Управление сбытовой деятельностью

І, звичайно , вічна проблема - повернення ПДВ ! У підсумку бюджет держави втратив досить значні суми валюти , які в умовах гальмування економіки зовсім би нам не завадили . Були виведені з експлуатації виробничі потужності , запуск яких зажадає додаткових витрат . І в кінцевому підсумку все це внесло свій внесок у спад промислового виробництва в Україні .

Очевидно , що відсутність в нашій країні дієвих механізмів реалізації зазначених програм не дозволило забезпечити гармонійний розвиток ГМК України . Особливо слід відзначити відсутність істотного зростання внутрішнього попиту на металопродукцію .

 

Табл.3.1

Як бачимо , в українському експорті чорних металів в 2012 р. напівфабрикати і чавун займають 20,7 %. Тим самим ми поставляємо сировину для подальшого переділу у покупців. Досить вагою також і український експорт феросплавів - 3,2 %. Однак без феросплавів їй не виплавили потрібну марку сталі , і тому українських феросплавщиків державі слід всіляко підтримувати.

В Італії ж перші три місця рейтингу займає плоский прокат ( сумарно 24,1 %) , у тому числі з нелегованої сталі з покриттям і корозійностійкої . Слід зазначити , що у світовому експорті плоский прокат з покриттям займає третє місце - 6,6 %. Тим самим підкреслюється важливість захисту сталевого прокату від корозійного руйнування. У цьому ключі заслуговує всілякої підтримки компанії в Україні , які впроваджують технології нанесення антикорозійного покриття на вироби з чорних металів.

Звичайно , розширення товарної лінійки підприємствами ГМК України вимагає, крім технологічних і маркетингових зусиль , також і фінансових витрат. Однак запізнення з модернізацією виробництва загрожує втратою часу , а також конкурентоспроможності не тільки окремих компаній , а й країни в цілому.

Важка промисловість України є однією з найважливіших галузей економіки , тому її розвиток і модернізація є стратегічним напрямком роботи держави . Завдяки посиленню держпідтримки галузі вітчизняні сталевари нарощують виробничі та експортні обсяги . Зокрема , в 2014 році прогнозується збільшення реалізації металопрокату в країни Євросоюзу та Близького Сходу , повідомляє інформаційно -аналітичний портал Inpress.ua .

Українські металургійні підприємства у 2014 році збільшать експорт металопрокату за товарними кодами групи 72 , без урахування труб , чавуну , металоконструкцій та інших позицій , на 2,6 %, або на 500 тис. тонн порівняно з 2013 роком - до 23,7 тис. тонн.

«За нашими оцінками , експорт українського прокату в 2014 році може вирости на 500 тис. тонн в основному за рахунок зростання продажів на ринках країн ЄС та Близького Сходу» , - повідомив аналітик державного підприємства « Укрпромзовнішекспертиза » Олег Гнітецький .

За його словами , такі показники пов'язані з прогнозованим поступовим поліпшенням економічної ситуації і зростанням споживання прокату в ЄС. Таким чином , сформовані в 2013 році тенденції зростання поставок прокату з України в ЄС в 2014 році збережуться .

Крім того , в 2014 можна очікувати часткового відновлення українських позицій на Близькому Сході , де в 2013 році втрати (мінус 2 млн тонн) були викликані нестабільною ситуацією в Лівані та Сирії.

« В інших регіонах потенціал для збільшення продажів не спостерігається. У висновку прогнозні обсяги українського експорту прокату в 2014 році можуть скласти до 23,7 млн ​​тонн » , - вважає експерт , пише Інтерфакс- Україна .

У свою чергу , начальник відділу маркетингу « Укрпромзовнішекспертизи » Юрій Добровольський зазначив , що , виходячи з динаміки українського експорту , що склалася в четвертому кварталі 2013 року , річні обсяги експорту металопрокату з України в 2013 році склали 23180000 тонн , що на 3,1 % вище експорту в 2012 році. При цьому він нагадав , що за 11 місяців минулого року країна експортувала 21 млн 248,648 тис. тонн металопрокату , а за весь 2012 рік - 22 млн 434,992 тис. тонн.

