Управление сбытовой деятельностью

 

Середню ціну можна виразити у вигляді формули середньої арифметичної зваженої:

,        (3.3)

 

де – середня ціна продукції, грн.;

     Ц – ціна продукції, грн.;

     К – кількість реалізованої продукції, т.

За даною формулою можливо обчислити середню ціну за 2009 рік на чавун:

 

SWOT- аналіз підприємства

Оцінювання ринкових позицій підприємства передбачає використання методу SWOT (абревіатура чотирьох англійських слів: сила, слабкість, можливості, загрози). Застосовуючи цей метод, можна встановити залежність між виявленими сильними і слабкими сторонами фірми і загрозами та можливостями зовнішнього середовища. Ці залежності можна використовувати при визначенні стратегії підприємства. Їх представляють у вигляді матриці.

На матриці формують чотири поля, на яких слід послідовно розглянути всі парні комбінації внутрішнього - зовнішнього середовища і виділити ті, які необхідно враховувати при розробленні стратегії підприємства. Зіставлення, як правило, здійснюють для тих чинників зовнішнього середовища, що були позиційовані як важливі для підприємства.

Розробляючи стратегію, слід зважати на те, що можливості та загрози можуть переходити у свою протилежність. Невикористана можливість може стати загрозою, якщо нею скористалися конкуренти, а вдале уникнення загрози може підсилити фірму, якщо конкуренти не змогли розробити заходів протидії цій загрозі. Проведені на вказаних етапах дослідження служать основою для формулювання місії та цілей підприємства, які, у свою чергу, обумовлюють вибір стратегії її поведінки в межах періоду планування. Для проведення SWOT – аналізу, необхідно згрупувати результати аналізу зовнішнього та внутрішнього середовища підприємства. Для підприємства ПАТ ДМКД матриця SWOT – аналізу має вигляд наведений у таблиці 3.3.

Таблиця 3.3  SWOT- аналіз стану підприємства ПАТ ДМКД

ЗОВНІШНЄ СЕРЕДОВИЩЕ
1	2
Можливості	Небезпечності
1. Економічне зростання держави	1. Нестабільність законодавства
2. Сприятливі умови з боку  держави для розвитку металургійного  виробництва	2. Посилення конкуренції на ринку  металопродукції
3. Наявність власної відносно недорогої сировинної бази	3. Світове перевиробництво сталі (тобто пропозиція металопродукції  перевищує попит на неї)
4. спрямованість науково-технічної  політики держави на розвиток  металургії	4. Залежність вітчизняної металургії  від її позицій на світовому  ринку
	5.Конкурентоспроможність української  металопродукції нижчі світової (висока собівартість із-за низької  завантаженості потужностей)
	6. Обмежений доступ України к  високоприбутковим сегментам світового  ринку ( в структурі експорту переважає  продукція низької переробки)
	7. Підвищення цін на енергоносії  з боку держави сприяє зростанню  собівартості продукції
	8. Сезонність коливань попиту  на металопродукцію

 

 

 

Продовження таблиці 3.3
1	2
ВНУТРІШНЄ СЕРЕДОВИЩЕ
Сильні сторони	Слабкі сторони
1. Потужний науково-дослідницький  потенціал (постійне впровадження  раціоналізаторських заходів)	1. Недостатня ступінь використання  виробничих потужностей (як наслідок  висока собівартість продукції)
2. Потужний технічний потенціал (можливості впровадження заходів  щодо удосконалення ремонтів  та	2. Низька ступінь модернізації  виробництва (переважне застосування  високо витратних технологій
ліквідації дефіциту запчастин)	виробництва металопродукції)
3. Наявність унікальних видів  продукції (шпунт Ларсена, вісі)	3. „Вузькі місця” теплових електростанцій (при високій енергомісткості  виробництва)
4. Цілеспрямована соціальна політика (реструктуризація заробітної плати, заходи з формування якісного  персоналу, удосконалення системи  охорони праці та інше)	4. „Жорстока” технологічна залежність  видів продукції між собою
	5. Низький рівень маркетингу (ця  управлінська функція виконується  радою правління холдінгу „Индустріальний  Союз Донбасу”)

 

З проведеного аналізу слід зробити висновки, що на ринкові позиції підприємства найбільш впливають небезпечності з боку зовнішнього середовища. Оскільки ці фактори підприємство практично не може  контролювати, то необхідно розробляти стратегію розвитку збуту продукції, яка, у першу чергу, буде гнучко адаптуватися до можливих змін зовнішнього середовища. 

