Пять шагов к успеху

5.Работать полных 9 часов

• так отрабатывается профессиональная стабильность, когда внешние условия наименьшим образом влияют на результат дела. И кроме того практически невозможно предсказать в каком именно временном отрезке будет наибольшее число сделок, поскольку ЗАКОН ВЕРОЯТНОСТИ непредсказуем.

6.Самосовершенствование 

• всегда расти и понимать, что предела роста нет и быть не может. О продажах мало знают, очень по-разному отзываются, и как правило говорят несоответствующее действительности, т.к понять это за короткое время НЕ ВОЗМОЖНО!!! Мнения, мысли, соображения сменяются одно за другим, и даже корифеи бизнеса прямых продаж вряд ли скажут, что они знают это дело во всех оттенках…

7.Цель (знать, зачем  ты здесь и к чему стремишься)

• значит, изучать свои возможности и перспективы, чем больше возможностей известно, тем проще себя реализовать и определиться в ЦЕЛЯХ.

8.Контроль ситуации 

• быть в курсе событий, аспектов дела, а значит суметь вовремя принять наиболее правильное решение. Не оплошать в нестандартной ситуации, быть готовым к переменам. А самое главное – это значит уметь владеть собой.

 

 

Инструкция для продавца ювелирного магазина.

 

Самая краткая инструкция по осуществлению успешной продажи  для продавца ювелирного магазина:

 

ПЯТЬ ШАГОВ ПРОДАЖИ: ЧТО  ДЕЛАТЬ?

ШАГ 1 Установите визуальный контакт с покупателем, поздоровайтесь и улыбнитесь. Дайте возможность покупателю осмотреться.

ШАГ 2 Начните беседу с покупателем, задавайте вопросы, узнайте, что нужно покупателю, слушайте внимательно.

ШАГ 3 Покажите товары и расскажите про их особенности     покупателю. Обязательно предложите что-то еще – не ограничивайтесь товаром, который выбрал покупатель.

ШАГ 4 Следите за реакциями покупателя. Ответьте на вопросы. Развейте сомнения. Помогите сделать выбор. Вовремя завершите продажу.

ШАГ 5 Помогите упаковать купленный товар, улыбнитесь, попрощайтесь, пригласите прийти снова в ваш магазин.

 

Продажа – это активная работа. Бывает страшно, но нужно подходить, разговаривать и продавать.

 

 

Простые техники успешных продаж

 

 

 

90% информации мы получаем  невербально. О чем это говорит? О том, что продажи начинаются еще до того, как Вы заговорили с клиентом. Как только Вы сделали шаг навстречу покупателю, Вы вступили с ним в невербальный контакт.

 

Поэтому важно помнить, что  в первую очередь Вы продаете себя, а потом уже свой товар. Располагающая  внешность, знание своего товара и владение представленными ниже техниками  продаж сделают Вас лучшим продавцом.

 

Сходство сближает

 

Замечали ли Вы, что нам  нравятся те, кто похож на нас  самих? Используйте это, чтобы стать  ближе Вашему клиенту. Понаблюдайте за Вашим собеседником, прислушайтесь  к тому, как он говорит, и постарайтесь настроиться на него.

 

Если клиент принял открытую позу, также оставайтесь открытым. Говорите в ритме и тональности, которые привычны и комфортны  для Вашего собеседника, используйте  понятный ему язык и схожие речевые  обороты.

 

Любое общение - это прием  и отправка сообщений, и чем меньше помех, тем лучше сигнал. Работайте  на частоте Вашего клиента.

В одной лодке

 

В общении с клиентом будьте с ним заодно, делайте с ним  общее дело, это сближает и объединяет. Дайте понять Вашему клиенту, что  Вы на его стороне. Так, например, если покупатель просит ускорить сроки или  снизить цену, скажите, что постараетесь уговорить начальника сделать это.

 

По большому счету, здесь  важен не столько результат, сколько  Ваше внимание к просьбе клиента  и готовность помочь.

Сила прикосновения

 

Легкое прикосновение  к руке клиента позволяет установить с ним лучший контакт, направить  или повлиять на его выбор. Ключевое слово здесь "легкое". Касание  должно быть еле уловимым, почти  случайным.