Разом з тим у прес -релізі ДП «Держзовнішінформ » з посиланням на начальника відділу аналізу ринків чорної металургії Олександра Шейко повідомляється , що за 11 місяців 2013 року, Україна експортувала близько 24 млн тонн металопродукції на загальну суму $ 13 млрд. При цьому постачання у фізичному вираженні по порівняно з попереднім роком збільшилися на 2 %.

Експерт вказав на істотне зниження експорту сталевих труб - на 25 %. Водночас якісна структура українського експорту чорних металів залишається стабільною: 42 % займають сталеві напівфабрикати , 48 % - сталевий прокат , 10 % - металургійну сировину .

«Основні ринки збуту української металопродукції торік також не змінювалися : на Близький Схід експортувалося близько 30 % продукції , до Європейського Союзу - близько 30 % , на країни СНД припадало приблизно 20 % » , - сказав Шейко.

 «Як видно із зазначеного переліку , дані « Держзовнішінформ »охоплюють більш широкий спектр металопродукції , обсяги експорту якої , за даними« Держзовнішінформу » , за 12 місяців 2013 склали « близько 24 млн тонн » , що , очевидно , включає чавун , сталевий прокат і труби » , - пояснив експерт.

Як раніше, аналіз ситуації на зовнішніх ринках металопрокату дає підстави очікувати збільшення Україною експорту металопродукції в 2014 році , зазначив перший заступник міністра економічного розвитку і торгівлі України Анатолій Максюта.

Відзначимо , що 2013 рік для металургів був важким , але вирішальним. Україна за 12 міс. 2013 поставила на зовнішні ринки близько 24 млн т металопродукції на загальну суму 13 млрд дол

Металургійна галузь України за підсумками січня- листопада 2013 скоротила збитки ( негативний фінансовий результат до оподаткування ) у порівнянні з аналогічним періодом 2012 року на 9,1 %, або на 1,1 млрд грн , - до 10,9 млрд грн.

Так , у світлі очікуваного 3 % зростання світового попиту на металопродукцію зростання з виплавки сталі в Україні може досягти 2 % р / р. А досягнення стабільно високого попиту на внутрішніх ринках металопродукції виведе Україну зі стану залежності від попиту на зовнішніх ринках. Пожвавленню економічної діяльності також сприятиме реалізація системних програм модернізації промислового виробництва - перехід на більш сучасні та безпечні технології .

В Україні в 2013 році , за оперативними даними, виробництво сталі зросло в порівнянні з 2012 роком на 1 % - до 32684000 тонн. Відзначимо , що зараз Близький Схід « загартовується » української сталлю. Так , Україна збільшила поставки сталі на Близький Схід , незважаючи на світові економічні проблеми і місцеві політичні негаразди. В останньому випадку приріст продажів українського металу склав понад 600 тис. тонн по довгомірного прокату . Експерти пов'язують дане зростання з тим , що в деяких країнах регіону тривають великі інфраструктурні проекти ( Саудівська Аравія , ОАЕ ) , ​​які є основними драйверами зростання світової металургії.

Тим часом вітчизняну металургію чекає радикальне « омолодження ». Найбільша в Україні міжнародна вертикально інтегрована гірничо- металургійна група компаній « Метінвест» в поточному році направить на модернізацію і реконструкцію своїх підприємств більше 700 млн дол США .

Зі свого боку , уряд продовжить реалізацію державних програм , спрямованих на розвиток вітчизняного машинобудування , заявив віце -прем'єр -міністр України Юрій Бойко.

Адже ще двадцять років тому продукція наших Верстатобудівників експортувалася в більш ніж 40 країн світу , а сьогодні модернізація в країні проводиться за рахунок імпортного устаткування і , по суті , стає заручником зарубіжних виробників.

