Стимулирование продаж

Второй подход ориентирован на продажи, это метод навязывания товара, оказания давления на потребителя. Такой подход предполагает, что клиенты будут покупать под давлением и под влияние блестящей презентации.

Весь торговый персонал предприятия должен регу­лярно проходить переподготовку с целью изучения новых методов продажи, а также новых товаров.

Пожалуй, самые основные качества, которые можно выделить у наиболее преуспевающих торговых агентов - это сила намерения, настойчивость, уверенность в себе, умение слушать клиента, и развитое чувство юмора. Юмор позволяет быть максимально гибким в своем поведении и быстро перестраиваться, устанавливать неформальные отношения, легко относиться к своим временным неудачам.

Стоимость обучения торгового персонала составляет отдельную статью затрат и относится к управленческим расходам. Ежегодно руководство магазина на повышение квалификации продавцов консультантов тратит 120 000 руб.

И так бюджет расходов ООО «Калипсо» на совершенствование системы стимулирования продаж на 2009 год составит:

16 000 + 1500 + 12000 + 120 000 = 149,5 тыс.руб.

149,5 + 43,2 = 192,7 тыс.руб.

Исходя из сделанных выше допущений, спрогнозируем показатели прибыли предприятия в 2009 г., и сравним их с показателями 2008 г. Полученные данные представлены П)бл. их с показателями 2009 г. риятия в 2009 г. ина материальных запасов предприятия полностью покрывается собственными средст в таблице 3.1.

Таблица 3.1.

Прогноз показателей прибыли предприятия ООО «Калипсо» в 2009 г.

Данные табл. 3.1. показывают увеличение чистой прибыли на 41 тыс. руб. в 2009 г. по сравнению с 2008 г. при увеличении коммерческих расходов на 73 тыс. руб. при условии увеличения объема продаж на 15 %, в связи с проведенными мероприятиями по стимулированию продаж и сохранении величины рентабельности продаж.

Заключение

Коммуникация в маркетинге - это совокупность различных мероприятий, посредством которых обеспечивается тесный контакт между производителями продукции, торговыми посредниками и конечными потребителями.

Комплекс маркетинговых мероприятий состоит из рекламы, стимулирования сбыта, личных продаж, взаимоотношений с общественностью. Причем у каждого из них есть свои особенности: реклама – коммуникация с наиболее широким охватом, личная продажа - самое эффективное, но самое дорогое средство рекламы.

Механизм формирования системы стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий: покупатель, торговый посредник, продавец.

И так, а наше время предприятия более чем когда-либо вынуждены изыскивать новые и эффективные способы увеличения объема продаж. Для этого они в своей коммерческой деятельности прибегают к стимулированию.

В течение последних двух десятилетий эта сфера активно развивается. За десять лет стимулирование получило заслуженное признание, образовав основу коммуникационных технологий, узаконенных и регламентированных, подчиненных контролю и возглавляемых специалистами.

Его своеобразие по сравнению с другими средствами коммуникаций - связями с общественностью, спонсорством, объясняется многими факторами:

- спецификой этого инструмента коммуникаций;

- эволюционностью технологии, мобилизующей воображение продавцов

для обеспечения стимулирования самыми различными способами;

- быстротой воздействия на продажи товара на всех фазах его жизненного

цикла.

Для более успешного сбыта  товаров руководству предприятия необходимо также стимулировать свой собственный торговый персонал.

Проанализировав деятельность торгового предприятия «Калипсо» за последние три года выяснилось, что у предприятия появились серьезные проблемы со сбытом, объем деятельности снизился на 7%, производительность труда торгового персонала так же имеет тенденции к снижению по результатам 2008 года. Для исправления существующего положения нами разработана программа стимулирования продаж для магазина «Калипсо».

Поставлены цели программы, направленные на конечного потребителя, и собственный торговый персонал

После установления целей, для выбора средств стимулирования, было спланировано и проведено пилотажное маркетинговое исследование. Для выбора средств стимулирования конечного потребителя продукции были использованы такие методы исследования, как анкетирование. Выборку составили те потребители, которые приобретали электорбытовую технику в магазине «Калипсо».

