Стимулирование продаж

Динамика     основных     показателей     деятельности     предприятия     должна подчиняться следующей закономерности:

IПчист > IПр  > IQp > 100%    (1)

где  IПчист, IПр и IQp -  темпы  роста  показателей   соответственно  чистой прибыли, прибыли от реализации и выручки от реализации товаров, продукции, работ, услуг.

Рекомендуемая закономерность динамики основных показателей деятельности предприятия за 2007г. соблюдается. Но 2008 год характеризуется снижение такого показателя, прибыль от продаж.

В целом, показатели рентабельности достаточно позитивны. На основании полученных данных, можно судить о положительной финансово-экономической деятельности ООО «Калипсо» за рассматриваемый период времени.

   Финансовая устойчивость есть целеполагающее свойство оценки реального финансового состояния организации, а поиск внутрихозяйственных возможностей, средств и способов ее укрепления определяет характер проведения и содержания экономического анализа. Таким образом, финансовая устойчивость — это гарантированная платежеспособность и кредитоспособность предприятия в результате его деятельности на основе эффективного формирования, распределения и использования финансовых ресурсов. В то же время — это обеспеченность запасов собственными источниками их формирования, а также соотношение собственных и заемных средств — источников покрытия активов предприятия.

Ликвидные активы - это мобильные платежные средства, которыми можно расплатиться с кредиторами при наступлении срока платежа или по долгосрочному требованию без промедления.

К абсолютно ликвидным активам относятся денежные средства (в кассе, на расчетном счете, аккредитивы, чековые книжки и т.п.), а также легкореализуемые финансовые активы (депозиты, государственные казначейские обязательства; государственные казначейские обязательства; облигации и другие ценные бумаги).

Проведем анализ ликвидности на основе данных баланса организации. Для этого построим баланс ликвидности. В зависимости от степени ликвидности активы предприятия разделяются на следующие группы:

А1 - наиболее ликвидные активы: все статьи денежных средств и краткосрочные финансовые вложения (А1=стр. 250 + стр. 260)     (2).

А2 - быстрореализуемые активы: дебиторская задолженность, платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты

(А2= стр. 240)   (3)

A3 - медленнореалезуемые активы: запасы, налог на добавленную стоимость, дебиторская задолженность, платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты, прочие оборотные активы (А3=стр.210+стр.220+стр.230+стр.270).   (4)

А4 - труднореализуемые активы: внеоборотные активы (А4=стр.190)  (5).

Пассивы баланса группируются по степени срочности их оплаты.

П1 - наиболее срочные обязательства: кредиторская задолженность (П1=стр.620)   (6).

П2 - краткосрочные пассивы: краткосрочные заемные средства и прочие краткосрочные пассивы (П2=стр.610+стр.660)   (7).

ПЗ - долгосрочные пассивы: долгосрочные кредиты и заемные средства, доходы будущих периодов, фонды потребления, резервы предстоящих расходов и платежей (П3=стр.590+стр.630+стр.640+стр.650)  (8).

П4 - постоянные или устойчивые пассивы: капитал и резервы (П4=стр.490)    (9).

Таблица 2.13

Баланс ликвидности ООО «Калипсо» за 2007 – 2008 г.

Баланс считается абсолютно ликвидным, если имеют место следующие соотношения: А1>П1; А2>П2; А3> ПЗ; А4< П4. Как видно из таблицы, в нашем случае баланс не является  ликвидным, так как одно соотношение А1>П1 из приведенных соотношений не выполняется, это говорит о том, что предприятие не грамотно использует внеоборотные активы, не отслеживает дебиторскую задолженность, рост которой и привел к такому соотношению.

Просчитаем и проанализируем коэффициенты ликвидности деятельности ООО «Калипсо», полученные данные разместим в таблице 2.14.

Из полученных результатов мы видим, что только перспективная ликвидность и критический коэффициент ликвидности имеют положительное значение, это свидетельствует о том, что на данный момент времени предприятие является не способным покрыть расходы собственными средствами.

Таблица 2.14

Коэффициенты ликвидности деятельности ООО «Калипсо»

за 2007 – 2008 гг.

Проведем анализ деловой активности, который заключается в исследовании уровней и динамики разнообразных финансовых коэффициентов оборачиваемости, которые являются относительными показателями финансовых результатов деятельности предприятия.

