Рекомендации по повышению эффективности управления ИП Нестеренко (торговой компанией "Поиск")

 

Сегодня немало магазинов размещены в торговых центрах, владельцы которых, как привило, устанавливают счетчики посещений на входе в центр. Появляется возможность использовать еще один важный показатель: доля посетителей магазина в общем потоке посетителей центра. Считаем необходимым установить счетчик посещений в магазине «Поиск».

Коэффициент привлекательности = Количество посетителей магазина/

Количество всех посетителей торгового центра

 

Этот показатель во многом отражает известность магазина для приходящих в торговый центр клиентов, его популярность, а также эффективность проводимой рекламы, особенно – рекламы и рекламных мероприятий внутри здания центра. Он позволяет также оценивать действенность рекламных компаний и маркетинговых акций. А значит – нащупывать наиболее эффективные рекламные ходы.

До сих пор речь шла о повышении эффективности оперативного управления торговлей на сравнительно коротких временных промежутках. Однако, статистика рассмотренных показателей позволяет также более детально и обоснованно прогнозировать продажи в горизонте года или нескольких месяцев. И более аргументировано разрабатывать и оценивать планы продаж, планируя выручку не просто общей суммой, а как результирующую многих величин, по каждой из которых могут быть свои сценарии и прогнозы. В планах продаж многих торговых предприятий структура выручки представлена следующим образом:

 

Выручка = Средняя стоимость штуки * Количество проданных штук

 

Что будет происходить с инфляцией, с зарплатами и покупательной способностью людей в регионе? Отвечая на эти вопросы, можно судить о вероятном изменении средней стоимости штуки. А как отразится на трафике строительство нового микрорайона? Что изменится после заселения нескольких элитных домов неподалеку? Эти вопросы имеют отношение уже к прогнозу потока посетителей, с изменением которого будет меняться и количество проданных штук.

Если речь идет об управлении не отдельным магазином, а розничной сетью, как  в случае с торговой фирмой «Поиск», то возникают некоторые дополнительные направления использования нефинансовых показателей. По средним чекам можно отслеживать динамику платежеспособности в различных регионах, а соответственно – обоснованно планировать ассортимент, а также открытие новых магазинов или закрытие действующих (малоэффективных). Кроме того, появляется возможность сопоставлять показатели сходных по формату магазинов в одном городе, выявлять причины разрывов и распространять достижения «передовиков» на «отстающих».

Допустим, два магазина перевыполнили свои планы продаж на 10%. Но одному это удалось за счет дополнительных продаж и более высокого среднего чека. А успех другого обусловлен более высоким коэффициентом обслуживания. Если бы каждый этих двух из магазинов внедрил ноу-хау соседа в свою повседневную практику, то они, вероятно, могли бы перевыполнить план уже на 20%!

Анализируя динамику выручки, как результат изменений многих сомножителей, оказывается возможным также более четко определять недоиспользованные резервы продаж в отдельных регионах и магазинах и задействовать их через «локальные» маркетинговые акции, методики продаж, системы оплаты продавцов, обмен опытом между коллективами и другие управляемые факторы.

На основании вышесказанного считаем целесообразным приобрести  и установить в магазине «Поиск» систему подсчета посетителей «vCount™».  Это система  позволяет получать и анализировать статистику входов и выходов людей в торговый центр. Система отличается очень высокой точностью подсчета (более 97%), что обеспечивается использованием уникальной технологии компьютерного зрения. Отличительные особенности системы vCount™:

высокая точность, независимо от ширины входа и плотности потока посетителей;

интегрированная функция видеонаблюдения;

представление статистики посещений в наглядном графическом виде;

возможность работы в режиме удалённого доступа (актуально для торговых сетей).

В комплект поставки системы входит следующее оборудование: видеокамера в декоративном кожухе; блок питания;  USB-видеограббер; миникомпьютер.  В этой конфигурации счетчик предварительно инсталлируется на миникомпьютер, который вместе с камерой размещается над входом в помещение. Преимущество этой конфигурации в том, что используется небольшой компьютер, который легко монтируется на стену или потолок рядом с входом в помещение.

Cистема vCount™ полезна при проведении следующих мероприятий:

формировании графика работы персонала;

анализа влияния маркетинговых мероприятий;

контроля качества работы продавцов;

анализа потока покупателей в разрезе времени работы магазина.

Основной задачей системы vCount™ является регистрация каждого момента входа посетителей в помещение и выхода из него. Эта информация сохраняется в базу данных системы, на основе которой формируются ежедневные отчеты о проходах посетителей. В том случае, если установка системы происходит в торговую сеть, статистическая информация передается для анализа в центральный офис, пересылка происходит автоматически по электронной почте или через сетевую папку.

Все отчеты системы защищаются от редактирования, чтобы избежать злонамеренного искажения информации об истинных потоках посетителей в магазине. Файлы зашифровываются, и открыть их может только человек, знающий пароль и обладающий соответствующими полномочиями. vCount™ также включает в себя приложение для графического анализа динамики потока посетителей. Можно вывести графики с информацией о счетчиках входа и выхода посетителей за различные периоды и в различных масштабах времени. Полученные графики легко могут быть распечатаны на принтере или перенесены в другое приложение в виде картинки, например в Microsoft® Word или Excel.

Система может использоваться в помещениях с несколькими входами, а также одновременно в нескольких точках торговых сетей. При этом статистические отчеты автоматически пересылаются для анализа в центральный офис. Статистика посещений хранится в базе данных, позволяющей формировать отчеты за любой интервал времени и предоставлять динамику потока посетителей (см. рисунок 19).

 

 

Рисунок 19 – Отчет о количестве посетителей магазина в системе vCount™

 

Отслеживаются различные показатели эффективности работы торговых площадок, анализируя которые, руководство может принимать мотивированные управленческие решения. Системы подсчета посетителей позволяют вычислять характеристику, называемую Close Rate, — это доля людей, совершивших покупки, среди общего числа посетителей. Оценим эффективность данного приобретения для магазина «Поиск». Для этого сравним затраты на покупку системы vCount™ и потенциальные результаты от ее применения. Результаты будем оценивать на основании информации в таблице 3.1 Анализ таблицы 3.1 позволяет сделать вывод о низкой эффективности продаж в торговой фирме «Поиск». Только каждый 5-ый посетитель магазина совершает покупку. Если в результате усилий со стороны менеджмента компании доля людей, совершивхих покупки сред и общего числа посетителей увеличится хотя бы на 1 % (Close Rate  = 21%), это приведет к увеличению месячного товарооборота на 1242337 р. Таблица 11 – Показатели оценки результативности работы ИП Нестеренко (торговой компании «Поиск») Показатели (за месяц) Значение Торговый оборот, р. 24577920 Количество чеков, шт. 5760 Средняя покупка, р. 4267 (24577920/5760) Количество продавцов, чел. 24 Система подсчета посетителей vCount™ Количество посетителей, чел. 28815  (цифра установлена экспертным путем после беседы с продавцами) Вклад одного посетителя в оборот, р. 853 (24577920/28815) Нагрузка на одного продавца, чел./ день 40 (28815 /24/ 30) Close Rate - доля людей, совершивших покупки, среди общего числа посетителей. 20% (5760 ∙ 100% /28815) ТОБ Н = (28815 ∙ 2%/ 100%) ∙ 4267 =  25820257 р. ∆ТОБ = ТОБ Н - ТОБ Б = 25820257 – 24577920 = 1242337 р. В годовом масштабе прирост товарооборота составит: ∆ТОБ Г = 1242337 ∙ 12 = 14908044 р. Результатом хозяйственной деятельности торгового предприятия является  прибыль. Если учесть, что средняя доля прибыли в сумме товарооборота у торговой фирмы поиск составляет 15%, то потенциальная годовая сумма прибыли, которую данная компания может получить в результате увеличения показателя  Close Rate   всего на 1% , составит соответственно: ∆П Г = 14908044 ∙ 0,15 =  2236207 р. Стоимость установки системы подсчёта посетителей vCount™ составляет 27000 р. Таким образом, потенциальный годовой экономический эффект от этого мероприятия составит: Э = Р – З = ∆П Г   - З = 2236207 – 27000 = 2209207 р.   Подводя итог, можно отметить, что конкурентоспособность торговой фирмы в современных условиях обеспечивается использованием комплекса прогрессивных информационных и управленческих технологий. Принимая решение на основе достоверных данных, полученных при помощи системы подсчета посетителей, руководство торговой фирмы может увеличить обороты компании на миллионы рублей в год.

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Наблюдающееся в стране и регионах постепенное усиление конкуренции на потребительском рынке, изменение спроса и предложения на отечественные и импортные товары, индивидуализация потребительского спроса обуславливают важность создания эффективного механизма управления, отвечающего закономерностям рыночной экономики и действующего на принципах современного менеджмента и маркетинга. Тем самым становится жизненно необходимым и практически востребованным исследование вопросов оценки и повышения эффективности управления предприятиями розничной торговли, не получивших до настоящего времени соответствующего ответа.