 

Эта техника работает особенно эффективно, когда Вы - мужчина, а  клиент – женщина.

В ходе эксперимента в одном  из крупнейших книжных магазинов  выяснилось, что покупатели, до которых  продавец слегка дотрагивался, проводили  в магазине больше времени и делали больше покупок.

В рамках другого исследования было установлено, что посетители ресторана, которых слегка касался официант, не только оставляли ему больше чаевых, но и давали лучшую оценку самому заведению.

Комплимент всегда кстати

 

Комплимент, сделанный тонко  и искренне, создает открытую и  располагающую атмосферу для  общения. Вы легко можете сделать  комплимент Вашему клиенту, одобрив  сделанный им выбор или отметив  те качества, которые Вам в нем  нравятся.

 

Если Вам сложно сказать  комплимент напрямую, поделитесь тем, что Вы чувствуете, разговаривая с  ним: "Общение с Вами наполняет  меня энергией. Как Вам удается  быть таким позитивным человеком?". Помните, что комплиментов, как и  денег, много не бывает.

Но и это еще не всё

 

Часто в переговорах о  цене возникает напряжение, которое  легко можно преодолеть следующим  образом. Обозначив клиенту стоимость, не дожидаясь его реакции, интригующе произнесите: "Но это еще не всё", - и предложите в качестве подарка  дополнительный товар или услугу.

 

Здесь работает принцип взаимности: клиент чувствует благодарность  за предложенный подарок, и ему сложнее  отказаться от покупки.

 

Данная техника хорошо работает в ресторанах и кафе, когда  клиенту до того, как он ознакомился  с меню, предлагается бесплатный аперитив от заведения. Даже если цены в меню покажутся посетителю высокими, ему  психологически будет сложно уйти, не сделав заказ.

Побуждение к продолжению

 

Оформляя покупку, клиент демонстрирует доверие и обычно легко соглашается на дополнительное приобретение. Спросите покупателя, интересует ли его приобретение сопутствующих  товаров или услуг.

 

Классика жанра: предложить к купленной паре обуви чистящий крем, к кофеварке - упаковку хорошего кофе.

 

 

Если есть возражение, значит есть интерес

 

 

 

90% самых великих сделок  заключалось не благодаря умению  красиво говорить, а благодаря  мастерству слушать. Иногда до  возражений дело может и не  дойти, но если клиент сомневается,  то доверительный контакт устанавливается  после обработки 4-5 возражений. Возражение  не означает прямого "НЕТ", а является основанием для  предоставления детальной информации  и дополнительных аргументов  в пользу товара или услуги.

 

Возражение - это вопрос, требующий ответа

 

Возражение - это вопрос клиента, на который продавцу следует дать убедительный ответ. Крайне недальновидно  воспринимать возражения негативно  или на свой счет. Большинство возражений являются скрытыми и не дают истинного  понимания причины отказа. Выяснить причину помогает диалог с клиентом.

Задавать вопросы с  целью выяснения интересов клиента - все равно, что чистить луковицу. Снимая слой за слоем, Вы приближаетесь  к сердцевине.

 

Задавайте открытые вопросы, на которые нельзя ответить односложно. Оппоненту очень легко ответить "нет" на вопрос, который начинается с "есть ли", "нет ли", "может ли", "не может ли". Предваряйте вопрос словами "как", "почему", "почему бы не", "что если". Чем больше уточняющих вопросов Вы зададите, тем выше вероятность понять природу отказа.

 

Помните, что сомнение не означает "НЕТ", оно может означать "ДА", но при других обстоятельствах. Задача опытного продавца - узнать эти  обстоятельства.

Отличайте условие от отказа

 

При общении с клиентом важно адекватно оценивать ситуацию. Часто неопытные продавцы долго  убеждают того, кто просто не может  купить то, что ему предлагают. И  здесь важно отличать, где условие, а где отказ.

Если клиент заявляет, что  он на мели, – это условие, а не отказ. Он не готов к покупке, а  убеждать в выгоде сотрудничества того, у кого нет средств, - трата времени. 