А обсяг реалізації промислової продукції в Україні в жовтні 2013 року по порівнянні з аналогічним періодом минулого року збільшився на 3,6 % - до 94,3 млрд грн .

Кожному підприємству перед тим , як планувати обсяг виробництва , формувати виробничу потужність , необхідно знати , яку продукцію , в якому обсязі , де , коли і за якими цінами воно буде продавати. Для цього потрібно вивчити попит на продукцію , ринки її збуту , потенційних покупців , можливість організувати виробництво за конкурентною ціною , доступність необхідних матеріальних ресурсів , наявність кадрів необхідної кваліфікації і т. д. Від цього залежать кінцеві фінансові результати , відтворення капіталу , його структура і , як наслідок , фінансова стійкість підприємства . Основна мета маркетингового аналізу - вивчення попиту на продукцію і формування портфеля замовлень. Від портфеля замовлень залежать виробнича потужність підприємства і ступінь її використання в процесі подальшої діяльності . Якщо попит на продукцію падає з яких-небудь причин , то відповідно зменшується портфель замовлень , йде спад виробництва, зростають собівартість продукції , збитки і підприємство може стати банкрутом. Тому аналіз попиту на профільну продукцію підприємства має велике значення. Це один з найбільш важливих і відповідальних етапів дослідження ринку. Попит як економічна категорія характеризує обсяг товарів , які споживач бажає і в змозі придбати за певною ціною протягом певного періоду часу на певному ринку .

На рівень попиту впливають багато чинників:

- Ціни на пропонований  товар ,

- Якість товару ,

- Доходи покупців ,

- Споживчі переваги ,

- ціни на зв'язані (взаємозамінні ) товари ,

- Очікування споживачами  зміни їхніх доходів і цін  на товари ,

- Насиченість ринку ,

- Процентні ставки за  вкладами і т. д.

Попит еластичний , якщо величина коефіцієнта еластичності попиту більше одиниці , і нееластичний , - якщо менше одиниці. При значенні коефіцієнта еластичності рівному нулю , попит абсолютно нееластичний : жодна зміна ціни не тягне за собою зміну попиту на продукцію. Якщо коефіцієнт еластичності дорівнює одиниці (одинична еластичність) , то це означає , що темп зростання попиту дорівнює темпу зниження ціни. При значенні коефіцієнта еластичності рівному нулю , попит абсолютно нееластичний : жодна зміна ціни не тягне за собою зміну попиту на продукцію. Якщо коефіцієнт еластичності дорівнює одиниці (одинична еластичність) , то це означає , що темп зростання попиту дорівнює темпу зниження ціни. Попит буває ще абсолютно еластичним , коли при незмінній ціні або її зростанні попит на продукцію збільшується до межі купівельних можливостей , що найчастіше буває в умовах інфляції .

Вивчення попиту тісно пов'язане з оцінкою ризику незатребуваною продукції , який виникає внаслідок відмови споживачів купувати її . Він визначається величиною можливого матеріального і морального збитку підприємства . Кожне підприємство повинне знати величину втрат , якщо якась частина продукції виявиться нереалізованою. Щоб уникнути наслідків ризику незатребуваної продукції , необхідно вивчити чинники її виникнення з метою пошуку шляхів недопущення або мінімізації втрат .

Внутрішні причини :

- Неправильно складений  прогноз попиту на продукцію  службовцями підприємства;

- Неправильна цінова політика  на ринках збуту;

- Зниження конкурентоспроможності  продукції в результаті низької  якості сировини, устаткування , відсталої  технології , низької кваліфікації  персоналу;

- Неефективна організація  процесу збуту і реклами продукції .

Зовнішні причини :

· Неплатоспроможність покупців ;

· Підвищення процентних ставок по внесках;

· Демографічні ;

· Соціально-економічні ;

· Політичні та ін..

