Рекомендации по повышению эффективности управления ИП Нестеренко (торговой компанией "Поиск")

Набор инструментов автоматизации ценообразования системы «Аккорд» позволяет вести любое количество прайс-листов в любой валюте с расчетом цен по алгоритмам пользователя, а также с использованием шкал, что позволяет гибко подходить к ценовой политике и системе скидок. Автоматически происходит формирование ценников. Для каждого товара можно настроить внешний вид ценника (этикетки), размер и отражаемую информацию.

Инвентаризация товаров - неотъемлемая процедура в работе любого магазина. И если пересчет товаров автоматизации поддается слабо, то все процедуры, связанные с обработкой информации, упрощаются многократно. Фактическое количество товара заносится в инвентаризационную ведомость, после чего система автоматически выдает данные о несоответствиях с исходными документами. Значительно облегчается распознавание фактических и документарных несоответствий. Ошибки, связанные с неправильным вводом информации (например, дважды введен один и тот же документ) исправляются за минимальное время. Грамотная организация ввода первичной информации позволяет практически избежать подобных ошибок. Когда фактические излишки и недостатки определены, происходит оприходование и списание соответственно. После чего производится автоматическая бухгалтерская обработка полученных результатов.

Функции системы "Аккорд" не ограничиваются лишь автоматизацией работы склада и торгового зала в отдельности. Использование логистического подхода позволяет осуществлять их взаимодействие оптимальным образом и реально экономить деньги и время. Система позволяет автоматизировать процесс определения потребности в товарах для распределенных торговых точек. Информация со всех точек стекается в головной офис, и в системе создается консолидированный отчет о потребностях организации в целом. Далее разрабатываются планы поставок на каждую позицию номенклатуры и номенклатурных групп. В системе реализованы различные варианты функционирования системы Поставщики – Склады - Магазины, в том числе вариант прямой поставки Поставщик - Магазин. Оптимизируется не только процесс распределения товаров по подразделениям, но и внутрискладские перемещения.

Успешное управление компанией невозможно без планирования ее деятельности и контроля выполнения планов, причем планирование и контроль должны быть неотъемлемыми частями всех процессов в организации. Как следствие, особую важность приобретает комплексность подхода к автоматизации, т.е. интеграция всего цикла хозяйственных операций, формирование бухгалтерской отчетности и аналитических инструментов в единое информационное пространство. Комплексная система учета и управления предприятием "АККОРД" охватывает большую часть финансовой и хозяйственной сфер деятельности торгового предприятия и имеет широкий набор управленческих инструментов для финансового, экономического и маркетингового анализа и планирования.

Тенденция развития современных компьютерных технологий в сфере автоматизации предприятий показывает, что программные решения перестают быть только инструментами, облегчающими учет на предприятиях и становятся инструментами управления для высших руководящих лиц, позволяя принимать стратегические решения.

Для обеспечения устойчивого развития предприятия и поддержки маркетинговой стратегии современная комплексная система автоматизации должна иметь широкий спектр возможностей, позволяющих анализировать деятельность предприятия в различных функциональных срезах. Система "Аккорд" позволяет проводить аналитику продаж в различных плоскостях с любой степенью детализации. С помощью аналитических отчетов значительно упрощается анализ динамики продаж товаров по отдельным номенклатурным позициям и по номенклатурным группам. Аналитические отчеты представляют собой информацию о различных хозяйственно-экономических показателях работы организации (определяемых пользователем) за произвольные временные периоды. Многогранный анализ данных, характеризующих качество ассортиментной и сбытовой политики сети магазинов, позволит руководителям торговой фирмы «Поиск» оперативно обнаруживать слабые места в организации бизнеса и поможет принимать решения по их ликвидации. Система не уменьшает количество работы управленца, а переводит ее в другое качество, позволяя максимально сократить время, затрачиваемое на сбор информации, и освободить его для анализа и планирования, позволяя менеджерам полностью раскрыть их творческий потенциал.

