Психологические аспекты ведения деловой беседы с иностранными контрагентами

1. Американский стиль

Американцы  внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения. Прагматизм американцев проявляется в том, что при деловых беседах, на переговорах они концентрируют внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Стиль делового общения отличается профессионализмом — в американской делегации трудно встретить человека, некомпетентного в обсуждаемых вопросах.

На переговорах  с американской стороной вы должны четко сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими фирмами. Если вы этого сделать не сможете, то американцы не будут терять времени на выяснение ваших преимуществ — им проще и быстрее найти другую компанию, знающую о себе все.

Американцы  уделяют большое внимание поискам  контактов и сбору с их помощью всех необходимых сведений, а также презентациям и рекламе.

В процессе переговоров  фиксируйте внимание на целях вашего американского партнера и на оказании ему помощи в достижении этих целей. Если ваши предложения помогут в их достижении, то он обязательно заинтересуется вами. Но эти предложения обязательно должны быть реальными и конкретными.

Американцы  часто предлагают к рассмотрению целый пакет вопросов, а затем уже переходят к деталям. Если во время переговоров задается слишком много вопросов — это свидетельствует о настоящей заинтересованности; а вот чего следует опасаться, так это затянувшейся паузы. Если она возникла, лучше заполнить ее разговорами, хотя бы о погоде.

Американцам свойственен  мажорный настрой, открытость, энергичность, дружелюбие, они ценят юмор и хорошо реагируют на него. В ходе беседы американцы общаются между собой и с зарубежными партнерами достаточно неофициально, даже если существует большая разница в возрасте и общественном положении. В.то же время они переоценивают свои позиции и уверены, что их правила ведения переговоров являются единственно верными и приемлемыми. Нередко их позицию оценивают как напористую и агрессивную. Профессионализм американских делегаций высок. По сравнению с представителями других стран члены американских делегаций относительно самостоятельны в принятии решений. Американцы любят предлагать пакетные решения, объединяющие в единое целое ряд различных вопросов. Обладая сильной позицией, американцы настойчивы в достижении целей и любят торговаться.

Есть особый момент, о котором пишут многие исследователи американского стиля. Часто американцы исходят из того, что партнер по переговорам должен руководствоваться теми же критериями, подходами, правилами, что и они. В этой связи им бывает сложно увидеть проблему партнера и понять ее. В результате возможно непонимание между участниками переговоров.

Живя в огромной и по размерам, и по экономической мощи стране, американцы предпочитают крупные сделки и склонны подчеркивать масштабы деятельности, оборота, размеры и т.п. своей фирмы. Американцы предпочитают знать, с кем имеют дело. Входя в рабочий кабинет американского партнера, поражает обилие развешенных по стенам различных фотографий. Если у вас обширные отношения с американцами, то подобное оформление вашего офиса может оказаться полезным.

Что же касается общения партнеров в неформальной обстановке, то деловой прием в США — обычная вещь. Это благоприятный случай поговорить о семье и хобби. За столом лучше избегать разговоров о политике и религии, поскольку США — страна пуританских ценностей. Американская нация озабочена своим здоровьем. Спиртного потребляют очень мало. Необходимо помнить, что деловые приемы в США гораздо короче, чем, например, во Франции. По его окончании участники могут вернуться в бюро и продолжить переговоры.

2. Латиноамериканский стиль

Каждая латиноамериканская страна обладает своей спецификой, но некоторые общие черты переговорщиков этого региона все же проявляются. Это стремление к установлению и использованию личных контактов. Если делегация ведет переговоры, то она напоминает дружную и. сплоченную спортивную команду. Латиноамериканская переговорная тактика, как правило, отвергает заранее отработанные сценарии проведения переговоров с их делением на определенные фазы. Латиноамериканские участники переговоров предпочитают корректировать свои действия в соответствии со складывающейся ситуацией.

3. Французский стиль

Во время  стажировки во Франции автору данного  учебного пособия удалось изучить деятельность специальных организационных структур, которые помогают начинающим бизнесменам осваивать азы техники и тактики внешнеторговых переговоров, более подробную информацию о которых можно получить из соответствующей литературы. Здесь же хотелось бы сказать несколько слов об особенностях французского стиля ведения переговоров.

