Психологические аспекты ведения деловой беседы с иностранными контрагентами

Им присущи  такие черты, как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность, которая заставляет англичан быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми людьми, почитание собственности, деловитость. Независимость, граничащая с отчужденностью, — основа человеческих отношений в Британии. И вообще, англичане старательно избегают в разговорной речи любых личностных моментов, т.е. всего того, что может показаться вторжением в частную жизнь. Иностранец, привыкший считать, что молчание — знак согласия, часто ошибочно полагает, что убедил англичанина, в своей правоте. Однако на самом деле умение терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему, далеко не всегда означает в Британии согласие. С английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Бережливость —качество, которое англичане проявляют к деньгам, словам и эмоциям. Они неприязненно относятся к любому выражению чувств. Пунктуальность в Великобритании —жесткое правило. Переговоры могут вестись с одним или несколькими участниками. На честное слово англичан можно положиться. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны. Традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.

Английские  бизнесмены отличаются высоким профессионализмом. Они неохотно идут на сделки, отдача от которых будет через пять — десять лет. Они, как правило, интеллигентны, интересуются искусством, спортом, умеют не только работать, но и отдыхать и укрепляют свои деловые контакты во время игры в теннис и гольф, во время скачек и посещения театров. Они активны на различных семинарах, симпозиумах, выставках, очень ценят семейные контакты. Бизнесмены тесно связаны с парламентом, консервативной партией и правительством, умеют через связи с правительством отстоять свои деловые интересы. При установлении и подцержании деловых контактов широко используют подарки (не слишком дорогие, сувенирного характера) и любят сами их получать. Представители крупного английского бизнеса близки по манерам к аристократии, они ценят утонченные приемы с участием представителей правящей элиты и знаменитых деятелей искусства. Бизнесмены среднего ранга попроще. Юмор их носит больше характер деловой, профессиональный, увлечения — ближе к интересам среднего

класса.

Английские  бизнесмены —одни из самых квалифицированных  в деловом мире Запада. Они выработали определенный ритуал делового общения, которого нужно строго придерживаться. Так, прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен и тенденцию их движения, а также получить сведения об особенностях деятельности нужной вам фирмы и людях, которые на ней работают. И только после этого можно договариваться о встрече.

Переговоры  с английскими партнерами лучше  начинать не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем: погода, спорт, дети и т.п. Постарайтесь расположить их к себе, покажите им, что для вас общечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то, по крайней мере, равны им. Необходимо подчеркнуть ваше доброе расположение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет. Все вопросы должны быть выдержаны и корректны. Во время беседы постарайтесь распознать наклонности и привычки вашего партнера. Не менее важно не забывать оказывать внимание тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры.

Для определения  позиции английских фирм на переговорах  по заключению контрактов как по экспорту, так и по импорту очень важен торгово-политический фактор, который иногда заставляет английскую фирму переступить через явную коммерческую выгоду и отказаться от контракта.

Англичане особое внимание на коммерческих переговорах  уделяют длительности периода контактов с партнерами. Чем длительные взаимоотношения, которые к тому же подкреплены чисто дружескими отношениями к партнеру, тем легче английскому бизнесмену заключить сделку, если не в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой.

7. Итальянский стиль

Итальянцы экспансивны, горячи, порывисты, отличаются большой общительностью. Существующая в стране практика деловых переговоров не отличается существенно от норм большинства европейских стран. Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями. Нередки случаи, когда для установления деловых связей обращаются к услугам посредников, институт которых довольно быстро развивается. Большое значение итальянские бизнесмены придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение на предприятии, в деловом мире. В Италии считается, что неофициальная обстановка, в которой могут вестись переговоры, способствует сглаживанию возможных противоречий, возможности более свободно высказать критические замечания в адрес партнера, не рискуя вызвать его неудовольствие. Итальянские бизнесмены чувствительны к соблюдению основных правил деловой этики. Итальянцы очень ценят проявление интереса к Италии как стране — родоначальнице многих видов искусств и ремесел. Проявление уважения и знаний в этой сфере всегда производит благоприятное впечатление и помогает создать на переговорах атмосферу доверия и благожелательности.

8. Испанский стиль

Испанцы по своему характеру серьезны, открыты, галантны, человечны, обладают большим чувством юмора и способностью работать в команде. Склонность испанцев опаздывать на встречу является предметом шуток. Стиль ведения переговоров менее динамичен, чем с американскими и японскими фирмами. Регламент встреч не всегда соблюдается из-за того, что испанцы любят много говорить. Испанские бизнесмены большое значение придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими в деловом мире равное положение.