Ризик незатребуваної продукції можна підрозділити на здоланий і нездоланний . Критерієм віднесення його до однієї з груп є економічна доцільність нововведень , спрямованих на просування товарів на ринок. Якщо додаткові витрати на дизайн , конструктивні зміни , упаковку , рекламу, організаційну перебудову виробництва і збуту перевищують суму їх покриття виручкою , то економічно вони недоцільні , і навпаки. Ризик незатребуваної продукції може бути виявлений на перед виробничої , виробничої і після виробничої стадії . Більший ефект досягається , якщо ризик буде виявлений на передвиробничої стадії . Тоді економічний збиток буде включати в себе тільки витрати на дослідження ринку , розробку виробу і ін Якщо ж ризик незатребуваною продукції виявлено на виробничій або після виробничої стадії , то це може серйозно похитнути фінансовий стан підприємства . У суму збитку , крім перерахованих вище витрат , увійдуть витрати на підготовку , освоєння , виробництво і частково збут продукції . Залежно від часу виявлення ризику незатребуваної продукції управлінські рішення можуть бути різними. У першому періоді можна не приступали до виробництва даного виду продукції , замінивши його іншим. У другому періоді ще можна внести істотні зміни в дизайн , конструкцію , ціну виробу і за рахунок цього просунути його на ринок. Якщо ризик виявлений після виготовлення продукції , то потрібно думати , як уникнути банкрутства, тому що незатребувана продукція - це прямий збиток для підприємства . Кожен товар повинен вироблятися лише тоді , коли є платоспроможний попит на нього , підкріплений заявками або договорами на його поставку.

За результатами аналізу виділяють чотири категорії товарів: 

"зірки" , які приносять  основний прибуток підприємству  і сприяють економічному зростанню ;

" дійні корови " - переживають  період зрілості , в незначній  мірі сприяють економічному зростанню , не потребують в інвестиціях , приносять прибуток, який використовується  на фінансування " важких дітей " ; 

" важкі діти " - це , як  правило , нові товари , які потребують  в рекламі , в просуванні на  ринок , не приносять наразі прибутку , але в майбутньому можуть  стати " зірками" ; 

" мертвий вантаж " або " невдахи" - нежиттєздатні , не  сприяють економічному зростанню , не приносять прибутку.

Таке групування продукції підприємства дозволить вибрати правильну стратегію , спрямовану на фінансування " важких дітей " , які найближчим часом можуть стати " зірками" , у підтримці достатньої кількості "зірок", які покликані забезпечити довге життя підприємства , і " дійних корів " , що сприяють фінансуванню " важких дітей " . При цьому потрібно враховувати , на якій стадії життєвого циклу перебуває кожен товар на окремих сегментах ринку: - нульова стадія характеризується вивченням і апробацією ідеї розробки нового товару , а потім і самого товару;

- Перша стадія ( випуск  товару на ринок і впровадження), на якій з'ясовується , чи буде  товар мати успіх на ринку. Прибуток на цій стадії невисока, тому що значні кошти йдуть  на амортизацію досліджень , просування  товару на ринок ;

- Друга стадія ( ріст і  розвиток продажів ) , на якій товар  починає приносити прибуток , він  швидко покриває всі витрати  і стає джерелом прибутку , хоча  вимагає ще більших витрат  на рекламну підтримку його  просування на ринку ;

- Третя стадія ( зрілість ) - товар має стабільний ринок , користується попитом і приносить  регулярний дохід , тобто знаходиться  в самому прибутковому періоді , так як не вимагає витрат  на просування на ринок , а тільки  на рекламну підтримку його " ​​популярності " ;

- Четверта стадія (насичення  і спад ) , на якій спочатку обсяг  продажу істотно не змінюється , а потім різко скорочується  по передбачуваним і непередбачуваним  причин: товар, що не зазнає ніяких  змін , набридає споживачам , або  ж зникає потреба, яку він покликаний  був задовольняти.

Мистецтво полягає в тому , щоб вчасно вловити і передбачити спад попиту на виріб шляхом його вдосконалення або заміни іншим.