Стимулирование продаж

Численность работников торгового предприятия, а именно торгово-оперативного персонала изменилась в анализируемом периоде и составила  10 человек, что на 2 человека больше. Удельный вес работников административно-управленческого персонала в общей численности работающих составляет 33,3%, категория работников торгово-оперативного персонала – 66,7%.

Административно – управленческий персонал и специалисты представляют такие категории работников как: директор магазина, главный бухгалтер, товаровед, общей численностью 3 человека, доля каждого работника административно-управленческого персонала в общей численности предприятия составляет 7,7%. Торгово-оперативный персонал состоит из 10 человек продавцов-кассиров, удельный вес этой категории работников в общей численности работников составляет 66,7% .

Проведем анализ численности работников торгово-оперативного персонала по квалификационному уровню, полученные данные разместим в табл. 3.2.

Таблица 3.2

Система показателей численности работников ООО «Калипсо»

за 2006-2008гг.

Выполняя анализ численности работников торгово-оперативного персонала выявили изменения в квалификационном уровне торгово-оперативных работников предприятия торговли за счет увеличения численности.

Продавец I  категории изменений нет – 3 человека

Продавец II  категории уменьшение на – 2 человека

Продавец III категории рост численности на – 4 человека, за счет изменения общей численности работников торгово-оперативного персонала, и за счет изменения численности продавцов II категории.

Уменьшилась численность продавцов II категории, что не может положительно сказаться на деятельности торгового предприятия. Чем квалифицированнее продавец, тем лучше для предприятия. Тем самым предприятию следует в будущем увеличивать численность продавцов I ,II категории за счет уменьшения продавцов III категории.

По возрастному составу продавцы входят в группу от 25 – 30 лет, коллектив магазина достаточно молодой, тем не менее, количество работников с высшем и среднем образованием не превышает 50% от общего состава торгово-оперативного персонала.

Нежелание работников повышать уровень квалификации образования вызван рядом социально-экономических причин: экономическое состояние страны в целом, уровень денежных доходов, темпы инфляции.

Учитывая вышесказанное, можно сделать вывод о том, что на торговом предприятии ОО «Калипсо» имеет место не высокий уровень обслуживания покупателей, что влечет за собой и снижение розничного товарооборота, и снижение производительности труда и в конце концов приведет предприятие к неустойчивому экономическому и финансовому положению на потребительском рынке в дальнейшем.

При анализе производительности труда определяют влияние на производительность труда ряда факторов (табл. 2.8):

- Влияние выработки продавцов;

- Влияние доли численности продавцов в численности работников торгово-оперативного персонала;

- Влияние доли численности торгово-оперативного персонала в общей численности работников по формуле :

ОРТ    = ОРТ  х   Ч′   х    Ч″      ,                                             (26)                       

            Ч″′           Ч′          Ч″        Ч′″

где  Ч′  -  численность продавцов, чел;

       Ч″  -  численность работников ТОП, чел;

       Ч′″ -   общая численность работников , чел.

Влияние на общую производительность труда трех факторов определяем методом цепной подстановки.                                   

ПТ1 = ОРТпр.г.   х  Ч′пр.г.   х Ч″пр.г

                Ч′пр.г.       Ч″пр.г.      Ч″′пр.г.                                               

ПТ1 =  (3096 : 8) х (8 : 9) х (9 : 12) = 238,4  ( тыс.руб./чел)

            ПТ2 =  ОРТотч.г.   х  Ч′пр.г.   х Ч″пр.г.

                          Ч′отч.г.       Ч″пр.г.      Ч″′пр.г. 

ПТ2 = (2877 : 9) х (9 : 10) х (10 : 15) = 192  ( ты.руб./чел)

Δ =  ПТ2 - ПТ1

          Δ  =  192 – 238,4 =  - 46,4 (тыс.руб.)

Уменьшение выработки продавцов  не оказало положительного влияния на общую производительность труда. Под влиянием этого фактора общая производительность труда уменьшилась 46,4 тыс.руб. на одного работника.

ПТ3 = ОРТотч.г.   х  Ч′отч..г.   х Ч″пр.г.

             Ч′отч.г.         Ч″отч.г.      Ч″′пр.г. 

ПТ3 =  (2877 : 9) х (9 : 10) х (9 : 12) = 215,8  ( тыс.руб./чел)

Δ =  ПТ3 – ПТ2

           Δ  =  215,8 – 192  =  + 23,8 (тыс.руб.)

Увеличение доли торгово-оперетивного персонала в общей численности работников увеличило производительность труда на 23,8 тыс.руб.

Влияние двух факторов привело к снижению товарооборота на:

Δ =  ПТ3 – ПТ1

Δ =  23,8 – 46,4 = 22,6 тыс.руб.

Руководству ООО «Калипсо» необходимо учесть выше изложенное и скорректировать фонд заработной платы, в противном случае

- увеличится текучесть кадров;

- снизится производительность труда и для достижения даже уже существующих показателей производительности труда потребуется огромное количество времени и затрат;

- уменьшится величина товарооборота и т.д.