Аналитический аппарат системы "Аккорд" помогает в работе не только менеджерам. Информация о динамике продаж позволяет маркетологам оценивать реакцию потребительского рынка на различные маркетинговые мероприятия. Специализированный модуль "Маркетинг" позволяет собирать, обобщать и анализировать информацию о внешних и внутренних факторах, влияющих на стратегию поведения предприятия на рынке и, по сути, определяющих ее. Например, с его помощью легко отслеживать результаты рекламных акций как относительно предприятия в целом, так и по отдельным его подразделениям. Система позволяет не только оценивать результаты маркетинговых компаний, но и осуществлять их. Например, она поддерживает введение на торговых предприятиях системы скидок по дисконтным картам. Возможности модуля ограничены только фантазией маркетолога и позволяют реализовывать самые изощренные проекты. В частности, введение скидок по дисконтным картам конкурирующих предприятий позволяет не только переманить "чужих" постоянных покупателей, но и дает материал для анализа деятельности конкурентов, позволяет вычислять их слабые места и соответственно укреплять свои позиции.

3.3. Использование нефинансовых показателей  для оценки эффективности

управления ИП Нестеренко (торговой компанией "Поиск")

В условиях ужесточающейся конкуренции на рынке, наблюдается устойчивый интерес к технологиям управления и оптимизации торгового процесса. В настоящее время руководитель каждой торговой точки вынужден постоянно совершенствовать процесс продаж, изобретая новые системы лояльности покупателей и оптимизируя внутренние рабочие процессы.

Об эффективности работы любого субъекта хозяйствования, и торговой фирмы – в частности, чаще всего судят по анализу традиционных финансовых показателей деятельности. К финансовым показателям в торговле относят обычно ключевые цифры традиционной управленческой (финансовой) отчетности: выручка, прибыль рентабельность (отчет о прибылях и убытках), достаточность денег для ведения текущих операций (отчет о движении денежных средств), размеры переходящих и просроченных задолженностей (баланс). Во второй главе мы провели анализ хозяйственной деятельности торговой фирмы «Поиск» по традиционным финансовым показателям.  Однако, считаем, что в современных условиях  высокой конкуренции между ритейлорами на базе анализа исключительно финансовых показателей деятельности невозможно объективно судить о степени эффективности системы менеджмента торговой фирмы.  В этой связи анализ работы торгового предприятия целесообразно дополнить нефинансовыми показателями.

Цифры, не попадающие в финансовую отчетность, принято относить к нефинансовым показателям. На сегодняшний день накоплен определенный опыт использования нефинансовых показателей для оценки эффективности деятельности торговых компаний, и как следствие – оценки эффективности менеджмента компании. Считаем целесообразным использовать этот опыт в фирме «Поиск».

Современное кассовое оборудование и программные средства позволяют оперативно получать данные о количестве распечатанных чеков и проданных единиц товара. А устанавливаемые повсеместно счетчики – дают возможность отслеживать количество посетителей. На основании этих данных легко вычисляются:

• сумма среднего чека (на какую сумму в среднем покупает товаров каждый, кто совершает покупку);
• коэффициент комплексности покупки (среднее число единиц товара в чеке, т.е. сколько в среднем товаров приходится на одного совершившего покупку посетителя);
• средняя стоимость проданной штуки;
• коэффициент конверсии (отношение совершивших покупку посетителей к числу всех посетителей магазина).

Что могут дать эти показатели для управления работой магазина? Можно установить математическую зависимость между этими показателями и выручкой от реализации продукции компании. В результате анализа компонентов формулы можно понять, из чего сложился конечный вариант.

Выручка = Средняя стоимость штуки * Коэффициент комплексности*

Количество посетителей * Коэффициент конверсии

Возникает закономерный вопрос – каковы критерии оценки каждого сомножителя. Выход достаточно простой. Для того, чтобы оценить уровень выручки магазина, ее фактическое значение сравнивают с планом и с результатами прошлых лет. Точно также и отдельные сомножители можно сравнивать с базовым месяцем (предыдущем), с аналогичным месяцем прошлого года, и даже с планом, если начать планировать хотя бы некоторые из этих показателей.

Из формулы следует, что выручка возрастает пропорционально росту каждого из сомножителей. Значит, с целью увеличения выручки требуется наращивать каждый из показателей. Но проблема в том, что разные составляющие выручки в разной мере отзывчивы к усилиям сотрудников конкретного магазина и его директора.