 

 

Напрямки по удосконаленню  збутової політики підприємства на маркетингових засадах

За сучасних умов господарювання  базового підприємства великого значення набуває поліпшення якості вироблюваної продукції. Це треба усвідомлювати, але не на словах, як це здебільшого було раніше, а повсякденно й копітко займатися цим питанням. Ті підприємства, які не позбулися старих стереотипів у роботі, зокрема нехтують якістю продукції, нині зазнають відчутних втрат у конкурентній боротьбі.

Основним напрямком  по удосконаленню  рівня якості та конкурентноздатності продукції базового підприємства є постійний аналіз та збір інформації як про продукцію свого виробництва так і найбільш їх конкурентів.

Аналіз якості продукції ґрунтується на системі численних показників, серед яких слід виділити загальні й часткові, прямої й побічної дії. Найбільш узагальнений характер мають питома вага у загальному обсязі випуску продукції атестованої  як продукція вищої якості Своєрідним знаком якості є фірмовий знак. На підприємстві використовують такі загальні об'єктивні показники якості:

— сортність ;

— марочність .

Для збільшення попиту на продукцію базового підприємства пропонуємо ввести додаткові показники якості такі як

— вміст корисних речовин або шкідливих домішок (% до загального обсягу або ваги);

— призначити одного з часткових показників якості як єдиного провідного ( калорійність ).

На підприємстві у процесі аналізу вивчають і такі побічні показники якості продукції:

— наявність рекламацій, їх кількість і вартість;

— відсоток браку;

— зниження сортності продукції за межами підприємства;

— відсоток повернення продукції ;

— наявність і рівень попиту на даний виріб тощо.

Оцінюючи зміну якості продукції на підприємстві, слід віддавати перевагу об'єктивним і кількісним показникам якості, які забезпечують належну точність визначення стану якості продукції. Найбільш вдалою ілюстрацією цього може бути аналіз показника сортності продукції.

Сортність використовують щодо продукції, в якій допускаються певні несуттєві відхилення деяких ознак і якостей від чинних стандартів і технічних вимог.

На базовому підприємстві  аналіз виконання плану визначається у вартісному та натуральному  вигляді і не встановлюється , а в подальшому не аналізується сортність продукції. Тому в рамках даної курсової роботи пропонуємо  в плані встановлювати показник сортності, для чого використати спосіб першосортних одиниць. Він є  найбільш універсальним, оскільки практично виключає вплив зміни асортименту продукції.

Частина виробів у процесі виробництва псується через порушення технології, несправності устаткування або низьку кваліфікацію чи несумлінність робітників. Це явище має назву «брак продукції».

Брак може бути остаточним і виправним.  На підприємстві під час аналізу визначають загальну суму браку й відносну його величину (% браку), а також вивчають динаміку цього показника за ряд періодів. Але особливу увагу необхідно приділити виявленню так званого прихованого браку, який з різних причин не обліковується.

Аналізуючи брак, обов'язково необхідно з'ясовувати причини та місце його виникнення, час і винуватців.

Крім того пропонуємо на підприємстві розробити програму заходів по профілактиці браку основними напрямками якої повинно бути:

— висока культура та організація виробництва; |

— стабільний ритм роботи і постачання;

—упровадження у виробництво сучасних технологій та устаткування;

— підвищення кваліфікації персоналу, його дисциплінованості і відповідальності.

Нарешті, варто пам'ятати, що між якістю продукції і величиною браку існують складні й суперечливі зв'язки. Наприклад, зростання кількості бракованої продукції не обов'язково спричиняє погіршення її якості, як це іноді вважається. Рівень браку — це передусім показник якості роботи, налагодженості технологічних процесів і чіткої організації виробництва, це також показник порушення ритму виробництва, погіршання організації та контролю за виробництвом.

