Пять шагов к успеху

«Пять шагов к  успеху» - это пять установок продавца при контакте с клиентом. Каждая установка соответствует своему этапу продаж. Опытный продавец, умеет вести клиента плавно от этапа к этапу до заключения сделки. Профессиональный продавец, умеет формировать и менять собственные установки в процессе продаж.

1 шаг – Этап установления контакта. Установка продавца «Я о*кей». Это установка успешности. Успешные люди привлекают, с ними хочется продолжать общение.

2 шаг – Определение потребности. Установка продавца «Ты о*кей». Это отношение к клиенту, как к успешному человеку.

3 шаг – Презентация. Установка продавца «Мы о*кей». Этой установкой продавец убирает барьер между собой и клиентом. Презентация становится процессом обмена информации и подбором условий максимально удовлетворяющих клиента.

4 шаг – Переговоры о цене. Установка продавца «У нас о*кей». Именно это установка максимально эффективна при обработке возражений. Эту установка позволяет убедить клиента в надежности вашей компании.

5 шаг – Заключение договора, послепродажное обслуживание. Установка продавца «Для Вас о*кей», повышает лояльность клиента к компании.

ПАУЗА: ОПРЕДЕЛЕНИЕ СПОСОБА  РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЕМ 

 

Это момент, когда вы решаете, как вести себя дальше. Большинство  людей делает это на бессознательном  уровне.

 

ДАТЬ КЛИЕНТУ ВОЗМОЖНОСТЬ  ВОЗРАЗИТЬ 

 

Иногда необходимо дать клиенту  возможность полностью высказаться, чтобы возражение "рассосалось". Так например, повторяя последнее слово клиента, вы способствуете его стараниям конкретизировать свое возражение. Например, в ответ на типичное возражение клиента "Ваша цена слишком высока" можно переспросить: "Высока?". После этого надо выдержать паузу и позволить клиенту высказаться.

 

ДАТЬ КЛИЕНТУ ВОЗМОЖНОСТЬ  ВОЗРАЗИТЬ 

 

Вы даете знать клиенту, что его возражение разумно и  имеет право на существование. Этого  можно достигнуть посредством согласительного  высказывания: "Вы правы, что привлекаете  мое внимание к этому вопросу" или частичного согласия: "Да, это  действительно очень дорогая  машина - и одновременно самая безопасная".

 

УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ ИЛИ  КОНКРЕТНЫЙ ОТВЕТ 

 

Вы задаете ряд вопросов, которые позволяют уточнить суть возражения. Например, ответ на типичное возражение клиента "Это слишком  дорого" мог бы выглядеть так: "По сравнению с чем?", "А сколько, Вы полагаете, это должно стоить?". Или вы даете конкретный ответ (объяснения, почему).

 

ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ

 

Ответив на возражение, мягко  призываете заключить сделку.

Возражения подобны айсбергу: под их видимой частью может скрываться многое...

 

Все сказанное не означает, что каждый раз вы должны обязательно  проходить все 5 шагов. Но знание этих шагов дает вам свободу выбора того или иного пути работы с возражениями в зависимости от конкретной ситуации. Некоторые шаги можно пропустить, кроме шага психологического присоединения, который всегда уместен и всегда даст свой эффект.

Техника продаж – это  искусство, также как и продажа  вообще. Многие люди продажи, мягко  говоря, не любят и всячески избегают. В сознании некоторых продавцы –  это чуть ли не последние люди. На самом деле мы все с вами продавцы, все без исключения. Каждый из нас, так или иначе, продает себя. Разница  лишь в цене  . Кто-то подешевле, кто-то подороже. А продаем мы свое время и умения.

 

Давайте придем к общему определению продажи. Здесь под  этим понятием мы будем иметь в  виду процесс, в результате которого несколько людей приходит к согласию.

 

Для меня же продавец – это, прежде всего человек, который мастерски  умеет общаться с людьми. Конечно, этого можно не уметь, но такой  продавец далеко не уйдет. Вот именно поэтому считаю необходимым каждому  овладеть техникой продаж.