Несколько лет  назад на одной конференции наши специалисты были несколько удивлены поведением французского представителя. По их мнению, стиль французской дипломатии должен был быть легким, изящным, остроумным, но тут они столкнулись с полной противоположностью. Зачастую по второстепенным пунктам повестки дня глава французской делегации, вопреки мнению большинства, выступал с особой позицией. Все решили, что господин посол обладает тяжелым характером, однако в ходе общения с французскими дипломатами наши участники постепенно поняли, что этот стиль именно таков.Вскоре нашлись и подтверждения. Как считают многие авторы, постепенная потеря Францией своей значимости в роли законодательницы политических мод вызвала своеобразную ностальгию по былому величию. Генерал де Голль говорил: «Франция не может быть Францией без величия». Этот факт, безусловно, отразился и на формировании французского переговорного стиля. Отношение де Голля к переговорам было вообще отрицательным: он считал, что они слишком дорого обходятся, когда ты слаб, а зачастую не нужны, когда ты силен. Конечно, переговоры в дипломатии и в бизнесе носят не всегда одинаковый характер, но, как говорят участники деловых встреч, «жесткий» стиль характерен для французских делегаций и при проведении деловых переговоров. В целом большинство исследователей отмечают, что французские представители достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют запасной позиции.

В деловой жизни  Франции большое значение имеют  личные связи и знакомства. Новых партнеров стремятся найти через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями.

Французы избегают официальных обсуждений ≪один на один≫. На переговорах стремятся сохранить независимость и существенно меняют поведение, принимая во внимание, с кем они ведут переговоры. Большое внимание уделяют предварительным договоренностям и обсуждениям проблем. Они относительно менее свободны при принятии окончательных решений и жестко связаны инструкциями руководства. Часто избирают конфронтацнонный стиль взаимодействия. Характерно стремление использовать французский язык в качестве официального языка переговоров. Контракты, подписанные совместно с французскими фирмами, предельно корректны и точны в формулировках и не допускают разночтений.

Французы не отличаются точностью и не всегда пунктуальны. На приемах они следуют правилу: чем выше статус гостя, тем позднее он приходит. Если вы приглашены на ужин с президентом французской компании, то рискуете сесть за стол на полчаса позже назначенного срока. В целом же, говоря о французском национальном характере и силе делового общения, нельзя не подчеркнуть разнообразие поведения, образа мышления, восприятия французов.

Очень важно  сделать правильно ваши визитки. Большинство бизнесменов во Франции читают по-английски (но не по-русски), так что если визитка на английском — это приемлемо; но если вы хотите отпечатать их на французском языке, то укажите, кроме прочего, занимаемую вами должность на французском и ученую степень, если она имеется (кандидат наук, доктор наук). Желательно не использовать двусторонние визитки, это не принято по той причине, что на обратной стороне иногда делают записи. Принимая визитку, кладите ее в визитницу или бумажник, а не в карман.

Визитка должна быть отпечатана на плотной белой  бумаге («бристоль»), строгим шрифтом (желательна рельефная печать), без «фантазийных» рисунков и экстравагантной верстки. На деловой визитке принято указывать рабочий (а не домашний) адрес, телефон, факс и E-mail.

Французы обычно устанавливают долгосрочные цели и  желают установить тесное личное сотрудничество со стороной, ведущей переговоры.

С первой же встречи  будьте сердечны и вежливы, но помните, что французы с осторожностью относятся к слишком фамильярному проявлению дружеских отношений.

О делах французские  бизнесмены не любят говорить во время еды (они гурманы), предпочитая вопросы бизнеса обсуждать за кофе. Личные проблемы, болезни, доходы и расходы предпочитают со своими партнерами не обсуждать. Приглашение на ужин — большая честь для французов, а опоздание на ужин начетверть часа считается нормой. На ужин гости приходят с подарком (цветы, но не белые хризантемы, которые во Франции считаются символом скорби; вино дорогих марок, шоколадные конфеты).

Во Франции  не принято обращаться по имени. Обычно употребляют обращение «мсье» и «мадам». Французы не любят, когда их касаются собеседники.

Француз может  быть прям в высказывании своего мнения, он будет задавать вопросы и обсуждать все детально, так что с вашей стороны необходимо продумать, логически спланировать и организованно подойти к беседе. Кроме того, обычно французская сторона будет фокусировать внимание на всех аспектах вашего предложения и просить дальнейших объяснений. У вас может создаться впечатление, что французы превращают деловой разговор в тренировку интеллектуальных способностей.

