Психологические аспекты ведения деловой беседы с иностранными контрагентами

Также наша сторона  часто обращает внимание на общие, «лозунговые» вопросы и очень мало на то, как это можно сделать, не прорабатывает деталей, которые необходимо решить для достижения договоренности. Отмечается стремление уйти от решений, связанных с риском, что губит инициативу. При этом часто участники предпочитают критиковать предложения партнера, а не выдвигать собственные варианты конструктивных решений. Уступки в большинстве случаев рассматриваются как проявление слабости, и на них идут неохотно. Нередко из-за недостаточной культуры позиция оказывается либо избыточно конфронтационной, либо, напротив, русская сторона шла на совершенно необоснованные и очень далеко идущие уступки, как было, например, при решении вопроса о русском военном имуществе в странах Восточной Европы. Велика опасность и эмоциональных крайностей, когда представитель зарубежной державы рассматривается либо как безусловный враг, либо как носитель высшей государственной и экономической мудрости.

Особенностью  поведения российских участников переговоров, отмеченной американскими исследователями, является быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения, до официального, исключающего любые личные симпатии. Еще хуже, когда в ходе переговоров или в процессе выполнения договоренностей наша сторона ведет себя, мягко выражаясь, непорядочно. Примеров тому немало.

Все это отнюдь не мелочи. Нарушение таких «мелочей» ведет к весьма не приятным юридическим последствиям. На Западе никому, даже самым сильным, не разрешается безнаказанно нарушать деловую этику. Именно поэтому все крупные ведущие фирмы США, Японии, Западной Европы тратят миллионы долларов на обучение этике ведения бизнеса, умению общаться с людьми, понимая, что эти колоссальные суммы в конечном счете вкладываются в процветание компании, инвестируются в будущее, обеспечивают успех дела.

В настоящее  время назрела серьезная необходимость  заняться вопросами этики поведения предпринимателя. Этот вопрос подробно обсуждался еще на съезде Российского союза промышленников и предпринимателей (РСПП), состоявшемся 18 октября 2002 г. в «Президент- отеле». В итоге «представителями делового сообщества» был принят документ, согласно которому отечественные бизнесмены обязуются строить свою работу, «основываясь на принципах добропорядочности, справедливости, честности»: «Хартия деловой и корпоративной этики». Также на этом съезде были выработаны восемь так называемых заповедей «честного бизнесмена»:

• способствовать укреплению основ института собственности, не предпринимать действий, направленных на подрыв его принципов;
• отказываться от совершения действий, направленных на усиление социальной напряженности в обществе;
• заботиться о поддержании собственной деловой репутации и репутации российского бизнеса в целом;
• не оказывать незаконного влияния на решения судебных, правоохранительных или иных официальных органов для достижения своих корпоративных целей;
• в ситуации конфликта интересов добиваться разрешения споров путем переговоров, использовать механизмы внесудебного разрешения споров, предоставляемые Комиссией РСПП по корпоративной этике;
• руководствоваться реальным смыслом законов, избегать применения различных толкований, не соответствующих духу законодательных актов, не использовать формальные процедуры для достижения целей, не совместимых с нормами корпоративной этики;
• вести предпринимательскую деятельность, основываясь на принципах добропорядочности и справедливости, честности во взаимоотношениях со своими партнерами и конкурентами;
• с уважением относиться к своим конкурентам, не прибегать к незаконным формам борьбы, использовать только корректные методы, соответствующие корпоративной этике.

7. Заключение

Приведенные примеры  показывают, что в каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи общения и деловой этики. Участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значимыми при деловых отношениях. Знание этих особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром при встрече с незнакомым партнером.

Список литературы

1. Емышева Е.М. Психология делового общения / Е.М. Емышева, О.В. Мосягина //

Секретарское  дело. 2001. № 4. С. 75—77.

2. Электронный портал статей // www.portalus.ru/modules/psychology/print.php?

subaction=showfu]|&id= 110647348

3. Карнеги Д. Публичные выступления как путь к успеху. М.: Попурри, 2006.

Деловой мир ≪Ведение деловых переговоров≫ // www.bereg.ru/spTav_info/bisnes/

psy/peregov

4. Корпоративная культура и коммуникация, электронный портал // www.recmiter.

spb.ru/doc/list4_2.htm

5. Шентаренкова Марина. Журнал ≪Сетевой≫ //http://www.setevoi.ru/psiho/index.html.
6. См. монографию Родыгиной Н.Ю. Французский опыт содействия экспортерам.

М., 2004.

7. Грачев ЮН. Внешнеэкономическая деятельность. Организация и техника внешнеторговых

операций. М., 2000.