В частности, количество посетителей (например, за месяц)  во многом определяется местоположением магазина, интенсивностью пешеходных и автомобильных потоков поблизости. Этот показатель редко остается неизменным от месяца к месяцу. Но влияют на него обычно силы такого масштаба, контролировать которые «изнутри» магазина невозможно: время года, погодные условия, изменения в городской среде. Пустили, например, новый маршрут общественного транспорта – и посещать магазин стали чаще и охотнее. А построили торговый центр через дорогу – и покупателей заметно поубавилось. Бывают случаи, когда рекламный щит или даже небольшой указатель могут заметно повлиять на численность людского потока в магазине.

Далее возникает вопрос - можно ли управлять коэффициентом конверсии. Здесь  также существенную роль играют внешние факторы, превосходящие масштаб и управленческие возможности руководства магазина. Например, сезонность. Решение о покупке вентилятора жарким летом принимается обычно «с первого взгляда». Но когда нужно приобрести телевизор или холодильник у – люди часто приходят не в одиночку, а перед окончательным своим выбором – не раз примериваются и прицениваются, ходят по разным магазинам. В целом можно сказать, что ассортимент магазина «Поиск» таков, что на него сезонный фактор фактически не влияет. В связи с этим коэффициент конверсии во многом зависит от работы самого магазина. Распродажи, скидки, снижение цен – влияют на повышение коэффициента конверсии. В этом же направлении работают и маркетинговые акции типа «купил две – третья бесплатно». Но все эти меры снижают стоимость штуки, то есть через другой сомножитель уменьшают выигрыш в выручке! И, что еще более важно, снижение цен уменьшает маржу с каждой проданной штуки, уменьшает рентабельность.

Поэтому пользоваться скидками нужно всегда осторожно и в экономически оправданных пределах. Дыры в ассортименте из-за недопоставок или ошибок в планировании – всегда будут разочаровывать людей и снижать процент отоварившихся посетителей. А вот в ситуациях, где ассортимент достаточен, цены обычные, а сезонный фактор не существенен, колебания коэффициента конверсии отражают, прежде всего, работу сотрудников. В тех сегментах розницы, где преобладают консультативные продажи, коэффициент конверсии напрямую связан с эффективностью работы продавцов. Поэтому часто и вполне заслуженно этот показатель называют также «коэффициент обслуживания».

Если месячный план продаж перевыполнен за счет необычно высокого трафика посетителей – это, возможно, заслуга тех, кто занимается рекламой и организует маркетинговые акции. Но скорее всего, это результат даже не усилий сотрудников магазина, а проводимых кем-то мероприятий в городе, районе или торговом центре. Но если продажи месяца удались за счет высокого коэффициента конверсии, то удачу с гораздо большей уверенностью можно ставить в заслугу тем, кто работает в торговом зале. Видимо, это продавцы так расположили к себе гостей, так побеседовали с ними, так убедительно рассказали о товаре, что те уже не могли уйти без покупки. Соответственно, нужно думать о том, как поддержать и поощрить отличившуюся смену или администратора зала.

В секторе консультативных продаж коэффициент конверсии важно не только отслеживать, им необходимо управлять через обучение и систему мотивации продавцов. Целесообразно ли мотивировать персонал на более высокий коэффициент комплексности. В консультативных продажах – несомненно. Клиент уже выбрал товар, он уже раскрывает кошелек – эти и есть самый подходящий момент для того, чтобы повлиять на количество штук в его чеке! А нужно-то всего лишь напомнить клиенту о сопутствующих товарах, которые  быть может он и хотел бы купить, да сам вовремя не вспомнил. Многие торговые сети успешно используют системы мотивации, завязанные на коэффициенте комплексности.

Следующий важный момент вопрос заключается в ответе на вопрос, зависит ли от работы продавцов средняя стоимость штуки. Или этот показатель полностью определяется собственными ценовыми ориентирами покупателей, их платежеспособностью? Казалось бы, попытка продать вещь подороже обречена, она идет вразрез с фундаментальным интересом клиента: купить подешевле. Однако, некоторые отечественные и зарубежные сети строят системы мотивации продавцов так, чтобы наращивать выручку именно за счет продажи наиболее дорогих вещей. И делают вполне успешно.

Средний чек = Средняя стоимость штуки * Среднее количество штук в чеке