Управление сбытом продукции

Прогнозирование и планирование - условия успешной деятельности любой организации. Гибкое реагирование на изменения, происходящие во внешней среде, сочетание стратегического, долгосрочного и текущего планирования типичные черты эффективного управления. Главная цель прогнозирования – планирование работы по достижению намеченных уровней сбыта тем способом, который представляется руководству наиболее эффективным. При планировании учитывается прогноз по уровню сбыта. А основная цель предприятия – разместить ресурсы таким образом, чтобы достичь запланированных показателей. На основе выше изложенного считаем рациональным создать отдел прогнозирования и плановый отдел.

Увеличение проводимых расчетов во всех отделах, сотни изменений за месяц в базе данных, необходимость четкого учета и внедрения современного программного обеспечения приводит к созданию группы специалистов, которые будут отвечать за все изменения и нововведения. За проведение этой работы будет отвечать отдел информационных технологий.

Отдел по работе с потребителями возьмет также большую часть работы на себя. Здесь специалисты будут тесно работать с юридическим отделом и техническим участком, формировать списки должников в юридический отдел для передачи документов в суд и в технический отдел для прекращения подачи электроэнергии, горячей воды, отопления. Также на этот отдел возлагается разъяснительная работа с потребителями по вопросам начисления, в сложных вопросах адресная переадресация абонента к специалистам, прием заявлений от граждан. Таким образом, в этом отделе можно будет получить всю интересующую информацию, что очень упростит работу с потребителями и искоренит «хождение по кабинетам».

Предложенная структура, представленная в приложении 3, во многом упростит работу Энергосбыта, сделает ее более прозрачной и эффективной, даст возможность решать большой объем вопросов и проблем с максимальной точностью и достаточно оперативно.             

В 3 главе нами был проведен анализ результатов предприятия: прибыль ОАО «Алтайские гербициды» за реализованные энергоресурсы, прогнозная экстраполяция с учетом прогнозных колебаний прибыли на 2010 год, прибыль ОАО «Алтайские гербициды» за реализованные энергоресурсы, прогнозная экстраполяция с учетом прогнозных колебаний начислений на 2010 год; была разработана новая организационная структура предприятия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сбыт — является завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. Он направлен на формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами.

Основными элементами планирования сбыта являются: подготовка прогнозов общехозяйственной и рыночной конъюнктуры; прогнозное ориентирование объемов сбыта фирмы; разработка финансовой сметы сбыта; установление норм сбыта; селекция каналов распределения товаров; организация торговых коммуникаций (включая выбор месторасположения торговых предприятий); планирование и осуществление коммерческой отчетности; анализ хода и динамики продаж; планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта; составление и осуществление плана координации деятельности службы сбыта, связей с другими подразделениями фирмы; разработка плана консультаций и работы с заказчиками и т. д.

Координация деятельности службы сбыта, связей с внутренними подразделениями фирмы и внешними субъектами окружающей среды проводится с целью поддержания эффективного поведения системы сбыта и обеспечения поставки необходимой потребителю продукции в нужное время, в требуемый район, в надлежащем количестве и установленного качества.

Основным средством и инструментом координации является организационная форма, структура службы сбыта, которая отражает размер фирмы, тип и ассортимент товаров, количество и месторасположение покупателей, каналы распределения, методы торговли, права и ответственность от вышестоящего к нижестоящему уровню. В зависимости от сочетания этих факторов фирмы могут использовать следующие формы организации службы сбыта: функциональную, региональную, товарную, отраслевую, комбинированную.

Основными особенностями энергетики и её продукции являются:

1. Спрос на энергию зависит от уровня экономического развития региона;

2. Производство и потребление электроэнергии (и в большой степени тепловой энергии) совпадают во времени. Отсюда важность точного прогнозирования спроса;

3. Качество электроэнергии, если оно отвечает имеющимся стандартам, нельзя в отличие от других продуктов и товаров улучшить. Ограничены возможности улучшения качества и тепловой энергии. Отсюда вытекает возможность только ценовой конкуренции.

4. В электроэнергетике товаром особого рода, следовательно, предметом спроса является не только электрическая и тепловая энергия, но и мощность. Это означает, что объектом маркетинга является режим потребления электрической и тепловой энергии в целом: в суточном, недельном и сезонном (годовом) аспектах.