Методи удосконалення організації збуту продукції на маркетингових засадах

Оскільки  базове підприємство працює в рамках жорсткої ринкової конкуренції для піддержання іміджу підприємства та її продукції пропонуємо створити службу дослідження ринку, у чий обов'язок будуть входити проведення маркетингових досліджень, складання прогнозів збуту і координація зусиль різних структурних підрозділів по розробці і реалізації інтегрованого плану маркетингу. При створенні такої служби треба буде розв'язати ряд організаційних проблем:

-  розділити функції, сфери повноважень  і відповідальності служб, що  займаються просуванням продукту  на ринку (комерційної , служби відділу  збуту, служби реклами й інших), і служб, яким має бути займатися  ринковими дослідженнями;

-  визначити статус  і підзвітність служби дослідження  ринку,

її місце в організаційній структурі керування підприємством;

- визначити й організаційно  оформити (шляхом розробки і затвердження  Положення про службу дослідження  ринку підприємства) функції і  задачі служби дослідження ринку;

- ввести критерії оцінки роботи  служби,  відповідні їм показники  і нормативи;

- установити порядок взаємодії  служби дослідження ринку з  іншими структурними підрозділами  чи підприємства фірми;

-  скласти штатний розклад, установити й організаційно оформити (шляхом розробки і твердження  посадових інструкцій менеджеру  по маркетингу, керівнику служби  дослідження ринку) вимоги до  посади для керівників і фахівців  служби дослідження ринку;

-  видати накази про  введення організаційно-розпорядницьких  документів, що регламентують діяльність  служби 

Світовий досвід  показує, що службі дослідження ринку необхідно додати високий статус (її керівник повинний бути підзвітний одному з заступників першого керівника підприємства) і поряд із планово-економічним і фінансовим відділами вона повинна бути підзвітна заступнику генерального директора по економічних  питаннях чи фінансовому директору. Недоцільне виділення такого підрозділу в рамках служб, очолюваних комерційним директором. В останньому випадку майже неминучим є зниження аналітичного потенціалу служби дослідження ринку, її перевантаженість поточною оперативною роботою на шкоду проведенню ринкових досліджень і виробленню відповідних рекомендацій і пропозицій. Дуже важливо, щоб саме служба дослідження ринку, а не відділ збуту відповідав за складання прогнозів збуту. Повноваження служби повинні бути достатніми, щоб в обов'язковому порядку і вчасно одержувати від керівників лінійних (цехів, відділу збуту) і штабних (бухгалтерія, фінансовий відділ, служба технічного чи розвитку технологічної підготовки виробництва і т.п.) підрозділів дані, необхідні для розробки і виконання плану маркетингу. У табл. 3.4 представлена додаткова інформація з розподілу функцій в області маркетингу і збуту між структурними підрозділами.

 Таблиця 3.4  Призначення документів при створенні служби дослідження ринку

Що розробляється і реалізується	Очікуваний результат
1	2
Положення про організаційну структуру  служби маркетингу	Дозволяє розділити функції дослідження ринку, збору й обробки замовлень, просування і збуту  продукції, реклами та ін. між збутовими підрозділами, службою реклами і дистрибуції,   з одного боку, і службою дослідження з іншого, а також підготувати основу для чіткого розподілу повноважень усередині збутових (комерційних) служб . Дозволяє визначити коло функцій і  задач служби дослідження ринку, а також професійно-кваліфікаційного складу цієї служби
План маркетингових досліджень	Необхідний для визначення і затвердження цілей підприємства в області маркетингу, а також усього комплексу заходів (ув'язаних по термінах і відповідальних виконавцях) по реалізації цілей для всіх структурних підрозділів і організації в цілому
Положення про план маркетингових досліджень	Необхідно для визначення порядку і регламенту розробки окремих заходів (структурними підрозділами) і складання зведеного плану для всього  підприємства  для організації контролю за виконанням заходів плану.
Що розробляється і реалізується	Очікуваний результат
Наказ про створення служби дослідження ринку	Дозволяє визначити сферу повноважень служби дослідження ринку, значення її функцій у процесі дослідження прийняття управлінських рішень (насамперед визначити головну роль прогнозу збуту в системі планування всієї господарської діяльності підприємства)
Положення про службу дослідження	Дозволяє  визначити функції і задачі  служби, порядок її взаємодії  з іншими структурними           підрозділами фірми, сферу повноважень  і   відповідальності її керівника, регламент (порядок організації) роботи
Штатний розклад	Необхідно для визначення переліку посад у             службі дослідження .ринку і завдання вимог на посаду
Посадова інструкція фахівця служби дослідження ринку	Дозволяє чітко визначити  кваліфікаційні  вимоги, пред’явлені  до фахівця служби,  його функціональні  і посадові обов'язки,  права  і сферу відповідальності по  посаді, зв'язку по посаді, умови  праці і його оплати, показники  оцінки якості роботи і виконання  посадових обов'язків.