Стимулирование продаж

Анкета.

1.                 Скажите, пожалуйста, Вы покупаете стиральные машины? Да / нет. Если «нет», то «спасибо, вы нам очень помогли» и дальше опрос не проводить.

2.                 Какие стиральные машины Вы предпочитаете?

                  Импортные,

                  Отечественные.

3.                 Какую марку стиральных машин Вы предпочитаете?

                  THOMPSON;

                  SIEMENS

                  CANDY

                  BRANDT

                  INDESIT

                  Золушка

                  Малютка

                  Аленка

                  Свой вариант ответа

4.                 Какой вид стиральных машин Вы предпочитаете?

            Автоматические стиральные машины;

            Стиральные машины активаторного типа

5.                 Как часто Вы покупаете стиральные машины?

            1 раз в 1-2 года,

            1 раз в 3-5 лет,

            1 раз в 10 лет,

            свой вариант ответа.

6.                 Вы предпочитаете делать покупки:

            один (одна)?

            с другом?

            с женой (мужем)?

            свой вариант ответа?

7.                 Вы покупаете стиральные машины

            для себя?

            для кого-то из членов семьи?

            в подарок?

8.                 При выборе стиральной машины Вы руководствуетесь:

            внешним видом (дизайном)?

            рекламой товара?

            ценой?

            габаритами?

            функциональными возможностями?

9.                 Где Вы покупаете стиральные машины?

            В магазине «Калипсо»,

            В специализированном магазине (свой вариант)

10.             Довольны ли Вы ассортиментом в магазине «Калипсо»?

            Да (… почему?)

            Нет (… почему?)

11.             Довольны ли Вы обслуживанием в магазине «Калипсо»?

            Да (… почему?)

            Нет (… почему?)

Ваши предложения по улучшению организации продаж в магазине «Калипсо».

12.             Устраивает ли Вас соотношение «цена – качество» купленной Вами стиральной машины?

            Да (… почему?)

            Нет (… почему?)

13.             Когда Вам снова понадобятся новая стиральная машина, Вы:

            прейдете в магазин «Калипсо»?

            прейдете в другой фирменный магазин?

Сведения о себе:

Пол; Возраст; Род занятий.

Всего было опрошено 100 человек.

Из них мужчин – 32%, женщин – 68%.

По возрастному признаку:

            18-25 лет – 20%;

            25-35 лет – 50%;

            35-50 лет – 20%;

            50 лет и старше – 10%.

По уровню дохода (в семье на 1 человека):

            меньше 3000 руб. – 12%;

            от 3000 до 5000 руб. – 45%;

            от 5000 до 7000 руб. – 30%

            от 7000 руб. и выше – 13%.

Данные по уровню дохода могут быть неточными так как рассчитаны со слов опрашиваемых.

По результатам анкетирования, можно сделать вывод: Необходимо улучшить сбытовую политику магазина, в частности, откорректировать рекламную деятельность, направив рекламу на наиболее выгодные сегменты рынка.

Так как, по результатам опроса, было выявлено, что чаще всего пользуются услугами магазина женщины от 25 до 35 лет с уровнем дохода от 3000 до 5000 руб. в семье на 1 человека, то необходимо разработать рекламную компанию именно для этого сегмента рынка.

В магазине можно применять методы избирательного стимулирования какой то определенной группы товара, к примеру с периодичностью в месяц.

Избирательное стимулирование - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции.

Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа стиральных машин.

Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий.

При этом реклама используется в меньшей степени. Используются только рекламные планшеты и указатели.

Наряду с изучением покупательского спроса продавец должен проводить работу по его формированию, по воспитанию вкуса покупателей и популяризации новых видов изделий.

На предприятии торговли должна проводится работа по формированию товарного ассортимента. На сегодняшний день в ассортименте магазина постоянно представлены более 500 различных наименований продукции, таких фирм, как THOMPSON, WHIRLPOOL, BRANDT, INDESIT, PHILIPS, TEFAL, MOULINEX, DELONI, STINOL, ARISTON, АТЛАНТ и др.

Так же приемлемым для магазина «Калипсо» было бы предложение прямой премии с привлечением торговой точки. Если стоимость товара недостаточно высокая по сравнению с размерами премии, вполне соответствующей имиджу данного товара, то к стимулированию продаж можно привлечь торговую точку. В дополнение к покупке товара, являющегося объектом стимулирования, покупатель должен сделать другие покупки на определенную сумму.

Еще одним из способов стимулирования продаж в магазине «Калипсо» может служить проведение Лотереи по чекам покупки на приобретенный товар.

Приз, который будет вручен по результатам лотереи может располагаться в зале в красиво, красочно оформленной витрине, привлекая внимание покупателей. Лотереи можно проводить по нескольким категориям покупки – среди единоразовой покупки более 25 тыс.руб., при покупке любого вида товара, при покупке на сумму не менее 5 тыс.руб. Лотерея может проводится к определенной дате или по итогам года, также можно применять накопительные покупки, Лотереи обладают тем преимуществом в глазах публики, что они носят развлекательный характер и не связаны с поиском решений или выполнением какой-либо работы.

Виды игр: лотереи, включающие «тотализатор» и «чемпион торговли»; игры, основанные на теории вероятностей; стимулирующие игры типа лото и производственные от него.