По источникам формирования в магазине ФЗП формируется за счет фонда заработной платы, возмещаемого издержками обращения. Выплаты за счет чистой прибыли предприятия в фонд заработной платы не включаются.

Изменение фонда заработной платы зависит от таких показателей, как: изменение численности и средней заработной платы.

Определяем абсолютную и относительную экономию или перерасход фонда заработной платы:

Эабс. =  ФЗП отч.г. – ФЗП пр.г.                                                     (27)

Эабс. =  74400 – 80333 =  -5933 (тыс.руб.)

Эотн. =  УФЗПотч.г.  -  УФЗП пр.г.)   х ОРТотч.г.                               (28)

                        100

Эотн.  = (4,6 – (-7,4))  х  2249,7 =  -33456(тыс.руб.)

                  100

В результате расчета получили абсолютную экономию фонда заработной платы в сумме 5933 тыс.руб. и относительную экономию фонда заработной платы в сумме 33456 тыс.руб.

Следовательно, можно сделать вывод о том, что снижение объема товарооборота происходил в основном за счет не эффективной работы предприятия, трудовые ресурсы использовались неэффективно, руководству необходимо принять некоторые меры по улучшению эффективности их использования. Например, способствовать повышению квалификационного и образовательного уровня работников предприятия.

Возможно, скрытый потенциал предприятия заключается не только в людских ресурсах, но и в эффективном использовании основных средств, оборудования и инвентаря предприятия. Недостаточная оснащенность и вооруженность работников торгово-оперативного персонала ведет к снижению производительности труда.

Причинами снижения производительности труда может являться неусовершенствованная система оплаты труда. У работников нет материальной и моральной заинтересованности в повышении результатов своего труда; нерациональная организация торгового процесса; недостаточно высокий уровень персонала и т.д.

Средняя заработная плата одного работника в 2008 году  снизилась  на 494 руб. Предприятие  не поддерживает соотношение между ростом производительности труда и средней заработной платой, т.к. коэффициент соотношения составил 0,03. Возможными причинами нарушения этого оптимального соотношения может являться снижение производительности труда за счет снижения показателей фондовооруженности труда, фондооснощенности и технической вооруженности, хотя эти показатели являются независимыми факторами, влияющими на производительность труда, но все же руководителю необходимо помнить, что постоянно возрастающая рыночная стоимость торгового предприятия – залог стабильного существования его в жестких условиях рыночной экономики. Низкая квалификация и культурный уровень торгового персонала так же ведут к снижению эффективности труда.

По проведенному анализу подведем итог эффективности использования трудовых ресурсов в торговом предприятии.

Отрицательные стороны в работе торгового предприятия:

1.                 Уменьшение объема товарооборота;

2.                 Уменьшение производительности труда;

3.                 Уменьшение ФЗП в сопоставимых ценах.

Чтобы поднять Производительность труда нужно пересмотреть недостатки в организации труда. За счет увеличения прибыли можно увеличить среднюю заработную плату и покрывать издержки связанные с дополнительными выплатами (т.е. премирование по результатам деятельности), что является стимулирующим фактором для повышения производительности труда. В целях заинтересованности работников в результатах своей работы возможны пути повышения заработной платы работников, которые будут рассмотрены далее.

3.2. Оптимизация использования инструментов стимулирования продаж в целях побуждения покупателей

Предприятие «Калипсо» занимается продажей товаров через розничную сеть. В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле электробытовая техника переходит из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли - продажи, поскольку потребители приобретают ее в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

Работа предприятия основывается на стратегии конкурентного ценообразования, то есть «Калипсо» устанавливает цену на свой товар в соответствии с ценами основных конкурентов рынка.

Рассмотрим коммуникационную политику магазина. На предприятии «Калипсо» используют несколько видов рекламы. Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.

Побудительная реклама используется для создания у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.

Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками.  В рекламе ООО «Калипсо» рассматриваются наличие уникальных свойств продаваемого товара.

Реализация  рекламы на предприятии «Калипсо»:

- Вывеска в магазине торгующим бытовой техникой ;

- Рекламные объявления в газетах «Из рук в руки», «Грани» и т.д.

Для стимулирования сбыта магазин планирует реализовать следующие методы стимулирования продаж:

- Предоставлять рассрочку частным лицам при покупки товара стоимость которого превышает  15 тыс.руб. сроком до 12 месяцев с переплатой 10% от стоимости товара, при оплате товара не менее 30% при покупке.

-    Предоставить  скидки  5 % при покупке товара стоимостью более 25 тыс.руб.

Для того, чтобы проводить в магазине акции по стимулированию продаж, необходимо знать сегмент на который направлена акция. Мнения покупателей о товаре можно выяснить путем вручения им вместе с покупкой специальной почтовой открытки или краткой анкеты с просьбой сообщить отзыв о купленном товаре или предстоящей покупке. Мнение покупателей магазина «Калипсо» выясняется путем анкетирования, например: