Разработка стратегического развития туристической фирмы

 

Как видно из данной таблицы, наиболее слабую степень влияния  оказывают следующие факторы: научно-технические  и демографические, а наиболее сильную  – экономические и природные. Довольно существенное влияние проявляют  социально-культурные и политико-правовые факторы.

Микросреда - это часть  общей маркетинговой среды, которая  находится внутри предприятия и  контролируется им. Она заключает  в себе тот потенциал, который  дает возможность фирме функционировать, а, следовательно, существовать и выживать в определенном промежутке времени.

Партнеры ООО «Вокруг света» (поставщики туристических услуг)

Так как  для ООО «Вокруг света» главное - предоставление своим клиентам качественных туристических услуг, компания сотрудничает с надежными и известными компаниями. Партнерами фирмы являются:

1.Авиакомпании  – Аэрофлот, British Airways, Lufthansa, Air France, American Airlines и многие другие.

2.Ж/Д  компании – РЖД и Deutsche Bahn.

3. Сотовый  оператор Мегафон.

4. Страховая  компания "Ренессанс Страхование"

5. Сети отелей – Hilton, Rixos, Maxima Hotels, Marriott

Наличие таких партнеров положительно сказывается  на имидже и репутации компании.

По вопросу безопасности туристов во время путешествия ООО «Вокруг света» сотрудничает со страховой компанией «Ренессанс Страхование».

ООО «Вокруг света» постоянно расширяет свою агентскую сеть. Сегодня с ним активно сотрудничает более двух десятков туристских предприятий являющимися посредниками в предоставлении услуг туристу, на основе агентского договора на взаимовыгодных условиях. Также фирма приобретает туристические услуги в качестве агента у таких крупных туристических операторов как «Turtess», «Teztour», «Coral travel» и др.

У туристической фирмы «Вокруг света» сложились прочные партнерские отношения с рядом ведущих компаний нетуристического профиля. Благодаря взаимовыгодному сотрудничеству ООО «Вокруг света» имеет возможность расширять и совершенствовать предоставляемые услуги.

Компания предоставляет  помощь туристам в приобретении билетов на рейсы турфирмы (с 2008 года на базе офиса «Вокруг Света» действует касса по продаже билетов).

Постоянные клиенты имеют  некоторые привилегии в фирме. Им предоставляются скидки на туры. Таких  покупателей достаточно, фирма завоевала  их доверие своим отношением к  клиентам. А они в свою очередь  приводят в фирму новых покупателей.

Информация о внутренней среде фирмы необходима менеджеру, чтобы определить внутренние возможности, потенциал, на которые фирма может  рассчитывать в конкурентной борьбе для достижения поставленных целей. Анализ внутренней среды позволяет  также лучше уяснить цели и  задачи организации. Важно то, что  помимо производства продукции, оказания услуг организация обеспечивает возможность существования своим  работникам, создает определенные социальные условия для их жизнедеятельности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. Разработка стратегии развития туристической  фирмы        «Вокруг Света»

 

3.1 Разработка  стратегических целей развития  туристической фирмы «Вокруг Света»

 

Любое предприятие без ясной и эффективной стратегии развития — это не бизнес, а набор активов, отягощенных обязательствами. Для того чтобы не только выжить, но и усилить свои конкурентные позиции на рынке, необходимо заниматься стратегическим планированием на профессиональном уровне. Практика показывает, что те организации, которые осуществляют комплексное стратегическое планирование и управление, работают более успешно и получают прибыль значительно выше средней по отрасли. Для успеха же необходимы целенаправленная концентрация сил и правильно выбранная стратегия.

Сопоставляя возможности и угрозы ООО «Вокруг Света» при реализации указанных вариантов, наиболее предпочтительными выглядит стратегия глубокого проникновения на рынок. Позитивные факторы, позволяющие реализовать данную стратегию, уже сложились в компании. Опыт работы в данном бизнесе составляет 5 лет. Наличие на рынке множества потенциальных потребителей позволяет расширить круг клиентов компании. Ограничения можно нейтрализовать следующим образом: постоянно отслеживать состояние цен в отрасли, развивать конкурентные преимущества, то есть выполнить задачу создания уникальной услуги.

