Психологические аспекты ведения деловой беседы с иностранными контрагентами

4. Переговоры: язык жестов

Особым спросом «язык телодвижений» пользуется в сфере бизнеса и предпринимательства. Во время деловых встреч, бесед, переговоров необходимо, с одной стороны, контролировать движения и мимику, а с другой — уметь интерпретировать реакции партнера.

На переговорах  с партнером не следует принимать  позу, характеризующую закрытость в общении и агрессивность: насупленные брови, чуть наклоненная вперед голова, широко расставленные на столе локти, сжатые в кулаки или сцепленные пальцы. Не следует надевать очки с затемненными стеклами, особенно при первом знакомстве. Позы участников беседы отражают их субординацию, а один и тот же жест люди могут трактовать по-разному.

Прихорашивание — поправление волос, женская демонстрация запястья, мужское поправление галстука и т.д. практически однозначно считаются признаками расположения к собеседнику (собеседнице). Однако у демонстративных личностей такие жесты обозначают, прежде всего, попытку привлечь внимание к своей особе.

Мужской галстук  — это отдельная тема. Мужчины, поправляя его узел, чаще всего просто хотят привлечь именно к галстуку внимание своей собеседницы: чтобы она оценила рисунок, фактуру, цвет и т.п. Расстроенный мужчина, поправляя галстук, может выдать собеседнику лишь соматизацию своего внутреннего напряжения: ему просто буквально стало душно от тех слов, что пришлось услышать.

Переплетенные пальцы, как и вся группа «переплетенных» жестов, трактуются как скрытая вражда, внутреннее отрицательное отношение к собеседнику, разочарование и тому подобное. Однако такое прочтение верно, пожалуй, только для некоторых. Этот жест весьма характерен для людей, сомневающихся, особенно выступающих на публике. Ему перед аудиторией важно иметь хотя бы такую псевдостраховку. И жест этот в его исполнении значит, что он говорит довольно важные вещи и хочет, чтобы его правильно поняли.

Скрещенные  на груди руки (так называемая поза Наполеона) принято трактовать как барьер, попытку отгородиться, защититься от слов окружающих. Этот жест принято трактовать как уход в себя, напряженность в разговоре.

Обирание  несуществующих ворсинок с одежды во время беседы. Обычно этот жест толкуют как признак скрытого несогласия с услышанным, неприятие этой информации, во-всяком случае, как эмоционально значимую реакцию на слова собеседника. Однако это действие может обозначать также откровенную скуку и полное безразличие к тому, что говорится.

Копирование жестов собеседника принято расценивать, как желание найти общий язык, признак стремления пойти навстречу, достигнуть согласия. Однако следует учесть, что человеку, жесты и позы которого при переговорах вы повторяете, это копирование может быть не так уж приятно, он может расценить это как издевательство или насмешку с вашей стороны. Мол, что это вы дразнитесь?!

Поправление одежды на собеседнике. Трансакция этого жеста проста — желание взять на «короткий поводок» или вообще показать: «Я твой отец (мать), значит, я имею над тобой власть». Чаще всего это делают личности, которые стремятся к власти.

Не забывайте, что существует прямая зависимость между социальным положением человека, его престижем и количеством жестов и телодвижений, которыми он пользуется, т.е. чем выше социально-экономическое положение человека, тем менее развита у него жестикуляция и беднее телодвижения.

5. Приемы и правила официальных мероприятий

В деловом мире широко практикуется проведение официальных и неофициальных приемов. Официальные устраиваются, как правило, при открытии крупных выставок, конференций, подписании торговых соглашений. К неофициальным относятся деловые завтраки и дневные приемы.

Важной частью проведения внешнеторговых переговоров  являются протокольные мероприятия.

Неформальная  обстановка приемов помогает установить прочные связи в деловом мире. Традиции проведения приемов пришли к нам из далекого прошлого и являются символом миролюбия и добросердечности. Включение в меню блюд, традиционных для страны гостя, является жестом особого уважения. В связи с этим секретарь должен иметь представление, какой вид приема соответствует данной ситуации, знать виды приемов, время их проведения и особенности меню каждого из них. Несложные приемы секретарю часто приходится организовывать в офисе. Организацию торжественных обедов и ужинов нужно контролировать.