9. Шведский стиль

К характерным  чертам шведских бизнесменов относятся  прилежание, пунктуальность, аккуратность, серьезность, основательность, порядочность и надежность в отношениях. Уровень квалификации очень высок, в своих партнерах они особенно ценят профессионализм. Они педанты, а потому не называйте в переговорах вашего партнера поимени до тех пор, пока он сам вам этого не предложит. Шведы сдержанны и обычно, в противоположность итальянцам, не выражают ярко своих эмоций. К переговорам с ними необходимо тщательно готовиться, так как они любят рассматривать все вопросы в мельчайших деталях. Без этого вряд ли можно достичь желаемого успеха. Дружеские связи и отношения играют особую роль в развитии бизнеса.

10. Китайский стиль

Китай — одна из самых самобытных стран мира, но поездка туда связана с большими психологическими нагрузками. В Китае так же, как и у нас, принято все делать не официально, а «слева». Рассматривая

характерные особенности  переговоров с китайскими партнерами, надо иметь в виду, что во время деловых встреч они очень внимательны к сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам, к формированию «Духа дружбы», который они отождествляют с хорошими личными отношениями партнеров. «Дух дружбы» на переговорах для них имеет очень большое значение. В китайской делегации на переговорах, как правило, много экспертов, например, эксперты по финансовым вопросам, техническим и т.д., в результате численность делегации оказывается достаточно большой. Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. На начальном этапе китайцы пытаются определить статус каждого из участников переговоров. В дальнейшем они в значительной мере ориентируются на людей с более высоким статусом — как официальным, так и неофициальным. Они выделяют также людей, которые выражают симпатии китайской стороне. Именно через этих людей в делегации партнеров впоследствии стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны. На переговорах не следует ожидать, что китайский партнер первым выскажет свою точку зрения, первым сделает предложение и т. д. При проведении переговоров на китайской территории (они очень любят проводить их у себя дома) китайцы могут сослаться на то, что, согласно их традициям, гость говорит первым. Если же вы будете пытаться все же получить вначале информацию от китайской стороны, то чаще всего такие попытки окажутся безрезультатными. Информация будет содержать общие положения. Уступки китайская сторона обычно делает под конец переговоров, после того как оценит возможности партнера. В момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик, китайцы вдруг могут внести новые предложения, предлагающие уступки, что даст возможность продолжить переговоры.. Окончательные решения обычно принимаются китайскими участниками не за столом переговоров, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны «центра» практически обязательно. В Китае придают большое значение налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях — не обижайтесь, это искренний интерес к вам. Азия — церемониальна, поэтому в Китае приняты тосты, но чокаться не обязательно. Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, так как местные правила могут запрещать принимать личные подарки.

11. Стиль ведения переговоров бизнесменами из республики Южная Корея

Бизнесмены  из республики Южная Корея в соответствии с конфуцианской моралью высоко ставят личное общение, личный контакт с партнером, без которых в Корее невозможно решить ни одной проблемы. Корейцы всегда настаивают на личной встрече. В своей массе они являются открытыми, общительными, очень вежливыми и хорошо воспитанными людьми. Поэтому будет уместным помнить, что теплые отношения к вам может и не означать, что вам удалось так уж заинтересовать ваших партнеров своими предложениями, они просто проявляют вежливость. Корейское общество является строго иерархичным и весьма авторитарным. Престиж человека зависит от должности и возраста и зарабатывается часто нелегким трудом. Поэтому, если иностранец не проявит должного уважения, его шансы на успех снизятся. Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Обычно переговоры, особенно первоначальные, имеют довольно длительную протокольную часть. Для них характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения. Корейцы не привыкли открыто выражать несогласие с партнером, доказывать его неправоту (этого они также ждут от собеседника). Не рекомендуется в беседах с ними употреблять выражения «надо подумать», «решить этот вопрос будет не так просто», «предложение нуждается в длительном изучении» и т.п. Это будет воспринято ими как констатация неприемлемости идеи на данном этапе переговоров, хотя партнер хотел выразить готовность к длительным усилиям по выяснению возможностей реализации идеи. Они не любят заглядывать далеко в будущее, их больше интересует непосредственный результат их усилий. Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для мужчин это всегда строгий деловой костюм, чаще всего с белой рубашкой и неярким галстуком, для женщин — исключаются брюки. Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности.