Сегодня турфирмы продают практически один и тот же продукт, на массовых направлениях заполняют одни и те же чартеры, одну и ту же отельную базу. Это можно понять так, что работать на потоке, продавая стандартные туры выгодно – минимум вложений, максимум оперативности. Индивидуальный туризм дороже, соответственно приносит больший доход с единицы продаж, но и требует больших затрат от самого агентства – как временных, так и материальных. Но и сам клиент зачастую не хочет оригинального отдыха, выбирая массовые направления. Таким образом, продвижение индивидуального, необычного туризма остается в замкнутом круге: нет спроса – нет предложения, нет предложения – нет спроса. Ориентироваться в рознице исключительно на индивидуальный туризм пока опасно из-за неочевидности круга платежеспособных клиентов.

Долгосрочная  стратегия развития фирмы должна быть направлена в первую очередь на формирование образа  ООО «Вокруг Света» как компании высокого уровня. Главной целью такой стратегии является привлечение новых клиентов и партнеров, в том числе потенциальных инвесторов. Основные акценты в кампании ООО «Вокруг Света» следует выбрать таким образом, чтобы закрепить позитивный имидж фирмы – современной и динамичной, которая обеспечит качество предоставляемых услуг и  гибкие тарифы на путевки, идя навстречу пожеланиям клиента.

Как правило, потенциальный потребитель, откликаясь на рекламное обращение турфирмы, посещает ее офис, чтобы на месте  окончательно определиться с выбором  тура. Но часто, не получив удовлетворительной информации или должного внимания со стороны персонала, он покидает турфирму, не подобрав подходящей для себя поездки. Поэтому для турфирмы очень важно  организовать работу своего персонала  так, чтобы как можно больше посетителей  решили совершить покупку.

В этих целях  в компании «Вокруг Света» рекомендуется предусмотреть обучение персонала по следующим аспектам.

Средства  стимулирования:

• установление прогрессивной комиссии за продажу туристских поездок сверх установленной квоты;
• предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки в случае увеличения объема продаж, особенно в несезонный период;
• предоставление бесплатного обслуживания работникам розничной фирмы, сопровождающим в поездке туристские группы;
• вручение представителям розничных турагентств представительских подарков-сувениров;
• проведение туристских бирж, на которых продажа туров производится на льготных условиях (право «первой руки», преимущественное право, скидки с объявленных цен и др.);
• распространение каталогов среди потенциальных партнеров;
• организация ознакомительных (рекламно-информационных) поездок работников розничных туристских фирм бесплатно или с предоставлением им больших скидок (75 %) с объявленных цен. Во время таких поездок для участников рекламных туров организуется программа, включающая ознакомление с туристской индустрией, туристскими достопримечательностями, проводятся специализированные рекламно-информационные семинары.

Ознакомительные поездки стали нормой на современном  туристском рынке. Перечислим некоторые  принципы организации ознакомительных  поездок для турагентов:

• группы для таких, поездок формируются не из директоров, а из менеджеров (работников турагентств), непосредственно реализующих турпродукт;
• в такие поездки, как правило, приглашаются уже зарекомендовавшие себя партнеры;
• такие поездки организуются в несезон (перед его началом);
• программу тура включается ознакомление с материальной базой приема и со всеми основными и дополнительными услугами;
• стандартная группа в такой поездке - 15-20 человек;
• стандартная продолжительность - 1 неделя;
• производится отслеживание результатов продаж в конкретных фирмах, принимавших участие в ознакомительной поездке.

Меры  стимулирования планируются на основе общей стратегии маркетинга и выбора наиболее эффективных средств. Как и рекламная деятельность, мероприятия стимулирования сбыта проводятся в календарные сроки. Этими сроками могут быть периоды активной продажи туристских поездок на следующий год, сроки, совпадающие с крупными туристскими событиями.

Наряду  с реализацией мероприятий стимулирования сбыта должна постоянно проводиться  оценка их эффективности. Для этого  используются методы опроса туристов, сравнительного анализа объема продажи.