Проведем анализ деловой активности ООО «Калипсо». Под деловой активностью понимается одна из сторон эффективной хозяйственно-коммерческой деятельности, отражающая результативность работы предприятия относительно величины либо авансированных ресурсов, либо величины их потребления (затрат) в процессе производства.

В финансовом аспекте деловая активность предприятия проявляется в скорости оборота его средств.

Финансовое положение предприятия находится в непосредственной зависимости от того, насколько быстро средства, вложенные в активы, превращаются в реальные деньги. Ускорение оборачиваемости оборотных средств позволяет либо при том же объеме производства высвободить из оборота часть оборотных средств, либо при том же размере оборотных средств - увеличить объем производства. Чем интенсивнее оборачиваемость, тем быстрее средства, вложенные в активы, превращаются в денежные средства, которыми предприятие расплачивается по своим обязательствам.

В общем виде скорость оборота активов предприятия принято рассчитывать с помощью формулы коэффициента оборачиваемости активов - Коб.а. Данный коэффициент характеризует число оборотов, совершенных определенным видом активов, то есть скорость оборота данного вида активов или рублей выручки от реализации снимаемых с каждого рубля данного вида активов:

Коб.а = Qp /A                      (1)

где Qp - выручка от реализации продукции (работ, услуг); А - величина всей совокупности активов либо текущих активов. Чем выше объем реализации, тем эффективнее используются активы и быстрее оборачиваются.

Показатели оборачиваемости активов ООО «Калипсо»

за период 2006-2008гг. занесем в таблицу 2.15.

Таблица 2.15

Показатели оборачиваемости активов ООО «Калипсо»

за период 2006-2008гг.

(тыс.руб.)

Из показателей таблицы, мы видим, что за все три анализируемых года произошло сильное снижение оборачиваемости активов, если в 2006 году скорость оборота была в пределах 6 и 7 оборотов в год, то показатели 2008 года говорят о том, что активы совершают лишь один оборот в год.

При более детальном рассмотрении оборачиваемости запасов, дебиторской и кредиторской задолженностей, мы видим, что их темпы снижения и провоцируют снижение оборачиваемости активов в целом. Более высокими темпами снижается  оборачиваемость дебиторской задолженности, за счет роста кредиторской задолженности и запасов предприятия.

Об этом свидетельствует и снижение выручки от реализации в 2008 году.

Проанализируем действующую систему стимулирования продаж в ООО «Калипсо».

2.3. Анализ и оценка действующей системы стимулирования сбыта в ООО «Калипсо»

В практическом маркетинге рекламные коммуникации и стимулирование сбыта товаров рассматриваются как два тесно взаимосвязанных и вместе с тем специ­альных средства сообщения потенциальным и уже имеющимся покупателям о товарах и услугах, а также как способы убедить их совершить покупку. Взаимо­связь рекламы и продвижения товаров проявляется в том, что оба эти средства основываются на процессе коммуникации. Они часто используются совместно, особенно когда кампания по продвижению основана на интегрированных марке­тинговых коммуникациях.

Анализ действующей системы стимулирования продаж начнем с рассмотрения основных функции, реализующиеся при осуществлении продаж в ООО «Калипсо»:

- выработка целевых ориентиров продаж;

- планирование продаж;

- организация продаж;

- мотивация продаж;

- контроль продаж.

Планирование продаж  начинается в разрезе выработанных целей и определяет те мероприятия, которые необходимо осуществить для выполнения плановых показателей. Поскольку интересующие показатели необходимо достигнуть не вообще, а к определенному сроку, намечаются контрольные точки, по которым можно контролировать достижение целевых показателей. Например, при реализации  90 условных единиц бытовой техники в месяц шестью специалистами по продажам (продавцы - консультанты) условно каждому необходимо выйти на отметку 15 условных единиц бытовой техники в месяц, что означает, каждую рабочую смену один продавец должен продавать 1 условную единицу бытовой техники. Ведя учет сделок и имея данные, что в среднем на каждые 40-50 контактов с покупателями приходится 1-сделка с реализацией в среднем на 7,5 тыс.руб, необходимо в течении месяца осуществить от 600- 750 контактов или 40-50 контактов в рабочую смену.