Если клиент располагает  деньгами, но не готов их вложить, - это  отказ: Вы не убедили его в выгодности сотрудничества с Вами.

Нет времени - это не условие, а отказ. Вы не сумели донести до клиента преимущества, которые ему  даст общение с Вами.

 

Расскажите клиенту, для  чего ему нужно общение с Вами, например:

Я сейчас слишком занят.   

Понимаю, скажите, когда Вы сможете уделить мне немного  времени? Мне нужно 3 минуты, чтобы  сообщить Вам о слабых сторонах Ваших  конкурентов и о тех преимуществах, которые Вы можете над ними получить.

Вы мне говорите, а я  буду отказываться

 

С возражениями не нужно  бороться, их нужно принять, понять и перевести в вопрос, предоставив  возможность клиенту самому ответить на свое возражение, например:

"Чай №1" брать не  буду. Я не буду вкладывать  деньги в мертвый товар. 

Логично, кому хочется замораживать деньги. А почему Вы считаете "Чай  №1" мертвым товаром?

Мне не интересен Ваш товар.

А каким требованиям должен соответствовать товар, чтобы он Вас заинтересовал?

Это слишком дорого.

Понятно. А с чем Вы сравниваете?

Мне предлагают то же самое  за 1000 рублей.

Хорошо, а что входит в  эту стоимость?

 

За отказом всегда стоит  незнание преимуществ и непонимание  клиентом выгод приобретения товара или услуги. Подготовьте и проведите  для клиента презентацию.

Поощряйте возражения

 

Радуйтесь возражениям клиента, ведь они - результат его заинтересованности. В ответ на сомнение отвечайте:

 

"Как хорошо, что Вы  об этом спросили".

"Правильно делаете,  что уточняете все до мелочей".

 

Вместе с поощрением вопроса  используйте технику "бумеранг", например:

Почему такие большие  сроки сборки?

Хорошо, что уточнили. Как  раз такие сроки и не меньше гарантируют качественную сборку и  долгую службу в дальнейшем.

Используйте "Да…и"

 

Ответ на возражение клиента  смягчайте согласием, но соглашайтесь в малом, используя "Да…и", например:

Мы сами забираем товар  со склада, доставка не нужна.

Да, хорошо. Чувствуется взвешенный подход, и насколько Вам это  выгодно по времени и по деньгам?

Окончательное решение будет  принимать директор.

Да, мнение руководства, несомненно, важно, и мы всегда можем повлиять на принимаемые решения, если видим  их целесообразность, верно? Директор оценит Ваше стремление увеличить прибыль  компании. 

 

"Да" - ключевое слово  всякого соглашения. Говорите "да" как можно чаще.

Переспрашивайте

 

Всегда уточняйте слова  клиента пересказом, чтобы он мог  сам услышать сказанное и либо подтвердил, либо уточнил, например:

Правильно я понял, что  Вы имеете в виду..? 

 

Привлекайте клиента в  качестве эксперта, например:

А как Вы думаете? А что  бы Вы порекомендовали?

 

Используйте вопрос "А  что, если?" для активизации и  включения клиента в диалог.

Говорите банальными истинами

 

Очевидное работает невероятно эффективно. У людей отсутствует  неприятие к банальным истинам (трюизмам), они воспринимают их как  данность. Непреложные истины повышают доверие к сказанному и позволяют  выстроить доказательство по аналогии.

 

Например, для того, чтобы  повлиять на решение клиента в  Вашу пользу, можно сказать:

Людям свойственно выбирать для себя лучшее. Плохо то решение, которое не может быть изменено.

 

Трюизмы, пословицы, поговорки, высказывания великих, - все это помогает направлять поведение клиента.

Нарисуйте перспективу

 

Опишите клиенту перспективы, которые ему откроет приобретение Вашего товара. Обратитесь к его  памяти, прошлому опыту, чтобы провести убедительное сравнение, например:

Бывало ли у Вас так, что, купив дорогую вещь, Вы каждый день убеждались в том, что она  действительно стоит этих денег, и мысленно хвалили себя за свой выбор?

Представьте, что скажет Ваш шеф, когда Вы положите ему  на стол отчет, который поможет снизить  издержки компании на 20%?