12. Арабский стиль

Для арабских бизнесменов  одним из важнейших элементов  на переговорах является установление доверия между партнерами. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции. Следует иметь в виду, что существуют значительные различия в стилях делового общения представителей различных арабских государств, так как арабский мир далеко не однороден. Остановимся на одном из них — египетском. Для египтян весьма характерно чувство национальной гордости, принятие необходимости сильного правления и жесткие и довольно развитые административные правила поведения. Эти особенности египтян в значительной степени сказываются при ведении ими переговоров. Египтяне весьма чувствительны к вопросам, связанным с их национальной независимостью, все, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет отвергаться с беспощадностью. Важным оказывается и уровень, на котором ведутся переговоры. Египтяне предпочитают торг иным типам взаимодействия с партнером. Они большое значение придают проявлениям дружбы, искренности, гостеприимства и хорошего настроения. В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным, налаживание контактов, обсуждения осуществляются с мужчинами. При встрече в арабских странах мужчины обнимаются, слегка прикасаются друг к другу щекой, похлопывают по спине и плечам. Но такие знаки внимания не распространяются на чужестранцев. Арабское приветствие превращается в целую процедуру, оно сопровождается расспросами о здоровье, делах. Даже если вы спешите, необходимо выслушать арабского собеседника и его многочисленные пожелания благополучия. Поводы для пожеланий и поздравлений могут быть самыми разнообразными: встреча, приезд, отъезд, покупка. Речь арабского собеседника сопровождается частыми обращениями к Аллаху, упованием на его помощь в завершении предстоящих дел. В арабской среде это обычная формула вежливости! Когда происходит первое знакомство, ваш арабский собеседник выражает вам радушие и любезность, что является данью традиции, соответствует мнению, господствующему среди арабов, что такое поведение достойно мусульманина. Последующая беседа может проходить менее гладко. Ваши собеседники всячески избегают определенности. четких ответов ≪да≫ или ≪нет≫, взамен следуют туманные обороты типа ≪Иншаала≫ (≪Если Аллаху будет угодно≫). Таково понимание арабами этикета, который запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным. Во время беседы они избегают также суетливости, поспешности. Арабские собеседники всегда стремятся ≪сохранить лицо≫ и свое, и собеседника. Отказ от сделки сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения. Отказ выражается арабскими предпринимателями в максимально смягченном завуалированном виде. Исламская мораль относит торговлю к престижному, почитаемому занятию. Торговая сделка у арабов — всегда маленький спектакль, здесь европейские и арабские понятия существенно расходятся. Приглашая совершить сделку, арабский купец становится сама любезность. Первая названная цена всегда многократно завышена, при этом хозяин товара начинает его всячески расхваливать. Покупающий стремится сбить цену. Торгующиеся могут расходиться, вновь обсуждать достоинства товара, пока не ударят по рукам. Процесс покупки сопровождается угощением.

13. Стиль ведения переговоров представителями развивающихся стран

Представители развивающихся стран, недавно получивших независимость, представляют сложность как объект для переговоров из-за слабо развитых традиций экономической деятельности, привычки к торгу, связанной и со своеобразным комплексом неполноценности, боязнью, что их ущемят, ими пренебрегут, что вмешиваются в их внутренние проблемы. Поэтому причиной сложностей и конфликтов нередко оказываются мелочи, которым другая сторона не придает значения. Наиболее серьезные столкновения по мелочам возникают между представителями близких культур или национальностей, так как они легче ощущают малейшие отклонения в поведении партнеров и более болезненно на них реагируют.

14. Российский стиль

Российский  стиль ведения коммерческих переговоров  сейчас представляет весьма большой интерес для зарубежных предпринимателей, поскольку за последние годы контакты между ними и нашими бизнесменами резко расширились во всех областях и будут расширяться в будущем.

По мнению зарубежных специалистов, представители России обладают хорошим деловым потенциалом. Им мешают недостаток опыта, а также некоторые сложившиеся ранее традиции. В результате отечественные участники с точки зрения зарубежных коллег подходят к переговорам довольно странно. Если, обсуждая деловое предложение, канадцы (впрочем, как и многие другие бизнесмены) рассуждают так: мы объединяемся, чтобы увеличить размер «пирога» и тогда каждый получит больше, то российские предприниматели часто ориентированы на иную стратегию: они считают, что размер пирога известен, и задача заключается в том, чтобы захватить себе кусок побольше. Россияне предпочитают достигать договоренности не за столом переговоров, а заранее, в неофициальной обстановке: во время банкета, на рыбалке или на охоте.

На мой взгляд, это неправильный путь достижения целей, но это уже сложившаяся черта русского менталитета. Во многом человек действует просто автоматически, что говорит о некомпетентности, отсутствии определенной переговорной культуры, стремлении даже в ситуации сотрудничества видеть в значительной мере конфликт интересов, нежели их совпадение.

Еще одно, в чем  мы уступаем иностранным партнерам, — это в умении торговаться. Русские за границей колоссально переплачивают именно в силу своей склонности платить, не только не торгуясь, но даже не разузнав как следует реальные уровни цен. Иностранцы это уже отлично знают и используют. Подобное поведение может приводить к отторжению новых российских предпринимателей.