Пять шагов к успеху

 

Хочу поделиться с Вами методом краткой формулировки, о  котором я прочитала в книге  Гэри Гудмэна "Семь секретов прирожденного продавца". Этот метод позволяет не только достойно держать напор клиента, но и использовать его как стимул к завершению продажи.

 

Вернемся к тому, с чего начали. Допустим, Вы занимаетесь продажей программного обеспечения и потенциальный покупатель спрашивает Вас: "Почему я должен покупать именно у Вас?".

 

Самое главное здесь - Ваши невозмутимость и спокойствие. Вас не должно волновать то, каким тоном задан вопрос, и тем более, обижать, что клиент позволил себе в Вас усомниться. К тому же, это может быть простой проверкой, насколько Вы сами уверены в том, что продаете. Поэтому достойно держа удар, Вы отвечаете:

 

"Вы должны покупать  у нас по трем причинам.

Во-первых, Вы получите продукт, отвечающий Вашим текущим требованиями. По мере необходимости Вы сможете  увеличивать возможности программы, и Ваш продукт будет расти  вместе с Вашим бизнесом.

Во-вторых, все Ваши сотрудники, владеющие ПК, смогут сразу начать работать с программой. Ее интерфейс  прост и не требует обучения или  специальных знаний.

В-третьих, отзывы наших клиентов подтверждают, что наша программа  проста, удобна и позволяет эффективно управлять бизнесом.

 

Поэтому Вы должны покупать именно у нас, договорились?"

 

Все начинается с уверенного утверждения: "Вы должны покупать у  нас по трем причинам".

 

Затем Вы подтверждаете свое утверждение тремя доводами.

 

В конце Вы усиливаете утверждение, повторяя его.

 

И наконец, добавляете в качестве эффектного штриха "договорились?". Метод краткой формулировки убедителен сам по себе, но этот штрих придает  ему особую завершенность.

 

Здесь срабатывает наша привычка отвечать на согласие согласием, причем, почти не задумываясь. Поэтому на "договорились?" так хочется  ответить "договорились!". А это  способно подтолкнуть нерешительного клиента сделать покупку и  увеличить Ваши продажи.

 

Правда, мне кажется, что  вместо "договорились" привычнее  звучит "согласны?" или "хорошо?".

 

Ну, а если клиент просто пытался вовлечь Вас в игру "Давай, попробуй мне продать" Вы сможете достойно отыграть свою партию.

Будьте проще или как  завершить продажу

 

 

 

Я люблю сравнивать продажи  с отношениями между мужчиной и женщиной. В продажах, как и  в человеческих отношениях, все должно быть органично. Первое свидание вряд ли пройдет удачно, если мужчина  предложит девушке отправиться  к нему домой. Немного преждевременно, не так ли?

 

Но когда, долго ухаживая за девушкой, Вы не решаетесь ее поцеловать, для нее это тоже странно. Если в продажах Вы ходите вокруг да около, клиент также не понимает Ваших намерений.

 

Удивительно, но некоторые  продавцы искренне верят в то, что  просить клиента сделать заказ  неприлично. Но это все равно, что  хотеть жениться, но так и не сделать  предложение.

Как говорится, просите и  дано Вам будет. А если применительно  к продажам, то спросите и дано Вам  будет, но об этом чуть позже.

 

Другие продавцы, напротив, всерьез увлекаются различными техниками. Полагаю, что Вы знаете о многих из них. Например, техника "Щенок". Это  когда торговый представитель, проведя  презентацию, говорит: "Давайте я  оставлю Вам этот набор на неделю, чтобы Вы смогли оценить его по достоинству".

 

Или игра в крестики-нолики по методу Франклина. Для этого Вы берете листок бумаги и чертите вертикальную линию, чтобы разделить его пополам. Одну из получившихся колонок Вы называете "+", другую - "-". В одном столбце Вы пишите преимущества Вашего товара, а в другом - аргументы клиента, по которым он не хочет покупать.

Но это, скорее, работа с  возражениями, чем завершение продажи, и что мешает делать это в живом  диалоге?

 

Отдельно хочется остановиться на приеме с альтернативными вопросами. Это когда Вы спрашиваете покупателя: "Вы будет оплачивать наличными  или картой?", "Вам нужна доставка или Вы предпочитаете забрать  товар сейчас?" или "Вам упаковать  в обычную или подарочную бумагу?".

