Стимулирование продаж

Организация продаж  в ООО «Калипсо» осуществляется исходя из размеров экономической деятельности, количества номенклатурной группы товаров и штата персонала. Из-за небольшого перечня продукции более эффективной является продажа сотрудником фирмы всей номенклатурной группы товаров.

Стоит отметить, что лучшая реклама товаров магазина «Калипсо» – это качество и удобство обслуживания покупателей, а как следствие удовлетворение последних сделанной покупкой.

Идя навстречу покупателям, магазин «Калипсо» делает все для того, чтобы предоставить им полный комплекс услуг.

Магазин является последним звеном в процессе доведения товара до покупателя, где  можно рекламно - информационными средствами воздействовать на возможного покупателя и добиться продажи товара.

Сведения, получаемые покупателями благодаря информации в магазине, способствуют повышению культуры торговли, позволяют ориентироваться в большом разнообразии товаров, их свойствах, ценах, услугах оказываемых торговым предприятием.

  Информация создает условия для формирования новых запросов и привычек людей, содействует покупателю в совершении покупки, активизирует существующую потребность людей.

Большое место в рекламно - информационной работе магазина занимает рекламная выкладка товаров. Свободный подход покупателя к товарам создает большие возможности для рекламы в магазине. Показ товаров средствами внутремагазинной экспозиции позволяет покупателям в более удобных условиях осмотреть товар, привлекший внимание.

Рекламные плакаты, вывешенные на фоне рекламируемых товаров, привлекают внимание покупателя, при наличии плакатов нескольких видов работники магазина периодически меняют их местами.

В магазинах легко ориентироваться. Яркие вывески и ценники помогают покупателям экономить время на поиск того или иного товара.

Мотивация продаж  в магазине осуществляется в двух аспектах:

- мотивация потребителей;

- мотивация сотрудников фирмы.

Мотивация потребителей осуществляется следующими способами:

1.      Стимулирование продаж происходит  по инициативе производителя:

Совмещенная продажа применяется к взаимодополняющим товарам, ни один из которых не является обязательным компонентом другого. Цена комплекта ниже суммы цен продаваемых товаров.

При совмещенной продаже нескольких видов продукции одного производителя имеется существенная скидка.

Что касается производителя, этот вид продажи позволяет объединить уже зарекомендовавшую себя продукцию с новой продукцией, тем самым облегчается задача внедрения нового продукта на рынок. Он позволяет также объединить продукцию, сбыт которой затруднителен, с продукцией высокой оборачиваемости, что в итоге приводит к увеличению сбыта продукции предприятия. Дополнительное количество товара бесплатно.

Являясь одной из форм немедленного, хотя и косвенного, снижения цен, этот вид стимулирования внушает потребителю две идеи:

- речь идет о такой же экономии средств, как и в случае любого другого снижения цен;

-  потребитель имеет дело с щедрым производителем.

Например, в августе 2008 года была проведена акция по инициативе производителя холодильников и стиральных машин  Elenberg, которая заключалась в том, что при покупке холодильника данной марки стиральная машина в подарок. При этом торгующей организации на отпускную оптовую цену товара предоставлялась скидка  50%, длительность акции 1 месяц.

Таким образом,  при стоимости холодильника марки Elenberg 8 000 руб. оптовая отпускная цена составила 4 000 руб., стиральная машина данной марки имела оптовую стоимость в размере 4 000 руб. с торговой наценкой 15% эта сумма составила 4600 руб. И так, производитель предоставил магазину скидку в 50% при условии продажи 200 комплектов бытовой техники.

Стоимость одного комплекта составила 8 000 руб. при себестоимости в 6 000 руб., торговая наценка составила 25% или 2 000 руб. с одного набора.

Часть торговой наценки в размере 1,5% предприятие потратило на проведение рекламной компании, она заключалась в оповещении покупателей о предстоящей скидке, путем размещения плакатов и растяжек в самом магазине, а также на территории прилегающей к магазину, реклама была размещена и в средствах массой информации.

Товарооборот по данной группе товаров составил 2000 * 200 = 400 000 руб. – 4750 = 395250 руб.

При аналогичной продаже с наценкой в 25% торговое предприятие получило бы доход в размере:

(8000 + 4000) * 15% = 1800 руб. с одного комплекта холодильника + стиральная машина.

1800 * 200 = 360000 руб.

Экономический эффект данного мероприятия:

395250 – 360000 = 35250 руб.

Совмещенная продажа привела к увеличению товарооборота магазина и созданию положительного имиджа производителя.

2. По инициативе торговой сети:

На протяжении года существуют периоды, когда многочисленные магазины извещают по радио, через прессу или посредством наружной рекламы о продаже по низким ценам ряда отобранных ими товаров или заранее установленного количества. Например, 3 телевизора производителя Philips, 5 кофемолок и 10 фенов того же производителя к Новому году магазин продавал с существенной скидкой в 25%. Это означает, что только небольшое количество покупателей смогут воспользоваться этим предложением. 