Чтобы выяснить, насколько заинтересован торговый персонал в более интенсивных продажах, была рассмотрена система оплаты труда, применяемая на предприятии.

В заключение хотелось бы отметить, что перед коллективом предприятия стоит не простая задача - достижение спрогнозированных результатов. Наибольшее влияние на достижение результатов будут оказывать внешние факторы: политика государства в области поддержки предпринимательства, доступность кредитов, валютный курс. Поэтому потребуются целенаправленная и слаженная работа не только руководства предприятия, но всего коллектива в целом.

Список использованной литературы

1. Баркан, Д. И. Управление сбытом : учеб. пособие / Д. И. Баркан; С. Петерб. гос. ун-т, Фак. менеджмента. - СПб. : СПбГУЭФ, 2004.

2. Басовский, Л. Е. Реклама, стимулирование и пропаганда / Басовский Л. Е. Маркетинг. - М. : Инфра – М, 2005.

3. Басовский, Л. Е. Маркетинг : Учеб. пособие / Басовский, Л. Е. - М. : ИНФРА-М, 2001.

4. Бернет, Дж. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Дж. Бернет, С. Мориарти, перевод с англ. под ред. С. Г. Божук. – СПб : Питер, 2001. (Серия «Маркетинг для профессионалов»).

5. Браун, К. Практическое пособие по стимулированию сбыта : Пер. с англ. – М. : Консалтинговая группа «ИМИДЖ-Контакт» ; ИНФРА-М, 2003. (Серия «Современные консалтинговые технологии»).

6. Бурцев, В. В. Сбытовая маркетинговая деятельность. Типовые должностные инструкции, внутрифирменные документы / В. В. Бурцев. - М.:

Экзамен, 2001.

7. Винкельманн, П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией : пер. с нем. / Петер Винкельманнь – М. : Изд. дом Гребенникова, 2006. («Серия управления продажами»).

8. Годин, А.М. Маркетинг : Учебник для вузов экон. спец. / А. М. Годин; А. М. Годин. - М. : Дашков и К°, 2003.

9. Голубин, Е. В. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта / Евгений Голубин. – М. : Вершина, 2006.

10. Голубкова, Е. Н. Маркетинговые коммуникации / Е. Н. Голубкова. - М.: Издательство «Финпресс», 2000.

11. Дейан, А., Троадек, А., Троадек, Л. Стимулирование сбыта / Пер. с франц. Под ред. С. Г. Божук. – СПб. : Издательский дом «Нева» ; М. : «ОЛМА-

ПРЕСС Инвест», 2003.

12. Джоббер, Д. Принципы и практика маркетинга / Д. Джоббер, перевод с англ, - 2-е изд. - М. ; СПб ; Киев : Вильямс, 2000.

13. Долинская, В. В. Предпринимательское право / В. В. Долинская. – М. : Инфра – М., 2002. – 467 с.

14. Камминз, Д. Стимулирование сбыта. Как провести эффективную промо - кампанию : Пер. с англ. 2-е изд. – М. : Консалтинговая группа «ИМИДЖ-Контакт» ; ИНФРА-М, 2003. (Серия «Современные консалтинговые технологии»).

15. Котлер, Ф. Основы маркетинга : Пер. с англ. 2-е евр. изд. - М. ; СПб ; К.; Изд. дом «Вильямс», 2003.

16. Маркетинговые коммуникации : учебник для вузов / И. М. Синяева, С. В. Земляк ; под. ред. Л. П. Дашкова. – М. : Дашков и Ко, 2006.

18. Синяева, И. М. Маркетинговые коммуникации : учебник для вузов / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев ; под ред. Л. П. Дашкова. - М. : Дашков и К°, 2006.

19. Снегирева, В. В. Книга мерчендайзера / Виктория Снегирева. – Спб : Питер, 2006.

20. Сребник, Б. В. Маркетинг : учеб. пособие для вузов / Б. В. Сребник. - М. : Высш. шк., 2005.