Соблюдение  этикета за столом диктуется традициями, передающимися из поколения в поколение, и играет важную роль в развитии деловых контактов. Приемы организуют для приема пищи и дегустации напитков, они проводятся с целью углубления и расширения контактов, получения нужной информации в неофициальной обстановке. Это продолжение служебной деятельности, т.е. приемы носят деловой характер.

В ходе переговоров  или после их окончания принято  приглашать партнера на обед или ужин. На дом приглашают обычно лишь вечером и только тех, с кем уже существуют достаточно тесные контакты либо имеется четко выраженная симпатия. При этом нельзя быть неточным. Во всех странах точность считается признаком хорошего тона (опоздание более чем на 15 минут считается грубой невежливостью). Если все же опоздание по каким-то причинам неизбежно, необходимо найти способ предупредить об этом заранее и извиниться. Но заранее приходить на встречу также неприлично, ибо своим ранним появлением вы можете поставить пригласивших вас в неудобное положение — хозяева могут оказаться просто не готовы к встрече гостей.

Также приветствуется посещение увеселительных заведений  вместе с партнерами по переговорам после завершения рабочих дискуссий (неотъемлемая часть деятельности бизнесмена, стремящегося к заключению выгодного контракта). Приглашает развлечься и несет все расходы тот, кто находится в своей стране или выступает инициатором переговоров. Отсутствие такого приглашения во многих странах означает, что сделка не состоится, а хозяева прозрачно намекают на отсутствие интереса к продолжению контактов.

В неофициальной  обстановке, в ресторане и баре продолжаются те же дискуссии, что и за столом переговоров, только более откровенно и раскованно. Более того, в Японии, например, где традиции «ресторанной политики» отточены временем и доведены до совершенства, практически все сделки совершаются в подобной обстановке, а входе официальных встреч только фиксируются.

Поэтому многие западные бизнесмены (и все японские) свои предложения или корректировки ранее достигнутых договоренностей предпочитают делать как бы невзначай, в ходе приятельской беседы за ресторанным столиком. А за столом переговоров только разыгрывается спектакль с выдвижением уже согласованного в ресторане предложения.

Таковы общепринятые правила игры, и их стоит принять. Поэтому, отправляясь в ресторан после переговоров, тщательно ловите все обращенные к вам реплики партнеров. Возможно, в них содержится истинное зерно переговоров.

За столом следует  также четко соблюдать правила  поведения в данной стране. Нельзя проявлять неприязнь или отвращение к еде или обычаям других народов. Это может стоить вам важной сделки. Если вам действительно не хочется пить и есть, сошлитесь на аллергию, а еще лучше — на запрет врача.

Если во время  зарубежной командировки вас приглашает к себе партнер, не забудьте ответить ему тем же. Иначе ваша «забывчивость»

серьезно обидит компаньона.

Это не просто правила  хорошего тона, это путь к установлению с партнером человеческих, личных отношений, которые в бизнесе значат неимоверно много.

6. Национальные стили ведения внешнеторговых переговоров

Поддержание нормальных отношений между людьми и стремление избегать конфликтов является одним из основных принципов в международных отношений, так как, во-первых, речь идет о должном уважении и внимании к независимым государствам и их представителям, и, во-вторых, чисто в прагматическом отношении ваши поступки, связанные с незнанием обычаев, этикета, деталей, деловых отношений, очевидных для другой стороны, могут легко породить отрицательную эмоциональную реакцию и, как следствие, отрицательный результат переговоров вообще. Итак, если сравнивать отечественный и зарубежный уровни делового общения, то необходимо признать, что в этой сфере мы проигрываем. В нашем обществе отношения с этикетом складывались сложно.