К стратегически важным решениям для туристической фирмы «Вокруг  Света» относятся следующие виды решений:

• Решения о выходе на новые сегменты рынка;
• Стабильный рост компании;
• Решения об используемых каналах привлечения клиентов, методах продвижения, ценовой политике и прочие вопросы, находящие отражение в плане маркетинга;
• Предоставление качественных услуг;
• Предполагается также использовать вспомогательных рабочих вне штата, а именно: для распространения рекламных буклетов и брошюр;
• Фирма должна стремиться к стабильному положению на рынке за счет выявления и продвижения конкурентных преимуществ.

Для успешного достижения стратегических целей фирма должна ориентироваться на:

• Обладание высококвалифицированными, мотивированными и лояльными руководителями и персоналом (на лучших профессионалов в своей области);
• полноценное информационное обеспечение деятельности;
• Завоевание хорошей репутации и имиджа у потребителей;
• Добиться эксклюзивного комиссионного вознаграждения от операторов;
• Стать агентством с наибольшим объёмом продаж среди агентств московской области.

Возможные другие цели:

1. Увеличение роста чистого  дохода.

2. Повышение качества  выпускаемой продукции.

3. Увеличение доли сопутствующих  услуг.

4. Анализ стимулирования  сбыта.

В перспективе фирмой планируется  создать собственный отдел рекламы, что приведет к расширению структуры  фирмы и привлечению нового персонала (планируется расширить фирму  до 50 человек).

Турфирма, которая игнорирует интересы своих клиентов и не имеет  стратегии на будущее, рискует потерять свое место на туристическом рынке. Чтобы создать конкурентоспособное  предприятие, надо не просто модернизировать  производство и управление, но и  четко знать, для чего это делается, какая цель должна быть достигнута. Причем главным должно быть умение определить, а затем быстро и эффективно использовать в конкурентной борьбе свои преимущества. Все усилия предприятия  должны быть направлены на развитие тех  качеств, которые выгодно отличают его от потенциальных или реальных конкурентов.

 

3.2 Разработка стратегии развития ООО «Вокруг Света»

 

Сформулированные в п. 3.1 данной выпускной работы стратегические цели для ООО «Вокруг Света» позволили сформировать три основных направления стратегического развития фирмы. А именно:

1. Стратегия мотивации персонала;
2. Стратегия совершенствования системы управления;
3. Рекламная стратегия.

Далее необходимо разработать  каждую из перечисленных выше стратегий  и произвести расчет их экономической  эффективности.

 

Стратегия мотивации персонала

Для решения  этой задачи необходимо создание механизма  мотивации по повышению эффективности труда. Огромное значение имеет грамотное построение системы мотивации персонала в туристических агентствах.

Выделяют  пять основных направлений улучшения  мотивации труда:

1. Материальное  стимулирование.

2. Повышение  качества рабочей силы.

3. Улучшение  организации труда.

4. Вовлечение  персонала в процесс управления.

5. Не  денежное стимулирование.

      В туристическом бизнесе, а  если говорить конкретнее, в турагентской  деятельности, существует стандартная  практика начисления заработной  платы — это фиксированная  сумма оклада и процент от  личной продажи (от 2 до 10 процентов  в зависимости от договора, специфики  агентства и  средней стоимости  стандартного тура). Из — за  неуверенной  позиции новичка  на рынке руководство посчитало   невозможным в первое время  работы выплачивать процент от  личной продажи. При трудоустройстве в ООО «Вокруг Света» этот факт откровенно не устраивал многих кандидатов, несмотря на то, что заработная плата в виде оклада назначается значительно выше, чем в среднем  по области в этом секторе. С некоторыми  агентствами она составляет разницу почти в  60%.  И, тем не менее, процент личных от продаж является одним из самых сильных факторов повышающих мотивацию менеджера. Отказ от его выплаты, пусть даже минимальной ведет к тому, что не заинтересованный в карьерном росте сотрудник просто будет просиживать рабочее время. Необходимо сделать  анализ продаж и на основе прибыли экономический расчет, понизив постоянную часть оклада, но при этом введя процент с личных продаж. Данная мера станет отличным стимулом  и заинтересованностью  менеджера в повышении уровня продаж, так как от этого напрямую будет зависеть и его доход.