 

К тому же, чем эффективнее  ваши продажи – тем толще ваш  кошелек 

 

Поэтому предлагаю вам  посмотреть видео фрагменты демонстрационного  семинара “Техника продаж”. Ведущий  – бизнес-тренер Евгений Котов. По этой теме я и сам выступал уже, поэтому кое-что знал. В целом  он говорит все о том, все те же 5 шагов, но подход совершенно с другой стороны. В общем, чтобы много  не говорить, смотрите лучше видео.Золотые основы продаж

 

Принцип Парето 80/20 объясняет  сущность причинно-следственных связей. Проще говоря, принцип Парето гласит, что 20% наших действий определяют 80% нашего результата. И именно такой  баланс 80/20 соблюдается в нашей  жизни повсеместно.

 

Сегодня, наверное, нет людей, которые бы не слышали про этот принцип. Совсем по-другому  дело обстоит  с использованием принципа Парето 80/20. Наверное, лишь 20% людей из тех, кто  про него знает, использует его в  своей жизни.

 

Так как же его использовать?

 

Практическое применение принципа Парето 80/20.

Информация. Сегодня на нас  обрушивается огромный поток информации. Переизбыток информации может иметь  более серьезные последствия, чем  ее недостаток. Из этого объема информации реальную ценность составляют лишь 20%, но эта информация несет в себе 80% содержания. В этой связи особенную  ценность приобретают обзоры, краткие  выдержки из литературы, в них нет  воды, все по делу (типа «Подготовимся  к экзамену за 24 часа»).

Время. Опять же сегодня  – это один из самых важных ресурсов. Принцип Парето работает и здесь. 20% наших действий определяют 80% результата. К примеру, есть у вас на сегодня 10 задач (встретиться с партнером, съездить в банк и т.д.). Как правило, из этих 10 задач 8 определяют лишь 20% результата, а 2 задачи – остальные 80%. Поэтому  целесообразно, сначала составлять общий список дел, а потом распределять их по важности. И, конечно же, приступать сначала к наиболее важным делам, тогда наша эффективность резко  повысится.

Доходы. Важно помнить, что 20% людей имеют 80% всех денег, и 80% людей  – лишь остальные 20% денег. Поэтому  задавайте себе почаще вопрос, почему так происходит? Что эти 20% людей делают иначе, не так как большинство? А также при работе необходимо помнить, что 20% клиентов приносит 80% всей прибыли, поэтому необходимо концентрироваться на работе именно с ними.

 

Этот список можно продолжить. Правда, я уверен, что вы поняли суть. Принцип Парето применяют все  успешные люди, они эффективны в  своей деятельности и получают максимум результата при минимуме затрат, как  временных, так и финансовых.

 

 

Сегодня очень модно слово  креативность. Что же такое креативность? И зачем она нужна. Вообще существует сегодня огромное количество определений, и их число растет с каждым днем. Не знаю, может быть, и я сейчас сформулирую какое-нибудь новое  определение. 

 

 

Креативность – это  способность подойти к обычному явлению или процессу по-новому, с другой стороны. Или другими  словами, креативность – это способность  человека создавать что-то новое, оригинальное.

 

Т.е. креативный человек –  это человек, который способен генерировать новые идеи для чего-либо.

 

В бизнесе креативность также  необходима как и деньги, особенно, когда их недостаточно. То есть цель креативности в бизнесе – это естественно получение прибыли. Креативность – это возможность продажи бизнеса. Сегодня при достаточно высоком уровне конкуренции достаточно тяжело быть успешным, если ты не креативен. Используя стандартные способы необходимы значительные денежные вливания.

 

Креативность – это  не вдохновение, креативность – это  знание. Невозможно придумать какое-либо креативное решение для вашего бизнеса, если вы не понимаете рынка.

 

Как же быть все время  креативным? Ключ к креативности на самом деле кроется в простых  вещах.

Исследования. Часто просветление наступает во время исследования какого-либо вопроса. К примеру, у  меня такое бывает, когда я читаю  книги, изучая информацию в интернете.

Интуиция. Важно доверять своей интуиции, поскольку креативность далеко не всегда подвержена логике. Часто  бывает, что, казалось бы, совсем бредовая идея становится именно той, которая  в последствие приведет к результату.

Воля. Вам необходимо желание, нужно хотеть, что-то создать. Необходимо убрать ментальные блоки, типа я не могу думать, я не могу писать, я не могу создавать.

Радость. Люди в негативном состоянии не способны создавать  что-либо. Доказано наукой, что люди в разных состояниях используют разные части головного мозга. Если у  меня нет настроения или я просто устал, то я знаю, что так у меня точно ничего хорошего не выйдет, мозг как будто отключается, и ни о  какой креативности и речи быть не может.