5. Технические и экономические возможности передачи энергии на большие расстояния ограничены, что ограничивает возможности экспорта — импорта энергии.

6. В современных условиях энергетическая система (ПОЭЭ) обладает естественной монополией на энергоснабжение обслуживаемой территории. Естественная монополия объективно приводит к практически полному отсутствию конкурентной борьбы и необходимости государственного регулирования цен на электрическую и тепловую энергию.

7. В условиях естественной монополии отрасли рынок – это рынок особого вида, где продавец и покупатели вынуждены быть партнерами не только в процессе купли—продажи энергии, но и в выявлении закономерностей спроса на нее.

Энергосбытовая деятельность - это управленческая деятельность по твыработке и принятию управленческих решений, обеспечивающих эффективные продажи произведенной энергоснабжающей организацией энергии потребителям (абонентам).

Обязательными для Энергосбыта являются следующие виды деятельности:

- реализация электрической и тепловой энергии и мощности Общества по тарифам, установленным постановлениями органов государственного регулирования тарифов в соответствии с действующим законодательством о государственном регулировании тарифов на электрическую и тепловую энергию;

- обеспечение энергоснабжения потребителей в соответствии с заключенными договорами;

- безусловное исполнение диспетчерских распоряжений, отраслевых норм и правил по устройству и условиям безопасности эксплуатации энергоустановок.

Имеют место следующие проблемы в сфере энергосбытовой деятельности:

- преобладание неденежных расчетов

- отсутствие маркетинговой политики и игнорирование интересов потребителей.

- неплатежи потребителей энергии.

- недостаточный уровень тарифов, зачастую не обеспечивающий положительный уровень рентабельности;

- плохо организованный учет потребляемой энергии, а также потери энергии вследствие хищений.

В целом на год перед энергосбытом стоят следующие задачи:

- Реализация программ, направленных на кардинальное снижение дебиторской задолженности

- Организация индивидуальной работы с проблемными потребителями из числа финансируемых и дотируемых за счет средств региональных и местных бюджетов.

- Внедрение новых технологий в информационном обеспечении и существенное улучшение технического обеспечения энергосбытовых подразделений.

- Снижение коммерческих потерь и совершенствование средств учета отпуска энергии.

- Совершенствование системы управления энергопотреблением, обеспечивающей бесперебойное энергоснабжение добросовестных плательщиков.

- Установление нормальных отношений с потребителями, построенных на принципе - потребитель оплативший энергию имеет безусловное право ее получать.

- Кардинальное снижение дебиторской задолженности за потребленную энергию денежными средствами:

- Обеспечение качества сбытовых услуг и технологий:

- Формирование нового отношения к потребителю:

- Формирование положительного имиджа энергосбытовой компании.

В дипломной работе отражены основные направления в управлении сбытовой деятельности предприятия. Даны понятия сбыта и управления сбытом, рассмотрена необходимость руководства и контроля, отражены общие аспекты формирования сбытовой политики. На примере ОАО «Алтайские гербициды» проведен анализ работы энергоснабжающего предприятия, раскрыты проблемы и особенности энергосбытовой деятельности. В третьей главе был сделан анализ работы предприятия за прошедшие годы и составлен прогноз на 2010г. Выявлены основные проблемы и пути их решения. Предложена новая структура Энергосбыта, позволяющая усовершенствовать и ускорить работу отдела и всего предприятия в целом.             

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1.                  Агеев, В.М. Структура производственных отношений социально ориентированной многоукладной экономики/ – М.: Инфра ,1995.- 213 с.

2.                  Афанасьев, М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы/ М.: Изд-во «АиН», 1995. - 215 с.

3.                  Алексеева, М.М. Планирование Деятельности фирмы/ М.: Финансы и статистика, 1998. – 233с.

4.                  Багиев, Г.Л. Маркетинговая концепция взаимоотношений между энергосистемой и потребителями электроэнергии. // Промышленная энергетика – 1993.-№8 – с.4 - 9.

5.                  Багиев, Г.Л.  Маркетинг : Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн. – М.: ОАО «Изд-во “Экономика”», 1999 г. –703 с.

6.                  Баркан, Д.И. Управление сбытом: Учебное пособие/ -Спб.: Изд-во С-Пет, 2003.-344с.