В 1920-е годы был  распространен «этикетный нигилизм», вызрел стереотип «невоспитанного советского человека»; в последнее время, когда число контактов с иностранцами резко возросло, этот стереотип «обогащается» новыми чертами, преимущественно за счет не очень щепетильных коммерсантов, перекупщиков, «теневиков» и просто туристов. Чтобы разобраться в том, при каких условиях в западном обществе российские предприниматели будут чувствовать себя комфортно, необходимо рассмотреть, как иностранцы смотрят на русских и вообще на граждан СНГ. Здесь необходимо сразу же подчеркнуть, что люди на Западе (за небольшим исключением) относятся с большим уважением к русскому и другим народам - носителям древней культуры как к неотъемлемой части общеевропейской культуры.

Нельзя не учитывать  и того, что политическому образованию  в западных странах уделяется значительно меньше внимания, чем у нас, в Российской Федерации. Громадное большинство населения вообще не интересуется политикой. В газетах они просматривают лишь спортивные страницы, местные новости или публикации о каких-либо скандалах в так называемом высшем обществе. Нельзя, однако, не замечать что уровень образования при всем том на Западе все же существенно выше, чем в России. Все это отражается на тематике бесед и разговоров во время встреч и приемов. Это, как правило, разговоры о новых приобретениях, своих заботах о детях, поездках в отпускной период или об очередных скандалах в обществе. Здесь играет роль тот факт, что истинная дружба между людьми в западных странах имеет меньшее распространение, чем в славянских. Американец меняет круг своих друзей, когда он продвигается по службе, поскольку старые друзья ему уже не нужны. Зато большую роль в личной жизни этих людей играет коммерческий успех. При всех поездках заграницу нужно иметь в виду, что во многих странах личностные качества отдельно взятого человека играют гораздо большую роль, чем в нашей стране. Человек смотрит на себя, главным образом, как на личность, а не как на члена общества или представителя какого-то народа.

Никто на Западе не ожидает от вас, что вы станете вести себя точно также, как француз, итальянец, австриец. Отправляясь в поездку за рубеж, невозможно оставить дома присущие вашему народу черты и качества. Будьте достойным представителем своей культуры, ведите себя как хорошо воспитанный русский, армянин, грузин, киргиз, и все будут встречать вас с уважением. Если проанализировать кодекс хорошего поведения в странах Европы и США, можно обнаружить, что он фактически один для этих стран. Здесь действуют четыре основных правила хорошего поведения: вежливость, простота, достоинство и хорошее воспитание.

Но существует и национальная специфика дипломатического протокола. Путешествуя по разным странам, можно заметить, что правила вежливости каждого народа — это подчас очень сложное слагаемое из национальных традиций, обычаев и международного этикета. С национальной спецификой приходится чаще всего сталкиваться на месте. При этом хозяева, естественно, ожидают от гостя внимания, интереса к своей стране, уважения к своим обычаям. На Востоке, допустим, вас может удивить, что суп подают в конце обеда. В Японии хозяева будут долго извиняться за то, что им нечем накормить гостя, хотя стол ломится от угощений.

Во многих южных  странах гостей часто принимают  во дворе, который является как бы продолжением дома. В традиционной турецкой семье вас могут пригласить провести время в бане, являющейся своеобразным клубом. Там беседуют, играют в шахматы и нарды, слушают певцов и рассказчиков. Англичане будут потрясены, если вы опоздаете на встречу даже минут на пять-десять, а в Испании на это не обратят внимание. Обо всем этом можно прочитать, узнать из рассказов друзей, готовясь к поездке, встрече. Но, право же, всего знать невозможно. Требуется внимательное отношение и к обычаям других народов, изучение их «на месте».

Интересно, что представители различных стран не только ведут переговоры и деловые встречи по-разному, но и воспринимают друг друга различным образом. Так, немецкие социологи провели опрос среди восьми тысяч бизнесменов пяти стран. Опрашиваемым был предложен вопрос: какие из десяти качеств, приведенных в таблице, и в какой степени присуши руководителям фирм разных стран. Результат данного опроса показан в табл. 6.1.

Таблица 6.1