Логика является главным аргументом французской  стороны, все предположения, кажущиеся французской стороне нелогичными, будут подвергнуты критике. Несмотря на то что французы могут сменить свое мнение в случае, если вам удалось убедительно доказать свою правоту, но они не приемлют того, что выходит за пределы культурных норм.

Французы будут  судить о вас по тому, как вы демонстрируете свои интеллектуальные способности, и это часто вызывает дискуссии, затрагивающие противоположные мнения по затронутым вопросам и ожесточенные споры на различные темы. Вы вызовете уважение к себе, если сможете в этом участвовать. Не слишком задумывайтесь о том, что ваше мнение отличается от мнения ваших собеседников; что действительно важно — это способность эффективно защищать свою точку зрения, демонстрируя при этом прекрасную информированность по вопросу и стойкость в занятой позиции. Если во время переговоров образовался тупик, французы будут вновь вежливо настаивать на своей позиции.

Деловая одежда. Французы обращают внимание на то, как вы одеты, и делают из этого выводы о вашем социальном статусе и успехах в бизнесе.

Обычно одежда имеет тенденцию  к формальности у мужчин и женщин, вне зависимости от их социального статуса. Сделайте так, чтобы ваша одежда была выбрана со вкусом и стильно. Одевайтесь только консервативно в одежду высокого качества. Мужчинам рекомендуется носить темные костюмы, особенно зимой и при посещении северных районов. Обратите внимание, что мужские костюмы, сшитые во Франции, имеют другой покрой.

Женщинам рекомендовано  одеваться просто и элегантно. Аксессуары здесь очень распространены и придают одежде особый шик.

Темы  для беседы. Вы заметите, что беседа часто перерастает в оживленные дебаты. Высказывайте свое мнение только о том, что хорошо знаете. Знание французской истории, политики и других аспектов культуры даст вам преимущества в беседах. Будьте готовы к ответу на вопросы о вашей стране, особенно в том, что касается ее политики.

В беседе проявляйте терпимость к иной точке зрения, не пытайтесь любой ценой переубедить собеседника, а лучше смените тему или сведите спор к шутке. Хорошие темы для беседы:

• французская или русская кухня;
• искусство, музыка, философия;
• спорт;
• политика (текущие события), история (если вы знаете тему):

Темы, которых следует избегать:

• очень плохим тоном считается спрашивать кого-либо о его политических убеждениях или за кого он голосовал. Вы можете, тем не менее, задать вопросы о политической системе страны или общественноммнении по поводу политических лидеров;
• не критикуйте Наполеона, к которому французы относятся с большим уважением. Не стоит предлагать французам в качестве темы для разговора Отечественную войну 1812 г.;
• не увлекайтесь пересказом анекдотов — многие русские анекдоты не «доходят» до французов, поскольку они не знакомы с реалиями российской жизни. В любом случае воздержитесь от «сугубо мужских» анекдотов и шуток, чтобы не поставить себя и собеседника в неловкое положение.

Деловые обеды во Франции. Бизнес-ланч (обед) предпочтительнее ужина, но при этом надо помнить, что ни во время ланча, ни во время ужина бизнес не осуществляется, совместный обед просто устанавливает личные отношения. Если вы хотите обсудить дела, дождитесь подачи десерта.

Бизнес-ланч начинается в 12.30 или 13.00 и может длиться до трех часов пополудни или несколько позже, если это необходимо. Приглашения на ужин обычно делаются на 8.30 вечера и предполагается, что встреча будет длиться до 11 вечера как минимум. Вы можете покинуть стол только после того, как другие приглашенные уже допили свой кофе.

Бизнес-встреча  не должна проходить в кафе —  там слишком шумно. Если вам необходимо побеседовать, лучше сделать это в баре гостиницы. Тот, кто приглашает на обед или ужин, как правило, платит за всех. Если вы назначаете ужин, выберите ресторан с французской кухней.

Подарки. Будьте готовы к тому, что теплота и щедрость между деловыми партнерами во Франции не приняты, т.е. не являются общей нормой. Подарки возможны, но при соблюдении определенной скромности. Не подносите подарков или сувениров в самом начале деловых переговоров — это может быть воспринято как подкуп партнера. Лучше поднести их, когда вы с партнером пришли к принципиальному соглашению.