Рекомендации по повышению эффективности управления ИП Нестеренко (торговой компанией "Поиск")

Ко второй категории относятся внутренние факторы, т.е. те на которые администрация любого торгового предприятия может и должна активно влиять, для того, чтобы добиться наибольшей эффективности продаж.

Во главе этого списка, конечно, нужно поставить ценовую политику, а именно на трех основных пунктах влияющих на ценовую политику:

Уровень цен закупки товаров у поставщиков. Как говорилось ранее, крупные торговые объединения могут добиться значительной оптовой скидки, и получить ряд льгот по условиям и срокам поставки товара, это при прочих равных условиях ведет к снижению розничных цен, и используются как элемент формирования валового дохода.

Уровень цен закупки обычно колеблется в определенном диапазоне и устанавливается производителем.

Уровень цен реализации товаров. Обычно торговые предприятия устанавливают розничные цены дифференцированно по отдельным товарным группам, исходя из состояния спроса, уровня издержек обращения и ряда других.

Объем реализации товара является одним из основных компонентов, влияющих на ценовую политику, т.к. дает возможность получить ощутимые скидки.

Кроме того, к внутренним факторам можно отнести дополнительный сервис для покупателя, в который входит весь спектр современного торгового оборудования, начиная от систем охраны и наблюдения, кассовых аппаратов и всех остальных электронных приборов, призванных облегчить процесс торговли, до "бесплатных" пакетов для покупок и крытого паркинга. Все вышеперечисленное влияет на величину торговой наценки и поэтому переходить к их внедрению нужно только после детального изучения и тщательных расчетов.

Вопросы кадровой работы с персоналом, его подбор, обучение, мотивация к продвижению по служебной лестнице, решаются в каждом магазине по-разному. Подход к кадровой работе сродни творческому процессу, и поэтому эти вопросы все руководители решают индивидуально исходя из собственных знаний и опыта.

Требования, предъявляемые современными технологиями продаж, невыполнимы без знаний логистики, науки о перемещении материальных ценностей, с целью оптимизации транспортных расходов и эффективного использования торговых и складских помещений.

Важным внутренним фактором является реклама. Недаром говорят, что реклама – это двигатель торговли. Грамотная, удачно организованная реклама, используемая при оформлении зала и(или) звучащая по внутренней радиосети способна привлечь внимание покупателей к новым или малознакомым товарам.

Один из основных факторов повышения эффективности работы магазина - это ассортимент товара. Именно с вопросами его формирования часто возникают соответствующие проблемы.

Ассортимент магазина способен активно влиять на уровень продаж товара. Широкий ассортимент товара, может удовлетворить самые неожиданные запросы покупателей, однако неоправданное расширение ассортимента может привести к оседанию товара в магазине, снижению оборачиваемости средств, а то и вовсе к "замораживанию" денег. На представленном графике (рисунок 15) изображена кривая эластичности спроса на телевизоры. На горизонтальной оси ординат отложена цена. На вертикальной оси отложено количество совершенных покупок. Произведение цены на количество проданного товара характеризует выручку от реализации продукции. Из графика видно, что наибольший доход дает продажа недорогих телевизоров, поскольку в этом случае выручка существенно больше. Однако, совокупная выручка, которая соответствует сумме выделенных на графике площадей - значительно больше. Естественно желание каждого продавца охватить весь ценовой спектр, что бы удовлетворить потребности всех категорий покупателей, однако при этом возникает ряд проблем, связанных с нехваткой рабочего пространства витрин, стеллажей и прилавков.

Рисунок 15 - Кривая эластичности спроса и выручка от продажи телевизоров разных ценовых групп

 

Вторым неудовлетворительным фактором является то, что в часы пиковых нагрузок, превышающих пропускную способность магазина, возникают очереди не только у касс, но и у стеллажей с товарами (рисунок 16). Возможно так же временное отсутствие товара в продаже, не из-за того, что его нет в магазине, а из-за того, что ограниченное пространство не позволяет выложить товар в необходимом количестве.