7.                  Батра, Р. Рекламный менеджмент/ – М.: Инфра,1999. – 256 с.

8.                  Басовский, Л.Е. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учеб.пособие/ – М.:ИНФРА , 2003. – 260с.

9.                  Басовский Л.Е. Маркетинг/ - М.: Инфра, 1999. – 153с.

10.             Беляев, В.И. Маркетинг: основы теории и практики: Учебник/ -М.:КНОРУС, 2002. – 672с.

11.             Борисов, А.Б. Большой экономический словарь/ – М.: 2003. – 895с.

12.             Браун, Крис Практическое пособие по стимулированию сбыта/ – М.: ИМИДЖ-Контакт, ИНФРА , 2003.-382с.

13.             Быценко, С. Г. Инструментальное обеспечение рынка электроэнергии. Концепция создания автоматизированной системы контроля и управления энергопотреблением. Промышленная энергетика/ – 1997. - №9 – с. 9-12.

14.             Горемыкин, В.А. Планирование на предприятии: Учебник/ - М.: Филинъ, 1999.-328с.

15.             Гражданский Кодекс Российской Федерации Части I, II/ – М., 1998.

16.             Денисов, В.И. Методы дифференциации тарифов на электрическую энергию по зонам времени./ В.И. Денисов, А.И. Кузовкин, Е.В. Яркин // Промышленная энергетика – 2000 - №9 – с.2 – 6.

17.             Росситер, Дж. Р. Реклама и продвижение товаров/ Дж. Р. Росситер, Л. Перси. – СПб., 2001. - 110 с.

18.             Эванс, Дж. Р.  Маркетинг/ Дж. Р. Эванс, Б. Берман. – М.,1990.- 215 с.

19.             Должностные инструкции работников Энергосбыта ОАО «Алтайские гербициды»

20.             Дубровский, В.Ж. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник/ В.Ж. Дубровский, Б.И. Чайкин. – Екатеринбург, 1998 – 159 с.

21.             Жилищный кодекс РФ от 01 марта 2005 г.

22.             Завьялов, П.С. Формула успеха: маркетинг/ П.С. Завьялов, В.Е.  Демидов. – М., 1991.- 378с.

23.             Ивлев, В. Методологический подход к реорганизации деятельности предприятий. Открытые системы/ В. Ивлев, М. Каменова, Т. Попова. - М.: Инфра,1996.- 231 с.

24.             Ивлев, В. Организация и реорганизация предприятия/ В. Ивлев, Т. Попова. - М.: КомпьютерПресс, 1996. – 98 с.

25.             Ивлев, В. Построение бизнес-системы/ В. Ивлев, Т. Попова. - М.: КомпьютерПресс, 1996. - 198 с.

26.             Камминз, Джулиана. Стимулирование сбыта. Как провести эффективную промо-кампанию.-2-е изд/ - М.: ИМИДЖ – Контакт, 2003.-308с.

27.             Киселев, М.В. Анализ и прогнозирование финансовохозяйственной деятельности предприятия/ - М.: Изд-во «АиН», 2001. – 125 с.

28.             Козловский, В.А. Логистический менеджмент: Учебное пособие. -2-е./ - СПб.:Лань, 2002.- 272 с.

29.             Котлер, Ф. Основы маркетинга/ – СПб., 1994. – 325 с.

30.             Коган, Ю.М. Особенности маркетинга в электроэнергетике. // Электрические станции/ – 1993 - №5 – С.10 – 15.

31.             Куприянова, Т. Как систематизировать сбытовую деятельность фирмы. – «Консультант директора»/ Т. Куприянова, В. Растимешин, -1998.- № 2.- С. 5-6.

32.             Ланкастер, Д. Организация сбыта/ Д. Ланкастер, Д. Джоббер. – Мн.: Амалфея,2003-384с.

33.             Лебедев, О.Т. Основы маркетинга/ О.Т. Лебедев, Т.Ю. Филиппова. - СПб.: 1997.–320 с.

34.             Лещинер, Р.Е. Особенности маркетингав энергетике. // Энергетическое строительство/ Р.Е. Лещинер, Е.С. Петровский, Н.Т. Любимова. –1994 – №2 – 47с.

35.             Варнавского, Б.П. Методические рекомендации по регулированию отношений между энергоснабжающей организацией и потребителями / - 2002 г. – 38 с.