В 1-ой главе выпускной квалификационной работы установлено, что оценка эффективности менеджмента не всегда может быть произведена прямым путем из-за отсутствия формализованных результатов, количественной оценки отдельных видов выполняемой работы. Поэтому для измерения эффективности управленческого труда часто применяются косвенные методы. Выявлены различные подходы к проблеме эффективности менеджмента, которые разрабатывались школами управленческой мысли:  школой научного направления, административной (классической) школы менеджмента,  школы человеческих отношений и др.

Выбор приоритетов и критериев эффективности зависит от ряда факторов: размеров фирмы, функции или цели фирмы, тип фирмы (применяемые технологии: индивидуальное производство, сборочный конвейер, ремонт, технические процессы), зрелость фирмы в аспектах управления, кадров, технологий, организационной структуры, окружающая среда (политические, экономические и социальные факторы).

Установлено, что для обеспечения эффективности управления фирмой, необходим ряд условий. Кроме того, определены наиболее общие пути повышения эффективности управления.

Эффективность деятельности управляющей системы выражается  через показатели эффективности управляемой системы. В работе исследованы два основных подхода к оценке эффективности управления: эталонный и экспертный подходы.

Экономическая эффективность менеджмента выражает экономическую сущность управленческих отношений. Это система взаимоотношений и взаимодействий полученных результатов и произведённых затрат данной деятельности, отражающихся в значениях показателей. Важную задачу составляет определение оптимального уровня затрат на управление.

Эффективность работы организации во многом определяются влиянием различных факторов как внутри организации, так и извне. В выпускной квалификационной работе выделены несколько групп таких факторов: внешние и внутренние; краткосрочные и долгосрочные;  интенсивные и экстенсивные; прямые и косвенные и др. Роль менеджеров состоит в том, чтобы планомерно воздействовать на эти факторы.

Во второй главе выпускной квалификационной работы проведен всесторонний анализ деятельности объекта исследования – ИП «Нестернко» (торговой фирмы «Поиск»). Основной задачей для компании - является удовлетворенность покупателя качеством и количеством предоставляемых услуг. Политика компании состоит в том, чтобы предложить покупателю быстрое и достойное обслуживание, надежный выбор качественных товаров по самым приемлемым ценам, создать приятную атмосферу для покупок, сэкономить время и силы клиента предоставлением возможно полного спектра товаров и услуг под одной крышей. Торговая сеть оперирует магазинами в самом эффективном формате современной розницы - магазинами самообслуживания.

Организационная структура управления компанией «Поиск»  построена по линейно-функциональному принципу. Функции управления деятельностью организации реализуются подразделениями аппарата управления, которые вступают в экономические, организационные, социальные, психологические отношения друг с другом. Анализ организационной структуры управления компании «Поиск» показал, что между отдельными подразделениями компании существуют как вертикальные, так и горизонтальные связи. Однако компании свойственна разобщенность структурных подразделений аппарата управления. В организации четко налажены вертикальные связи, а горизонтальные между структурами затруднены и официально не прописаны.

В ходе финансово-экономического анализа ИП «Нестеренко» установлено, что для компании характерен довольно низкий уровень платежеспособности, но при этом фирма располагает оборотными средствами для погашения краткосрочных обязательств. Только 9 – 11% оборотных активов фирмы «Поиск»  финансируются за счет собственных источников.

По масштабу деятельности фирму «Поиск»  можно отнести к крупным розничным торговым предприятиям (среднесписочная численность работников 363 человека).

Основным источником прибыли является прибыль от реализации. В 2010 г. торговая фирма «Поиск» заработала прибыль в размере 739,0 млн. руб.  Прибыль от реализации товаров составила  818,4 млн. руб., но часть  ее, 79,4 млн. руб. - пошла на покрытие убытков. В результате балансовая прибыль оказалась меньше прибыли от реализации.

Перевыполнение плана по доходам и экономия издержек обращения обеспечили положительную динамику прибыли за 2010 г. как по сравнению с 2009 г., так и по сравнению  с 2008 г. Уровень рентабельности повысился на 0,98 % и составил 4,04 %. Это свидетельствует о повышении эффективности работы в 2010 г. по сравнению с 2009 г.

За период с 2008 г. по 2010 г. наблюдался рост производительности труда и товарооборота на 1 м² торговой площади.