Рисунок 3.2 - Динамика изменения количества покупателей в течении суток

Проведя маркетинговый анализ деятельности торговой фирмы «Поиск», мы обратили внимание на то, что люди с различными уровнями доходов не только посещают магазины в разное время, но и совершаемые ими покупки товаров в одной товарной группе относятся к разным частям ценового спектра. Учитывая эти факты, можно с большой долей уверенности сказать, что товары дешевого ассортимента будут лучше продаваться в утренние и дневные часы. Товары средней ценовой группы в дневное и вечернее время, а дорогие товары в вечернее время.

Исходя из этого, можно формировать ассортимент каждой товарной группы исходя из времени суток, как показано на рисунке 17, что позволит максимально эффективно использовать имеющиеся торговые площади и максимально удовлетворить потребности покупателей. Но это вовсе не значит, что какой то товар будет вообще отсутствовать в продаже. В продаже присутствует весь ценовой спектр товарной группы, однако центр тяжести его смещается в зависимости от времени работы магазина и спроса покупателей.

Этот способ позволит т увеличить эффективность продаж на 7-10%.

 

Рисунок 17 - Смещение центра тяжести ценового спектра товарной группы в сторону высоких цен

 

 

 

 

3.2. Использование информационных технологий  для повышения эффективности  управления ИП Нестеренко (торговой компанией "Поиск")

 

Главная цель любого коммерческого предприятия - максимизация прибыли. Повысить рентабельность в торговле можно, увеличив выручку и сократив издержки. Следовательно, главным пунктом повышения эффективности управления торговой фирмой является привлечение как можно большего количества новых клиентов и удержание уже имеющихся. Для этого необходимо, во-первых, иметь широкий, постоянно обновляемый ассортимент товаров, вести гибкую ценовую и грамотную маркетинговую политику. Во-вторых, обеспечить максимальное качество обслуживания клиентов - доступность информации о товарах, скорость обслуживания, наличие сопровождающих услуг, таких как доставка и резервирование товара, прием заказов на отсутствующие в ассортименте товары, продажа товаров в рассрочку, всевозможные способы оплаты (за наличный и безналичный расчет, использование пластиковых карт).

Для уменьшения издержек компании необходимо оптимизировать все протекающие бизнес-процессы предприятия. Здесь на помощь приходит логистика - наука о планировании, организации, управлении и контроле движения материальных и информационных потоков.

Обеспечить выполнение всех вышеперечисленных требований, используя бумажный документооборот, практически невозможно. Становится очевидной необходимость внедрения системы автоматизации. Важно помнить, что список задач, стоящих перед торговым предприятием, не ограничивается только закупкой, хранением и реализацией товара. Как и перед любым другим предприятием, перед ним встают задачи, связанные с бухгалтерским учетом, учетом персонала, расчетом заработной платы и т.д. Поэтому для эффективного управления необходимо, чтобы система автоматизации имела соответствующий функциональный состав, а именно она должна помогать анализировать, планировать, организовывать и контролировать все процессы в широком спектре областей деятельности предприятия. Эффективность автоматизации зависит, в первую очередь, от полноты функциональных возможностей системы, которые должны превышать требования заказчика.

Рассмотрев и проанализировав  имеющиеся на рынке программные продукты для автоматизации торговой сферы, мы посчитали необходимым  использовать  для фирмы «Поиск»  программную разработку "Аккорд", разработанную специалистами компании Атлант-Информ (www.atlant-inform.ru). Данный программный комплекс имеет  оптимальный состав, включающий функции автоматизации управления кадрами; расчета заработной платы; ведения бухгалтерского учета; управления снабжением, сбытом, запасами; складского учета; торгового зала; маркетинга.

Первостепенное значение для торговых предприятий имеет управление товародвижением с момента заключения договора на поставку до реализации товара. Для привлечения клиентов необходимо постоянно поддерживать широкий ассортимент, причем важно обеспечить постоянное наличие на прилавках товаров, пользующихся наибольшим спросом. Если с поставкой возникают постоянные перебои, то покупатели будут вынуждены приобретать отсутствующие товары у конкурентов. Чтобы избежать этого, система автоматизации должна не только вести мониторинг товарных остатков в режиме реального времени, но и помогать определять потребности в запасах. В системе "Аккорд" операции снабжения реализуются на основе договоров снабжения, которые используются для регистрации и обработки информации по договорным обязательствам сторон, в том числе долгосрочным. Информация по договорам снабжения позволяет контролировать своевременность поставок и предупреждать возможные сбои.