Но потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой. Его привлекают товары, цена на которые временно снижена, а из двух аналогичных товаров разных марок он купит более дешевый.

Покупателям, как правило хочется, чтобы периоды продажи по сниженным ценам продолжались как можно дольше. Временное снижение цен на товары имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые производители и торговые посредники считают, что гораздо выгоднее пойти навстречу пожеланиям потребителей относительно цены, чем удовлетворять все новые запросы потребителей относительно качества и ассортимента продукции.

Недостатком этого вида стимулирования является то обстоятельство, что не создается круг надежных постоянных клиентов. Покупатели бросаются покупать разные марки товаров в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Критики этого метода стимулирования отмечают, что снижение цен дорого обходится предприятию, разрушает имидж товара, не обеспечивает должного воздействия на потребителя.

Преимущество данного метода стимулирования заключается в том, что он позволяет заранее оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения без какой-либо предварительной подготовки, в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов.

Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе товара. При этом потребителю адресуются рекламно-информационные сообщения, чтобы побудить его к покупке в конкретном магазине.

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламное обращение; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать падение прибыли, связанное со снижением цен; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя за покупкой.

Контроль при проведении стимулирования продаж в магазине «Калипсо» выполняется на протяжении всей деятельности, так как любые совершаемые действия подразумевают получение определенных результатов и сравнение данных показателей с желаемыми или необходимыми. Зав. Магазином осуществляется контроль основных показателей, от которых зависит как само существование торговой фирмы, так и ее репутация. Менее значимые параметры находятся под контролем самого торгового персонала.

К элементам контроля осуществляемым Зав.магазином относятся:

- выполнение обязательств (перед поставщиками, потребителями и персоналом);

- выполнение главных целевых установок;

- надлежащее выполнение сотрудниками своих функций;

Контроль по данным критериям осуществляется при помощи:

- контрольных точек (выполнен план реализации на месяц/неделю или нет, величина и состояние дебиторской и кредиторской задолженностей и т.д.);

- тестирования персонала;

- информации полученной от персонала, поставщиков, потребителей.

Контроль выполняется по данным оплаченных счетов, неоплаченных счетов, контрольных звонков и т.д.

В ООО «Калипсо» мотивации сотрудников отдается приоритет, поскольку руководство убеждено, что от того насколько сотрудник заинтересован в успешности своей деятельности а, следовательно, и развитии организации, настолько он и будет «заражать» этим настроем как имеющихся, так и потенциальных потребителей.

Из-за небольших финансовых возможностей ООО «Калипсо» у нее имеется очень ограниченный спектр мотивирования персонала, который делится на материальное  и нематериальное стимулирование. Нематериальное стимулирование:

- Объявление благодарностей за перевыполнение планируемого объема продаж;

- Организация конкурсов на лучшего продавца месяца, по результатам которого продавцу вручается грамота;

- Организация конкурсов на лучшего продавца года, по итогам которого победителю вручается ценный приз с дипломом.

При стимулировании торгового персонала предприятие производит премиальные выплаты работникам, выплачивается 1,5% с суммы продажи товара,  этот стимул повышает активность продавца в привлечении покупателей в данный магазин. Работники заинтересованы в продвижении предприятия на рынке своими силами при поддержке руководства.

Работник вознаграждается по результатам продаж. Размер вознаграждения может составлять до трех месячных зарплат.

Например, при организации стимулирования продаж в магазине по инициативе производителя Elenberg, предприятие дополнительно получило доход в размере 35250 руб., 1,5% торговой надбавки и так идет на премирования работников, а с дополнительно привлеченной суммы дохода работники получают до 3% от общих результатов деятельности по итогам года.

В торговом предприятии «Калипсо» также практикуется выплата 13 зарплаты, и стимулирование за выслугу лет.

Таким образом, одним из основных материальных стимулов торгового персонала ООО «Калипсо» является премирование. Премии, являются дополнительным материальным вознаграждением за высокие количественные результаты продаж. Премирование в торговле вводится для материальной заинтересованности в выполнении и перевыполнении производственных планов, повышения эффективности трудовой деятельности.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СИСТЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ В ООО «КАЛИПСО»

3.1. Рекомендации по улучшению работы с собственным персоналом и их влияния на результаты продаж

По результатам проведенного анализа по труду во второй главе выпускной квалификационной работы, мы знаем, что производительность труда работников магазина заметно снизилась по сравнению с результатами 2008 года. А ведь именно  торговый персонал магазина обеспечивает его прибыльную работу, в связи с чем, проведем более детальный  анализ по труду и приведем рекомендации по улучшению работы с персоналом магазина и их влияние на результаты продаж.

Проведем анализ численности работников ООО «Калипсо», полученные данные разместим в тал. 3.1.

Таблица 3.1

Система показателей численности работников ООО «Калипсо» за 2006-2008гг.