Такие вопросы вряд ли могут  подтолкнуть к покупке. А без  согласия клиента они звучат просто не логично. К тому же, покупатели хорошо разбираются в таких штучках  и всегда улавливают подвох.

 

Для завершения продажи лично  мне больше всего нравится способ, предлагаемый Стивеном Шиффманом, который он приводит в книге "Холодные звонки".

 

Все сводится к тому, чтобы  показать клиенту, как то, что Вы предлагаете, может ему помочь.А для завершения продажи Вы просто спрашиваете: "Мне кажется, это не лишено смысла... Что Вы по этому поводу думаете?"

Именно так: "Имеет смысл, по-моему, а Вы как думаете?" Просто, как пряник. А главное, лишено каких-либо манипуляций и очень естественно.

 

Проблема большинства  продавцов в том, что они уделяют  слишком много внимания тому, как  начать продажу и как ее завершить, упуская из виду самое главное. Самое  главное - это сбор информации. Не выяснив  потребности клиента, Вы не сделаете презентацию, которая расскажет  о том, как Вы можете помочь ему  с его проблемой.

Если Вы внимательны к  Вашим клиентам, спрашиваете, слушаете и слышите их, то Вам не понадобятся  никакие техники.

 

Идеальный продавец – это  про Вас?

 

 

 

Сегодня мы с моим давнишним  знакомым рассуждали о том, что превращает обычного продавца в совершенного продавца. И тут Эдуард (именно так зовут  моего приятеля) упомянул, что он, как и положено директору, готовил  на эту тему статью для журнала "Профессия-Директор". Я тут же захотела ее прочитать.

 

Прочитав, осталась в восторге, а потому спешу поделиться с Вами его видением идеального продавца с  примерами из его же практики. Сразу  поясню: Эдуард много лет проработал в бизнесе, связанном с продажами  напольных покрытий, поэтому примеры - соответствующие. Курсив - мой. Итак, ключевые качества идеального продавца.

 

Знание товара

 

Идеальный продавец знает  не только свой товар, но и продукцию  схожих товарных групп, а также то, чем торгуют конкуренты. Это позволяет  ему всегда предлагать клиентам подходящий товар или его альтернативу.

 

Пример:

 

"Входящий звонок. Одна  из московских школ хочет приобрести  линолеум.

 

- Нам нужен контрактный  линолеум (с высокой стойкостью  к износу).

 

- А какой именно?

 

- Недорогой

 

- А какой ценовой диапазон?

 

- Такой-то.

 

Тогда я занимался дорогими контрактными покрытиями и в моей товарной линейке не было того, что бы подошло клиенту по цене. Но в параллельной товарной группе такой товар был. С учетом скидки производителя на крупный заказ цена получалась незначительно выше той, что мог заплатить заказчик.

 

- Если Вы немного добавите, то получите покрытие, которое  прослужит 5 лет.

 

- 5 лет? Что ж, мы готовы  рассмотреть это предложение".

Предложение всего спектра  товаров

 

При отсутствии нужного товара идеальный продавец всегда уточняет потребности клиента и предлагает ему подходящую замену.

 

Помните, старую шутку о  том, как начальник разъяснял  своим продавцам, что фраза "всякая прочая хрень" не совсем точно отражает весь ассортимент компании?

 

Шутки шутками, а менеджеры  часто не предлагают все товары, представленные в ассортименте, а  порой сознательно продвигают только те, которые приносят им наибольший бонус (и здесь уже вопрос к  системе мотивации продавцов).

 

Пример:

 

"Иду по менеджерскому  залу и слышу общение одного  продавца с клиентом:

 

- У вас такой-то товар  есть?

 

- Нет.

 

На этом разговор с клиентом заканчивается. Я был в шоке, позвонивший, скорее всего, тоже".

Ответственность

 

Идеальный продавец сознательно  подходит к своей работе и взвешенно  принимает решения. Он понимает уровень  лежащей на нем ответственности  перед клиентами за предлагаемый им товар и выполненную работу.

 

Пример:

 

"Входящий звонок. Одной  из АТС потребовалось сложное  токопроводящее покрытие.

