукции.

Глубокий ассортимент может:

• удовлетворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару;
• максимизировать использование места в торговых точках; препятствовать появлению конкурентов;
• предлагать диапазон цен и стимулировать поддержку дилеров.

Однако глубокий ассортимент также увеличивает расходы на поддержание запасов, модификацию продукции и выполнение заказов. Кроме того, могут возникнуть определенные трудности в дифференциации между двумя схожими ассортиментными позициями. Обычно сопоставимым ассортимент легче управлять, чем несопоставимым. Он позволяет предприятию специализироваться в сфере менеджмента и производства, создавать прочный образ и обеспечить стабильные отношения в каналах сбыта.

Однако чрезмерная концентрация может сделать предприятие - уязвимым перед угрозами со стороны внешней среды, колебаний в сбыте, замедления потенциала роста в силу того, что весь упор делается на ограниченный ассортимент товаров.

Ассортимент продукции  буквально означает подбор предметов, совокупность их наименований по каким-либо признакам. С этой точки зрения ассортимент может быть простым или сложным, узким или широким. Такая классификация предусматривает выделение групп однородной продукции или товаров по признаку вида, сорта, марки и т.п. [17, с. 146].

Процесс формирования ассортимента товаров осуществляется по следующим четырем этапам:

• определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазине;
• осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов;
• определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов;
• разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина, предлагаемый для реализации обслуживаемым контингентам покупателей [17, с.138].

Формированию  ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются потребительские требования определенных групп и необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических и других ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками [8, с.210].

Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих по возможности оптимальное развитие производственного ассортимента данного вида товаров. К ним относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров, частота обновления ассортимента, уровень соотношения цен на товары данного вида и др.

Цель ассортиментной концепции - сориентировать предприятие  на выпуск товаров, соответствующих  структуре и разнообразию спроса покупателей.

Целевая направленность и искусство планирования проявляются  в воплощении реальных возможностей предприятия в определенное сочетание продуктов, удовлетворяющих потребность покупателя и позволяющих получить прибыль.

Типичный цикл планирования ассортимента и его  реализации включает предварительную  оценку замысла, за которым следуют разработка спецификаций, основанных на требованиях потребителя, создание образцов, проверка возможностей их массового производства, рыночный тест [8,с.211].

Ассортиментная  политика, это определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия в целом. Задачи ассортиментной политики включают:

• удовлетворение запросов потребителей - один из принципов менеджмента, который соответствует задаче глубокой сегментации и дифференциации рынка и обеспечивает тесную связь с потребителями;
• оптимальное использование технологических знаний и опыта предприятия;
• оптимизация финансовых результатов предприятия - формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и величине прибыли, что чаще встречается в практике работы предприятий, однако может быть оправдано при тяжелом финансовом положении, отсутствии альтернатив и др.;
• завоевание новых покупателей путем расширения сферы применения существующей производственной программы. Этот подход достаточно консервативен, так как рассчитан на краткосрочные результаты и предполагает реализацию товара за счет нахождения новых рынков сбыта;
• соблюдение принципа синергизма, предполагающего расширение областей производства и услуг предприятия, связанных между собой определенной технологией, единой квалификацией кадров и другой логической зависимостью [17, с.123].

На насыщенном рынке изготовители и продавцы стремятся  удовлетворить разнообразные потребности. Когда спрос превышает предложение, требуются коммерческие усилия по созданию потребительских предпочтений, что достигается в числе прочих средств и за счёт увеличения широты ассортимента. Широта выступает в качестве одного из критериев конкурентоспособности фирм.

Каково же отношение потребителя к широте ассортимента? С одной стороны, чем шире ассортимент, тем более разнообразные потребности могут быть удовлетворены. С другой стороны, при сверхвысокой широте ассортимента потребителю трудно ориентироваться в этом многообразии, что затрудняет выбор нужного товара. Коэффициент широты ассортимента (Кш) определяется по формуле:

 

Кш = Шд / Шб х 100%, (1)

 

где, Шд – широта действительная;

Шб – широта базовая

Вместе с  тем увеличение полноты ассортимента требует от работников торговли знания общности и различий потребительских свойств товаров разных видов, разновидностей и наименований, чтобы информировать о них потребителей. Доведение такой информации до продавца является обязанностью изготовителя и/или поставщика.

Следует учесть, что чрезмерное увеличение полноты ассортимента также может затруднить выбор потребителя, поэтому полнота должна быть рациональной. Устойчивость ассортимента - способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Особенностью таких товаров является наличие устойчивого спроса на них [30, с. 25].

Одним из путей  совершенствования ассортимента может  быть и его обновление. Однако обновление не всегда связано с улучшением качества товаров и наибольшим удовлетворением  потребностей. Товары-новинки могут иметь непринципиальные отличия от товаров, ранее выпускавшихся и снятых с продажи, например, изменение упаковки, маркировки, массы, цены, товарной марки. Более того, иногда при производстве новых товаров используется более дешевое сырье, упрощенные технологии, что связано со снижением качества. Поэтому нельзя считать совершенствование и обновление одинаковыми направлениями формирования ассортимента [12, с.36].

Гармонизация  ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров, отражающие степень близости реального ассортимента к оптимальному или лучшим зарубежным и отечественным аналогам, наиболее полно соответствующие целям организации.

На российском потребительском рынке это направление  формирования ассортимента сравнительно новое и выражается в стремлении ряда «элитных» магазинов формировать ассортимент по образцу известных зарубежных фирм.