Договоры могут дробиться на этапы, с оформлением обязательств по каждому этапу в отдельности. В обязательствах указываются:

• сроки исполнения обязательств;
• состав и количество товарно-материальных ценностей, работ, услуг;
• цена по каждой фактурной позиции и итоговая цена;
• условия поставок и условия платежей.

Другие параметры, такие как, дата заключения и период действия, сумма и валюта договора и т.д., указываются в общей части.

Совокупность договоров снабжения фактически служит основанием для формирования графика платежей и отражения предстоящих платежей в бюджете расходов предприятия.

Использование автоматизированного ввода информации уже на этапе оприходования товара позволяет значительно ускорить эту процедуру и уменьшить вероятность возникновения ошибки. Информация может вводится как вручную, так и с помощью сканирования штрих-кодов. При поступлении новых товаров, не указанных в списке объектов учета, автоматически пополняется справочник номенклатуры. Если штрих-код производителя отсутствует, то система генерирует собственный внутренний код, которым с помощью этикет-пистолетов маркируется поступивший товар. В случае если при оприходовании товара выявлен брак или обнаружены потери при транспортировке, система автоматически создает документы, отражающие факт возврата товара поставщику и выставление ему претензий.

В справочнике объектов учета хранится вся необходимая информация по каждой позиции номенклатуры, а именно: название объекта учета, номенклатурный номер, единицы измерения, штрих-код, срок годности товара и т.д. В системе предусмотрена возможность введения произвольных свойств, необходимых для описания товара.

Информация о товаре на складах и в подразделениях хранится с помощью карточек складского учета (КСУ). Учет ведется по партиям, как в денежном, так и в количественном выражении. Партия определяется учетной ценой, складом, в котором хранится товар, материально ответственным лицом, индивидуальной характеристикой партии и местом хранения. Карточка складского учета хранит полную историю поступлений и перемещений товара, а именно: вид документа-основания, его номер, дату выполнения операции, контрагента, количество товара, цену и валюту цены. В случае своевременного ведения первичных документов дополнительно по каждому объекту учета можно получить сведения о количестве выписанных, находящихся в пути, зарезервированных и свободных единиц товара. Списание товара может производиться по учетным ценам, средним, а также по методам LIFO или FIFO, в зависимости от того, какой способ практикуется на конкретном предприятии.

Последняя стадия в цикле товародвижения - реализация. В системе "Аккорд" для автоматизации торговых операций за наличный расчет или с использованием пластиковых карт с помощью контрольно-кассовых машин служит модуль "Торговый зал". Он способен автоматизировать как деятельность отдельных магазинов, так и сети магазинов с территориальным распределением любой сложности (см. рисунок 18).

Магазины торговой фирмы «Поиск» работают по системе самообслуживания. И хотя организация торговли по этому принципу сопряжена со множеством дополнительных затрат (тщательная проработка организационной схемы, внедрение охранной системы, перестройка торгового зала, покупка и внедрение автоматизированной системы учета товародвижения, обучение персонала), дальновидные руководители понимают, что такой способ организации торговли имеет неоспоримые преимущества. Это максимально эффективное использование торговой площади, что позволяет реализовывать более широкий ассортимент товаров; более наглядное представление товара для покупателя, повышение качества обслуживания покупателя за счет снижения времени обслуживания. Ассортимент современного супермаркета составляет огромное количество наименований товаров. Управление ассортиментом в 600 наименований в одном магазине - это предел ручной обработки информации, а в магазине «Поиск» количество артикулов товаров составляет от 5 тысяч. Справиться с такой задачей управления по силам только автоматизированной торговой системе.

 

Рисунок 18 - Информационные потоки модуля "Торговый зал"

 

Система "Аккорд" совместима со множеством технических средств, облегчающих и упрощающих процесс продажи товара. Например, использование сканеров штрих-кодов избавляет кассира от необходимости каждый раз обращаться к прайс-листу, а покупателя от необходимости запоминать цены. Провести сканером по этикетке - это все, что требуется от кассира, все остальное сделает система. При этом не только экономится время, но и значительно уменьшается возможность возникновения ошибки.