 

- А какие токопроводящие  покрытия у вас есть и что  у них за характеристики?

 

- Есть такие-то, характеристики  такие-то.

 

- А вы гарантируете, что  это покрытие будет соответствовать  этим характеристикам?

 

- Производитель пишет,  что да.

 

- Ну, мало ли, кто что  пишет… День простоя АТС обходится  в $80 тыс., а если еще выйдет из строя оборудование… Вы готовы взять на себя ответственность за поставку?

 

Тут обычно наступает момент истины".

Организованность

 

Идеальный продавец хорошо организован и не нуждается в  постоянном контроле со стороны начальника отдела продаж.

 

Пример:

 

"В одном из филиалов  возникла проблема с дебиторской  задолженностью. Решил сам позвонить  одному из неплательщиков и  прояснить ситуацию.

 

- Как у Вас дела, как  продажи?

 

- Спасибо не жалуемся, все в порядке.

 

- А почему не платите?

 

- Вы знаете, подходит время  платежа, нам никто не звонит, просрочили на неделю - нам опять  же никто не звонит, ну, значит  можно еще не платить".

Настойчивость

 

Идеальный продавец хорошо понимает разницу между настойчивостью и навязчивостью. Именно проявление настойчивости позволяет ему  понять суть возражений клиента, выяснить истиннуе причину его отказа, донести преимущества и убедить в выгодном сотрудничестве.

 

Пример:

 

"В одном из филиалов  плохо продаются сопутствующие  товары. На вопрос: "Почему не  продаются?" - старая нанайская  песня: "У нас такой регион, сложный".

 

Отправляюсь в филиал, чтобы  разобраться на месте. Вместе с менеджером едем по клиентам. Приехав к одному из заказчиков, вижу, что товар есть, но не наш.

 

- А почему с нами  не работаете?

 

- А мы берем напрямую  у производителя. Нас устраивает, все хорошо.

 

Похоже, что на этом продавцы и заканчивали свое общение с  клиентом. Иду дальше.

 

- А что именно хорошо, где берете, какой формат отгрузки?

 

- Ну, на самом деле, товар  брать приходится целыми транспортными  единицами, не очень устраивает - сразу платить нужно, и если  что-то заканчивается, то ждем  до следующей отгрузки…

 

- Так у нас можно  хоть одну штуку в день отгружать.  А почему у Вас такого-то  сопутствующего товара нет?

 

- А он у Вас разве  есть? Мы раньше у другой фирмы  брали, хорошо продавалось".

Внимательность к клиенту

 

Идеальный продавец любит  свою работу и любит своих клиентов. Проявление внимания и выражение  признательности - важная составляющая его общения с заказчиками.

 

А в условиях схожести ассортимента и жесткой конкуренции отношение  к клиентам часто является единственным преимуществом компании.

 

Пример:

 

"Встречаю на одной  из конференций крупного клиента,  который в свое время отказался  с нами работать. По отчетам  я видел, что он неожиданно  начал отгружаться у нас, но  причины такой перемены не  знал.

 

- Как с нами работается, все устраивает?

 

- Да.

 

- А что послужило тому, что Вы выбрали нашу компанию?

 

- Потому что вы - правильная  компания.

 

- Да?

 

- Было преддверие нового  года. Все поставщики прислали  факсы с поздравлениями. И только  Ваш менеджер приехал и лично  подарил бутылку шампанского".

 

Продавец и покупатель: по чьим правилам игра?

 

 

 

Продавцами не рождаются, ими становятся. И судя по тому, что  у каждого из нас есть негативный опыт общения с продавцами, многие становятся ими вовсе не из любви  к искусству продаж. Те, кто занимается торговлей лишь по долгу службы, нацелены не на процесс, а на результат. Отсюда и возникает вечное противостояние продавца и покупателя: один хочет  продать, а другой не хочет, чтобы  ему продавали.

 

Но те продавцы, что любят  свое дело, знают: продажи - это увлекательная  и захватывающая игра, если играть в нее по правилам. Как Вы думаете, кто устанавливает правила игры? - Правильно: тот, кто платит. Но выигрывают все. Хотите продавать играючи? Следуйте 8 простым правилам продаж.