Сила. Когда вы креативны, то вам часто будут говорить: «что за чушь ты несешь?». Лично мне часто  такое приходилось слышать. Креативность для многих ассоциируется с глупостью. Полет в космос для многих  казался глупостью до тех пор, пока Гагарин не полетел.  Поэтому  вам просто необходима сила, чтобы  не поддаться на эти мнения.

И наконец, заряженность энергией и страсть. Во-первых, это просто необходимо для любой деятельности. Во-вторых, вашу энергетику всегда чувствую окружающие вас люди.

 

Есть несколько советов, которые позволяют стимулировать  свою собственную креативность.

 

Во-первых, это вера в собственную  креативность. Все могут быть креативными, и вы не исключение. Все когда-либо испытывали креативные моменты, просто часто мы ими не пользовались. Всем нам приходят иногда блестящие идеи, но не все их используют, иначе, наверное, все бы из нас были миллионерами. 

 

Во-вторых, если идея кажется  на первый взгляд глупой, то это не значит, что она глупая на самом деле. Креативность и логика не совместимы.

 

Помните, что креативная идея не стареет, а со временем становится только лучше. Будьте креативны!

 

5 ШАГОВ ВЕДЕНИЯ СДЕЛКИ & 8 СТУПЕНЕЙ К УСПЕХУ 

                          5 ШАГОВ ВЕДЕНИЯ СДЕЛКИ 

1.Приветствие 

.улыбка - для того, чтобы  клиент улыбнулся в ответ, расположить  клиента 

.глаза в глаза - для  того, чтобы вызвать доверие 

.энтузиазм- уверенность в себе

2.Представление 

.себя - для того. Чтобы  клиент знал, с кем имеет дело

.фирмы - для того. Чтобы  клиент знал, с какой фирмой  НАДО сотрудничать 

3.Презентация 

.дать товар в руки - для того, чтобы заинтересовать  для возможной покупки клиентом  товара 

.забрать из рук - для  того, чтобы не надоел товар  клиенту 

4.Вилка цен 

.сравнение максимальной  цены - для того, чтобы клиент знал  реальную цену Вашей услуги  за товар 

.окончательная (минимальная  цена)- для того, чтобы подчеркнуть  ВЫГОДУ купить у Вас 

5.Заключение сделки 

.фактор жадность - рассчитан  на то, чтобы дать понять клиенту,  что у Вас уже купили 

.фактор срочности - рассчитан  на то, чтобы оставить положительное  впечатление про КОМПАНИЮ у  клиента 

.чувство потери - рассчитано  для того, чтобы клиент купил  товар сейчас, а не в другой  раз 

5а.REHASH

.классический 

.для родственников(3-е  лицо)

.комплектный 

 

Система работает только тогда, когда у представителя есть фантазия

                         

 

 

 

 

 

 

 

8 СТУПЕНЕЙ К УСПЕХУ

 

1.Позитивное отношение  к работе 

• всякая концентрация на негативных аспектах любого дела программирует человека на невозможности реализации задуманного. Выполнимо всё, что в принципе выполнимо. Проблема не в самой ситуации, а в отношении к ней. Если энергия направлена на поиск позитивного решения, то результат будет успешным всегда.

2.Быть вовремя 

• значит уважать дело, которым ты занят,зачастую за всяким опозданием стоит: «У меня есть дела и поважнее.», например, ПОСПАТЬ. Сон необходимая функция организма, но за неё не платят, и, кроме того, не существует прямой зависимости – ЧЕМ БОЛЬШЕ СПИШЬ, ТЕМ БОЛЬШЕ В ЖИЗНИ ДОБИВАЕШЬСЯ. Конечно, причину опозданий нельзя отнести только к просыпанию. Скорее причина в недостаточно серьёзном отношении к делу. Быть не вовремя равносильно к пренебрежению. Вспомните ответственные моменты в жизни. Как часто Вы на них опаздывали?!

3.Быть готовым 

• то есть быть в движении, предполагать возможные неожиданности, и, кроме того, стараться быть всегда готовым, включиться в дело в любое время суток, в любом состоянии.

4.Правильно работать  с территорией 

• значит, учитывать все детали и аспекты профессиональных обязанностей. В частности в «ПОЛЕ», только так вырабатываются необходимые профессиональные навыки. Полноценно изучается клиентский состав, и вырабатываются необходимые практические знания, в том числе понимание действия ЗАКОНА ВЕРОЯТНОСТИ.