Скидка с накопительной покупки, еще один способ привлечения покупателей в данный магазин, руководству можно рекомендовать приобретение пластиковых карт со штрих кодами и устройство для их считывания. Каждая сумма покупки заносится на карту клиента, по результатам нескольких покупок на определенную сумму, предоставляется скидка, и тем скидка выше, чем больше сумма накопленных покупок. С помощью базы данных о покупатели которые он вносит в анкету для заполнения накопительной пластиковой карты, администрация магазина может поздравлять клиента с днем рождения при помощи СМС или почтового сообщения с предложением покупки товара со скидкой в день рождения, или другой праздничной даты. В этом случае формируется приверженность покупателя к данному магазину.

              Таким образом, нами предложена оптимизация использования стимулирования продаж на предприятии торговли ООО «Калипсо», рассчитаем экономическую эффективность от внедрения этих мероприятий.

3.3.            Расчет бюджета и экономическая эффективность от внедрения мероприятий по совершенствованию формирования системы стимулирования продаж

Когда цели определены, в план маркетинга по каждому товару включаются меры стимулирования сбыта и рекламные мероприятия.

Основной задачей плана стимулирования сбыта является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Его исполнение возлагается на ответственного за стимулирование, работающего в сотрудничестве с управляющим по товару и директором по маркетингу.

План стимулирования сбыта включает следующие статьи:

а) Место товара на рынке. Кратко излагаются основные исходные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и конкурентной продукции.

б) Цели на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию сбыта товара и изучению конкурирующей продукции; анализируются результаты этой деятельности; описываются проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться:

- качественные задачи (улучшение имиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости);

- количественные задачи (увеличение продаж на 20% к концу периода стимулирования).

в) Программа действий,

- цель: увеличение сбыта в магазинах;

- средства: изучить ситуацию в мага­зинах, предложив скидку с цены на период проведения мероприятия по стимулированию продаж товара;

- обоснование: сбыт товара переживает застой.

г) Контроль за плановыми мероприятиями. Проверка рентабельности запланированных меро­приятий осуществляется проведением тестов до и после стимулирования сбыта; при этом выбирается несколько торговых точек и анализируется продажа до и после стимулирования.

д) Бюджет. Для каждой операции по стимулированию сбыта устанавливается строго определенный бюджет. Этот бюджет включается в общий годовой бюджет.

е) План-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.

План стимулирования сбыта имеет преимущества по сравнению с планом рекламы: мероприятия по стимулированию дают немедленный положительный эффект на месте продажи товара, побуждая потребителя не откладывать покупки.

Увеличение объема продаж происходит быстро и поддается измерению, в отличие от рекламы.

Рис. 3.1. План стимулирования сбыта продукции ООО «Калипсо».

Рассчитаем бюджет рекламной компании по стимулированию сбыта на 2009 год.

Исходя из принятой на предприятии политики, на рекламные мероприятия из бюджета выделяется 1,5% от общего объема продаж, т.е. план бюджета по рекламе на 2009 год составит 2877 * 1,5% = 43,2 тыс.руб.

Эти средства тратятся на рекламу в источниках массовой информации, размещения рекламных щитов на улицах города.

Нами предложена закупка пластиковых карт со штрих кодом и устройство для его считывания(сканер), для проведения стимулирования продаж со скидками по итогам накопительных продаж.

Стоимость сканера составляет 2500 руб., одна пластиковая карта обойдется предприятию в 150 руб., при изготовлении 1000 карт предприятие получает скидку в размере 10%, и так затраты на приобретения и установку дополнительного устройства составят:

2500 + (15000 – 10%) = 16 000 руб.

Условием получение пластикой карты покупателем является покупка товара на стоимость более 1 000 руб.

Минимальная сумма покупки, с которой предоставляется скидка, равна 1 000 руб. и составляет 1%.

Таким образом, экономический эффект от данного мероприятия составит:

1000 * 1000 = 1000000 руб.

Далее с этой суммы покупки превышающей 1 000 руб. предоставляется скидка:

1000 руб. – 1%

5000 руб. – 2%

10 000 руб. – 3%

25 000руб. – 5%

Таким образом, стимулом для покупки в данном магазине электро бытовой техники будет является пластиковая карта клиента с накопительной скидкой.

Проведение анкетирования, для выявления приверженности покупателей к определенной марки товара или выяснения поло – возрастного критерия покупателей обойдется предприятию в:

Изготовление анкет – 1000 шт. – 1500 руб., проводить анкетирование можно в зале магазина или специально оборудованном месте, что предприятию не во что не обойдется.

Сведения полученные из проведенного анкетирования дадут более точное представление работникам торгового предприятия о приверженности покупателя к марке товара, на что и будет направлено стимулирование продаж.

Проведение лотерей и розыгрышей по чекам покупки обойдется предприятию в стоимость приза(например электрический чайник стоимостью до 1500 руб.) Бюджет данного метода стимулирования продаж будет зависеть от частоты проведения и стоимости приза.

Если такие мероприятия проводить раз в квартал стоимостью приза до 3 000 тыс., бюджет данного мероприятия составит:

4 * 3000 = 12 000 руб.

Еще одни не маловажным моментом является обучение и стимулирование торгового персонала магазина.

Выделяют 2 подхода к обучению торгового персонала. Первый подход ориентирован на клиента. Основная масса покупателей имеет не осознанные потребности, выявление которых создает коммерческие возможности. Компании обучают свой торговый персонал умению распознавать нужды каждого клиента и находить возможность их удовлетворять.